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在全球能源轉(zhuǎn)型與地緣政治格局深度調(diào)整的背景下，中東市場正掀起一場前所未有的變革浪潮，為中國企業(yè)出海帶來全新機遇與復雜挑戰(zhàn)。作為傳統(tǒng)能源的搖籃與新興市場的代表，中東地區(qū)如何在轉(zhuǎn)型中重塑全球經(jīng)濟地位？中國企業(yè)又該如何把握這一歷史機遇，克服多元挑戰(zhàn)，在中東實現(xiàn)商業(yè)版圖的拓展？

上周，長江商學院MBA【出海風向標】系列節(jié)目邀請到長江商學院金融學助理教授蘇丹，以及兩位深耕中東市場的校友，深入剖析中東市場，助力中國企業(yè)精準錨定中東“黃金機會”，實現(xiàn)可持續(xù)的海外布局與發(fā)展。

文末附贈蘇丹教授近期大熱的穩(wěn)定幣分享，感謝關(guān)注MBA出海內(nèi)容。

群雄逐鹿：中東各國與家族的轉(zhuǎn)型野心

蘇丹教授

明尼蘇達大學雙城分校金融學博士

長江商學院金融學助理教授

中東的地緣優(yōu)勢與多元財富中樞

中東地區(qū)因其特殊的地理位置，被譽為“世界的十字路口”。它地處亞洲、非洲及歐洲三大洲交匯之處，連接著蘇伊士運河與霍爾木茲海峽這兩條全球貿(mào)易的生命線。從文化層面來看，中東是東西方文明交融的地帶，其歷史跨度之久、文化積淀之深厚，塑造了這一地區(qū)獨特的多元文化特征。

此外，中東地區(qū)在政治與經(jīng)濟上的重要性尤為凸顯。它不僅掌握了全球主要的石油與天然氣資源，更在歷史上長期充當東西方交流與貿(mào)易的橋梁。

中東地區(qū)經(jīng)濟的顯著特點之一是主權(quán)財富基金的高度發(fā)達。中東國家憑借石油資源積累巨額財富，并通過建立主權(quán)財富基金，投資于全球范圍的多元化領(lǐng)域。

中東各國的差異化轉(zhuǎn)型策略

隨著全球碳中和政策的推進，石油的使用場景正在被新能源和電動汽車逐步替代，石油需求預計將在2030年后達到峰值并逐步下降。此外，石油美元體系的松動也在促使中東各國尋找新的經(jīng)濟支撐點，通過穩(wěn)定幣等新型支付方式，雙方利益關(guān)系正以新的形式繼續(xù)深化。

沙特阿拉伯：沙特提出了“愿景2030”，旨在通過主權(quán)財富基金推動大型項目的落地，以發(fā)展新能源、高端制造業(yè)和旅游業(yè)。其投資84億美元建設新能源工廠，試圖在新能源領(lǐng)域占據(jù)先機。

阿聯(lián)酋：迪拜聚焦旅游、會展和跨境電商，打造全球流量中心；而阿布扎比則側(cè)重金融行業(yè)的發(fā)展，建設阿布扎比全球市場，吸引國際金融機構(gòu)入駐。此外，阿布扎比還積極布局清潔能源和高端制造領(lǐng)域。

卡塔爾：卡塔爾通過加大對天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的掌控，結(jié)合體育賽事（如世界杯）的全球曝光，提升品牌影響力和資本話語權(quán)。

家族企業(yè)的關(guān)鍵角色

與此同時，中東家族企業(yè)在經(jīng)濟中占據(jù)重要地位。這些家族企業(yè)掌控了當?shù)谿DP的50%-70%，在就業(yè)和經(jīng)濟命脈上具有決定性影響。它們與政府關(guān)系密切，擁有深厚的本地資源和強大的執(zhí)行力，同時具備雄厚的資本實力。

隨著第二代、第三代接班人接管家族企業(yè)，這些企業(yè)正逐步向國際化、科技化方向轉(zhuǎn)型，更加注重與主權(quán)財富基金的聯(lián)動。對于中國企業(yè)而言，理解并借助家族企業(yè)的網(wǎng)絡，是成功出海中東的重要策略。

中東市場：獨特模式、挑戰(zhàn)與商業(yè)機會

神秘嘉賓

長江商學院MBA校友

杭州六小龍企業(yè)出海操盤手、機器人行業(yè)全球化先鋒

中東市場高度依賴國家政策與主權(quán)基金的背書，同時需要借助本地知名家族的力量來實施項目落地。在商言商，對于希望在中東市場分一杯羹的企業(yè)而言，找到并觸達占據(jù)當?shù)厣虡I(yè)生態(tài)鏈重要生態(tài)位的特定家族，往往比產(chǎn)品本身的質(zhì)量更為關(guān)鍵。這類家族在衣食住行等關(guān)鍵行業(yè)中各有布局，形成獨特的生態(tài)位。若能找到正確的家族，商業(yè)活動將變得異常順利；反之，則可能諸事不順。

對于科技型產(chǎn)品，如人工智能機器人，中東市場雖有需求，但整體經(jīng)濟規(guī)模有限，項目規(guī)模難以做大。中東地區(qū)勞動力積極性不高，存在本地化雇員比例要求，因此對無人化設備有一定需求。

然而，科技型產(chǎn)品在中東的出海之路相對艱難，核心價值尚不凸顯，多替代附加值不高的工作。建議科技企業(yè)從特定項目切入，而非急于與政要合作，規(guī)劃宏大的市場藍圖。而落地路徑應圍繞盈利能力強、現(xiàn)金流充沛的企業(yè)展開，如酒店、旅游接待、石油能源和金融等行業(yè)。這些企業(yè)不僅資金雄厚，還承擔國家任務，有科研預算可用于項目合作。

相比之下，衣食住行等基礎(chǔ)消費領(lǐng)域在中東更具落地優(yōu)勢。當?shù)厝丝谀贻p，消費力強，物質(zhì)需求偏基礎(chǔ)，這些行業(yè)更容易獲得成功。此外，基建行業(yè)也值得關(guān)注。中東地區(qū)資金充裕，大量投資用于本地建設，包括住宅和商業(yè)園區(qū)等，對水泥、鋼筋、瓷磚、門窗等行業(yè)需求旺盛。但其業(yè)務模式與中國有所不同，例如沙特的門窗業(yè)務高度定制化，單子零散，需大量定制工作，但仍有盈利空間。

賈 儒

長江商學院MBA2021級校友

蔚來中東能源業(yè)務負責人

中東地區(qū)作為傳統(tǒng)能源的搖籃，正孕育著新能源領(lǐng)域的新機會。隨著各國2030、2050等國家戰(zhàn)略的明確，新能源發(fā)展趨勢已不可阻擋。同時，中東地區(qū)對美元依賴的現(xiàn)狀使其希望引入像中國這樣的力量，當前正值中阿建交40周年，合作氛圍濃厚，為出海企業(yè)提供了絕佳契機。

對于有出海需求的企業(yè)，建議關(guān)注以下方向：

1. 建筑與基建行業(yè)：中東處于類似改革開放初期的階段，對基礎(chǔ)設施建設需求旺盛，建筑行業(yè)成為剛需。例如，中鐵建參與卡塔爾世界杯場館建設，通過與當?shù)丶易迤髽I(yè)合作成功落地項目。

2. 移動互聯(lián)網(wǎng)與電商：盡管中東電商服務體系尚不完善，但移動互聯(lián)網(wǎng)已初現(xiàn)雛形。TikTok和美團在中東積極投資布局，顯示了該領(lǐng)域的潛力。然而，快遞人員短缺和轉(zhuǎn)運效率低下等問題仍有待解決。

3. 文化與消費領(lǐng)域：迪拜等城市的開放與世俗化程度較高，“她經(jīng)濟”等新興消費領(lǐng)域機會增多。中國國潮品牌已巧妙落地，為當?shù)厥袌鲎⑷胄禄盍Α?/span>

當然，挑戰(zhàn)也同樣存在：

1. 宗教文化差異：中東地區(qū)宗教文化濃厚，影響商業(yè)活動節(jié)奏。例如，部分國家按伊斯蘭歷安排工作休息時間，齋月期間業(yè)務活動受限。

2. 氣候條件嚴酷：夏季高溫對戶外作業(yè)和產(chǎn)品性能提出挑戰(zhàn)。產(chǎn)品需適應長期高溫暴曬環(huán)境，如豐田汽車在中東市場憑借其高溫環(huán)境下的穩(wěn)定性獲得高口碑。

3. 法規(guī)與法律差異：伊斯蘭立法獨特，對無本地經(jīng)驗的企業(yè)構(gòu)成挑戰(zhàn)。建議借助本地法律服務，如亞洲或中國背景的律師事務所，降低風險。

為應對這些挑戰(zhàn)，企業(yè)可善用咨詢服務，深入理解項目論證周期和財務計劃；在法規(guī)法律方面尋找專業(yè)幫手；同時允許自己試錯，做好長期投入準備。此外，建議多觀察本地市場，借鑒成功案例，制定適合的出海策略。