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近日，長江商學(xué)院MBA項目舉辦了主題為“從跨境消費到全球布局”的導(dǎo)師說系列分享。長江MBA優(yōu)秀導(dǎo)師、大灣區(qū)杰出青年企業(yè)家、《財富》2022中國最具影響力商業(yè)女性代表之一、洋蔥集團合伙人何珊為同學(xué)們帶來了跨境電商場景下，品牌孵化、KOC（Key Opinion Consumer，關(guān)鍵意見消費者）模式應(yīng)用等方面的分享。以下是本次分享精華筆記，希望對你有所啟發(fā)～

品牌孵化的探索與挖掘

“專注于品質(zhì)生活品牌的孵化，致力于將不知名的白牌轉(zhuǎn)化為知名品牌”，這是洋蔥集團的核心理念。

2015年至今，洋蔥集團在跨境電商的藍海中崛起，依托于在前期供應(yīng)鏈上游的資源積累，通過投資全球范圍內(nèi)的智能化工廠、合作科研中心以及品牌實驗室，與海外優(yōu)秀供應(yīng)鏈合作，建設(shè)產(chǎn)品壁壘，從企劃、研發(fā)、供應(yīng)鏈全程重度投入，在自研品牌業(yè)務(wù)方面形成了強有力的技術(shù)壁壘。

截至2020年，洋蔥集團已和全球43個國家和地區(qū)、4000+全球優(yōu)質(zhì)品牌合作，創(chuàng)造了200億規(guī)模的營收，覆蓋用戶2000余萬。

洋蔥做對了什么？

市場痛點的挖掘：早期市場上存在許多品牌在中國并不知名，但產(chǎn)品質(zhì)量卻非常好。通過流量的導(dǎo)入和品牌的包裝，這些品牌得以迅速成長。

商業(yè)模式的搭建：以流量轉(zhuǎn)化為核心，通過線上平臺和線下店鋪的結(jié)合，實現(xiàn)了流量到銷量的閉環(huán)。

品牌矩陣的打造：通過不斷地篩選和孵化，形成了一個包含多個小品牌的品牌矩陣，每個品牌在細分市場中都有其獨特的競爭力。

具體怎么做？

① 業(yè)務(wù)重心

1.流量獲?。和ㄟ^社交媒體、直播平臺和電商平臺等多樣化的流量渠道，確保品牌能夠獲得足夠的曝光和用戶關(guān)注。

2.產(chǎn)品選擇：產(chǎn)品是品牌的核心，洋蔥集團在選擇孵化品牌時，十分注重產(chǎn)品的獨特性和市場潛力，通過嚴格的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，確保選擇的產(chǎn)品具有較高的市場需求和競爭力。除了選擇好的產(chǎn)品，洋蔥集團也會通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶滿意度。

3.用戶運營與維護：用戶是品牌的根本。洋蔥集團通過建立完善的用戶運營體系，保持與用戶的良好互動，并根據(jù)用戶反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。在重視傾聽用戶聲音之外，洋蔥集團也會通過各種營銷手段，增強用戶的品牌黏性，提高用戶的忠誠度。

② 打法要領(lǐng)

首先，在品牌孵化的初期，企業(yè)進行詳細的市場調(diào)研，了解市場需求和競爭情況。通過調(diào)研去確定品牌的定位和目標(biāo)用戶群體。這直接關(guān)系到后續(xù)營銷策略的制定和執(zhí)行。

其次，產(chǎn)品的開發(fā)也是品牌孵化的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品。在產(chǎn)品上線前，進行嚴格的測試，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶體驗。同時，為了提高品牌的曝光度，企業(yè)通過多渠道進行營銷和推廣，包括社交媒體營銷、直播帶貨、線上廣告投放等。多渠道的營銷手段可以幫助品牌快速獲得市場關(guān)注，提升品牌知名度。

最后，貫穿始終的是要領(lǐng)是，在品牌孵化的過程中，要會通過數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化品牌的運營策略。需要關(guān)注的數(shù)據(jù)包括分析用戶行為數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和市場反饋，找出問題和不足，及時調(diào)整運營策略，提高品牌的市場競爭力。

③ 社群&品牌

社群經(jīng)濟是基于開放社交體系構(gòu)建的商業(yè)服務(wù)，是洋蔥集團商業(yè)版圖中的重要一環(huán)。

消費服務(wù)業(yè)經(jīng)歷的第一個階段是店鋪經(jīng)濟，1999年阿里巴巴開創(chuàng)了電商經(jīng)濟，而社群經(jīng)濟將是電商經(jīng)濟的下一站。社群經(jīng)濟時代依然是產(chǎn)品為王的時代，社群意味著消費者與商品、廠家更緊密的連接，同時也意味著企業(yè)要肩負起增加活躍度的重任。

在品牌孵化的過程中，社群的建設(shè)和維護顯得尤為重要。不能僅僅依賴KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖），而是更多地依賴于KOC（關(guān)鍵意見消費者），即那些本身就是消費者的品牌推薦者。這些KOC通過社交平臺和社群的分享，能夠幫助品牌進行廣泛傳播。

為了確保品牌孵化的成功，數(shù)據(jù)驅(qū)動的選品策略也非常關(guān)鍵：通過數(shù)據(jù)分析了解用戶需求，從而進行精準選品。這種C2B（消費者對商家）的模式，不僅能更好地滿足用戶需求，也提高了品牌的市場競爭力。

④ 全域營銷策略

社交口碑與線下推廣

在全域營銷方面，社交口碑和線下推廣尤為重要。通過社交媒體和網(wǎng)紅的影響力，迅速提升品牌的知名度。同時，也積極參與線下活動和推廣，通過綜藝節(jié)目和品牌聯(lián)動，進一步擴大品牌影響力。

微代言與全域曝光

微代言是全域營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)。通過明星代言和品牌合作，利用明星的流量和影響力，為品牌帶來更多的曝光和銷量。此外，通過數(shù)字營銷和全網(wǎng)布局，實現(xiàn)品牌的全域曝光，確保品牌在各個渠道都有良好的表現(xiàn)。

⑤ 品牌自有化的探索

在品牌孵化取得成功后，洋蔥團隊開始探索自有品牌的創(chuàng)建。從美妝、個護、母嬰、保健品等領(lǐng)域入手，通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，逐漸打造出一批具有市場競爭力的自有品牌。

在創(chuàng)建自有品牌的過程中會遇到許多挑戰(zhàn)和困難，企業(yè)必須在設(shè)計和市場需求之間找到平衡，通過差異化來突出品牌的獨特性。

具體來說，企業(yè)首先要在品牌矩陣的管理上做好區(qū)分，避免陷入與其他品牌的“亂戰(zhàn)”。其次，在產(chǎn)品選擇上，企業(yè)要避免因為盲目追求新穎性而忽視掉市場需求。最后，在孵化品牌的初期，企業(yè)需要避免過度依賴某一個流量渠道，對于單一渠道的依賴很可能導(dǎo)致品牌曝光不足，多年的經(jīng)驗讓我們認識到多渠道流量獲取的重要性，一定不能將所有資源集中在一個渠道上。

品牌出海與未來展望

在品牌出海方面，貨幣價值波動和消費者的習(xí)慣變化都會給企業(yè)帶來較大挑戰(zhàn)。尤其后者，在2021~2022年間，消費者習(xí)慣產(chǎn)生了非常大的變化，不僅僅是因為疫情。

消費者不再愿意買很貴的海外產(chǎn)品，過去可以做捆綁銷售，但近年來，客戶的囤貨意愿明顯降低，取而代之的是量入為出的理性消費理念，進而導(dǎo)致了消費降級。

當(dāng)然消費者習(xí)慣也具有自身的多元性，我們不能一概而論。比如從在剛剛提到的那個階段，保健品的需求在短時間內(nèi)呈現(xiàn)出了急劇上漲的態(tài)勢，所以還是要不斷觀察市場、跟緊市場。

這些變化聽起來并不是個好消息，但反過來思考，這些變化也為品牌孵化和品牌出海帶來了新的機遇，倒逼我們不斷調(diào)整策略，以更好地滿足消費者的需求。隨著國際市場的不斷發(fā)展，洋蔥集團也及時調(diào)整了市場策略——更多關(guān)注下沉市場和新興市場，逐步開拓海外市場，幫助更多的品牌進入國際市場，實現(xiàn)全球化發(fā)展。

在本次分享中，何珊導(dǎo)師將洋蔥集團多年來的實戰(zhàn)經(jīng)驗毫無保留地傳授給了長江MBA的同學(xué)們，希望同學(xué)們能夠在實現(xiàn)目標(biāo)的道路上少走一些彎路、走得更快一些。面向未來，何珊導(dǎo)師也建議同學(xué)們更多地利用人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)，優(yōu)化品牌孵化的各個環(huán)節(jié)，通過技術(shù)驅(qū)動，更加精準地進行市場分析和用戶運營，進而提高品牌孵化的成功率。

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