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2024年3月16日，由清邁大學孔子學院、CAMT學院共同組織的泰中跨境電商主題研討會舉行，組委會邀請MBA中心孫建敏老師、LINLEE檸檬茶集團數(shù)字化運營官陳元瑜先生、江蘇伊佑公司的聯(lián)合創(chuàng)始人吉磊先生就品牌出海和數(shù)字化營銷的相關(guān)話題展開討論，由清邁大學孔子學院院長助理Lin LAI主持，吸引到了泰中跨境電商專業(yè)的所有研究生，清邁當?shù)仄髽I(yè)家和孔子學院泰方院長DANAITUN PONGPATCHARATORNTEP教授等人參加。

考慮到研討會的形式，各位參與討論的嘉賓主要觀點以對話形式敘述，歡迎有其他深入觀點感興趣的讀者留言，一起參與討論。

Lin LA：TikTok是國內(nèi)抖音的海外孿生兄弟，也是字節(jié)跳動控股的企業(yè)。TikTok的商業(yè)模式最終和抖音會非常類似，由于供應鏈發(fā)展的階段和跨境生態(tài)資源的完善度不同，目前TikTok雖然已經(jīng)有上百個國家和地區(qū)可以使用，但實際開通閉環(huán)電商的市場只有東南亞、歐美和中東的一些國家，現(xiàn)在TikTok呈現(xiàn)著娛樂內(nèi)容為主，電商份額極速增長的狀態(tài)。

Lin LAI：中國企業(yè)出海如何塑造品牌？布局屬于自己的核心品牌競爭力？

孫建敏：產(chǎn)品與用戶，是形成品牌力最關(guān)鍵的兩個因素，始終專注在用戶上，洞察用戶需求，以產(chǎn)品、技術(shù)驅(qū)動，品牌才有根基。品牌塑造要經(jīng)歷三個過程：渠道為王，拓展用戶；品牌是一種跟隨，做好傳播；品牌對行業(yè)愿景的驅(qū)動。

Lin LAI:現(xiàn)在國內(nèi)市場無論線上還是線下都比較“內(nèi)卷”？海外也一樣嗎？如果中國商家要出海？通過TikTok有什么好的建議嗎

吉磊: 近幾年的經(jīng)濟波動影響是全球范圍內(nèi)的，沖擊比較大的還是一些老牌發(fā)達國家，反而像越南，柬埔寨這些東南亞市場零售業(yè)的增長更高。如果中國商家想要出海，TikTok的確是一個不錯的選擇，它滿足了內(nèi)容電商和貨架電商的所有功能，尤其對于從未出海過的中國商家來說，現(xiàn)在TikTok等平臺推出的全托管”模式十分友好。

Lin LAI: 您說的“全托管”模式可否做更具體的介紹？

吉磊:可以的。全托管模式是TikTok平臺針對中國工廠型商家，或者工貿(mào)一體型商家，推出的一種“躺平式經(jīng)營”的模式，商家只需要入駐后，直接備貨給平臺國內(nèi)倉，運營、銷售、物流、結(jié)算這些環(huán)節(jié)平臺都幫你解決了。

Lin LAI:除了這個模式之外，還有其他的模式嗎？他們之前有那些區(qū)別呢？

吉磊: 有其他模式，比如開跨境店鋪、本土店鋪、通過企業(yè)賬號獲取外貿(mào)詢盤、引流到獨立站私域成交等模式。全托管模式和店鋪模式都是To C端消費者為主，企業(yè)外貿(mào)詢盤是To B端采購商，獨立站和私域適合一些高利潤的產(chǎn)品和一些定制類產(chǎn)品。

Lin LAI：企業(yè)如何通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷？

陳元瑜：大數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷通過收集和分析來自社交媒體、在線購物等多種數(shù)據(jù)源，使企業(yè)能夠深入了解消費者偏好和行為，實現(xiàn)精準營銷。這種方法幫助企業(yè)識別目標客戶群，定制個性化廣告，優(yōu)化投放策略，提升用戶體驗。通過預測市場趨勢和實時調(diào)整營銷策略，大數(shù)據(jù)提高了營銷活動的效率和投資回報率，同時增強了企業(yè)的市場競爭力。簡而言之，大數(shù)據(jù)讓營銷更加精準、高效，助力企業(yè)快速適應市場變化。

Lin LAI:：作為跨境電商商家，如何通過數(shù)據(jù)提升營業(yè)額？

陳元瑜：跨境電商商家可通過以下方式使用數(shù)據(jù)提升營業(yè)額：首先，分析銷量數(shù)據(jù)和市場趨勢，了解消費者需求，優(yōu)化產(chǎn)品和營銷策略。其次，監(jiān)測競爭對手的銷售和價格策略，調(diào)整自己的策略以保持競爭力。進一步，利用市場大盤數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)增長機會，合理規(guī)劃品類。最后，根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整價格策略，吸引更多消費者，提高銷售收入。綜合應用這些數(shù)據(jù)分析方法能有效提升營業(yè)額。

Lin LAI：讓我們來聊下陳先生深耕的新茶飲賽道。茶飲的出海地集中在東南亞地區(qū)，這是由于東南亞全年炎熱，冷飲市場無明顯季節(jié)性波動。此外，東南亞地區(qū)華人眾多，當?shù)仫嬍澄幕才c中國居民飲食習慣相近，對茶飲接受度較高，品牌更容易實現(xiàn)落地。從一個高校營銷教師視角，您認為中國茶飲出海東南亞，最重點的關(guān)注點是什么？

孫建敏：對于茶飲業(yè)來說，客單數(shù)是盈利與否的關(guān)鍵，東南亞全年炎熱的氣候可為茶飲品牌帶來較長的經(jīng)營周期。與此同時，新茶飲品牌們還要面臨海外本土品牌的競爭。新茶飲企業(yè)可以從產(chǎn)品和營銷方面入手，產(chǎn)品層面實施本土化戰(zhàn)略，如推出茶咖等既符合歐洲消費者口味又保留中國文化特色的飲品；營銷層面利用當?shù)亓餍械纳缃幻襟w平臺與知名自媒體創(chuàng)作者展開合作，提升品牌曝光度。此外，還可以通過優(yōu)化場景服務等措施，吸引更多當?shù)叵M者。還要特別注意，尋找到穩(wěn)定的當?shù)卦牧瞎溬Y源，也會成為企業(yè)快速擴張，實現(xiàn)本地化的關(guān)鍵，如何在效率和成本之前找到平衡，需要更快更多和當?shù)剞r(nóng)戶、種植業(yè)協(xié)會建立良好關(guān)系，實現(xiàn)價值共創(chuàng)。

陳元瑜：的確是這樣，茶飲品牌出海，面臨的是供應鏈與原材料、消費群體、團隊搭建等一系列問題。新茶飲品牌在海外市場的供應鏈體系需要重新搭建，海外原材料和國內(nèi)相比品質(zhì)差別較大，如果原材料還是依賴國內(nèi)，運輸成本較高。茶飲企業(yè)未來競爭的核心在于供應鏈的完整度。產(chǎn)品可以復制，模式可以復制，價格可以模仿，門店也可以克隆，但是供應鏈并不是一朝一夕可以復制的。也希望清邁大學跨境電商專業(yè)的老師和同學們多為我們企業(yè)供應鏈發(fā)展出謀劃策。

吉磊：只有頭部企業(yè)才有對供應鏈進行完整布局的能力，而整個供應鏈的完整度決定了企業(yè)未來的可持續(xù)性。茶飲品牌的供應鏈建設需要與品牌出海戰(zhàn)略相適應，必須優(yōu)先考慮在當?shù)夭少徎蛞劳挟數(shù)毓溒髽I(yè)生產(chǎn)，同時也可以借助第三方數(shù)字化供應鏈平臺，實現(xiàn)物流、資金流和信息流的融合與暢通，從而在一定程度上降低成本。