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【MBA中國(guó)網(wǎng)訊】從理念講起，明技術(shù)長(zhǎng)短，聊策略深淺，四川大學(xué)商學(xué)院蔡小于老師，在她的引導(dǎo)下深入了解《客戶關(guān)系管理》。MBA教育課程內(nèi)容既包含客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)內(nèi)容，也包含了豐富的實(shí)踐案例，我們?cè)谡n上和課下與蔡老師展開(kāi)了深入互動(dòng)。

以案例為錨，探尋底層邏輯

客戶關(guān)系管理已從傳統(tǒng)的客戶情感維護(hù)，迭代升級(jí)，積累了非常多優(yōu)秀的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

4天的課程，蔡老師分理念、技術(shù)、策略三大模塊，講授了包括客戶關(guān)系類型、4R理論、客戶開(kāi)發(fā)理念、差異化客戶關(guān)系發(fā)展等基礎(chǔ)知識(shí)，并講授了RFM分析法、CLV分析法、Dwyer法、SPIN+FAB銷售工作等進(jìn)行客戶分級(jí)和計(jì)算客戶生命周期價(jià)值的方法，同時(shí)充分結(jié)合通用公司客戶關(guān)系管理困境、花唄的滲入、利樂(lè)公司的關(guān)鍵客戶管理、思特雷斯的顧客關(guān)系發(fā)展之路、澤越公司的客戶關(guān)系管理等一系列的精彩案例，以精要問(wèn)題為引，揭示客戶關(guān)系管理的奧秘：

通過(guò)花唄的案例，研究螞蟻金服是如何發(fā)現(xiàn)新客戶市場(chǎng)，繼而總結(jié)精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵；

在思特雷斯案例中，通過(guò)“什么是小企業(yè)，什么是大客戶”的提問(wèn)討論，探索思特雷斯關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的緣起；

從澤越的案例中，結(jié)合對(duì)公司客戶關(guān)系管理工作中遇到的問(wèn)題確立客戶關(guān)系管理優(yōu)化的一般路徑；

從利樂(lè)的故事中，深思為何利樂(lè)要參與沈陽(yáng)乳業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，了解利樂(lè)嵌入式的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理。

以言談渡人，盡顯師者溫柔

蔡老師，不僅氣質(zhì)溫婉典雅，有著豐富的學(xué)識(shí)與獨(dú)特的人格魅力，而且授課邏輯簡(jiǎn)明，張弛有度。

在理論與案例結(jié)合的基礎(chǔ)上，蔡老師都會(huì)邀請(qǐng)一名同學(xué)擔(dān)任案例討論的主持人，以老師提出的問(wèn)題為引，展開(kāi)課堂討論，蔡老師則在一旁認(rèn)真傾聽(tīng)我們的想法， 并一步一步引導(dǎo)大家進(jìn)入更深入的思考，像一位充滿耐心的長(zhǎng)者，教你技藝，并耐心觀摩教授。

作為集中班的學(xué)沫子，坦然接受結(jié)課已經(jīng)成為一種心態(tài)修煉，課聲入耳，知識(shí)入心，再精彩的課程，再激蕩的內(nèi)心，都不得不在一張合照中戛然而止，希望能不負(fù)老師教誨，學(xué)以致用，更希望課有時(shí)，憶無(wú)涯，勿相忘。