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中美兩國(guó)元首在G20峰會(huì)期間進(jìn)行“十分積極”的討論后，雙方同意停止升級(jí)關(guān)稅等貿(mào)易限制措施。

• 中美貿(mào)易摩擦為何能朝著解決問(wèn)題而不是激化沖突的方向回歸？

• 如何透過(guò)中美談判表象看到雙方談判的本質(zhì)？

• 為何很多人此前對(duì)談判不樂(lè)觀？中美貿(mào)易摩擦下一步走向究竟如何？

北京大學(xué)光華管理學(xué)院馬力教授從談判學(xué)角度分析，理解中美雙邊貿(mào)易關(guān)系最核心、最本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)，是判斷中美貿(mào)易摩擦走向的關(guān)鍵。

關(guān)注談判雙方彼此的利益

北京時(shí)間12月2日上午，從阿根廷布宜諾斯艾利斯傳來(lái)消息，當(dāng)?shù)貢r(shí)間12月1日晚上，參加G20峰會(huì)的中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平與美國(guó)總統(tǒng)特朗普進(jìn)行了會(huì)晤。兩國(guó)元首達(dá)成共識(shí)，停止相互加征新的關(guān)稅。具體地，原定在明年1月1日，美國(guó)政府對(duì)中國(guó)2000億銷往美國(guó)的產(chǎn)品征收的加征關(guān)稅，從當(dāng)前的10%要提高到25%；現(xiàn)在雙方已經(jīng)決定，明年1月1日之后，仍然維持在10%的關(guān)稅。這樣，雙方元首為一觸即發(fā)的“貿(mào)易戰(zhàn)”按下了暫停鍵，中美雙方在未來(lái)90天內(nèi)將進(jìn)行談判，尋求問(wèn)題的最終解決。雙方工作團(tuán)隊(duì)將按照兩國(guó)元首達(dá)成的原則共識(shí)，朝著取消所有加征關(guān)稅的方向，加緊磋商，盡早達(dá)成互利雙贏的具體協(xié)議。

雖然在本次會(huì)晤之前，美方有多位重量級(jí)的官員發(fā)出了各種各樣的威脅，希望中國(guó)再做出各種讓步，但是中方堅(jiān)決沒(méi)有讓步。這樣的對(duì)立在坊間很多人心中產(chǎn)生了非常明顯的悲觀情緒，以為“天就要塌下來(lái)了”，以為中國(guó)經(jīng)濟(jì)就要崩潰了。很顯然，事實(shí)并沒(méi)有按照悲觀論的預(yù)測(cè)方向去發(fā)展。這個(gè)事實(shí)說(shuō)明了什么？從談判研究的角度，將近一年來(lái)的中美貿(mào)易爭(zhēng)端，本質(zhì)上說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：關(guān)注談判雙方彼此利益，是談判最本質(zhì)的訴求，也是追求談判成功最重要的途徑。

中美貿(mào)易關(guān)系的核心在于，中美雙方都從雙邊貿(mào)易中獲得了巨大的利益。美國(guó)向中國(guó)輸送了大量的農(nóng)產(chǎn)品、原材料、高科技產(chǎn)品（如芯片）等，也因此助益美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和就業(yè)。同時(shí)，美國(guó)消費(fèi)者也從中國(guó)銷往美國(guó)的大量性價(jià)比高的商品中，獲得了巨大的利益。同時(shí)，在這樣一個(gè)貿(mào)易過(guò)程中，中國(guó)獲得了大量的原材料和相應(yīng)的比較高端的產(chǎn)品，也獲得了巨大的市場(chǎng)以滿足眾多制造業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的渴求。

這樣的一個(gè)雙邊貿(mào)易關(guān)系，對(duì)雙方均有利可圖，兩個(gè)國(guó)家的消費(fèi)者、投資者、勞動(dòng)者都因此而獲益頗多。從這樣一個(gè)最基本的事實(shí)來(lái)判斷，中美雙方的貿(mào)易關(guān)系是互利共贏的。

這個(gè)最簡(jiǎn)單的事實(shí)，是我們理解中美雙邊貿(mào)易關(guān)系最核心、最本質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)。只要我們承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，我們對(duì)中美貿(mào)易關(guān)系的談判就一定會(huì)秉持樂(lè)觀的觀點(diǎn)，而不是悲觀的觀點(diǎn)，即中美經(jīng)濟(jì)不可能脫鉤。因?yàn)槿绻忻澜?jīng)濟(jì)脫鉤，其代價(jià)對(duì)于雙方都是不可承受的。因此，中美貿(mào)易關(guān)系顯然不會(huì)走向死胡同，在未來(lái)的雙邊磋商中，雙方一定會(huì)找到讓彼此都能夠接受的，雙方都有利可圖的解決之道，因此對(duì)于這場(chǎng)談判的前景，我充分樂(lè)觀。

為何很多人此前對(duì)談判不樂(lè)觀

然而，為什么這樣簡(jiǎn)單的一個(gè)事實(shí)卻不足以讓很多人產(chǎn)生樂(lè)觀的看法呢？我認(rèn)為有三點(diǎn)原因。

第一，沒(méi)有從中美雙方表面上看來(lái)不相容的立場(chǎng)上，看到雙方核心利益的高度融合。談判的本質(zhì)是雙方都要追求各自的利益，而任何一方的利益都要由很多不同議題上的選擇來(lái)決定的。在實(shí)現(xiàn)雙方利益的過(guò)程中，雙方可能在某些談判議題上存在著“你輸我贏”、不可能“把餅做大”的情形（學(xué)術(shù)上稱之為“分配性議題”）；然而更多的談判議題都是雙方互有所求，可以用一方比較小的讓步和代價(jià)來(lái)?yè)Q取另一方非常巨大的收益，也就是所謂的“整合性議題”；此外，還有雙方偏好方向完全一致的“匹配性議題”。

中美雙方的經(jīng)貿(mào)關(guān)系中，到處可見(jiàn)的是整合性議題和匹配性議題。美國(guó)愿意賣給中國(guó)的各種初級(jí)產(chǎn)品（如大豆、石油、天然氣等），中國(guó)都有強(qiáng)勁的需求。中國(guó)暫停從美國(guó)進(jìn)口這些商品，無(wú)非是短期的談判策略而已，要找到性價(jià)比更好的替代品并不容易。同時(shí)，中國(guó)很多種工業(yè)制成品、零部件對(duì)美國(guó)的出口，也是美國(guó)用戶所能找到性價(jià)比最好的。在已有10%的額外關(guān)稅時(shí)，絕大多數(shù)美國(guó)的進(jìn)口商仍愿意與中國(guó)企業(yè)分擔(dān)，以持續(xù)進(jìn)口、甚至加速進(jìn)口，這充分說(shuō)明中國(guó)產(chǎn)品不那么容易被替代。至于美國(guó)希望中國(guó)進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革（如中國(guó)應(yīng)該開(kāi)放某些行業(yè)對(duì)外資的限制）、中國(guó)應(yīng)加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等，本來(lái)也是中國(guó)逐步深化改革的過(guò)程中要逐步解決的問(wèn)題。今年，中國(guó)進(jìn)一步擴(kuò)大改革開(kāi)放的步驟已經(jīng)在具體的諸多行業(yè)中得以體現(xiàn)。比如，近期對(duì)外資銀行、券商、資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入限制已被放松，某些制造業(yè)部門(mén)（如汽車、船舶和飛機(jī)）也將實(shí)施類似措施。此外，中國(guó)還將加快電信、教育、醫(yī)療服務(wù)和文化領(lǐng)域的開(kāi)放。

所以這些談判議題本質(zhì)上都屬于匹配性的議題，美方的要求實(shí)際上順應(yīng)了中國(guó)自身發(fā)展的需要，本來(lái)就是中國(guó)需要為“做好自己的事情”也該逐步解決的。至于何時(shí)、何種程度推動(dòng)這樣的議題，既應(yīng)考慮中國(guó)自身發(fā)展的節(jié)奏，也要符合談判的步驟，為在談判中贏得更大利益而“見(jiàn)機(jī)行事”。

在這樣大的背景之下，中美貿(mào)易關(guān)系一定是雙贏的。正如會(huì)談后的新聞稿所說(shuō)：“雙方就如何妥善解決存在的分歧和問(wèn)題提出了一系列建設(shè)性方案。中方愿意根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和人民的需要擴(kuò)大進(jìn)口，包括從美國(guó)購(gòu)買適銷對(duì)路的商品，逐步緩解貿(mào)易不平衡問(wèn)題。雙方同意相互開(kāi)放市場(chǎng)，在中國(guó)推進(jìn)新一輪改革開(kāi)放進(jìn)程中使美方的合理關(guān)切得到逐步解決?！?/p>

第二，更多關(guān)注談判“口水戰(zhàn)”中所謂的“對(duì)錯(cuò)”、威脅的氣勢(shì)，忽略了談判關(guān)注利益的本質(zhì)。作為世界頭號(hào)強(qiáng)國(guó)以及當(dāng)前國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)秩序最重要的建立者，美國(guó)經(jīng)常批評(píng)其他國(guó)家不夠尊重現(xiàn)存秩序。誠(chéng)然，參與談判的各方都有得到公平待遇的資格，都應(yīng)公平對(duì)待其他各方。研究表明，公平是所有社會(huì)、所有人的共同追求，做事不公平會(huì)令所有利益相關(guān)方反感。

在過(guò)去大半年中，美方多次指責(zé)中國(guó)各種不公平的貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)政策，說(shuō)美國(guó)企業(yè)是這些政策的受害者。然而，幾乎所有的指責(zé)實(shí)際上都是“雙刃劍”。比如，美國(guó)指責(zé)中國(guó)政府給企業(yè)提供了大量補(bǔ)貼。然而，美國(guó)也給自己的企業(yè)提供了大量補(bǔ)貼。不久前，通用汽車在美國(guó)關(guān)閉工廠時(shí)，特朗普威脅如果通用汽車再這樣不配合的話，就要取消對(duì)其的補(bǔ)貼。再如，中美貿(mào)易爭(zhēng)端中，種植大豆的農(nóng)民利益受損，特朗普立即給豆農(nóng)發(fā)放補(bǔ)貼。所有這些日常的新聞都表明：美國(guó)政府也給自己的很多企業(yè)、農(nóng)民提供補(bǔ)貼。實(shí)際上，很多努力促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政府都在用政府補(bǔ)貼的方式來(lái)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，補(bǔ)貼問(wèn)題只存在金額多少、行業(yè)選擇等方面的差別，不存在所謂“對(duì)錯(cuò)”的差別。只不過(guò)這樣的問(wèn)題經(jīng)常被美國(guó)提出來(lái)，而中方并未把這個(gè)問(wèn)題作為談判的籌碼，所以造成一種印象，在新聞里流傳的總是美方對(duì)中方的指責(zé)，貌似中方做了什么不合理的事情。

更本質(zhì)的，在談判中“利益”才是雙方討論的根本，在雙邊利益面前，所有關(guān)于公平與否的討論都是次要的。換句話說(shuō)，如果中國(guó)做了那么多不正當(dāng)?shù)氖虑椋ㄈ缃o企業(yè)發(fā)放補(bǔ)貼），為什么美國(guó)還要跟中國(guó)做生意呢？因?yàn)殡p方經(jīng)濟(jì)“脫鉤”的結(jié)局（談判研究中稱之為“最佳備選方案”）對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)更差，這個(gè)“最佳”的備選方案仍舊不如談成、不如現(xiàn)在這樣緊密地做生意的選項(xiàng)更好。更簡(jiǎn)單地說(shuō)，實(shí)現(xiàn)雙方彼此的利益，是談判中“最應(yīng)該”的追求，滿足彼此利益需要是最根本的正義。

美方另外一個(gè)談判策略，也讓很多中國(guó)人產(chǎn)生了悲觀情緒，這就是美方經(jīng)常用威脅的手段。比如，美國(guó)國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)主席庫(kù)德洛在G20前夕說(shuō)他對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)?；鸬那熬氨硎緫岩?；美方很多高級(jí)官員多次威脅如果談不成就要讓中美經(jīng)濟(jì)“脫鉤”。相比之下，中方的言論一直非?？酥?。從日常新聞來(lái)看，對(duì)比美方的咄咄逼人，中方的言論看起來(lái)似乎不夠“狠”。中方的多數(shù)言論都在隱晦地傳達(dá)雙方實(shí)際上互有所求、甚至美方主動(dòng)的信息，比如，最新的消息里面，“（中國(guó)外交部部長(zhǎng)）王毅說(shuō)，12月1日晚，中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平應(yīng)邀同美國(guó)總統(tǒng)特朗普在布宜諾斯艾利斯共進(jìn)晚餐并舉行會(huì)晤。”這里，“應(yīng)邀”就說(shuō)清了是美方主動(dòng)提出見(jiàn)面討論的，不過(guò)這樣隱晦的措辭并不能引起廣泛關(guān)注。一些民眾“叫好”的中方說(shuō)法，如“中美經(jīng)貿(mào)合作的本質(zhì)是互利共贏……在這個(gè)問(wèn)題上，中方不欠誰(shuí)，不求誰(shuí)，更不怕誰(shuí)?！边@樣的聲音次數(shù)非常少，而且發(fā)聲的官員級(jí)別也沒(méi)有美方那么高。然而，G20峰會(huì)上，雙方元首的決定已經(jīng)表明，美方這種威脅的手段無(wú)非是一種表面的談判策略而已，可以嚇到很多人，不過(guò)并未嚇到中方的核心談判者。實(shí)際上，眾多談判領(lǐng)域的研究已經(jīng)表明，威脅其實(shí)并不利于談判協(xié)議的達(dá)成，更不利于達(dá)成雙贏的談判結(jié)果。中方的克制充分體現(xiàn)了以利益作為談判先導(dǎo)的最核心的思路，這種思路有利于達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。

總之，中美雙方互有所求，經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性非常強(qiáng)，在表面的沖突之下，雙邊關(guān)系本質(zhì)上是互利共贏的。美國(guó)中期選舉已經(jīng)結(jié)束，特朗普不必再為本土的政治利益需要而去過(guò)分地操縱貿(mào)易議題，未來(lái)雙方的工作團(tuán)隊(duì)一定能夠創(chuàng)造出雙方都獲益、都可以宣稱“獲得勝利”的談判協(xié)議。哪怕雙方真的在經(jīng)濟(jì)上“脫鉤”，那么在體會(huì)一下切實(shí)的痛苦以后，也仍舊要回到談判桌上來(lái)；那時(shí)的協(xié)議可能對(duì)中方更有利，畢竟從雙方經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)看，時(shí)間站在中方這一邊。

第三，更深層次的考慮，有可能是眾多人士對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)本身的憂慮，造成一種“溢出”效應(yīng)，悲觀的看法幾乎總是壓過(guò)樂(lè)觀的觀點(diǎn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行是否有問(wèn)題？顯然，我們有非常多的問(wèn)題，政、商、學(xué)各界幾乎總在討論我們的各種問(wèn)題，并在努力尋求最佳的解決方法。作為一種“憂國(guó)憂民”的情懷，也作為一種對(duì)自己所從事業(yè)的高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，很多人都對(duì)各種各樣的問(wèn)題耳熟能詳，擔(dān)心這些問(wèn)題會(huì)不會(huì)造成我們的巨大損失。

然而，恰恰是這種憂慮，加上政、商、學(xué)各界對(duì)于最佳解決方法孜孜以求的努力，讓中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展闖過(guò)了一個(gè)又一個(gè)困難。如果說(shuō)困難的話，我們確實(shí)挺困難的。但是十年前、二十年前、三十年前、四十年前的時(shí)候，我們不困難嗎？困難永遠(yuǎn)存在，從業(yè)者們的核心任務(wù)，不是在困難面前恐懼、畏縮，而是努力去解決問(wèn)題。而且，正如“不欠誰(shuí)、不怕誰(shuí)、也不求誰(shuí)”的說(shuō)法所指出的那樣，中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康的發(fā)展，本質(zhì)上依靠的是自身的實(shí)力；就連在國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作中所獲得的地位以及利益，也是來(lái)自與中國(guó)經(jīng)濟(jì)自身的實(shí)力和奮斗。

“把自己的事情做好”，才是談判成功的關(guān)鍵，真的不能靠“求誰(shuí)”來(lái)獲得發(fā)展。可能也由于美方在談判中的頻繁威脅，令很多人產(chǎn)生了一種“中國(guó)經(jīng)濟(jì)更有求于美國(guó)”（或者說(shuō)“中國(guó)有求于美國(guó)超過(guò)美國(guó)有求于中國(guó)”）的看法。在一場(chǎng)存在雙贏可能的談判中，雙方是互有所求的，因?yàn)檎劚懒藭?huì)同時(shí)損害雙方的利益。那么，剩下的問(wèn)題就應(yīng)該是在共同“把餅做大”的同時(shí)，盡可能多分得一部分利益。后續(xù)，美方仍舊可能用威脅的手段，但是我認(rèn)為美方的威脅手段在前面幾個(gè)月沒(méi)有奏效（請(qǐng)參照庫(kù)德洛在G20峰會(huì)前夕說(shuō)的話），后面幾個(gè)月也不會(huì)奏效的。雙方兼顧合作與對(duì)抗的策略、以合作為主，才是滿足各自利益的最佳途徑。

八十多年前，魯迅先生提出“中國(guó)人失掉自信力了嗎？”從中美將近一年的貿(mào)易摩擦中可以看出，我們今天對(duì)這個(gè)問(wèn)題所給出的答案。

（部分圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

馬力，北京大學(xué)光華管理學(xué)院組織與戰(zhàn)略管理系教授、副系主任，高層管理教育中心執(zhí)行主任。他在華盛頓大學(xué)取得管理學(xué)博士學(xué)位。他的研究專長(zhǎng)為跨國(guó)談判、參與式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等國(guó)際學(xué)術(shù)期刊，以及 《心理學(xué)報(bào)》、《管理世界》、《經(jīng)濟(jì)科學(xué)》等國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)期刊發(fā)表研究成果。此外，他還在北大光華EMBA及高管教育中心承擔(dān)《商務(wù)談判》的課程教學(xué)。