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新零售專委會 | 分享 互助 價值

—— 對話張偉 ——

智能化賦能 開創(chuàng)跨境新模式

張偉M1312092

曾任IBM日本項目經(jīng)理

現(xiàn)任浙江妮素網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司合伙人

在IBM工作7年，期間赴日本IBM2年；曾為歐姆龍、蘋果、戴爾提供供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)；美國項目管理協(xié)會等多個協(xié)會成員；認(rèn)證項目管理師；中國跨境電商50人論壇智庫專家。

在跨境進口電商領(lǐng)域有著多年的實踐經(jīng)驗，一手打造了全球智能供應(yīng)鏈平臺——唯妮供應(yīng)鏈，并獲得年度創(chuàng)新電商服務(wù)獎。曾受邀于億邦動力和全球電子商務(wù)大會，進行關(guān)于網(wǎng)紅帶貨、海外品牌營銷、電商格局變化等主題演講。

問

請簡要介紹決定轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的原因

答

在MBA學(xué)習(xí)之前，我在大型跨國企業(yè)IBM工作了7年，其中有兩年在日本的工作經(jīng)歷，使我對日本品牌有比較系統(tǒng)的了解，對日本細致的工作流程也有深刻理解，還開拓了自身海外視野。雖然有了不錯的發(fā)展，但其實一直處于比較穩(wěn)定的狀態(tài)。因為對大型企業(yè)流程化的工作有了疲倦感，覺得自己缺乏一些風(fēng)雨歷練，我萌生了跳出舒適圈的想法。

經(jīng)過對比，我選擇就讀了安泰MBA的全日制CLGO項目，橫跨工程和管理兩大學(xué)科。全日制在校兩年多的時間里，我對整套企業(yè)管理知識體系做了系統(tǒng)的梳理，思考了未來選擇的方向。之后，我從相關(guān)圈內(nèi)人脈入手，結(jié)合本人的海外背景、IT工作背景以及在學(xué)校所學(xué)的供應(yīng)鏈專業(yè)知識開始了創(chuàng)業(yè)的第一步。

問

公司發(fā)展過程是怎樣的？

答

本質(zhì)上以跨境為出發(fā)點，逐步擴大公司戰(zhàn)略版塊，從傳統(tǒng)賣貨模式逐漸發(fā)展到品牌能力打造，再到最后綜合運營和業(yè)態(tài)賦能階段?？偨Y(jié)來說可以分三個階段：

1.0：倒貨分銷和平臺搭建

2.0：單點營銷和賦能品牌

3.0：綜合運營和業(yè)態(tài)賦能

1.0

問

在1.0階段如何建立起護城河？

答

國家政策

國家政策的大力支持，堅定了我們選準(zhǔn)方向，切入細分行業(yè)的信心。

但政策優(yōu)勢也會導(dǎo)致大量創(chuàng)業(yè)者先后涌入這個新興行業(yè)。對于如何通過差異化競爭來建立優(yōu)勢，我們的答案是：從倒貨分銷到平臺能力搭建。

在海淘時代，國人對海外品牌青睞有加。在旺盛的海外產(chǎn)品消費需求驅(qū)動下，大量的海外品牌開始入局中國消費市場。海量貨源涌入后面臨的問題是極少有專業(yè)可靠的平臺能幫助去精準(zhǔn)觸達終端消費者。

針對這個痛點，我們的解決方案是先分銷至各個終端賣家，再由他們發(fā)揮自身的優(yōu)勢，將合適的產(chǎn)品傳遞給有需求的消費者。

系統(tǒng)化

我?guī)ьI(lǐng)團隊搭建了全球商品智能供應(yīng)鏈平臺——唯妮供應(yīng)鏈，將分銷流程系統(tǒng)化。

當(dāng)時很多傳統(tǒng)貿(mào)易公司還在采用銷售開單的方式，銷售額依靠銷售人員的數(shù)量來保證。我們采取的智能化手段，有效避免了人力成本隨著對接渠道的增加而同比例增加的問題，極大地節(jié)省了人力成本，減少了供應(yīng)鏈中不必要的勞力損耗。

自動化

系統(tǒng)搭建完成后還需要考慮如何能夠用自動化的形式解決問題，將分銷系統(tǒng)自動化。

通過系統(tǒng)智能化運行，實現(xiàn)自動化接單、調(diào)撥、轉(zhuǎn)倉、申報以及打單發(fā)貨，并通過智能監(jiān)控及時把握商品動銷，提取市場熱賣商品信息和補貨參考支持分享至各分銷渠道，利用科技高效賦能，完成整個供銷鏈路自上而下、從用戶下單到精準(zhǔn)營銷的智能化解決方案，讓團隊能夠更有效地聚焦在公司供應(yīng)鏈平臺的能力打造上。

憑著對技術(shù)的高度專注和對業(yè)務(wù)的不斷精進，IT團隊累計儲備了30多名專業(yè)人才共同打造了該自動化系統(tǒng)，最終獲得了多項高新認(rèn)證和軟件專利。

問

用什么樣的初心來解決行業(yè)痛點？

答

我們發(fā)現(xiàn)，過往市場將太多的注意力放在C端消費者的身上，很多企業(yè)試圖以一己之力完成從生產(chǎn)到銷售乃至售后服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。但現(xiàn)實是，只有具備一定經(jīng)濟實力和管理經(jīng)驗的企業(yè)才能這么做。更多的是作為品牌方、經(jīng)銷商、或運營能力有限的小微賣家，在完整的供銷鏈路中只能專注于做某幾塊業(yè)務(wù)，因此在流程手續(xù)復(fù)雜的跨境進口行業(yè)中很容易被拒之門外。

憑借在跨境行業(yè)所積累的能力和經(jīng)驗，我們可以整合自有的貨源渠道、跨境倉儲物流服務(wù)經(jīng)驗以及技術(shù)團隊、運營團隊等資源，去幫助解決庫存采銷、打包發(fā)貨等問題。無論是大平臺還是小微商都可以通過我們這個平臺去享受全球海量貨源一件代發(fā)的服務(wù)，弱化自營可能存在的囤貨滯銷、超賣缺貨等風(fēng)險。我們還提供定向的產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)，企業(yè)客戶只需要專注于做自己擅長的部分，比如品牌打造、流量聚集等，用有限的精力在各自的專屬領(lǐng)域做大做強。這是社會化分工的必然結(jié)果，也是我們一直想要達到的初心。

2.0

問

如何過渡到2.0階段？

答

經(jīng)過了倒貨賣貨的跨境紅利階段后，越來越多的海外品牌，尤其是中小品牌進入到中國市場，它們需要像我們這樣的中國本土的企業(yè)來幫助做中國市場的營銷。

海外的品牌不了解中國市場的整體結(jié)構(gòu)和中國消費者的心理，也基本不具備在國內(nèi)運營的能力。而我們作為一家深耕于中國市場的企業(yè)，更清楚應(yīng)該如何通過公眾號、網(wǎng)紅直播、或者是如小紅書、知乎等其他內(nèi)容投放渠道去做更加精準(zhǔn)高效的投放。實現(xiàn)品牌在中國市場營銷的0-1階段后，再借助我們在中國市場的供應(yīng)鏈分銷平臺及天貓店運營能力，進一步擴大品牌效應(yīng)，就形成了一個總體的發(fā)展路徑。

品牌投放結(jié)束之后，我們會將投放的渠道數(shù)據(jù)和產(chǎn)出沉淀到經(jīng)驗庫，形成可以為后續(xù)品牌進入中國市場的經(jīng)驗參考，提升品牌投放的精準(zhǔn)度并降低試錯成本。

有很多海外優(yōu)質(zhì)品牌雖然在當(dāng)?shù)赜谐Ｄ甑挠脩艨诒恋恚珓側(cè)胫袊袌鰰r卻不為人所知，這時品牌建設(shè)顯得尤為重要。借助系統(tǒng)化的品牌運營建設(shè)能力，將選品、推廣投放、營銷ROI全面整合建立數(shù)據(jù)庫，形成品牌的無形資產(chǎn)，可大幅降低品牌建設(shè)的試錯成本，正是海外品牌連接中國消費者的必經(jīng)之路。

問

同樣是類似抖音、快手的MCN機構(gòu)，我們是如何抓住直播紅利的？都有哪些拓展？

答

由推廣營銷+銷售帶貨的需求所決定，經(jīng)過數(shù)據(jù)庫沉淀以及對優(yōu)質(zhì)主播持續(xù)復(fù)投，主要分如下三步：

作為銷售渠道，選擇帶貨能力強的主播來銷售

抖音電商放開后，我們第一時間和抖音平臺的日本達人建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，迅速為公司代理品牌在抖音平臺獲取一定的品牌聲量。達人的帶貨的高爆發(fā)力也為品牌在抖音平臺快速積累起來基礎(chǔ)銷量。

大中小網(wǎng)紅直播矩陣，實現(xiàn)品宣功效 ，提升品牌知名度

在直播風(fēng)口下，憑借豐富的品牌資源，我們迅速入局并與抖音快手的頭腰部主播建立長期深入的合作關(guān)系，在實現(xiàn)銷量以及品宣雙贏的情況下，建立穩(wěn)固的紅人資源池，形成大數(shù)據(jù)沉淀。

品牌自播，天貓旗艦店和抖音等幾十個店鋪同時開展，進一步放大品牌聲量

憑借多年積累的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，我們繼續(xù)向前端，也就是直播端進行業(yè)務(wù)拓展。在對接達人的同時，品牌的藍V賬號快速落地，并且快速展開品牌自播，積累起品牌自播的運營經(jīng)驗。在快速建立起直播能力之后，我們對直播間進行從1到N的復(fù)制，快速拓展團隊在抖音平臺的業(yè)務(wù)板塊。品牌自播快速突破日銷數(shù)萬，我們實現(xiàn)了品牌在抖音平臺上達人+自播的雙輪驅(qū)動和正向循環(huán)。

問

目前達人直播和店鋪自播的比例是多少？未來預(yù)期如何？

答

目前達人直播占的比例約為80%，但因為達人抽成一般都要到20-30%，希望未來能夠逐步擺脫對達人的依賴，將店鋪的自播比例提升上去。

問

您建議品牌應(yīng)借直播紅利做些什么？

答

在抖音快手這類內(nèi)容電商快速發(fā)展的今天，品牌應(yīng)該打造三大核心競爭力。

1. 自己的紅人資源圈。達人可以幫助品牌在抖音快手平臺上迅速進行銷量提升和品牌曝光，為品牌背書。

2. 直播間的搭建以及運營能力。品牌專屬的直播間是品牌在抖音快手平臺上的大本營，持續(xù)穩(wěn)定的直播能為品牌帶來持續(xù)不斷的銷售量提升、品牌曝光度和粉絲積累，為品牌的長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

3. 內(nèi)容輸出能力。抖音快手是興趣電商，品牌可結(jié)合產(chǎn)品特點和平臺的調(diào)性，打造出短視頻和圖文內(nèi)容，借平臺流量進一步擴大品牌知名度。好的內(nèi)容素材可以反哺直播間，形成直播與短視頻的共振。

問

是如何過渡到下一階段的？

答

經(jīng)過在天貓、京東、拼多多等多個公域平臺的多年積累，我們成為了頭部服務(wù)商。隨著公域成本越來越高，加上部分品牌本身的意愿，我們通過系統(tǒng)+供應(yīng)鏈+運營的玩法來實現(xiàn)品牌粉絲沉淀在自有流量池的能力，把私域作為了重點發(fā)展方向，順勢從公域轉(zhuǎn)向私域，形成了公域+私域+綜合解決方案的思路。

我們提供的O2O整體解決方案針對包括跨境新品牌、本土傳統(tǒng)品牌、本土商場百貨等在內(nèi)的泛零售和零售等新零售業(yè)態(tài)，覆蓋綜合業(yè)態(tài)運營的整體定制化解決方案的新科技賦能企業(yè)。

在品牌私域、KOL私域和O2O私域，我們都運營出了成功案例，接下來可進一步復(fù)制擴展。

問

對于KOL私域，請為我們展開介紹

答

在這塊內(nèi)容中，我們主要做三件事：

1. 借助公眾號微信群，打造紅人IP人設(shè)，跟用戶直接交流溝通，拉近用戶與紅人之間的距離，建立情感鏈接，用信任關(guān)系提升轉(zhuǎn)化；

2. 在私域里推出首發(fā)限量新品，福利品，讓用戶獲得特權(quán)感，提升用戶粘性；

3. 借助社群，高頻推送內(nèi)容、直播相關(guān)資訊。

以直播為例

• 直播開啟前，小助理會定時發(fā)放直播預(yù)告清單，引導(dǎo)超級用戶積極討論、種草，保證直播信息傳播范圍，提升預(yù)約人數(shù)；

• 直播中，小助理會把直播間推送進社群，及時提醒用戶主播已開播，保證直播中的流量穩(wěn)定；

• 直播結(jié)束后，小助理會引導(dǎo)用戶在社群里曬單，積極處理售后問題。

社群與直播間的高度結(jié)合下，充分發(fā)揮了私域流量更為精準(zhǔn)的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化率得以更大程度的提升。

我們可以解決KOL的以下痛點：

1. 在流量去中心化的時代，私域作為KOL的護城河（掌握流量自主權(quán)，擺脫平臺桎梏）

2. 把“流量變成留量”，提升粉絲忠誠度

3. 私域聯(lián)動公域平臺，打造具備優(yōu)質(zhì)商業(yè)價值的KOL

KOL擁有的忠誠粉絲越多，為其商業(yè)行為買單的人就越多，在跟甲方議價時博弈籌碼也就越多，整體實力得以提升。粉絲池+供應(yīng)鏈實力，是紅人主播長紅不倒的關(guān)鍵。

聚焦在這個領(lǐng)域是因為我們發(fā)現(xiàn)有很多企業(yè)具有流量但缺乏變現(xiàn)能力，而我們可以相應(yīng)賦能的方案：供應(yīng)鏈組貨能力+系統(tǒng)解決方案+線上運營玩法相結(jié)合，讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事，這是解決問題的一個思路。

案例

其中一家戰(zhàn)略合作伙伴，有個以網(wǎng)紅打卡地作為形式載體的線下商場。我們發(fā)現(xiàn)可以深度綜合的賦能，打造一個線上圈尚小程序，結(jié)合我們多年沉淀的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈專業(yè)與線上運營玩法的綜合解決方案。

我們通過線下門店引流、線上社群引導(dǎo)、營銷活動轉(zhuǎn)化以及各種用戶裂變的玩法，形成了一套完整的私域流量運營模式。每天乃至每個周期需要什么樣的文案、選品、乃至活動玩法，都沉淀成為一套標(biāo)準(zhǔn)SOP，可隨時復(fù)制到下一個項目中去。

對于有流量但不擅長這種運營模式的企業(yè)，我們對其賦能，完成對傳統(tǒng)零售企業(yè)的O2O改進，做好線上線下的融合。供應(yīng)鏈+內(nèi)容輸出+精準(zhǔn)社群會員運營則提供了整個周期的賦能私域管理。

問

請給我們想創(chuàng)業(yè)的師弟師妹一些建議

答

MBA學(xué)生其實都有很好的背景和理論基礎(chǔ)，做好本職工作的同時可以多做商業(yè)模式的思考，不用循規(guī)蹈矩。如果能有合適商機，找準(zhǔn)方向，敢于創(chuàng)新，在細分領(lǐng)域切入做嘗試，遵循《精益創(chuàng)業(yè)》中的MVP模型，形成可復(fù)制化的最小單元后可以全職全情投入。

訪談主持人：趙爽、陳柏峰、柳欣

宣傳：

• 撰文：趙爽、張偉、王祎

• 整合：宣傳部 彭夢園

• 校對審核：新零售專委會秘書處

安泰MBA校友會新零售專委會

上海交通大學(xué)安泰MBA校友會新零售行業(yè)專委會（簡稱新零售專委會），秉承“分享、互助、價值”的組織理念，通過構(gòu)建新零售交流平臺，聚集交大MBA校友，發(fā)揮安泰經(jīng)管學(xué)院優(yōu)勢，融合校友社會資源，組織行業(yè)沙龍、企業(yè)參訪、案例分享、課題研究等多種形式活動，匯聚更多志同道合校友，把專委會打造成新零售研究和實踐領(lǐng)域具有影響力的組織。

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來源：安泰MBA校友會