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【MBA中國網(wǎng)訊】中美貿(mào)易摩擦一波三折，各方觀點眾說紛紜。早在一年前，北京大學(xué)光華管理學(xué)院馬力教授就曾對其中最核心的問題進(jìn)行了分析，指出中美雙方必將走向合作共贏。

那么，為何中美能夠“簽約”？如何看待中美貿(mào)易間典型議題？特朗普是談判專家嗎？談判協(xié)議會長期有效嗎？如果協(xié)議可能被撕毀，為什么還要談？中國企業(yè)家關(guān)心中美貿(mào)易摩擦的“正確姿勢”應(yīng)是什么？......

大國關(guān)系盤根錯節(jié)，唯有抽絲剝繭，方能認(rèn)清其本質(zhì)。近日，馬力教授將通過系列文章剖析中美貿(mào)易摩擦，揭開掩埋在談判“冰山”下的真相。本期，馬力教授將再帶大家從中美貿(mào)易間的典型議題看雙方談判的互利共贏。

馬力

北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長組織與戰(zhàn)略管理系教授高層管理教育中心主任【中國CEO】2020春季班學(xué)術(shù)主任

芬太尼 是鎮(zhèn)痛良藥也是實驗室毒品之王

一類名為芬太尼的小小藥片，聽起來似乎跟國際貿(mào)易八竿子打不著關(guān)系，卻能影響中美貿(mào)易談判，并成為中美元首會晤關(guān)注的對象，背后有什么深層原因？

芬太尼是一類人工合成阿片類藥品，鎮(zhèn)痛效力為嗎啡的80-100倍，具有成癮性。以芬太尼為主要成分，可以合成幾十種系列衍生物，因此也被稱為“實驗室毒品之王”。阿片這個詞老百姓可能覺得陌生，但是看下面這張圖大家肯定會想起一個詞“鴉片”，阿片和鴉片只是同一個英文單詞的不同音譯，有人也把芬太尼成為現(xiàn)代鴉片。所以，在中美貿(mào)易戰(zhàn)這場博弈和較量中，鴉片、阿片、芬太尼，基本上指的是同樣一個東西。

美國阿片類藥濫用 這個鍋中國不背

阿片類藥物為何能影響中美貿(mào)易，要從美國廣泛存在的濫用處方藥止疼現(xiàn)象說起。像我小時候在農(nóng)村長大，手上扎個口、出點血都挺正常的第二天就好了。但美國人受不了痛，加上部分藥企不負(fù)責(zé)任的宣傳推廣藥品，一些醫(yī)師濫開處方，政府打擊和禁毒工作不利，還有大麻合法等一系列問題，導(dǎo)致阿片類藥物濫用，這在美國已經(jīng)是嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)和社會問題。占世界人口總數(shù)5%的美國人，卻消費了全球80%的阿片類的藥物。美國CDC（疾控中心）網(wǎng)站數(shù)字顯示，從1999年到2017年，阿片類藥物已導(dǎo)致39.9萬人死亡。美國每年因阿片類處方藥物濫用造成的經(jīng)濟(jì)損失高達(dá)驚人的785億美元。

美國總統(tǒng)特朗普把阿片的濫用稱之為“最嚴(yán)重的藥物危機(jī)”，其影響廣泛的地區(qū)正是特朗普為代表的共和黨的重要票倉。美國媒體和特朗普將矛頭指向中國，稱芬太尼等阿片類物質(zhì)主要來自中國，并以此為借口企圖在中美貿(mào)易談判中施壓。

這個鍋咱中國可不背！我們還是拿數(shù)據(jù)說話，2018年10月至2019年3月，美國海關(guān)和邊境保護(hù)局共查獲芬太尼類物質(zhì)走私案件229起，繳獲芬太尼類物質(zhì)536.8公斤。其中來自中國的案件只有17起，繳獲5.87公斤，分別只占總數(shù)的7.4%、1.1%。這些數(shù)字是美國執(zhí)法部門提供的，說明美國的芬太尼主要來源于中國嚴(yán)重不符合事實。

嚴(yán)控阿片類藥物中國言出必行。2018年的12月1號，在阿根廷中美兩國元首會晤時，雙方一致同意采取積極行動加強(qiáng)禁毒合作，包括對芬太尼等阿片類藥物的管控。從2019年5月1日起, 我國對所有芬太尼類物質(zhì)正式實施整類列管，管制數(shù)量超過了聯(lián)合國和美國。措施采取之后從中國流入美國的芬太尼類物質(zhì)在原本不多的情況下又大幅減少。

以一方的小損失換取另一方的大收益，達(dá)到雙贏

美國對阿片類藥物有著巨大的、不合理的需求，所以有人就想從其他國家走私到美國，讓美國人消費。那么中國嚴(yán)格的控制阿片類藥物，收益最大的是誰？當(dāng)然是美國！美國因為芬太尼類物質(zhì)濫用一年造成的損失就是幾百億美元。不法分子從中國走私到美國的，非常有限的量能掙多少錢，而且這樣的獲利必將受到法律制裁。

我們從談判雙方利益角度來思考，中國加強(qiáng)對阿片類藥物的嚴(yán)控，大大幫了美國的忙，以自己非常小的“代價”，換取美方特別大的收益，這就是談判的真諦：用比較小的損失，換取特別大的收益，加在一起，雙方就達(dá)到了雙贏。

而雙贏的主要的途徑就是相互交換，這件事情對你更重要，我給你，作為交換條件，另外一件事對我更重要，你讓給我，這樣一交換從總體的眼光來看就是雙贏。

但是在現(xiàn)實中，很多人意識不到談判雙方可以“雙贏”。美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院一位商務(wù)談判領(lǐng)域?qū)＜襆eigh Thompson，他也是光華國際EMBA項目的授課教授。他的一項研究表明：68%的談判者認(rèn)為，對方的利益和自己的利益完全相悖。那么占68%的多數(shù)人這種想法是對的還是錯的？答案是：錯的。

下面漫畫中，兩條狗在討論它們和貓的談判。兩條狗之間的對話非常有意思，一只狗說，我們狗成功那還不夠，必須讓貓失?。∵@是什么思維？典型的冷戰(zhàn)思維，零合博弈，這種想法跟68%的談判者一樣，認(rèn)為對你有益的事情一定會損害我的利益。

你輸我贏到雙方共贏 談判事項三種類型

關(guān)于談判有幾個非常重要的技術(shù)性的概念，談判事項可以分三大類，第一類叫做分配性事項，大白話就是我贏你輸，你死我活。打個比方我去市場上買件棉襖，人家說400塊，我說不行200。賣家堅持要390。我還價220，賣家說310，我再還價280，最后300塊成交。這個價格談判過程，就是典型的你輸我贏。問題在于，絕大多數(shù)人對于談判的理解，就停留在農(nóng)貿(mào)市場談價格這個層面。

在中美貿(mào)易談判里面，有沒有分配性事項？基于完全公開的信息，我猜測很可能有。例如產(chǎn)業(yè)政策就是分配性事項。中國希望美國給中國提供更多原材料，多購買中國的產(chǎn)品。美國希望賣給中國更多大豆、石油、天然氣，中國從美國購買更多高科技產(chǎn)品。但這類分配性事項，只是整個中美貿(mào)易談判里面很小一部分。

談判中很多時候，不是這種你輸我贏的分配性談判。談判雙方的利益可能是一致的，這就是談判中第二類——匹配性事項，當(dāng)雙方偏好方向相同，這個時候就比誰更深沉、更不著急了，因為誰一著急對方就能占到便宜。其實在中美貿(mào)易談判中，這類分配性事項特別多，例如知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，不管美國是否要求中國都會逐步加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的，因為加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，有利于企業(yè)發(fā)展，也有利于中國經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展。

談判中還有第三類叫做整合性事項，可以一方比較小的損失，換取另一方更大的收益。獲益的一方，只要拿出比自己的獲益小、但是比對方的損失多的利益來補(bǔ)償對方，雙方就都可以因此而獲益。這樣都比談崩了強(qiáng)。前面提到的中國對于阿片類藥物進(jìn)一步嚴(yán)格管制正是屬于這類事項。

芬太尼（阿片）類藥品的管控，只是中美貿(mào)易談判全景中的一個小片段。從這個細(xì)微之處我們都能夠看到談判達(dá)到雙贏的機(jī)會。那么，在實際上最大的兩個經(jīng)濟(jì)體之間的商貿(mào)談判中達(dá)成雙贏，顯然具有無窮多的可能性。因此，“合則兩利，斗則兩傷”，深刻的道理其實無比簡單。

馬力，北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長，組織與戰(zhàn)略管理系教授，高層管理教育中心主任。他在美國華盛頓大學(xué)（圣路易斯）取得管理學(xué)博士學(xué)位，研究專長為跨國談判等。他的研究成果在若干國內(nèi)外著名學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表。馬力教授近期專注經(jīng)濟(jì)、政治、軍事領(lǐng)域談判案例的深入研究。他在課堂上基于國際前沿以及個人深挖的談判研究，為同學(xué)們提供具體、可操作的談判技巧，以幾十個古今中外的故事呈現(xiàn)出來。

馬力教授擔(dān)任北大光華高層管理教育中心【中國CEO】項目2020年春季班學(xué)術(shù)主任，并為項目講授商務(wù)談判課程。

中國CEO

根植于改革開放四十年來的偉大實踐，依托“光華思想力”智庫平臺，北京大學(xué)光華管理學(xué)院傾力打造新時代工商管理旗艦課程——【中國CEO】, 匯聚最前沿、最精髓的管理智慧，為中國CEO的成長與突破提供智力支持。

誰應(yīng)參加

尋求轉(zhuǎn)型升級，引領(lǐng)變革的企業(yè)決策層

- 領(lǐng)軍型企業(yè)的創(chuàng)始人，董事長- 大型集團(tuán)公司事業(yè)部總經(jīng)理，CEO等最高決策層