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【MBAChina網(wǎng)訊】中美兩國元首在G20峰會期間進行“十分積極”的討論后，雙方同意停止升級關(guān)稅等貿(mào)易限制措施。

• 中美貿(mào)易摩擦為何能朝著解決問題而不是激化沖突的方向回歸？

• 如何透過中美談判表象看到雙方談判的本質(zhì)？

• 為何很多人此前對談判不樂觀？中美貿(mào)易摩擦下一步走向究竟如何？

北京大學(xué)光華管理學(xué)院馬力教授從談判學(xué)角度分析，理解中美雙邊貿(mào)易關(guān)系最核心、最本質(zhì)的出發(fā)點，是判斷中美貿(mào)易摩擦走向的關(guān)鍵。

關(guān)注談判雙方彼此的利益

北京時間12月2日上午，從阿根廷布宜諾斯艾利斯傳來消息，當?shù)貢r間12月1日晚上，參加G20峰會的中國國家主席習(xí)近平與美國總統(tǒng)特朗普進行了會晤。兩國元首達成共識，停止相互加征新的關(guān)稅。具體地，原定在明年1月1日，美國政府對中國2000億銷往美國的產(chǎn)品征收的加征關(guān)稅，從當前的10%要提高到25%；現(xiàn)在雙方已經(jīng)決定，明年1月1日之后，仍然維持在10%的關(guān)稅。這樣，雙方元首為一觸即發(fā)的“貿(mào)易戰(zhàn)”按下了暫停鍵，中美雙方在未來90天內(nèi)將進行談判，尋求問題的最終解決。雙方工作團隊將按照兩國元首達成的原則共識，朝著取消所有加征關(guān)稅的方向，加緊磋商，盡早達成互利雙贏的具體協(xié)議。

雖然在本次會晤之前，美方有多位重量級的官員發(fā)出了各種各樣的威脅，希望中國再做出各種讓步，但是中方堅決沒有讓步。這樣的對立在坊間很多人心中產(chǎn)生了非常明顯的悲觀情緒，以為“天就要塌下來了”，以為中國經(jīng)濟就要崩潰了。很顯然，事實并沒有按照悲觀論的預(yù)測方向去發(fā)展。這個事實說明了什么？從談判研究的角度，將近一年來的中美貿(mào)易爭端，本質(zhì)上說明了一個問題：關(guān)注談判雙方彼此利益，是談判最本質(zhì)的訴求，也是追求談判成功最重要的途徑。

中美貿(mào)易關(guān)系的核心在于，中美雙方都從雙邊貿(mào)易中獲得了巨大的利益。美國向中國輸送了大量的農(nóng)產(chǎn)品、原材料、高科技產(chǎn)品（如芯片）等，也因此助益美國經(jīng)濟增長和就業(yè)。同時，美國消費者也從中國銷往美國的大量性價比高的商品中，獲得了巨大的利益。同時，在這樣一個貿(mào)易過程中，中國獲得了大量的原材料和相應(yīng)的比較高端的產(chǎn)品，也獲得了巨大的市場以滿足眾多制造業(yè)企業(yè)對市場的渴求。

這樣的一個雙邊貿(mào)易關(guān)系，對雙方均有利可圖，兩個國家的消費者、投資者、勞動者都因此而獲益頗多。從這樣一個最基本的事實來判斷，中美雙方的貿(mào)易關(guān)系是互利共贏的。

這個最簡單的事實，是我們理解中美雙邊貿(mào)易關(guān)系最核心、最本質(zhì)的出發(fā)點。只要我們承認這樣一個事實，我們對中美貿(mào)易關(guān)系的談判就一定會秉持樂觀的觀點，而不是悲觀的觀點，即中美經(jīng)濟不可能脫鉤。因為如果中美經(jīng)濟脫鉤，其代價對于雙方都是不可承受的。因此，中美貿(mào)易關(guān)系顯然不會走向死胡同，在未來的雙邊磋商中，雙方一定會找到讓彼此都能夠接受的，雙方都有利可圖的解決之道，因此對于這場談判的前景，我充分樂觀。

為何很多人此前對談判不樂觀

然而，為什么這樣簡單的一個事實卻不足以讓很多人產(chǎn)生樂觀的看法呢？我認為有三點原因。

第一，沒有從中美雙方表面上看來不相容的立場上，看到雙方核心利益的高度融合。談判的本質(zhì)是雙方都要追求各自的利益，而任何一方的利益都要由很多不同議題上的選擇來決定的。在實現(xiàn)雙方利益的過程中，雙方可能在某些談判議題上存在著“你輸我贏”、不可能“把餅做大”的情形（學(xué)術(shù)上稱之為“分配性議題”）；然而更多的談判議題都是雙方互有所求，可以用一方比較小的讓步和代價來換取另一方非常巨大的收益，也就是所謂的“整合性議題”；此外，還有雙方偏好方向完全一致的“匹配性議題”。

中美雙方的經(jīng)貿(mào)關(guān)系中，到處可見的是整合性議題和匹配性議題。美國愿意賣給中國的各種初級產(chǎn)品（如大豆、石油、天然氣等），中國都有強勁的需求。中國暫停從美國進口這些商品，無非是短期的談判策略而已，要找到性價比更好的替代品并不容易。同時，中國很多種工業(yè)制成品、零部件對美國的出口，也是美國用戶所能找到性價比最好的。在已有10%的額外關(guān)稅時，絕大多數(shù)美國的進口商仍愿意與中國企業(yè)分擔(dān)，以持續(xù)進口、甚至加速進口，這充分說明中國產(chǎn)品不那么容易被替代。至于美國希望中國進一步推動市場經(jīng)濟改革（如中國應(yīng)該開放某些行業(yè)對外資的限制）、中國應(yīng)加強知識產(chǎn)權(quán)保護等，本來也是中國逐步深化改革的過程中要逐步解決的問題。今年，中國進一步擴大改革開放的步驟已經(jīng)在具體的諸多行業(yè)中得以體現(xiàn)。比如，近期對外資銀行、券商、資產(chǎn)管理公司和保險公司的市場準入限制已被放松，某些制造業(yè)部門（如汽車、船舶和飛機）也將實施類似措施。此外，中國還將加快電信、教育、醫(yī)療服務(wù)和文化領(lǐng)域的開放。

所以這些談判議題本質(zhì)上都屬于匹配性的議題，美方的要求實際上順應(yīng)了中國自身發(fā)展的需要，本來就是中國需要為“做好自己的事情”也該逐步解決的。至于何時、何種程度推動這樣的議題，既應(yīng)考慮中國自身發(fā)展的節(jié)奏，也要符合談判的步驟，為在談判中贏得更大利益而“見機行事”。

在這樣大的背景之下，中美貿(mào)易關(guān)系一定是雙贏的。正如會談后的新聞稿所說：“雙方就如何妥善解決存在的分歧和問題提出了一系列建設(shè)性方案。中方愿意根據(jù)國內(nèi)市場和人民的需要擴大進口，包括從美國購買適銷對路的商品，逐步緩解貿(mào)易不平衡問題。雙方同意相互開放市場，在中國推進新一輪改革開放進程中使美方的合理關(guān)切得到逐步解決。”

第二，更多關(guān)注談判“口水戰(zhàn)”中所謂的“對錯”、威脅的氣勢，忽略了談判關(guān)注利益的本質(zhì)。作為世界頭號強國以及當前國際政治經(jīng)濟秩序最重要的建立者，美國經(jīng)常批評其他國家不夠尊重現(xiàn)存秩序。誠然，參與談判的各方都有得到公平待遇的資格，都應(yīng)公平對待其他各方。研究表明，公平是所有社會、所有人的共同追求，做事不公平會令所有利益相關(guān)方反感。

在過去大半年中，美方多次指責(zé)中國各種不公平的貿(mào)易、經(jīng)濟政策，說美國企業(yè)是這些政策的受害者。然而，幾乎所有的指責(zé)實際上都是“雙刃劍”。比如，美國指責(zé)中國政府給企業(yè)提供了大量補貼。然而，美國也給自己的企業(yè)提供了大量補貼。不久前，通用汽車在美國關(guān)閉工廠時，特朗普威脅如果通用汽車再這樣不配合的話，就要取消對其的補貼。再如，中美貿(mào)易爭端中，種植大豆的農(nóng)民利益受損，特朗普立即給豆農(nóng)發(fā)放補貼。所有這些日常的新聞都表明：美國政府也給自己的很多企業(yè)、農(nóng)民提供補貼。實際上，很多努力促進本國經(jīng)濟發(fā)展的政府都在用政府補貼的方式來對經(jīng)濟活動進行調(diào)節(jié)，補貼問題只存在金額多少、行業(yè)選擇等方面的差別，不存在所謂“對錯”的差別。只不過這樣的問題經(jīng)常被美國提出來，而中方并未把這個問題作為談判的籌碼，所以造成一種印象，在新聞里流傳的總是美方對中方的指責(zé)，貌似中方做了什么不合理的事情。

更本質(zhì)的，在談判中“利益”才是雙方討論的根本，在雙邊利益面前，所有關(guān)于公平與否的討論都是次要的。換句話說，如果中國做了那么多不正當?shù)氖虑椋ㄈ缃o企業(yè)發(fā)放補貼），為什么美國還要跟中國做生意呢？因為雙方經(jīng)濟“脫鉤”的結(jié)局（談判研究中稱之為“最佳備選方案”）對美國人來說更差，這個“最佳”的備選方案仍舊不如談成、不如現(xiàn)在這樣緊密地做生意的選項更好。更簡單地說，實現(xiàn)雙方彼此的利益，是談判中“最應(yīng)該”的追求，滿足彼此利益需要是最根本的正義。

美方另外一個談判策略，也讓很多中國人產(chǎn)生了悲觀情緒，這就是美方經(jīng)常用威脅的手段。比如，美國國家經(jīng)濟委員會主席庫德洛在G20前夕說他對貿(mào)易戰(zhàn)停火的前景表示懷疑；美方很多高級官員多次威脅如果談不成就要讓中美經(jīng)濟“脫鉤”。相比之下，中方的言論一直非?？酥?。從日常新聞來看，對比美方的咄咄逼人，中方的言論看起來似乎不夠“狠”。中方的多數(shù)言論都在隱晦地傳達雙方實際上互有所求、甚至美方主動的信息，比如，最新的消息里面，“（中國外交部部長）王毅說，12月1日晚，中國國家主席習(xí)近平應(yīng)邀同美國總統(tǒng)特朗普在布宜諾斯艾利斯共進晚餐并舉行會晤?！边@里，“應(yīng)邀”就說清了是美方主動提出見面討論的，不過這樣隱晦的措辭并不能引起廣泛關(guān)注。一些民眾“叫好”的中方說法，如“中美經(jīng)貿(mào)合作的本質(zhì)是互利共贏……在這個問題上，中方不欠誰，不求誰，更不怕誰。”這樣的聲音次數(shù)非常少，而且發(fā)聲的官員級別也沒有美方那么高。然而，G20峰會上，雙方元首的決定已經(jīng)表明，美方這種威脅的手段無非是一種表面的談判策略而已，可以嚇到很多人，不過并未嚇到中方的核心談判者。實際上，眾多談判領(lǐng)域的研究已經(jīng)表明，威脅其實并不利于談判協(xié)議的達成，更不利于達成雙贏的談判結(jié)果。中方的克制充分體現(xiàn)了以利益作為談判先導(dǎo)的最核心的思路，這種思路有利于達成雙贏的談判協(xié)議。

總之，中美雙方互有所求，經(jīng)濟互補性非常強，在表面的沖突之下，雙邊關(guān)系本質(zhì)上是互利共贏的。美國中期選舉已經(jīng)結(jié)束，特朗普不必再為本土的政治利益需要而去過分地操縱貿(mào)易議題，未來雙方的工作團隊一定能夠創(chuàng)造出雙方都獲益、都可以宣稱“獲得勝利”的談判協(xié)議。哪怕雙方真的在經(jīng)濟上“脫鉤”，那么在體會一下切實的痛苦以后，也仍舊要回到談判桌上來；那時的協(xié)議可能對中方更有利，畢竟從雙方經(jīng)濟發(fā)展趨勢看，時間站在中方這一邊。

第三，更深層次的考慮，有可能是眾多人士對于中國經(jīng)濟本身的憂慮，造成一種“溢出”效應(yīng)，悲觀的看法幾乎總是壓過樂觀的觀點。中國經(jīng)濟的運行是否有問題？顯然，我們有非常多的問題，政、商、學(xué)各界幾乎總在討論我們的各種問題，并在努力尋求最佳的解決方法。作為一種“憂國憂民”的情懷，也作為一種對自己所從事業(yè)的高度負責(zé)的態(tài)度，很多人都對各種各樣的問題耳熟能詳，擔(dān)心這些問題會不會造成我們的巨大損失。

然而，恰恰是這種憂慮，加上政、商、學(xué)各界對于最佳解決方法孜孜以求的努力，讓中國經(jīng)濟發(fā)展闖過了一個又一個困難。如果說困難的話，我們確實挺困難的。但是十年前、二十年前、三十年前、四十年前的時候，我們不困難嗎？困難永遠存在，從業(yè)者們的核心任務(wù)，不是在困難面前恐懼、畏縮，而是努力去解決問題。而且，正如“不欠誰、不怕誰、也不求誰”的說法所指出的那樣，中國經(jīng)濟長遠、健康的發(fā)展，本質(zhì)上依靠的是自身的實力；就連在國際經(jīng)濟合作中所獲得的地位以及利益，也是來自與中國經(jīng)濟自身的實力和奮斗。

“把自己的事情做好”，才是談判成功的關(guān)鍵，真的不能靠“求誰”來獲得發(fā)展。可能也由于美方在談判中的頻繁威脅，令很多人產(chǎn)生了一種“中國經(jīng)濟更有求于美國”（或者說“中國有求于美國超過美國有求于中國”）的看法。在一場存在雙贏可能的談判中，雙方是互有所求的，因為談崩了會同時損害雙方的利益。那么，剩下的問題就應(yīng)該是在共同“把餅做大”的同時，盡可能多分得一部分利益。后續(xù)，美方仍舊可能用威脅的手段，但是我認為美方的威脅手段在前面幾個月沒有奏效（請參照庫德洛在G20峰會前夕說的話），后面幾個月也不會奏效的。雙方兼顧合作與對抗的策略、以合作為主，才是滿足各自利益的最佳途徑。

八十多年前，魯迅先生提出“中國人失掉自信力了嗎？”從中美將近一年的貿(mào)易摩擦中可以看出，我們今天對這個問題所給出的答案。

（部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)）

馬力，北京大學(xué)光華管理學(xué)院組織與戰(zhàn)略管理系教授、副系主任，高層管理教育中心執(zhí)行主任。他在華盛頓大學(xué)取得管理學(xué)博士學(xué)位。他的研究專長為跨國談判、參與式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等國際學(xué)術(shù)期刊，以及 《心理學(xué)報》、《管理世界》、《經(jīng)濟科學(xué)》等國內(nèi)學(xué)術(shù)期刊發(fā)表研究成果。此外，他還在北大光華EMBA及高管教育中心承擔(dān)《商務(wù)談判》的課程教學(xué)。