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來(lái)到華理商學(xué)院，我們不但收獲了優(yōu)秀的老師和同學(xué)，以及前沿實(shí)用的知識(shí)，更加擁有了與行業(yè)大咖一對(duì)一交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這種模式是從服務(wù)學(xué)生角度出發(fā)，提供全方位的支持和幫助的模式。希望職業(yè)導(dǎo)師這個(gè)項(xiàng)目越辦越好，幫助更多有需要的同學(xué)取得更多更大的成功。

職業(yè)導(dǎo)師助成長(zhǎng)

2023年3月12日周日下午，華理商學(xué)院邀請(qǐng)了職業(yè)導(dǎo)師成員之一武亮哲老師（Bright Wu），來(lái)到學(xué)校給同學(xué)和校友進(jìn)行了一場(chǎng)題為《醫(yī)藥CXO環(huán)境下：可持續(xù)的采購(gòu)和供應(yīng)商管理》的講座。武老師是全球仿制藥企業(yè)大中華地區(qū)采購(gòu)負(fù)責(zé)人，擁有20多年的跨國(guó)公司供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略采購(gòu)、項(xiàng)目管理等工作經(jīng)驗(yàn)。

在此次講座中，武老師首先分享了CXO在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀，中國(guó)的工程師紅利可以提供很多人才，服務(wù)和效率優(yōu)勢(shì)降低了企業(yè)成本，在全球產(chǎn)能布局的大環(huán)境下中國(guó)是最好的產(chǎn)業(yè)布局地之一。在這樣的大趨勢(shì)之下，對(duì)于采購(gòu)和供應(yīng)商管理提出了新要求。這個(gè)領(lǐng)域需要綜合性、專業(yè)性和可持續(xù)性的供應(yīng)商管理和人才，作為采購(gòu)人員要具備綜合性知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)，在專業(yè)上甚至勝過(guò)CXO，要以CXO的管理者視角看待CXO，而不是普通的甲方視角。同時(shí)要注重管理供應(yīng)商，確保其可持續(xù)為企業(yè)提供穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。對(duì)照自己的過(guò)往經(jīng)歷，管理供應(yīng)商絕不是單純的談價(jià)格，需要從供應(yīng)商的背景，實(shí)力，財(cái)務(wù)和質(zhì)量等方面全面了解供應(yīng)商。在與供應(yīng)商溝通時(shí)，對(duì)于專業(yè)性強(qiáng)的項(xiàng)目，自己一方面要逐步學(xué)習(xí)了解，同時(shí)要積極與本公司對(duì)應(yīng)專業(yè)人士溝通，共同分析和討論。對(duì)于已經(jīng)在供應(yīng)鏈中的重要供應(yīng)商，要定期溝通和交流，了解對(duì)方發(fā)展方向和狀況，確保其可以穩(wěn)定持續(xù)的為企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。

互相成就、合作共贏

接下來(lái)，武老師介紹了一個(gè)分類戰(zhàn)略采購(gòu)的概念。在這個(gè)概念里，以供應(yīng)方的實(shí)力和需求方的實(shí)力作為兩個(gè)維度，將企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系分為四種情況，并提供了應(yīng)對(duì)方法。這種方法和理論可以幫助企業(yè)區(qū)別供應(yīng)商，將有限的精力放在更重要的事情上。從自己的經(jīng)驗(yàn)角度來(lái)看，目前醫(yī)藥行業(yè)的CXO如雨后春筍般在國(guó)內(nèi)各個(gè)地方建立。如何與這么多的CXO合作，也是企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。對(duì)于供應(yīng)方實(shí)力強(qiáng)，需求方實(shí)力弱，需求方應(yīng)該信任供應(yīng)方，或者從其身上學(xué)習(xí)，監(jiān)管投入的精力可以適當(dāng)少一點(diǎn)。反之，需求方應(yīng)該占據(jù)主導(dǎo)地位，將更多精力花在指導(dǎo)和監(jiān)管供應(yīng)方的事情上。當(dāng)供應(yīng)方和需求方的實(shí)力都比較強(qiáng)時(shí)，兩者可以采取戰(zhàn)略融合的方式共同發(fā)展進(jìn)步，類似于外交上的全天候戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在商業(yè)上的各個(gè)層面積極合作共贏。反之，雙方的合作難度會(huì)比較大，需要各自加強(qiáng)自身實(shí)力建設(shè)。

然后，武老師介紹了供應(yīng)商關(guān)系管理這個(gè)概念。把中國(guó)人常常避諱的“關(guān)系”一詞，用西方理論和科學(xué)方法闡述為幫助企業(yè)和供應(yīng)商互相成就、合作雙贏的方法。企業(yè)和供應(yīng)商從起初的買賣關(guān)系，到合同關(guān)系、優(yōu)選關(guān)系，伙伴關(guān)系，到最后的戰(zhàn)略融合關(guān)系，逐步的將雙方的利益統(tǒng)一在一起，實(shí)現(xiàn)互惠互利，合作共贏的健康、可持續(xù)的關(guān)系?；叵胱约涸卺t(yī)藥行業(yè)內(nèi)也接觸過(guò)很多CXO，尤其是近兩年受國(guó)際環(huán)境的惡化，CXO和企業(yè)雙方的生存環(huán)境都比較嚴(yán)峻。企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)系也更加需要?jiǎng)討B(tài)平衡和調(diào)整，因?yàn)橥獠凯h(huán)境瞬息萬(wàn)變，企業(yè)和供應(yīng)商的關(guān)注點(diǎn)不能只停留在買賣合同層面，更需要站在對(duì)方角度換位思考，加強(qiáng)自身實(shí)力建設(shè)，為雙方提供合理的解決方案，提出發(fā)展合作建議，互相扶持渡過(guò)難關(guān)。

最后，武老師也以親身經(jīng)歷，動(dòng)情地講述了自己在之前的工廠項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中，如何成功說(shuō)服意大利的設(shè)備供應(yīng)商全球負(fù)責(zé)人的故事。在項(xiàng)目過(guò)程中，供應(yīng)商因?yàn)樽约旱纳a(chǎn)基地距離該項(xiàng)目所在地很遠(yuǎn)，突然提出了設(shè)備漲價(jià)30%的要求。這對(duì)上千萬(wàn)的設(shè)備采購(gòu)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是額外增加了一筆巨大的非計(jì)劃性支出。雙方從本地的領(lǐng)導(dǎo)層商討，層層升級(jí)到雙方全球高層的商討。在最后節(jié)點(diǎn)，武老師另辟蹊徑對(duì)該供應(yīng)商做了大量研究，然后邀請(qǐng)供應(yīng)商的全球負(fù)責(zé)人在一家意大利餐廳，站在對(duì)方的角度幫助其分析了公司戰(zhàn)略和未來(lái)收益，成功說(shuō)服對(duì)方把原來(lái)30%的價(jià)格提升，下降到只提升10%的幅度。既為本公司省下大量資金，也幫助對(duì)方下定決心邁入新興市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的規(guī)模和收益。故事最后，在場(chǎng)所有學(xué)生和校友無(wú)不為武老師的睿智鼓掌。

作為華理中澳MBA Intake 23的學(xué)生，與武老師相識(shí)，源于2022年12月的第十四期華理商學(xué)院MBA&MEM的職業(yè)導(dǎo)師計(jì)劃。該計(jì)劃邀請(qǐng)了各行各業(yè)的領(lǐng)袖和精英，無(wú)償為MBA&MEM的學(xué)生提供職業(yè)和學(xué)業(yè)的指導(dǎo)。我通過(guò)面試，成為武老師導(dǎo)師項(xiàng)目的學(xué)生。武老師利用個(gè)人休息時(shí)間，定期和我及其他同組同學(xué)溝通工作和學(xué)習(xí)上的收獲和感想，用她的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為大家分析和指導(dǎo)，用她的熱情和真誠(chéng)鼓勵(lì)我們不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，在機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)主動(dòng)把握住機(jī)會(huì)。

路佳特

華理中澳MBA Intake23班

開濟(jì)醫(yī)藥科技（蘇州）有限公司 質(zhì)量總監(jiān)

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