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2021年4月24日晚，應(yīng)北科大MBA校友會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)委會(huì)和聯(lián)合會(huì)職業(yè)發(fā)展部邀請(qǐng)，2001級(jí)MBA校友孫宏偉學(xué)長(zhǎng)重回校園給大家?guī)?lái)了一場(chǎng)題為《構(gòu)建支持戰(zhàn)略的銷(xiāo)售體系》的講座，經(jīng)管學(xué)院專(zhuān)碩中心副主任王琛老師主持了講座。為了讓更多的外地同學(xué)受益，本次講座同時(shí)也進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)直播。

# 求實(shí)大講堂#

人物簡(jiǎn)介

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講座現(xiàn)場(chǎng)

孫學(xué)長(zhǎng)通過(guò)其豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，將銷(xiāo)售體系用簡(jiǎn)單通俗的語(yǔ)言給大家做了介紹，并輔以案例讓同學(xué)們更加容易理解。主要內(nèi)容如下，供同學(xué)們了解思考。

銷(xiāo)售不等于銷(xiāo)售管理

銷(xiāo)售管理者是整個(gè)銷(xiāo)售體系的第一責(zé)任人， 完整的銷(xiāo)售體系如圖所示。

如何制定銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售策略一定是以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為依據(jù)而制定的自上而下達(dá)成共識(shí)的一種銷(xiāo)售行為。銷(xiāo)售策略注重的是銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售過(guò)程做對(duì)了，銷(xiāo)售效果自然不會(huì)很差。銷(xiāo)售的前提是深挖客戶(hù)需求，而有針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)需求才是銷(xiāo)售達(dá)成目標(biāo)的前提。

學(xué)長(zhǎng)運(yùn)用SWOT分析模型，從銷(xiāo)售策略的角度出發(fā)讓我們更加清晰的看到如何制定銷(xiāo)售策略。

如何突破銷(xiāo)售瓶頸

關(guān)于銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)

企業(yè)在培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程中分為“補(bǔ)血” “換血”和“造血”。其中最重要的是“造血”環(huán)節(jié)?！霸煅本褪菫槠髽I(yè)培養(yǎng)合適的銷(xiāo)售人才，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者，不僅是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，還應(yīng)該是能為企業(yè)不斷培養(yǎng)銷(xiāo)售人才的人。

為了更好的完成“造血”工作，首先應(yīng)該制定銷(xiāo)售方法論，統(tǒng)一企業(yè)的銷(xiāo)售行為；其次在培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程中要注重觀察，通過(guò)1-3個(gè)月的集中培養(yǎng)，就應(yīng)該知道此人是否有繼續(xù)培養(yǎng)的必要，及時(shí)調(diào)整人員，讓更適合的人在合適的工作崗位；最后要進(jìn)行組織文化和價(jià)值觀的宣傳，讓員工對(duì)公司有認(rèn)同感。

講座結(jié)束后，同學(xué)們踴躍提問(wèn)交流，孫學(xué)長(zhǎng)一一進(jìn)行了解答，并將個(gè)人出版的新書(shū)簽名贈(zèng)送給交流的同學(xué)。

孫學(xué)長(zhǎng)的新書(shū)

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交流環(huán)節(jié)

提問(wèn)1：有沒(méi)有某種評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)能測(cè)試出是否適合做銷(xiāo)售人員？30歲想轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售是否可行？

答：目前沒(méi)有軟件或是評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)能準(zhǔn)確判斷某人是否適合做銷(xiāo)售人員。在我看來(lái)80%的人都可以做銷(xiāo)售，在這些可以做銷(xiāo)售的人里面有70%是可以通過(guò)培養(yǎng)鍛煉得到提升的，還有10%是天生的銷(xiāo)售人才，他們可以在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的情況憑感覺(jué)就能做好。30歲想轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售的話(huà)，是可以嘗試的，另外還要看你的興趣，有了內(nèi)生動(dòng)力，你就適合。

提問(wèn)2：目前就職于互聯(lián)網(wǎng)公司解決方案的職位，但是全程參與從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到BD，內(nèi)部產(chǎn)品外推如何能快速上手？

答：避免閉門(mén)造車(chē)，深挖客戶(hù)需求，多做市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。

提問(wèn)3：作為一名銷(xiāo)售管理者，實(shí)際拜訪客戶(hù)中常常是自己在和客戶(hù)溝通，銷(xiāo)售人員很少參與，那么有沒(méi)有培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的具體方法？

答：推薦你可以看下《新概念銷(xiāo)售》《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《完美的銷(xiāo)售教練》等，在工作中要引導(dǎo)銷(xiāo)售人員自己去做事情去思考，而不是直接告訴他如何做，另外可以組織一些銷(xiāo)售情景的模擬演練，來(lái)提升銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力。

提問(wèn)4：銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)領(lǐng)取后再分配給銷(xiāo)售人員的時(shí)候，經(jīng)常遇到針對(duì)個(gè)人目標(biāo)的討價(jià)還價(jià)，如何與銷(xiāo)售人員達(dá)成共識(shí)？

答：首先銷(xiāo)售任務(wù)的制定都是有數(shù)據(jù)來(lái)源的，要用銷(xiāo)售管理中的盤(pán)和算與銷(xiāo)售人員核對(duì)數(shù)字從而達(dá)成共識(shí)。其次，面對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋得出的銷(xiāo)售目標(biāo)，明知無(wú)法達(dá)成就要采用迂回政策，向上要資源要渠道，以最大限度的滿(mǎn)足領(lǐng)導(dǎo)制定的目標(biāo)。

最后，經(jīng)管學(xué)院專(zhuān)碩中心副主任王琛老師代表學(xué)院感謝孫宏偉學(xué)長(zhǎng)帶來(lái)的精彩分享，同時(shí)希望同學(xué)們將來(lái)都能像孫學(xué)長(zhǎng)一樣，帶著理論從學(xué)校走出去實(shí)踐，再帶著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)走回課堂與大家分享，也希望同學(xué)們能保持不斷思考和學(xué)習(xí)的精神，一直傳承下去。