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人物簡介

王璐，電子科技大學(xué)2011級(jí)MBA校友、雋天保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中炬弘信事業(yè)部總經(jīng)理、福布斯環(huán)球聯(lián)盟創(chuàng)新企業(yè)家、MDRT美國百萬圓桌終身榮譽(yù)成員及MCC中國地區(qū)主席，并獲得國際龍獎(jiǎng)IDA終身會(huì)員與全球最年輕雙白金殊榮。

觀 點(diǎn)

從2007年加入保險(xiǎn)行業(yè)至今，我陪伴保險(xiǎn)行業(yè)這17年，從保險(xiǎn)行業(yè)的1.0人海戰(zhàn)術(shù)，到2.0時(shí)代產(chǎn)品導(dǎo)向，再到3.0時(shí)代以客戶的價(jià)值需求為導(dǎo)向。我對(duì)行業(yè)有一些自己的這個(gè)看法。

從2007年加入保險(xiǎn)行業(yè)至今，我經(jīng)歷了從我自己一個(gè)人，到認(rèn)識(shí)8個(gè)朋友，再到現(xiàn)在服務(wù)1,000多個(gè)終端家庭。從我一個(gè)人，到我有了一支自己的小團(tuán)隊(duì)，再到現(xiàn)在成為事業(yè)部總經(jīng)理，非常感謝電子科技大學(xué)MBA對(duì)我的影響。

在現(xiàn)在供給需求監(jiān)管三端同變的背景下，其實(shí)我們保險(xiǎn)行業(yè)，正面臨著30年未有的大變局。從供給端來看，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在過去我們都是以產(chǎn)品導(dǎo)向，而在當(dāng)下因?yàn)殡S著社會(huì)階層的固化，以及家庭與家庭之間的經(jīng)濟(jì)狀況非常的不同，已經(jīng)從產(chǎn)品到需求的導(dǎo)向。同時(shí)，我們的保險(xiǎn)隊(duì)伍，從過去人海規(guī)?；陌l(fā)展，進(jìn)化到為了高質(zhì)量發(fā)展，由單一的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)墓?yīng)商，升為綜合風(fēng)險(xiǎn)的保障規(guī)劃的服務(wù)方。所以說實(shí)話，在過去的5年，保險(xiǎn)業(yè)的底層經(jīng)營邏輯，營銷服務(wù)定位的轉(zhuǎn)變，不僅重構(gòu)了行業(yè)的價(jià)值鏈，同時(shí)也在重塑著行業(yè)的跨界融合，共創(chuàng)共享的新生態(tài)。

記得在17年前，我坐在客戶面前的時(shí)候，我還要去告訴客戶保險(xiǎn)的功能跟意義。而現(xiàn)在，我見的大多數(shù)的客戶，都已經(jīng)會(huì)主動(dòng)的告訴我說，王璐我想買一份養(yǎng)老金；王璐，我的孩子要出國，我想為孩子去做一份教育金規(guī)劃。

所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，從需求端來看，在現(xiàn)在長期低利率理財(cái)凈值化，以及房地產(chǎn)持續(xù)低迷的投資環(huán)境下，每一個(gè)家庭，對(duì)于保險(xiǎn)除了保障以外，保值增值的金融屬性就有了更高的期待。

那么這種多元化，復(fù)雜化且個(gè)性化的財(cái)富管理需求，就需要高度專業(yè)化、職業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供客戶視角的專業(yè)化服務(wù)。所以我想，在近年來，越來越多的高學(xué)歷、高素質(zhì)的一些從業(yè)人員加入了保險(xiǎn)行業(yè)，開始為這個(gè)社會(huì)大眾、為每一個(gè)家庭去保駕護(hù)航。

那究其根本原因是什么，在過去我們還沒解決生存問題的時(shí)候，每一個(gè)家庭對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)金融工具的重視程度，肯定是普通的。而在現(xiàn)在，我們解決了一些生存的問題，在馬斯洛需求層次里，我們想要去解決每個(gè)家庭的安全需求。甚至于我國的創(chuàng)一代現(xiàn)在到了50歲到了60歲，那么大家也有了家庭財(cái)富傳承需求的時(shí)候。家庭與家庭之間，對(duì)于保險(xiǎn)這個(gè)金融工具的需求是完全不一樣的，所以它沒法標(biāo)準(zhǔn)化。

那么在這個(gè)時(shí)候當(dāng)客戶的需求越來越個(gè)性化的時(shí)候，我想它不僅對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的要求之外，行業(yè)也更加需要更多行業(yè)外優(yōu)秀的精英、受過高等教育的精英加入行業(yè)，來為每一個(gè)家庭保駕護(hù)航。那必定當(dāng)我們國家的每一個(gè)小家都能夠過得很踏實(shí)，很有安全感的時(shí)候，我們這個(gè)國家才會(huì)更好。

在未來，我相信隨著全球的老齡化，尤其是咱們中國，到了2050年將有30%以上的60歲的老年人，像我們這樣的80后，甚至于是90后，那未來在面對(duì)一個(gè)老齡化社會(huì)的時(shí)候，退休規(guī)劃一定要提前做準(zhǔn)備。所以，要更多的養(yǎng)老規(guī)劃師，包括保險(xiǎn)管家這樣的人出現(xiàn)的時(shí)候，我們行業(yè)對(duì)于人才的需求是迫切的。

而且今年，就有一個(gè)更加恐怖的數(shù)字。我們行業(yè)，在2019年人員的峰值是900萬從業(yè)者。而大家知道嗎，到2023年，在現(xiàn)在我們整個(gè)行業(yè)的從業(yè)者卻只有200萬，而真正在一心一意全職做保險(xiǎn)的從業(yè)者，只有87萬。各位去思考一 個(gè)問題，買過保險(xiǎn)的人有6億，現(xiàn)在真正在做保險(xiǎn)的人只有87萬，而那些買過保險(xiǎn)的人可能在過去的5年10年交了很多的保費(fèi)，在未來剛好是保險(xiǎn)責(zé)任需要去兌付的時(shí)候，那這個(gè)時(shí)候他們的服務(wù)去找誰，所以說對(duì)于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)行業(yè)，甚至于保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)對(duì)人才的培養(yǎng)除了本身的專業(yè)之外，我覺得未來在保險(xiǎn)業(yè)，一定是服務(wù)大于營銷。

所以對(duì)于公司與公司之間的股東資源，以及每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)體系，甚至于對(duì)于我們個(gè)人，除了保險(xiǎn)專業(yè)內(nèi)在保險(xiǎn)業(yè)外，我們還能夠?yàn)檫@個(gè)客戶，為這個(gè)家庭提供什么樣的服務(wù)，這就構(gòu)成了我們每一個(gè)人的核心競爭力。

未來我們可能會(huì)看到，做保險(xiǎn)做的很好的保險(xiǎn)企業(yè)家，他所服務(wù)的用戶群和做的一般的或做的不好的，這是指數(shù)級(jí)的差別。所以，如果現(xiàn)在剛好在了解保險(xiǎn)行業(yè)的精英們，不妨去看一下自己的能力結(jié)構(gòu)，是否匹配市場未來對(duì)人才的需求。如果我們剛好是保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長，那我們除了專業(yè)是我們的本分之外，我們能否正兒八經(jīng)的站在客戶的角度，以客戶的價(jià)值需求出發(fā)，除了陪伴客戶的家庭一起成長，能否在客戶的事業(yè)上也得幫他助力。我相信當(dāng)我們能夠價(jià)值出發(fā)的時(shí)候，一定可以價(jià)格回歸。

最后，從監(jiān)管端來看，在防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)的主旋律下，想要寫好保險(xiǎn)篇的這一大文章，防風(fēng)險(xiǎn)就是重中之重。所以近3-5年我們看到就監(jiān)管，下發(fā)了一系列的重磅的政策，比如說從這個(gè)資付兩端嚴(yán)防負(fù)債成本高企利差損風(fēng)險(xiǎn)。引發(fā)了我們這個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)更加深層次的變革，如何去平衡好防風(fēng)險(xiǎn)、保合規(guī)、爭市場還要穩(wěn)發(fā)展之間的關(guān)系呢。其實(shí)就成為了公司與公司之間、各類機(jī)構(gòu)以及從業(yè)者之間的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)?？赡苈犉饋砗孟裥蝿莺車?yán)峻，但我相信，在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，都有15%的企業(yè)一定是正成長的。

所以，面對(duì)上面這樣三端環(huán)境的變化下，我覺得，首先市場要呼喚一支優(yōu)秀的隊(duì)伍，比如說，既有精深的專業(yè)功底和從業(yè)口碑，那又能夠滿足行業(yè)的轉(zhuǎn)型變革，還有市場的需求升級(jí)。同時(shí)能夠應(yīng)對(duì)這個(gè)監(jiān)管的從嚴(yán)規(guī)范和多重的要求。對(duì)我們這樣的隊(duì)伍或者說個(gè)人，還要有跟隨需求變化的創(chuàng)新思維、客戶視角以及強(qiáng)大的資源整合的能力。比如說過去我們觸達(dá)用戶的方式，可能是線下見面，那現(xiàn)在我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，當(dāng)自媒體崛起的時(shí)候，除了線下見面這樣的方式，是否可以在互聯(lián)網(wǎng)、在線上去獲得更多用戶的信任，來減少溝通成本，可能也是作為一個(gè)個(gè)體代理人非常重要的降本增效的方法。

所以我們?nèi)绻苷驹诟呶?、更多維的，除了幫客戶去解決家庭的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在這個(gè)售前售中售后的服務(wù)上，可以幫客戶去解決更多的問題。站在客戶的角度，以客戶的需求為導(dǎo)向，讓客戶想到保險(xiǎn)就想到我，但是想到我不只有保險(xiǎn)。我相信這樣的話，不管這個(gè)市場環(huán)境怎么變化，我們都會(huì)成為被這個(gè)市場需要的人。

最后，在中國十四五規(guī)劃供給側(cè)改革，各行各業(yè)都需要科技賦能，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)在客戶服務(wù)上，當(dāng)服務(wù)大于營銷的時(shí)代來臨的時(shí)候，我們對(duì)于客戶服務(wù)的精準(zhǔn)化就很重要。所以說一家公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否能夠應(yīng)對(duì)這樣的數(shù)字化變革，最重要的是在售后服務(wù)上是否能夠非常高效去匹配到每一個(gè)用戶的行為的數(shù)據(jù)。我覺得在此，也是每一個(gè)企業(yè)降本增效，非常重要的一個(gè)核心競爭力。所以在數(shù)字化轉(zhuǎn)型，AI科技賦能上，我覺得小到我們作為一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者，是否能夠很好的使用AI來為客戶進(jìn)行更高效的服務(wù)，用好科技賦能精準(zhǔn)的了解到每一個(gè)客戶的行為決策的模式。

那比如說像我們公司，我們給客戶發(fā)送一份計(jì)劃出去之后，客戶看了計(jì)劃書之后，公司就會(huì)反推給我們一個(gè)視頻，就是客戶在瀏覽計(jì)劃書的時(shí)候，客戶的行為模式，他在意什么，不在意什么?？赡苡械臅r(shí)候，是客戶下意識(shí)的一個(gè)行為，但當(dāng)我們接受到這樣信息的時(shí)候，就更加的了解到客戶真正在意的是這個(gè)產(chǎn)品或者這個(gè)方案哪一部分的優(yōu)勢，那么在售后的時(shí)候，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶，他對(duì)于服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，那這個(gè)客戶成為我們的客戶以后，我們會(huì)精準(zhǔn)的了解到，客戶到底對(duì)什么樣的服務(wù)、什么樣的增值服務(wù)、什么樣的資源更感興趣。如果我們自己，能夠很人為的給客戶做好分類，服務(wù)做好分類，那我相信在接下來的工作中，可以非常主動(dòng)的讓客戶覺得我們永遠(yuǎn)跟他在一起。無形之中，我們就會(huì)獲得源源不斷的客戶的資源，

對(duì)于公司來說，像保險(xiǎn)代理人、險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等，可以一站式解決客戶所有的需求。像現(xiàn)在很多客戶有了5張8張7張的保單，但是，很多客戶并不了解自己的保險(xiǎn)責(zé)任。所以我覺得作為我們的從業(yè)者，不僅僅要賣保單給客戶，更多的是，我們每一個(gè)人都是為了重新去定義保險(xiǎn)從業(yè)者。這個(gè)角度出發(fā)，我們要去改變社會(huì)大眾對(duì)從業(yè)者的看法，把服務(wù)永遠(yuǎn)作為我們的一個(gè)核心競爭力，協(xié)助客戶去整理他的保單。讓客戶清清楚楚、明明白白的知道，我買的這份保障對(duì)我的價(jià)值是什么，對(duì)我有什么意義。

當(dāng)每一位買了保單的客戶，這6億客戶都認(rèn)同了保險(xiǎn)這個(gè)金融工具，對(duì)于他的家庭有何意義的時(shí)候，那么每一位客戶就是我們這個(gè)行業(yè)最正向的傳播者。從而才能讓我們行業(yè)被社會(huì)更深度的認(rèn)同，從而提升行格，只有當(dāng)一個(gè)行業(yè)被社會(huì)認(rèn)同，提升行格的時(shí)候，我們才能從行業(yè)外去引薦更多更優(yōu)秀的精英加入我們行業(yè)。而當(dāng)我們這個(gè)行業(yè)有更多人才和精英的時(shí)候，我想在面對(duì)諸多外部紛繁的變化環(huán)境時(shí)，那我們依然可以為這個(gè)社會(huì)去做出我們自己的一份貢獻(xiàn)。