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李躍軍

中山大學(xué)管理學(xué)院 2003 級 IMBA校友

嘀嗒拼車聯(lián)合創(chuàng)始人及運營副總裁

2003 年，還是一個工作年限僅三年的快消品行業(yè)*銷售領(lǐng)隊，李躍軍感受到了自己的局限，“圈子太小，個人進步很慢，上升通道很窄，自己覺得對未來個人職業(yè)發(fā)展缺乏信心”。當時，他對自己說，“這不是我想要的人生，我需要換個車道，甚至換條高速路走?！?/p>

這之后，他真的上了高速路，全度開啟了全新人生。就在那一年，李躍軍報考了中大管院 MBA，認識了一幫志同道合的伙伴，收獲了一份自信和勇氣，而這份自信和勇氣，讓他“在每一次機會來臨的時候，有信心有能力把握機會?！?年后，他把握住了人生又一次機會，走上了創(chuàng)業(yè)道路。從最初的“嘀嗒團購”，到現(xiàn)在擁有1億用戶和1250萬車主的“嘀嗒出行”，連續(xù)創(chuàng)業(yè)9年，他經(jīng)歷了“千團大戰(zhàn)”的慘烈，也拼來了“順路拼車領(lǐng)域行業(yè)第一”的榮光。

靈光一閃的商業(yè)模式

對于創(chuàng)業(yè)者而言，失敗或許各有各的原因，但成功卻有著相同的共性——一顆強大的內(nèi)心，一份幸運、一個不離不棄的團隊，以及一個可行的商業(yè)模式。這幾樣，李躍軍都具備了。

最開始，李躍軍和團隊伙伴試水的是互聯(lián)網(wǎng)團購。這項事業(yè)最巔峰的時候，嘀嗒團購曾一直穩(wěn)定在行業(yè)前五的位置，甚至曾經(jīng)取得全行業(yè)排名第三的成績。但由于是初創(chuàng)團隊，對于公司拓展速度和融資節(jié)奏的把握不夠準確，當時獲得的融資規(guī)模與其他團購?fù)挟a(chǎn)生了近 10 倍的數(shù)量級之差，導(dǎo)致公司發(fā)展受限。加之 2012 年后，千團大戰(zhàn)逐漸演變成美團、大眾點評和糯米網(wǎng)三大家主導(dǎo)，團購行業(yè)的基本市場格局已經(jīng)形成，嘀嗒團隊原地翻身的機會實在渺茫。

接下來的路怎么走？大家心里沒譜。不過，在一次聚餐閑聊中，他們靈光一閃，提出了要業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。飯桌上，有人說做在線教育，有人說做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，李躍軍則提議做拼車軟件，這是他在機場上一次呼叫專車的時候發(fā)現(xiàn)的商機。彼時，專車平臺的車是司機租賃而來的，存在較大的租金成本，如果接單業(yè)務(wù)量不夠，那平均下來運營成本就會很高，而且專車的供給很有限。他結(jié)合大城市的出行特點分析：大城市私家車數(shù)量龐大，人們出行頻繁。如果能搭建一個信息撮合平臺，由順路車輛分享空座給乘客的拼車模式，車主降低了養(yǎng)車成本，乘客出行更便捷且出行成本比打車更低，同時還有節(jié)能減排，降低道路擁堵的良好社會效益，理論上這種三方受益的模式道路一定能走得通。基于這個商業(yè)模式構(gòu)想，嘀嗒拼車（嘀嗒出行前身）隨之成立。

團隊先是按照傳統(tǒng)的思路，由車主發(fā)布出行時間和路線，發(fā)起拼車請求，然后由乘客篩選順路車主并接受拼車。但是，在運營幾個月后，實際業(yè)績遠低于預(yù)期，北上廣三個城市每天成交訂單低于 1000 單。通過各種分析，團隊發(fā)現(xiàn)用戶已經(jīng)習(xí)慣了打車軟件以需求方發(fā)起用車請求，再由供給方接單，改變用戶習(xí)慣是一件非常困難的事情。而且，車主掌握車輛，唯有車主接單確認了，行程才能真正生效。最初的嘀嗒平臺卻是由車主供給方發(fā)起拼車請求，既不符合用戶習(xí)慣，也導(dǎo)致交易溝通的時間成本很高，平臺撮合效率降低。隨后，嘀嗒團隊優(yōu)化了拼車流程，讓乘客發(fā)布出行時間和路線，系統(tǒng)將需求信息推送給順路的車主，車主選擇乘客接單后即可成行，這個流程轉(zhuǎn)變極大的提高了撮合效率，改善了用戶拼車體驗。

運營數(shù)據(jù)也突飛猛進——嘀嗒拼車業(yè)務(wù)量從每天不足一千單快速增長到一萬單，并很快邁上十萬單、五十萬單的臺階。隨著網(wǎng)約車取消補貼，打車約來越貴，C2C 模式下嘀嗒拼車的價格優(yōu)勢和用戶體驗優(yōu)勢越發(fā)明顯，嘀嗒出行的順風(fēng)車業(yè)務(wù)目前已經(jīng)覆蓋全國近 350 個城市。2017 年底，嘀嗒拼車進入出租車打車領(lǐng)域，為傳統(tǒng)巡游出租車網(wǎng)約化和提升服務(wù)質(zhì)量賦能。經(jīng)過一年的時間拼殺，嘀嗒成為出租車打車領(lǐng)域的雙寡頭之一。2018 年 1 月，“嘀嗒拼車”品牌升級為“嘀嗒出行”。嘀嗒出行獲得 IDG、易車網(wǎng)、崇德投資、摯信資本、攜程、蔚來資本等機構(gòu)的多輪投資，累計投資金額達到數(shù)億美金。如今，嘀嗒拼車已成長為順路拼車細分領(lǐng)域 APP 第一、活躍用戶量和訂單數(shù)量排名行業(yè)第二的移動出行平臺，每天有幾百萬用戶通過嘀嗒 APP 出行。

堅若磐石的創(chuàng)業(yè)團隊

創(chuàng)業(yè) 9 年，李躍軍曾經(jīng)歷過無數(shù)次焦慮難眠之夜。當年，李躍軍和合伙人創(chuàng)立的“嘀嗒團購”在經(jīng)歷了“千團大戰(zhàn)”失敗后，小伙伴們情緒都很低落?！皥F購項目是我們團隊第一次創(chuàng)業(yè)，彼時缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗，犯過不少錯誤，最終交了上千萬美金學(xué)費。當時的團購項目差點和糯米網(wǎng)合并，但是因為個別合伙人從情感上割舍不下，最終沒有選擇合并”。還好大家都有成熟的心態(tài)：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失敗是大概率，成功是小概率，這是常態(tài)，失敗了還可以再重來！

一般的團隊可能就地散伙，相忘于江湖。而李躍軍和他的老鐵團隊卻不氣餒，一直在思考二次創(chuàng)業(yè)的機會，期待有朝一日東山再起。當轉(zhuǎn)型到嘀嗒拼車業(yè)務(wù)后，嘀嗒創(chuàng)始人團隊日日如履薄冰，李躍軍坦言：“移動互聯(lián)網(wǎng)出行領(lǐng)域是競爭最激烈的行業(yè)，我們創(chuàng)業(yè)中的艱辛遠于美好，多數(shù)時候是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，無比焦慮的狀態(tài)，而且還不知道能找誰傾訴?！鄙踔粒麄円灿羞^“壓力大到想放棄的時候”，幸運的是，“每一次堅持之后總是出現(xiàn)了意想不到的轉(zhuǎn)機。后面再遇到困難和挑戰(zhàn)的時候，也就習(xí)慣了，因為我們認為天無絕人之路，前路總有機會窗口等著我們，因為相信，你才看見！而且，創(chuàng)業(yè)也不會永遠是打順風(fēng)球，多數(shù)時候我們更要能打好逆風(fēng)球?！?/p>

歷經(jīng)磨礪的嘀嗒團隊，如今依舊能不忘初心、同甘共苦。每周兩次的總裁辦會議，大家都擁有充分的發(fā)言權(quán)，只要言之有據(jù)有理，可以開放討論甚至激烈爭論?！坝袝r候意見不合也很正常，例如，對于一些重大產(chǎn)品功能的取舍，城市擴張速度的把握等方面。我們的原則是每人各抒己見，甚至可以辯論爭吵，最終 CEO 拍板做最終決定，然后大家全力執(zhí)行?！眲?chuàng)始團隊成員共事多年，彼此了解對方的價值觀和做事風(fēng)格，目標高度一致，因此決策相對簡單高效。

回顧這些年的風(fēng)雨同舟，李躍軍感慨良多：“創(chuàng)業(yè) 9 年時間里，有好幾次創(chuàng)業(yè)公司也遇到了重大危機時刻，起起伏伏經(jīng)歷了很多困難，承擔了很多難以言喻的壓力。我們是 5 人的創(chuàng)始團隊，一直以來創(chuàng)始團隊都能互相鼓勵，相互支持。而且我們也堅信‘不是因為有了希望才堅持，而是因為堅持了才有希望’，正是這種信念讓我們遇到困難的時候不退縮，敢于迎難而上，邁過一道道坎。”

文章來自中山大學(xué)管理學(xué)院—MBA20年之杰出校友訪談。

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