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美國中期選舉結(jié)果，對(duì)特朗普來說意味著什么？

基于分析談判理論框架，中美貿(mào)易談判有何特點(diǎn)？

從談判環(huán)境、談判利益、談判行為三個(gè)維度層層剖析，未來發(fā)展如何？給企業(yè)家?guī)碓鯓拥膯⑹荆?/p>

北京大學(xué)光華管理學(xué)院組織與戰(zhàn)略管理系教授馬力，基于談判角度的學(xué)術(shù)分析，探討中期選舉結(jié)果如何影響中美貿(mào)易摩擦下一步走向。

2018年11月6日，美國進(jìn)行了中期選舉。這次中期選舉中最受矚目的是共和黨能否在美國國會(huì)眾議院和參議院中全部保持優(yōu)勢(shì)。結(jié)果如選前預(yù)期所示，共和黨保住了參議院多數(shù)黨地位；民主黨則奪得眾議院多數(shù)黨地位。那么，此前受到美國國內(nèi)政治極大影響的中美貿(mào)易摩擦，在美國中期選舉后會(huì)迎來怎樣的變局呢？簡(jiǎn)單地說，我預(yù)測(cè)為中期選舉而進(jìn)行的表面功夫會(huì)減少一段時(shí)間，兩國非常有可能在近半年內(nèi)達(dá)成一些協(xié)議；但是兩國長(zhǎng)期的、根本利益沖突會(huì)持續(xù)，經(jīng)常會(huì)在不同的領(lǐng)域產(chǎn)生沖突，但不至于弄成全面的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)或者“脫鉤”；美方的口水戰(zhàn)不會(huì)停止，但是多數(shù)情況下僅僅是表面現(xiàn)象而已。

這樣的結(jié)論、預(yù)測(cè)來自分析談判的理論框架。以最簡(jiǎn)單的雙邊談判為例，比如說兩個(gè)國家進(jìn)行談判的時(shí)候，決定最后談判結(jié)果的是什么呢？不是比誰更敢于說狠話，不是比誰嗓門大，而是由兩類核心因素決定的：雙方各自能夠給對(duì)方什么利益？雙方各自如何去實(shí)現(xiàn)利益？而決定這兩類因素的，是談判雙方各自處在一個(gè)什么樣的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

分析談判，利益是最關(guān)鍵的。利益就是在一定的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，談判雙方各自在這樣一場(chǎng)談判里面希望從對(duì)方那里獲得什么。雙方利益的體現(xiàn)包括了我希望從對(duì)方那里獲得什么利益、我愿意給對(duì)方什么利益，這兩個(gè)方面決定了談判在多大程度上可以達(dá)成“雙贏”：如果你所要的恰恰是我能給的，而我所要的恰恰是你能給的，就可以雙贏。最后的一個(gè)利益因素是談判破裂后雙方各自的最佳利益選項(xiàng)，對(duì)雙方來說各自是多大程度上可以忍受的。“談不成的話，誰更慘”這個(gè)因素的比較，決定了在利益分配中哪一方會(huì)獲得更大的份額。

同時(shí)，談判雙方各自的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，影響了雙方在談判中間會(huì)采用什么樣的策略，怎樣提出各自的要求，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的要求，這些決定了在談判過程中是否可以實(shí)現(xiàn)利益上已經(jīng)確定了的雙贏可能?？傊?，談判的利益關(guān)系和過程共同決定了我們雙方的談判結(jié)果。

談判環(huán)境分析

首先我們來分析美國當(dāng)前的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境。近期美國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果只惠及了少數(shù)人，基本上得益的主要是金融和IT精英，普通老百姓的生活已經(jīng)幾十年沒有實(shí)質(zhì)性的提高了。這幾十年積累的怨氣，都反映在如今的政治現(xiàn)實(shí)上來。蒸汽機(jī)廣泛使用以來的“現(xiàn)代西方歷史”中，人們已經(jīng)習(xí)慣了下一代的生活質(zhì)量會(huì)比父母好，這種信念支撐了發(fā)達(dá)國家社會(huì)的進(jìn)步。然而，這個(gè)最核心的期待在主要的幾個(gè)發(fā)達(dá)國家里（包括美國）已經(jīng)不再成為現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)實(shí)生活中，絕大多數(shù)民眾對(duì)未來缺乏希望，造成了巨大的社會(huì)怨恨。

與此相關(guān)的政治問題就是極端化。政客們靠極端的言論來吸引選票，而且美國國內(nèi)的政治和經(jīng)濟(jì)問題特別容易地怪罪于外國。因?yàn)樽约簾o法解決自己的問題時(shí)，找個(gè)替罪羊是最省事的辦法，民眾心理舒服，政客得到選票。在這樣的政治極端化背景下，兩黨斗爭(zhēng)不再矜持，遮羞布都不要了。比如說10月份任命最高大法官的政治斗爭(zhēng)中，候選人面對(duì)的是幾十年前沒有證據(jù)的指責(zé)，不擇手段的政治斗爭(zhēng)已經(jīng)昭然若揭。

這次剛剛結(jié)束的中期選舉，對(duì)中美貿(mào)易戰(zhàn)來說，最核心的影響是“選舉結(jié)束了”。因此，特朗普在短期內(nèi)不必再被這場(chǎng)核心是地方性的事物所掣肘，可以集中力量做他該做的事情了。也就是說，特朗普可以更努力地追求美國的經(jīng)濟(jì)利益了，因此短期內(nèi)，談判受到美國國內(nèi)政治的影響會(huì)變小。

至于這個(gè)選舉結(jié)果，對(duì)特朗普來說并不差。特別重要的是，特朗普站臺(tái)的多位候選人都當(dāng)選了，特朗普在共和黨內(nèi)的地位更加穩(wěn)固。民主黨很難在特朗普推動(dòng)的議題上進(jìn)行有效的平衡。

我們?cè)賮砜粗袊恼谓?jīng)濟(jì)環(huán)境。中國最核心的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”。新常態(tài)的本質(zhì)不僅是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩，更重要的是需要通過創(chuàng)新、提高產(chǎn)品質(zhì)量、注重環(huán)保等，來推動(dòng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步的健康發(fā)展。而且在中國加入WTO十幾年以來，中國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)深入地融入國際了。進(jìn)一步發(fā)展也需要中國經(jīng)濟(jì)更深入地融入世界經(jīng)濟(jì)體系，我們需要國際范圍的產(chǎn)業(yè)鏈來支持國內(nèi)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

談判利益分析

在這樣一個(gè)大的背景之下，中國經(jīng)濟(jì)的總量越來越接近美國的水平，同時(shí)中國和美國的經(jīng)濟(jì)高度融合，而且合作的成分遠(yuǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)的成分。中國跟美國其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的成分少，合作的成分多，雙方在價(jià)值鏈不同級(jí)別上，在產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)上是高度融合的。雙方互為重要的貨物貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易的伙伴。這種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，跟當(dāng)年日本、德國與美國的關(guān)系是完全不一樣，因?yàn)樗鼈兊母?jìng)爭(zhēng)關(guān)系更多，前蘇聯(lián)則從來就沒有跟美國經(jīng)濟(jì)高度融合過。因此，從中美在談判中的根本利益上來看，萬一談不成，雙方經(jīng)濟(jì)“脫鉤”，其結(jié)果是災(zāi)難性的，哪一方都受不了。比如，中國需要從國外購買大量的原材料，比如鐵礦石、原油、木材、食品等，也需要購買大量提升生活品質(zhì)的、國內(nèi)尚未有效供給的產(chǎn)品，更需要把物美價(jià)廉的產(chǎn)品拿到國際市場(chǎng)上去參與競(jìng)爭(zhēng)、贏得市場(chǎng)。而美國的大豆、飛機(jī)、汽車、集成電路、棉花等，好多商品都賣到中國來了，都以中國作為其最重要的市場(chǎng)。

中美貿(mào)易中，美國希望得到什么？這些內(nèi)容在過去大半年的發(fā)言中都可以看到。美國希望降低貿(mào)易逆差，希望創(chuàng)造更多的本土工作，希望中國加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，希望中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度保護(hù)美國的投資者。如果說得長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)兒，美國可能潛在地還希望能遏制中國的崛起。特朗普還希望鞏固“銹帶”為主的選民，在國內(nèi)“通俄門”的指責(zé)中希望能夠安全過關(guān)。

中國希望在跟美國的貿(mào)易得到什么？中國在跟美國貿(mào)易中間獲得了大量的收益，希望有穩(wěn)定的貿(mào)易規(guī)模，確保本土經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí)，中國政府也在切實(shí)地希望加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，努力地推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的建設(shè)。

這個(gè)過程需要理性的分析、而不是意氣用事。比如，中國的大豆是不可能拒絕從美國進(jìn)口：中國追求要把主糧的飯碗端在自己手里，那么就要放棄大豆的自給自足，這是理性分析得出的結(jié)論。去年，中國自產(chǎn)大豆1400萬噸，總進(jìn)口是9554萬噸。而種植這些大豆所需要的土地，中國不可能從種植主糧的土地里面勻出來。如果不進(jìn)口，大豆及其附屬品的價(jià)格都要提高，意味著要出現(xiàn)某些生活必需品的物價(jià)上漲，人民群眾的生活水平要受到影響。

這些分析告訴我們，中美經(jīng)貿(mào)的結(jié)果是雙贏的，雙方企業(yè)分享了對(duì)方的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，美國在中國的投資也獲得了中國市場(chǎng)的巨大利益；而且中國企業(yè)也在不斷地?cái)U(kuò)大在美國的投資，短暫的一個(gè)低谷后必然迎來新的增長(zhǎng)。

談判行為分析

現(xiàn)實(shí)的商業(yè)談判幾乎總是有雙贏可能的。那么，談判雙方的任務(wù)就是要分析清楚各自的利益訴求，然后來有效地交換信息、建立信任，在談判議題中進(jìn)行交換，以此來實(shí)現(xiàn)雙贏，并且在雙贏的協(xié)議中自己獲益盡可能多一些。

特朗普有哪些談判行為特點(diǎn)呢？很多人過分地關(guān)注了他“推特治國”的隨意，以及他經(jīng)?！罢Z不驚人死不休”的言論。其實(shí)，更值得關(guān)注的是他在具體的談判中做了什么。如今兩國正在進(jìn)行的談判中他的行為我們并不了解全部事實(shí)，但是可以從他此前做地產(chǎn)商時(shí)談判的行為中得到一些規(guī)律。

特朗普對(duì)自己的談判技巧非常自信。他在地產(chǎn)界有非常豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，不過他要把地產(chǎn)界的經(jīng)驗(yàn)想往做總統(tǒng)、代表國家談判時(shí)去應(yīng)用，這種竟然會(huì)令他更敢于冒險(xiǎn)，選擇激進(jìn)的路徑。研究也表明，行業(yè)新手更容易產(chǎn)生過分自信，特朗普在若干重要議題（如臺(tái)灣）上面最后出爾反爾，就充分體現(xiàn)了他早期過分自信帶來的嚴(yán)重后果。與過分自信相關(guān)的一個(gè)特點(diǎn)是特朗普談判中經(jīng)常藐視對(duì)手，希望把談判對(duì)手帶到自己的邏輯上去，主導(dǎo)談判節(jié)奏，按照自己事先準(zhǔn)備的議題、流程來操作。再如，9月份出版的《怒火》一書中就提及，他的極端自信、過分自信令他忽略智囊提供的證據(jù)，不理會(huì)服務(wù)貿(mào)易給美國帶來的巨大利益，卻總是糾結(jié)于“銹帶”那么多制造業(yè)工人失去的工作。

另外，特朗普的演員性格非常厲害，喜歡被他人關(guān)注，喜歡被別人表揚(yáng)。他在以前地產(chǎn)界的談判中經(jīng)常用威脅、最后通牒。他在談判中還特別喜歡漫天要價(jià)。漫天要價(jià)在大量數(shù)據(jù)中平均來說是能占便宜的，因?yàn)槿≈悬c(diǎn)在談判里是非常常見的一種規(guī)范。然而，這樣重要的雙邊貿(mào)易談判中，漫天要價(jià)卻令對(duì)手懷疑你的誠意，也會(huì)給己方民眾帶來不切實(shí)際的期待，反而可能最后把事情搞砸了。

特朗普還有一個(gè)特點(diǎn)，對(duì)談判來說非常不利，就是他具有非常明顯的“你輸我贏”的心態(tài)。按照他的理解，只要中國賺了，美國就一定虧了。雖然很多美國人說，學(xué)習(xí)過經(jīng)濟(jì)學(xué)入門課程的大一學(xué)生都能理解“貿(mào)易給參與各方都帶來財(cái)富”，特朗普就是喜歡這樣表達(dá)自己的看法。

另外，特朗普內(nèi)部團(tuán)隊(duì)嚴(yán)重地不團(tuán)結(jié)。他執(zhí)政以來美國政府里面高官的更迭，出人意料，超過所有前任。這也限制了他在談判中有效協(xié)調(diào)內(nèi)部的能力。

回過來看中國的談判行為。中國這邊的談判行為信息量非常少，更沒有什么戲劇性。這是因?yàn)椋?strong>中國談判團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是：做了的不一定說，說了的不一定有信息量；但是凡是說了的話所包含的信息量，絕對(duì)是高度一致的。從年初到現(xiàn)在，中國官方發(fā)布的跟貿(mào)易摩擦有關(guān)的立場(chǎng)一直是這樣幾條：維護(hù)國際貿(mào)易、促進(jìn)國際經(jīng)濟(jì)一體化，愿意為此而努力；既不主動(dòng)挑起貿(mào)易戰(zhàn)，對(duì)方挑起后絕不退縮。這些原則非常簡(jiǎn)單，但卻充分體現(xiàn)了談判的本質(zhì)。

未來會(huì)如何

在這樣的大框架下，雖然表面上的口水戰(zhàn)仍舊會(huì)存在，但是中美雙方在非常明顯的“互有所求”利益格局下，特朗普在中期選舉后也可以集中精力解決談判問題了，一定可以達(dá)成雙贏的協(xié)議。

這個(gè)協(xié)議可能一次性完成，也可能分批次完成。按照談判研究的結(jié)論，如果雙方能夠盡可能包括更多的談判議題，談判達(dá)成雙贏、皆大歡喜的可能性更大，因?yàn)槎鄶?shù)議題都可以進(jìn)行“交換”的，合并起來效果更加明顯，更容易實(shí)現(xiàn)互換。而且，雙方還可以包括一些匹配性的談判議題，令談判更加順暢。

談判可以非常有效地縮小貿(mào)易差額。在各種具體產(chǎn)品（如大豆、石油、天然氣等）的貿(mào)易中，中國都有強(qiáng)勁的需求，完全可以從美國擴(kuò)大進(jìn)口，縮小中美貿(mào)易順差，也促進(jìn)美國對(duì)應(yīng)行業(yè)的就業(yè)。中國很多種工業(yè)制成品、零部件對(duì)美國的出口，在過去幾個(gè)月里面已經(jīng)承擔(dān)了10%的關(guān)稅時(shí)，絕大多數(shù)美國的進(jìn)口商仍舊愿意與中國企業(yè)分擔(dān)這10%的關(guān)稅來持續(xù)進(jìn)口、甚至加速進(jìn)口，充分地說明了中國的產(chǎn)品是不那么容易替代的。因此這種談判議題（比如說關(guān)稅范圍和水平）表明上看雙方有點(diǎn)兒差別，但是這種差別都不是實(shí)質(zhì)性的，都可以通過彼此的互換來達(dá)成雙贏。

至于中國要加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度更加完善，這些本來也是中國需要大力加強(qiáng)的工作，完全可以在貿(mào)易摩擦談判中“順?biāo)浦邸钡剡M(jìn)行承諾。按照今年7月份發(fā)布的全球創(chuàng)新指數(shù)，中國的排名已經(jīng)提升到第17位，比同等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平（人均GDP）的國家都好很多。這方面的工作繼續(xù)推進(jìn)，不僅有助于美國在中國的投資者利益受到保護(hù)，也有助于中國本土企業(yè)的創(chuàng)新。不久前高層對(duì)于民營企業(yè)的表態(tài)，不僅提振國內(nèi)企業(yè)家的信心，也是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的承諾。這些談判議題的本質(zhì)是匹配性的，也就是說談判雙方的訴求方向是一致的，因此都可以在談判中進(jìn)行承諾。

雙方看起來也有一些完全對(duì)立的談判議題，比如美國指責(zé)職責(zé)中國的產(chǎn)業(yè)政策以及對(duì)國有企業(yè)的照顧，令市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不夠完善。這些議題上不必去互相指責(zé)誰對(duì)誰錯(cuò)，談判的本質(zhì)是彼此利益的交換與共贏。其實(shí)，美國也長(zhǎng)期實(shí)行產(chǎn)業(yè)政策，如美國首任財(cái)政部長(zhǎng)漢密爾頓提出的促進(jìn)制造業(yè)發(fā)展計(jì)劃，近年美國政府出臺(tái)的《重振美國制造業(yè)框架》（2009）、《先進(jìn)制造業(yè)國家戰(zhàn)略計(jì)劃》（2012）、《國家制造業(yè)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)（NNMI）項(xiàng)目戰(zhàn)略計(jì)劃》（2016）等等?；ヂ?lián)網(wǎng)最初是美國政府主導(dǎo)，出于國防目的而支持而進(jìn)行的項(xiàng)目。中國的產(chǎn)業(yè)政策可能是宣傳得過于高調(diào)，令外國投資者過于敏感，才產(chǎn)生了不必要的麻煩。這些沖突的議題，在整個(gè)大的談判框架中與其它議題一道來解決，就容易多了。

總之，由于美國中期選舉結(jié)束了，特朗普還得到了不錯(cuò)的結(jié)果，他的團(tuán)隊(duì)可以暫時(shí)減少因?yàn)殛P(guān)注本土政治而進(jìn)行的表演了，可以比較專心地處理貿(mào)易戰(zhàn)了。具體地說，美國政府非?？赡茉谶@個(gè)時(shí)機(jī)，跟中國政府一道，達(dá)成雙贏的談判協(xié)議。

給企業(yè)家的啟示

首先，獨(dú)立思考，不要人云亦云。中美貿(mào)易摩擦進(jìn)行的半年多時(shí)間里，討論這個(gè)問題的文字非常多，但是很多都是情緒化的反應(yīng)，有的片面強(qiáng)調(diào)要硬、要有骨氣，也有的被美國表面上的咄咄逼人給嚇壞了，強(qiáng)調(diào)要服軟、要走當(dāng)年日本的道路。實(shí)際上，如果理性分析，有大的學(xué)科背景做框架，我們會(huì)得出不同的結(jié)論的。比方說，7月25號(hào)，歐盟委員會(huì)主席容克跟美國特朗普搞了一個(gè)向零關(guān)稅去努力的發(fā)言，網(wǎng)上很多言論感到天要塌下來了。實(shí)際上，稍微深入分析一下就可以了解，這事不能成的：德國不怕跟美國搞零關(guān)稅，但是法國、意大利、希臘呢？也有的人說，中國的話語太弱，感覺不夠硬氣。其實(shí)，談判結(jié)果并不取決于誰嗓門大，而取決于彼此能夠給對(duì)方什么利益（或者反過來說可以不給對(duì)方什么利益）。關(guān)鍵看大家做了什么，不看大家說了什么。多說無益。美國人說的多，是為了國內(nèi)政治需要而進(jìn)行的表演而已，不必都當(dāng)真。

其次，換位思考。談判要追求雙贏，要為對(duì)方考慮，你能從跟我的交易中獲得什么利益？很多經(jīng)驗(yàn)豐富的談判中說，談判中一定要試著設(shè)身處地的從對(duì)方的角度考慮問題，盡量徹底弄明白對(duì)方究竟想從交易中得到什么。1962年古巴導(dǎo)彈危機(jī)后，當(dāng)時(shí)的美國司法部長(zhǎng)、美國總統(tǒng)的弟弟羅伯特·肯尼迪寫了一本書《13天》，里面寫了這一段：“古巴導(dǎo)彈危機(jī)給我們上的最后一課，就是設(shè)身處地為別國著想的重要性。在那場(chǎng)危機(jī)過程中，為了確定某個(gè)具體行動(dòng)方案，對(duì)赫魯曉夫和蘇聯(lián)方面會(huì)產(chǎn)生何種影響?？夏岬峡偨y(tǒng)花費(fèi)的最多的時(shí)間，他所有深思熟慮的主旨就是極力不讓赫魯曉夫蒙羞，不讓蘇聯(lián)感到恥辱，不讓他們出于國家利益感到需要，對(duì)自己的反應(yīng)升級(jí)?！?/p>

第三，辦好自己的事，談判最后拼的還是實(shí)力。之所以在中美貿(mào)易摩擦陰霾下美國對(duì)中國的貿(mào)易逆差竟然這幾個(gè)月間還在增加，本質(zhì)是中國出口美國的商品性價(jià)比實(shí)在太好了，美國找不到這么好的替代品。這些信息都構(gòu)成了后續(xù)談判成功的基礎(chǔ)。同樣，今后的中美貿(mào)易摩擦（特別是表面上的口水戰(zhàn)）都會(huì)持續(xù)的，因?yàn)橹袊漠a(chǎn)業(yè)升級(jí)會(huì)不斷侵蝕美國的固有優(yōu)勢(shì)，這是兩國的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境決定的。而且美國很多低技能的工人沒有分享到經(jīng)濟(jì)國際化的益處，沒有什么技能的老百姓虧了。未來這些沖突仍舊會(huì)持續(xù)。只有做好自己的事情，用自己的核心產(chǎn)品給我們的消費(fèi)者帶來實(shí)實(shí)在在的益處，我們才有談判的資本。否則，拍桌子、摔杯子、聲嘶力竭地吼叫，都沒有任何用處。

馬力，北京大學(xué)光華管理學(xué)院組織與戰(zhàn)略管理系教授、副系主任，高層管理教育中心執(zhí)行主任。他在華盛頓大學(xué)取得管理學(xué)博士學(xué)位。他的研究專長(zhǎng)為跨國談判、參與式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等國際學(xué)術(shù)期刊，以及 《心理學(xué)報(bào)》、《管理世界》、《經(jīng)濟(jì)科學(xué)》等國內(nèi)學(xué)術(shù)期刊發(fā)表研究成果。此外，他還在北大光華EMBA及高管教育中心承擔(dān)《商務(wù)談判》的課程教學(xué)。

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