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暨南大學(xué)EMBA項(xiàng)目從2002年開啟招生，是全國第一批獲準(zhǔn)開辦EMBA教育的高校之一。時(shí)光荏苒，歲月如歌，在“忠信篤敬、知行合一、自強(qiáng)不息、和而不同”的暨南精神引領(lǐng)下，暨南大學(xué)EMBA項(xiàng)目春華秋實(shí)，碩果累累，已有數(shù)千位民營(yíng)企業(yè)家、政府和國有企業(yè)高層管理人員走進(jìn)了暨南大學(xué)EMBA的課堂。

暨南大學(xué)EMBA教育中心與EMBA聯(lián)合會(huì)心系同學(xué)、校友，情牽母校，開啟暨南大學(xué)EMBA系列活動(dòng)之“校友·人物志”專訪，走訪各地同學(xué)、校友，分享人生故事，傳承優(yōu)秀校友精神，為EMBA校友搭建共享成長(zhǎng)的交流平臺(tái)。

本期“校友·人物志”專訪，讓我們走近暨南大學(xué)EMBA 2011級(jí)校友、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)廣東分公司總經(jīng)理李苑蘭，一同傾聽她的人生故事。

個(gè)人簡(jiǎn)介

李苑蘭

暨南大學(xué)EMBA 2011級(jí) 校友明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)廣東分公司 總經(jīng)理

為明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)南區(qū)總監(jiān)兼廣東分公司總經(jīng)理，她帶領(lǐng)明亞南區(qū)提前4個(gè)月達(dá)成了年度目標(biāo)——截至8月的規(guī)模保費(fèi)超25億元，同比增長(zhǎng)38.0%。（明亞南區(qū)下轄八家分公司，覆蓋華南地區(qū)六省兩市，六省即廣東、廣西、福建、江西、湖南、海南，兩市為深圳市和廈門市。

李苑蘭將“智者不惑，仁者不憂，勇者不懼”的儒家思想融合進(jìn)日常的經(jīng)營(yíng)管理中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以“專業(yè)+中立”的工作理念，為客戶賦能，篩選、匹配及提供最切合其需求的產(chǎn)品組合及服務(wù)方案，踐行明亞不斷迭代更新的“高質(zhì)量發(fā)展樣本”。家庭事業(yè)“雙豐收”的背后，同時(shí)作為“家長(zhǎng)”和“管理者”的李苑蘭，是如何看待家庭和事業(yè)的關(guān)系的？“團(tuán)隊(duì)管理與家庭教育，都要先‘明道’，再‘優(yōu)術(shù)’，而且兩者在‘道’的層面是相通的?！崩钤诽m說到此，轉(zhuǎn)身從書架上取出一本讓她深受啟發(fā)的書——寂靜法師《讓孩子成才的秘密》，并繼續(xù)談她的感悟，“父母之愛子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)。首先要讓孩子志存高遠(yuǎn)，才得以讓他在未來人生道路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)；要培養(yǎng)孩子強(qiáng)烈的使命感，從而讓他不斷提升自我，勇于承擔(dān)更大的責(zé)任?！?000年開始結(jié)緣保險(xiǎn)，李苑蘭先后就職于中信保誠人壽、建信人壽和中美大都會(huì)人壽，并于2017年10月加入明亞廣東分公司至今。當(dāng)前，隨著“產(chǎn)銷分離“模式得到了市場(chǎng)高度認(rèn)同，優(yōu)增優(yōu)育、產(chǎn)品定制化等專業(yè)化手段正在促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)的價(jià)值化發(fā)展，保險(xiǎn)中介的發(fā)展已經(jīng)步入“規(guī)范發(fā)展期”。對(duì)于明亞團(tuán)隊(duì)的未來發(fā)展，李苑蘭有著殷切的期望，“我相信，明亞能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)中介甚至整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)探索打造出標(biāo)桿式的‘明亞樣本’；明亞經(jīng)紀(jì)人能成為自己人生的CEO，始終抱有高度使命感，堅(jiān)持做難而正確的事！

智：布局“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”領(lǐng)域

“長(zhǎng)壽時(shí)代”與“少子化”的到來，疊加引發(fā)了國家社保養(yǎng)老金“不堪重負(fù)”的趨勢(shì)。據(jù)社科院預(yù)測(cè)，城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金將于2027年達(dá)到峰值6.99萬億后迅速下降，至2035年全部耗盡。

認(rèn)清現(xiàn)狀，深謀遠(yuǎn)慮，布局未來，此之謂智。

“對(duì)于養(yǎng)老，顯然我國老百姓大多是準(zhǔn)備不足的，無論是資金還是照護(hù)服務(wù)?！崩钤诽m認(rèn)為，針對(duì)養(yǎng)老資金與照護(hù)服務(wù)兩大痛點(diǎn)，明亞通過打造“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”貫穿生命全周期的專業(yè)化服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)擁有穩(wěn)健養(yǎng)老資金及匹配合適的居家或機(jī)構(gòu)照護(hù)服務(wù)。

事實(shí)上，養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求正在萌發(fā)、增長(zhǎng)。據(jù)BCG統(tǒng)計(jì)分析，隨著人口紅利消退，我國保險(xiǎn)消費(fèi)者群體進(jìn)入了總量趨穩(wěn)、新增需求時(shí)代，尤其以“老齡化和財(cái)富積累催生醫(yī)療、養(yǎng)老和財(cái)富管理需求”的存量客群為主。（如下圖表1）

“客戶需求導(dǎo)向”一直是明亞提倡的經(jīng)營(yíng)理念，新趨勢(shì)下，明亞如何在“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”領(lǐng)域持續(xù)貫徹呢？李苑蘭給出的方向是：專業(yè)+中立。

提升專業(yè)，培訓(xùn)先行。10月中旬，廣州暨南大學(xué)校管理學(xué)院，一場(chǎng)關(guān)于“養(yǎng)老需求與規(guī)劃”的培訓(xùn)班獲得圓滿成功。

該課程是明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)南區(qū)聯(lián)合暨南大學(xué)、國際財(cái)富管理師協(xié)會(huì)及經(jīng)理人傳媒旗下《中國保險(xiǎn)家》雜志，多方聯(lián)手開展的《養(yǎng)老規(guī)劃師培訓(xùn)班》系列課程，內(nèi)容包括了“養(yǎng)老宏觀分析”“養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)分析”“養(yǎng)老金的財(cái)務(wù)選擇”“退休養(yǎng)老的模式”以及“養(yǎng)老保險(xiǎn)營(yíng)銷”五大板塊，旨在提升參訓(xùn)學(xué)員的前瞻認(rèn)知及工具分析和專業(yè)實(shí)操等全方位能力。首批近60位明亞南區(qū)學(xué)員率先通過了“養(yǎng)老規(guī)劃師”專業(yè)認(rèn)證，以更高的專業(yè)素養(yǎng)為客戶提供“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”專業(yè)化服務(wù)。

另一方面，“中立客觀”是明亞的優(yōu)勢(shì)。“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司一端連接的是消費(fèi)者，那么明亞作為‘中立’媒介，發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為客戶賦能，篩選、匹配及提供最切合其需求的產(chǎn)品組合及服務(wù)方案；另一端連接的則是保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品?！崩钤诽m介紹，目前明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已經(jīng)整合市場(chǎng)上來自20余家保險(xiǎn)公司近40款養(yǎng)老年金產(chǎn)品以及護(hù)理類的產(chǎn)品，并與產(chǎn)業(yè)鏈上游的保險(xiǎn)公司合作完成產(chǎn)品和服務(wù)的定制化。今年以來，明亞全國的養(yǎng)老年金類產(chǎn)品的規(guī)模保費(fèi)約27億元，其中南區(qū)銷售金額超過6.8億元。

仁：關(guān)懷與使命

仁者愛人，即關(guān)懷與愛護(hù)他人?！懊炕厮蛢鹤由蠈W(xué)，我都會(huì)對(duì)兒子說‘媽媽愛你’。”李苑蘭說。她認(rèn)為，媽媽的“表白”，實(shí)際上是愛意的傳遞，這能夠給予孩子內(nèi)心強(qiáng)大的支撐，“孩子的成長(zhǎng)道路上充滿著未知以及隨之而來的恐慌；母親，作為最重要陪伴者，傳遞愛意將有助于孩子建立內(nèi)心力量，從而幫助其跨越成長(zhǎng)道路上的種種困阻”。

不只是對(duì)家中孩子，面向明亞團(tuán)隊(duì)，李苑蘭也從不吝嗇表達(dá)愛意。“你看，我們廣東分公司主管群的群名是‘聊天表白建議群’，除了工作交流以外，我們時(shí)常相互表達(dá)著鼓勵(lì)、信任和支持，分享者各自工作生活中的種種溫暖和挑戰(zhàn)。”

“表白”以外，李苑蘭認(rèn)為，愛人的另一個(gè)更深層次是——培養(yǎng)使命感。

“對(duì)于孩子的未來，要做到養(yǎng)家糊口其實(shí)并非太困難的事，但是如果希望孩子成才，則需要幫助其培養(yǎng)出內(nèi)在動(dòng)力，在強(qiáng)烈使命感的引領(lǐng)下，孩子會(huì)自發(fā)提升自我能力，主動(dòng)擔(dān)起更大的責(zé)任?！?/span>

培養(yǎng)使命感，往往是跟“制定高目標(biāo)”和“嚴(yán)格要求”密不可分的。

今年開始，李苑蘭在明亞南區(qū)提出“雙百”目標(biāo)——倡導(dǎo)每位明亞專業(yè)化、職業(yè)化的經(jīng)紀(jì)人朝著“百萬業(yè)績(jī)、百人團(tuán)隊(duì)”的目標(biāo)奮進(jìn)。（業(yè)績(jī)?yōu)槊鱽唭?nèi)部核算指標(biāo)，百萬業(yè)績(jī)大約行業(yè)內(nèi)算法三百萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)）

當(dāng)然，目標(biāo)的制定是基于團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。通過對(duì)明亞的了解發(fā)現(xiàn)，這支隊(duì)伍不但人員結(jié)構(gòu)年輕化，而且具備著良好的教育背景，同時(shí)還有極強(qiáng)的市場(chǎng)開拓力。目前明亞南區(qū)在職人力約8400人，其中31-40歲的約占2/3，本科及以上學(xué)歷的占8成。在人均產(chǎn)能方面，按標(biāo)保計(jì)算人均產(chǎn)能，明亞廣東分公司2021年為15萬元，2022年提升至16萬元，截止今年前9個(gè)月已經(jīng)達(dá)到14萬元。更值得注意的是，截止今年10月20日，明亞南區(qū)已有700余位達(dá)成2024年MDRT注冊(cè)資格，其中廣東分公司已有425人，占在職總?cè)肆Φ谋壤_(dá)9.3%。

“雙百”目標(biāo)，實(shí)際上是比MDRT目標(biāo)更上一個(gè)臺(tái)階。除了個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到百萬以外，還要求優(yōu)增、優(yōu)育，做好組織發(fā)展。對(duì)此，李苑蘭認(rèn)為，“做好組織發(fā)展”這件事本身，正是作為保險(xiǎn)人使命擔(dān)當(dāng)?shù)囊淮笾匾w現(xiàn)：每一個(gè)百人團(tuán)隊(duì)，就意味著超過100人在明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的平臺(tái)上獲得了生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)，就意味著為更多的家庭和企業(yè)提供專業(yè)、客觀、中立的風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)及理財(cái)咨詢服務(wù)。

正如父母之愛子而為之計(jì)深遠(yuǎn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)提出高目標(biāo)與嚴(yán)要求，是著眼于團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。李苑蘭說：“中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展需要更高的標(biāo)桿。對(duì)于明亞優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，帶著使命感和更高的目標(biāo)，將引領(lǐng)行業(yè)帶來更大的突破和成長(zhǎng)?！?/span>

基于明亞優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)底蘊(yùn)，李苑蘭對(duì)達(dá)成高目標(biāo)是充滿信心的：“目前，明亞南區(qū)約有近120個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)‘百萬業(yè)績(jī)’，計(jì)劃到明年的11月，也就是明亞總公司二十周年之際，明亞南區(qū)達(dá)成‘雙百’人數(shù)至少翻一倍?！?/span>

“仁”是使命擔(dān)當(dāng)，是長(zhǎng)計(jì)遠(yuǎn)慮，也是對(duì)人文的關(guān)懷。

雖然李苑蘭強(qiáng)調(diào)高目標(biāo)、使命擔(dān)當(dāng)，但在實(shí)際工作中內(nèi)外勤伙伴都知道，她有著母親或大姐姐一樣的胸懷，看著伙伴們累了苦了，總是非常的心疼，強(qiáng)調(diào)要工作和生活的平衡，諄諄教導(dǎo)的是要大家幸福、快樂，希望大家在明亞獲得“人生更高的綜合回報(bào)率”。李苑蘭是個(gè)淚點(diǎn)很低的人，常會(huì)因?yàn)榛锇閭兊囊痪湓捇蛞粋€(gè)理賠案例或激蕩著的情懷和理想或明亞的發(fā)展史而淚沾襟。比起區(qū)域或分公司的掌舵人，很多時(shí)候，她更是個(gè)母親、大姐姐，對(duì)身邊的事和人總是充滿著愛和接納。

在明亞廣東分公司的內(nèi)外勤同仁當(dāng)中，有殘障人群，也有照顧著患自閉癥子女的父母?！包c(diǎn)亮自己，照亮他人?！崩钤诽m說，“對(duì)待特殊人群，公司始終抱以開放包容的態(tài)度，給予他們公平就業(yè)的機(jī)會(huì)?！贝送?，她還表示，由于特殊人群更能夠切身體會(huì)到其所在群體的保障需求痛點(diǎn)，這會(huì)幫助公司收集獲取到有價(jià)值的信息，得以更好地與保險(xiǎn)公司共同促進(jìn)產(chǎn)品的保障功能完善，從而真正關(guān)照到他們更多的保障需求，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

勇：堅(jiān)持做難而正確的事

“所有的勝利，都可以歸功于價(jià)值觀的勝利?！?順著時(shí)代發(fā)展的大勢(shì)，在明亞這個(gè)肥沃的平臺(tái)上，在明亞總公司各領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和支持下，在全體內(nèi)外勤伙伴的共同努力下，李苑蘭如切如磋，如琢如磨，6年時(shí)間內(nèi)，明亞廣東早已從名不見經(jīng)傳一舉躍升至廣東專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的翹楚。

她認(rèn)為，無論行業(yè)還是公司，要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，都離不開對(duì)正確價(jià)值觀的堅(jiān)守，而具體到保險(xiǎn)業(yè)，首要彰顯的價(jià)值觀當(dāng)屬“最大誠信原則”，即要求：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有充分說明的義務(wù)，投保方有如實(shí)告知的義務(wù)。

1766年“卡特訴鮑曼一案”被認(rèn)為是保險(xiǎn)界公認(rèn)的“最大誠信原則”的淵源?！白畲笳\信原則”，不僅是作為保險(xiǎn)業(yè)基石的四大原則之一，也被寫進(jìn)了我國《中華人民共和國保險(xiǎn)法》?？梢哉f經(jīng)過250年的傳承和發(fā)展，“最大誠信原則”已成為維護(hù)保險(xiǎn)各方利益、確保保險(xiǎn)合同履行的基礎(chǔ)原則。

堅(jiān)持“最大誠信原則”，實(shí)質(zhì)上是對(duì)長(zhǎng)期主義的價(jià)值堅(jiān)守。那么，明亞倡導(dǎo)的長(zhǎng)期主義價(jià)值觀是怎么樣的？

“區(qū)別于產(chǎn)品導(dǎo)向模式下的‘背話術(shù)+強(qiáng)促成’，明亞堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向，以需求分析為起點(diǎn)，再從明亞合作的成百上千產(chǎn)品矩陣當(dāng)中篩選出保障產(chǎn)品組合的‘最優(yōu)解’，同時(shí)還注意兼顧客戶的身體或財(cái)務(wù)狀況?！崩钤诽m表示，“這個(gè)過程或許較慢，往往可能花費(fèi)1到2周的時(shí)間，但能夠真正讓客戶對(duì)保障產(chǎn)品功能了解充分，比如在未來養(yǎng)老階段，客戶自己在什么年齡可以領(lǐng)取多少錢，他們心中是清晰明了的。”

需要警惕的是，市場(chǎng)上的“虛假宣傳”“銷售誤導(dǎo)”等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為及其背后的短期逐利觀，恰恰是對(duì)長(zhǎng)期主義價(jià)值觀的正面挑戰(zhàn)。

李苑蘭舉例行業(yè)的“返傭”亂象，闡釋保險(xiǎn)業(yè)潛在“積疴成疾”和“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象?！凹僭O(shè)你是客戶在我這買份保險(xiǎn)，我返傭給你，短期看來，這可能會(huì)覺得對(duì)你是好的，保單也可以快速成交。但是，放大到100個(gè)客戶，放大到整個(gè)行業(yè)呢？如果所有從業(yè)者都返傭，我是沒辦法長(zhǎng)期干下去的。那么我干不下去，未來誰來服務(wù)我的客戶呢？與此同時(shí)，假如都在追逐短期利益，真正專業(yè)人才也無法長(zhǎng)期留存，最終將損害客戶利益。”

多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，專業(yè)保險(xiǎn)中介正在成為行業(yè)不容輕視的關(guān)鍵渠道之一。2020 年至2022 年，專業(yè)中介保持8%保費(fèi)規(guī)模增速，高于整體保險(xiǎn)市場(chǎng)的4%，呈現(xiàn)出更為健康的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。BCG預(yù)計(jì)，從2022年起的未來 5 年，中介保費(fèi)增速保持在保險(xiǎn)整體市場(chǎng)增速的 1.5 倍上下，到 2027 年體量可接近翻番，達(dá)成近 1.2 萬億元保費(fèi)收入，市場(chǎng)份額將從2022年的15%進(jìn)一步提升至17%。

伴隨互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)、人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法征求意見等多項(xiàng)監(jiān)管舉措陸續(xù)出臺(tái)，同時(shí)亦呼應(yīng)著全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的期望，專業(yè)中介從之前的“開放增長(zhǎng)期”進(jìn)入到現(xiàn)在的“規(guī)范發(fā)展期”，業(yè)內(nèi)公司紛紛謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)。

李苑蘭形容，當(dāng)前行業(yè)正處于“深蹲”蓄勢(shì)，待發(fā)力“起跳”。她表示：“明亞發(fā)展至今，作為中介行業(yè)的頭部，在追求自身長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，也正在為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)努力探索、打造一份‘高質(zhì)量發(fā)展樣本’?！?/span>

2024年是明亞總公司成立的二十周年與明亞廣東分公司成立的十周年。展望未來，李苑蘭表示，最令她憧憬的依然是與從業(yè)初心相關(guān)，“在明亞這個(gè)平臺(tái)上，引領(lǐng)更多保險(xiǎn)有志之士找到人生事業(yè)方向；見證團(tuán)隊(duì)成員從新人加入開始，獲得個(gè)人價(jià)值提升并逐步壯大團(tuán)隊(duì)，晉升至經(jīng)理、總監(jiān)等更高層級(jí)，并且與明亞文化同頻共振——通過客觀中立的專業(yè)化服務(wù)，推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展，讓每個(gè)家庭都擁有專屬的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?！弊?011年3月李苑蘭入讀暨南大學(xué)管理學(xué)院EMBA至今已十幾年了，當(dāng)初就讀暨南大學(xué)EMBA這一重要的決策，對(duì)她后面的職業(yè)生涯和人生規(guī)劃產(chǎn)生了重要的影響。

暨南大學(xué)EMBA擁有全國乃至大中華區(qū)優(yōu)秀的戰(zhàn)略、管理、文化等領(lǐng)域的師資隊(duì)伍，擁有來自各行各業(yè)、有追求有夢(mèng)想有活力的高層管理人員和企業(yè)家，校友資源更是遍布全球，視野開闊，中西合璧，開放包容，對(duì)她的感觸很深。剛就讀EMBA時(shí)，她仍在大都會(huì)人壽任職管理人員，之后在同學(xué)和校友們激蕩的創(chuàng)業(yè)情懷和追求人生更高價(jià)值的浩蕩動(dòng)力激勵(lì)下，李苑蘭產(chǎn)生了要更換賽道、重新出發(fā)的沖勁、夢(mèng)想和決心。2017年，她帶著創(chuàng)業(yè)的心態(tài)加盟了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，經(jīng)過六年多的努力，她跟優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)伙伴一起，把一個(gè)當(dāng)初名不見經(jīng)傳的廣東分公司打造成廣東名列前茅、聲譽(yù)卓越的專業(yè)保險(xiǎn)中介。在這過程中，“忠信篤敬、知行合一、自強(qiáng)不息、和而不同”的暨南精神是指引她人生方向的信條。暨南大學(xué)的老師、同學(xué)和校友們亦給予李苑蘭很多的指導(dǎo)、支持和幫助，在不同的場(chǎng)合為她和明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)打CALL、站臺(tái)。

最后，李苑蘭衷心感謝暨南大學(xué)對(duì)她的培養(yǎng)、鼓勵(lì)和加持，感謝這個(gè)優(yōu)秀的高校給予她智慧和能量、信心和勇氣。祝福暨南大學(xué)未來能夠繼續(xù)乘風(fēng)破浪、高歌猛進(jìn)、人才輩出！