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—— 校友風(fēng)采 | 周忠慶 ——

連續(xù)創(chuàng)業(yè)的二三事

周忠慶

M0012092

交大安泰MBA校友會(huì)常務(wù)理事

上海優(yōu)輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理

周忠慶校友早年就職于國(guó)有企業(yè)，后就職于美國(guó)DataStream系統(tǒng)公司上海代表處，曾為瑪氏、鎂鋁、杜邦、AMD等公司提供企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理解決方案的培訓(xùn)與實(shí)施。之后與前同事聯(lián)合創(chuàng)立上海摩道軟件有限公司，為SP及企業(yè)提供基于移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)和聯(lián)通在信計(jì)劃的增值電信平臺(tái)解決方案。合作客戶包括歐姆龍、協(xié)亨通訊、安徽電力、河北省郵政局、中?；?、建信人壽、光大保德信基金、雅培、玫琳凱等。

順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，周忠慶于2014年創(chuàng)立上海優(yōu)輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，為企業(yè)提供數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)及數(shù)字化解決方案平臺(tái)——優(yōu)輝云，合作客戶包括平安壽險(xiǎn)、平安金服、大地保險(xiǎn)、中國(guó)太平、盛世大聯(lián)、天狐控股、采芝齋以及眾多中小型零售企業(yè)。

01 前奏

外企供職不甘寂寞迎挑戰(zhàn)，

前同事“蠱惑”步入創(chuàng)業(yè)“不歸路”。

安泰MBA校友會(huì)新零售專委會(huì)通過(guò)線上訪談的方式，對(duì)時(shí)任上海優(yōu)輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、安泰MBA校友會(huì)創(chuàng)業(yè)專委會(huì)副主席兼秘書長(zhǎng)、安泰MBA校友會(huì)常務(wù)理事周忠慶校友進(jìn)行了專訪，傾聽(tīng)他作為IT及互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)故事，一個(gè)關(guān)于堅(jiān)持、踏實(shí)和精進(jìn)的故事。

訪談人：B9812096陳劍敏

M2017096廖建文

問(wèn)

可以簡(jiǎn)單介紹一下，你創(chuàng)業(yè)之前的職場(chǎng)經(jīng)歷嗎？

答

我剛畢業(yè)就職于國(guó)有企業(yè)，后就職于美國(guó)DataStream系統(tǒng)公司上海代表處，曾為瑪氏、鎂鋁、杜邦、AMD等公司提供企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理解決方案的培訓(xùn)與實(shí)施，自此一直專注于IT及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

問(wèn)

外企在中國(guó)的黃金時(shí)代待遇豐厚，是什么機(jī)緣讓你開(kāi)始創(chuàng)業(yè)？

答

當(dāng)時(shí)是受了前同事老茅的“蠱惑”。他就職的公司參與了移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，拿到了投資，計(jì)劃在納斯達(dá)克上市。這讓他洞察到了SP業(yè)務(wù)的商機(jī)，眉飛色舞地跟我分析了這塊業(yè)務(wù)和技術(shù)的前景，以及對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展機(jī)會(huì)，三番五次的“慫恿”我入伙成立創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。我那時(shí)年輕，想做出一番屬于自己的事業(yè)，便放棄了外企的工作，從此踏入了創(chuàng)業(yè)這條“不歸路”。

02第一次創(chuàng)業(yè)

校友訂單助力創(chuàng)業(yè)起步，

化解變故挖得第一桶金。

問(wèn)

萬(wàn)事開(kāi)頭難，你們是如何起步的？

答

我們的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)是4個(gè)人，3人是前同事，另一位是老茅的大學(xué)同學(xué)。起步的時(shí)候采用的是“以項(xiàng)目養(yǎng)產(chǎn)品”的模式，對(duì)外承接網(wǎng)站開(kāi)發(fā)及MIS系統(tǒng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，同時(shí)日夜不停加緊開(kāi)發(fā)SP系統(tǒng)平臺(tái)，在1.0版本發(fā)布后，開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)推廣。通過(guò)百度獲得客戶線索，進(jìn)一步接洽客戶、演示系統(tǒng)、達(dá)成合作。

在此，我還要特別感謝安泰校友的支持，我們的第一個(gè)客戶就是校友公司。基于校友的信任以及我們本身的技術(shù)能力，我們贏得了第一個(gè)項(xiàng)目，這幫我們支撐了最艱難的起步階段。

問(wèn)

這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目發(fā)展的怎樣？遇到了哪些困難，又是如何克服的呢？

答

創(chuàng)業(yè)過(guò)程本身就是不斷遇到困難、克服困難、向死而生的過(guò)程。

第一個(gè)困難是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的變故。起步近一年，發(fā)起人老茅于當(dāng)年年底離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)。

我原先擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)一職，老茅離開(kāi)后，我被股東一致推舉為總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)。我身先士卒，每年跑幾十個(gè)城市，跟客戶推薦洽談合作。我的技術(shù)背景和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求旺盛，在隨后的兩年多里，我們獲得了百余個(gè)訂單，客戶覆蓋江浙滬、安徽、河北、河南、天津、陜西、新疆等全國(guó)各地，不乏歐姆龍、協(xié)亨通訊、南方訊典、河北省郵政局、安徽電力公司、寧波網(wǎng)通等重要客戶。前方捷報(bào)頻傳，公司也站穩(wěn)了腳跟。

第二個(gè)困難是市場(chǎng)環(huán)境的變化。我掌舵公司三年后，由于運(yùn)營(yíng)商整頓市場(chǎng)，公司的主業(yè)增值電信業(yè)務(wù)急轉(zhuǎn)直下，，我與新的合作伙伴對(duì)公司進(jìn)行了重組。同時(shí)，長(zhǎng)期的加班影響了我的健康，于是我退居二線。在此期間，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，我調(diào)整思路，建議公司進(jìn)行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的試水。但因無(wú)法與合伙人達(dá)成共識(shí)，我只能于2014年重起爐灶，進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

03 第二次創(chuàng)業(yè)

駕輕就熟打開(kāi)市場(chǎng)，

洞察趨勢(shì)聚焦數(shù)字化。

問(wèn)

進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)，您如何面臨困難和競(jìng)爭(zhēng)？

答

原先的解決方案及產(chǎn)品不適用于新的領(lǐng)域，原先的團(tuán)隊(duì)和客戶你也不能帶走，算是從零開(kāi)始。不過(guò)，技術(shù)是相通的，我們的第一版移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷方案就讓新公司贏得了第一個(gè)訂單。自此，我們快速切入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并逐步站穩(wěn)了腳跟。

問(wèn)

第二次創(chuàng)業(yè)，有沒(méi)有讓你非常激動(dòng)和驕傲的時(shí)刻？

答

作為創(chuàng)業(yè)者，為用戶創(chuàng)造價(jià)值是最讓我驕傲的事情。我們做過(guò)最成功的案例是一個(gè)車險(xiǎn)項(xiàng)目，接手時(shí)86萬(wàn)粉絲，兩年多時(shí)間做到1500多萬(wàn)粉絲，微信端年銷售額17億。我們公司從營(yíng)銷、創(chuàng)意、圖文、業(yè)務(wù)流程、需求分析、技術(shù)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)等方面提供了全方位的支持。

項(xiàng)目總體劃分為日常營(yíng)銷和節(jié)日營(yíng)銷兩大部分。日常營(yíng)銷采用CRM系統(tǒng)+短信+電銷+微信圖文+公眾號(hào)客服機(jī)器人+公眾號(hào)客戶經(jīng)理綁定+裂變H5，重大節(jié)假日再疊加營(yíng)銷資源，如朋友圈廣告、春晚微信紅包等。

在傳播機(jī)制上，我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)了3層福利及分享裂變機(jī)制。一次春節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)，增粉達(dá)到320萬(wàn)，單條圖文閱讀人數(shù)高達(dá)198萬(wàn)，平均圖文閱讀率超過(guò)10%，最高圖文閱讀率達(dá)44%（后來(lái)微信公眾號(hào)機(jī)制做了調(diào)整），粉絲日活最高達(dá)到120萬(wàn)，分享深度最大達(dá)到21層，最終獲客名單量也超出平日的數(shù)十倍。

本次營(yíng)銷在由國(guó)際知名研究和咨詢機(jī)構(gòu)Celent面向亞洲金融保險(xiǎn)行業(yè)舉辦的優(yōu)秀保險(xiǎn)公司評(píng)選中獲得“電子化及全渠道”獎(jiǎng)，客戶所在部門也獲得了集團(tuán)嘉獎(jiǎng)。

問(wèn)

可以介紹一下你們的產(chǎn)品和模式嗎？

答

基于微信生態(tài)，我們的平臺(tái)以新零售系統(tǒng)（社交電商/連鎖門店）+私域運(yùn)營(yíng)工具企微SCRM為主，其他業(yè)務(wù)模塊（智慧輕站、智能名片等）為輔的“優(yōu)輝云”SaaS平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)模式為“創(chuàng)意+內(nèi)容+社群+工具/系統(tǒng)”的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)。

我們是微信授權(quán)的小程序服務(wù)商、微信支付服務(wù)商、企業(yè)微信服務(wù)商，這使得我們占據(jù)了一定的先機(jī)。

新零售系統(tǒng)除了包含基本的店鋪裝修、商品管理、訂單管理、會(huì)員管理、營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)管理模塊之外，還包含分銷、拼團(tuán)、砍價(jià)、秒殺、直播、積分商城、禮品卡、競(jìng)爭(zhēng)分銷、拼團(tuán)返利、店鋪筆記、訂單分倉(cāng)等數(shù)十個(gè)插件，未來(lái)還將不斷添加新的功能插件。

私域運(yùn)營(yíng)工具企微SCRM，包含活碼獲客、社群獲客、裂變獲客、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)及群營(yíng)銷、個(gè)性運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷工具、會(huì)話存檔和數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)引流、精準(zhǔn)營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)力支撐。

另外，我們已獲得騰訊云Mall的合作伙伴資格。基于騰訊云強(qiáng)大的品牌背書及技術(shù)平臺(tái)能力，我們將可為潛在客戶提供更多的選擇。

問(wèn)

這次疫情期間，你們的新零售平臺(tái)發(fā)揮了什么作用？

答

上海本次疫情致使線下零售幾乎全線停業(yè)，而線上團(tuán)購(gòu)“風(fēng)起云涌”。

零售店老板束手無(wú)策，損失慘重。上海老字號(hào)采芝齋也遭遇同樣境況。我們迅速幫他們組織團(tuán)購(gòu)，當(dāng)天就完成組建百人團(tuán)長(zhǎng)群，當(dāng)晚預(yù)訂超過(guò)1200份采芝齋面包套餐。同時(shí)，我們迅速為其搭建團(tuán)長(zhǎng)專用小程序商城，僅用兩個(gè)下午即完成上線。解決了手工訂單效率低、溝通成本高、下單順序錯(cuò)亂、截單不可控、排產(chǎn)錯(cuò)誤等問(wèn)題，同時(shí)為其提供運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享和運(yùn)營(yíng)咨詢。試運(yùn)營(yíng)第一天采芝齋銷售額將近13萬(wàn)元。后續(xù)我們還將為其上線企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)，為其精細(xì)化和精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)提供支持。

問(wèn)

作為一位資深的新零售數(shù)字化創(chuàng)業(yè)者，請(qǐng)簡(jiǎn)單談一下對(duì)新零售的理解，和未來(lái)趨勢(shì)的判斷。

答

零售的本質(zhì)是賣貨，核心問(wèn)題是撮合需求和供貨。中國(guó)零售行業(yè)經(jīng)歷的階段大致為“集貿(mào)式零售—連鎖店式零售—電子商務(wù)式零售—新零售”四個(gè)階段。

現(xiàn)在的電商平臺(tái)、網(wǎng)店、微商城、線下門店、倉(cāng)儲(chǔ)、物流，都存在著“斷連”、信息孤島、差錯(cuò)和低效問(wèn)題。新零售簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)是要依托互聯(lián)網(wǎng)/物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)、人工智能，打通商品生產(chǎn)、流通、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，打造線上、線下及現(xiàn)代物流深度融合的零售模式。

數(shù)字化會(huì)從消費(fèi)者打通零售商、平臺(tái)商、品牌制造商，直到原材料商，也就是常說(shuō)的零售業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)一步轉(zhuǎn)向工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。未來(lái)的新零售一定是以閉環(huán)生態(tài)圈形態(tài)存在，基于大數(shù)據(jù)和人工智能，實(shí)現(xiàn)多終端+人貨場(chǎng)+四流（信息流、資金流、物流、票據(jù)流）的有機(jī)的生態(tài)循環(huán)。大型零售企業(yè)可以自建一個(gè)中大型生態(tài)，而絕大多數(shù)中小零售企業(yè)，必定是在這個(gè)生態(tài)循環(huán)中參與其中一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)，享受數(shù)字化帶來(lái)的快速、高效、降本的好處。

問(wèn)

私域運(yùn)營(yíng)對(duì)新零售有什么推動(dòng)作用？

答

線上獲客成本越來(lái)越高，線下店鋪?zhàn)饨鸪杀疽簿痈卟幌?，尤其在疫情?yán)峻的當(dāng)下，商家們苦不堪言，這個(gè)醞釀了幾年逐步升溫的私域運(yùn)營(yíng)概念隨著疫情的發(fā)展一下大熱起來(lái)：團(tuán)購(gòu)群暴增，信息量暴增，朋友圈刷屏。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不是私域運(yùn)營(yíng)的全部（前幾年也有大量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司倒閉），而且目前只是一種較為粗放的私域運(yùn)營(yíng)，但今年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)一定會(huì)推動(dòng)私域運(yùn)營(yíng)的快速發(fā)展和精細(xì)化發(fā)展。

未來(lái)的新零售，總體規(guī)模應(yīng)該是小模式（小團(tuán)購(gòu)+小門店）逐步蓋過(guò)大模式（大平臺(tái)+大賣場(chǎng)）。在用戶近端，線上mini店（社區(qū)團(tuán)購(gòu)群+團(tuán)購(gòu)小程序+微商城）+線下mini店（傳統(tǒng)便利店+mini店+自提店）+線上線下互通融合，這些需要精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，而私域運(yùn)營(yíng)工具及后臺(tái)基于大數(shù)據(jù)的智能分析系統(tǒng)必將發(fā)揮重要的關(guān)鍵性的作用。

可以這么類比，2003年的非典推動(dòng)了公域流量平臺(tái)的發(fā)展，2020年到今年，尤其是今年2022年的新冠疫情必將推動(dòng)私域運(yùn)營(yíng)快速發(fā)展。疫情之后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)將可能會(huì)有所降溫，但私域運(yùn)營(yíng)一定會(huì)持續(xù)升溫，新零售也一定會(huì)越來(lái)越精細(xì)化和精準(zhǔn)化。

04 尾聲

連續(xù)創(chuàng)業(yè)感悟多，直掛云帆濟(jì)滄海。

問(wèn)

作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，能否談一下最重要的幾點(diǎn)感悟？

答

踩過(guò)的坑很多，簡(jiǎn)單談幾點(diǎn)感悟：

No.1

合作伙伴：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)務(wù)必要選擇能力互補(bǔ)的合作伙伴。

• 關(guān)于互補(bǔ)，每個(gè)合作伙伴，過(guò)往經(jīng)歷不一定要很出彩但要有其擅長(zhǎng)的亮點(diǎn)。如能有在大廠的中層管理經(jīng)歷比較理想。

• 年齡差距不宜過(guò)大，過(guò)大會(huì)有“代溝”。

• 原先職位不宜過(guò)高，過(guò)高會(huì)不接地氣。

No.2

股份分配：股份分配要合理，切不可平均分配。

• 一定要有一個(gè)一股獨(dú)大的股東，并且他應(yīng)該是擔(dān)任公司CEO角色。

• 主要股東應(yīng)該明了幾個(gè)股權(quán)相關(guān)的基本知識(shí)，如絕對(duì)控股權(quán)67%（也稱重大事項(xiàng)表決權(quán)），相對(duì)控股權(quán)52%與51%、重大事項(xiàng)一票否決權(quán)34%、一致行動(dòng)人、同股不同權(quán)機(jī)制、退出機(jī)制、有限合伙架構(gòu)、動(dòng)態(tài)股權(quán)機(jī)制等。

一個(gè)普遍現(xiàn)象是兄弟好友創(chuàng)業(yè)，大家股權(quán)平均，這是最壞的一種股權(quán)結(jié)構(gòu)，因?yàn)檫@容易造成有民主無(wú)集中，容易造成內(nèi)耗，或?qū)е乱徊糠止蓶|權(quán)益不對(duì)等，從而造成心理失衡。

建議創(chuàng)業(yè)校友一定要學(xué)習(xí)公司法，熟悉關(guān)鍵條款。推薦《一本書看透股權(quán)架構(gòu)》，詳細(xì)了解股權(quán)相關(guān)知識(shí)。

No.3

商業(yè)模式：主要股東應(yīng)該對(duì)公司商業(yè)模式有清醒的認(rèn)識(shí)。

MBA校友創(chuàng)業(yè)，常見(jiàn)的是做咨詢公司。咨詢公司最大的優(yōu)勢(shì)是量身定制，但這也是最大的劣勢(shì)，很難批量復(fù)制，很難規(guī)模化。對(duì)于商業(yè)模式，基本的考慮維度有：

• 是否可復(fù)制。包括單客戶復(fù)購(gòu)率、多客戶復(fù)制推廣等。

• 資產(chǎn)輕重。是重資產(chǎn)運(yùn)作還是輕資產(chǎn)運(yùn)作。

• 現(xiàn)金流。是先收錢后發(fā)貨/服務(wù)，還是先發(fā)貨先墊資后收費(fèi)，賬期多長(zhǎng)。

• 邊際成本。隨著規(guī)模擴(kuò)大，邊際成本是上升還是下降。

• 利潤(rùn)率。利潤(rùn)率過(guò)低不適合初創(chuàng)公司。

推薦校友閱讀《指數(shù)型組織》一書。

No.4

戰(zhàn)略定力：公司創(chuàng)始股東尤其是創(chuàng)始大股東應(yīng)達(dá)成共識(shí)，公司確定好的戰(zhàn)略，若無(wú)重大外部環(huán)境變化，應(yīng)該堅(jiān)定執(zhí)行，不可隨意更改或者添加。

否則，即使是小幅變動(dòng)，也可能造成內(nèi)耗或者偏航。

No.5

業(yè)務(wù)聚焦：初創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)應(yīng)該聚焦，并盡全力實(shí)現(xiàn)突破。

公司初創(chuàng)，實(shí)力弱小，如果精力分散，看似拓展了多個(gè)營(yíng)收渠道，但最終會(huì)因?yàn)闊o(wú)法兼顧而喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

問(wèn)

作為一個(gè)資深創(chuàng)業(yè)者，你能否談一下對(duì)未來(lái)的展望？

答

根據(jù)多渠道的粗淺調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)依然有很多傳統(tǒng)中小零售企業(yè)尤其是線下零售企業(yè)，對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念處于懵懂或未知狀態(tài)，還停留在在京東、天淘、拼多多開(kāi)店的認(rèn)知層面。

據(jù)艾瑞咨詢的報(bào)告，2022年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)的規(guī)模將突破千億元。零售行業(yè)是標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高的行業(yè)，基本不存在因定制化高而無(wú)法規(guī)?；睦Ь?。選擇新零售這個(gè)賽道，為數(shù)量龐大的中小零售企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)服務(wù)，我們要抓住時(shí)代的脈搏，順勢(shì)而為，激流勇進(jìn)，在這個(gè)摸不到天花板的市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地。

采訪人：陳劍敏、廖建文

宣傳：

• 編輯：張慧

• 撰文：陳劍敏、廖建文

• 整合：宣傳部 彭夢(mèng)園

• 校對(duì)審核：新零售專委會(huì)秘書處

轉(zhuǎn)自：新零售專委會(huì)