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馮麗錦

中山大學(xué)管理學(xué)院 2012 級 MBA校友

廣州弎馬信息科技有限公司總經(jīng)理、“找重工”創(chuàng)始人

很難想象，眼前這位笑容甜美、斯文溫柔的女子，會與充滿雄性荷爾蒙味道的重工行業(yè)聯(lián)系在一起，她就是馮麗錦——工程機(jī)械設(shè)備租賃平臺“找重工”的創(chuàng)始人 。她自認(rèn)身懷“創(chuàng)業(yè)基因”，由她在 2015 年創(chuàng)立的“找重工”去年交易額達(dá)到 3 億元，對于如此年輕的初創(chuàng)公司來說，實(shí)屬不易。在她眼里，創(chuàng)業(yè)最需要的就是激情，這也是她錄取員工的首要標(biāo)準(zhǔn)之一。

另辟蹊徑，工程機(jī)械玩共享

之前在碧桂園做得紅紅火火的馮麗錦，在 2015 年初決定辭職創(chuàng)業(yè)，彼時(shí)的她，另一個(gè)身份是中大管院的 MBA 學(xué)生。

馮麗錦表示，“自己體內(nèi)有著創(chuàng)業(yè)基因，家里很多人都是工作工作著就自己創(chuàng)業(yè)了，而我在讀 MBA 之前就確定了會去創(chuàng)業(yè)?！?馮麗錦一心想做一個(gè)既有市場需求，又有社會價(jià)值的項(xiàng)目，她一直堅(jiān)信著一個(gè)理念——不一定短時(shí)間內(nèi)能賺多少錢，但它一定是有社會意義的。

基于在房地產(chǎn)行業(yè)多年的工作經(jīng)歷，馮麗錦和創(chuàng)業(yè)伙伴圍繞著與建筑相關(guān)的商業(yè)圈進(jìn)行了多月的市場調(diào)研，走訪了四十多家企業(yè)和一百多位專業(yè)人士，發(fā)現(xiàn)工程機(jī)械的租賃行業(yè)大有發(fā)展前景，“找重工”的想法應(yīng)運(yùn)而生 。她說：“對比日本、歐美，他們的機(jī)械租賃情況達(dá)到了 80%，而 2015 年的時(shí)候，中國還不到 10%。”

中國目前的工程機(jī)械是供大于求的，往往遭遇閑置；另一方面，很多超大型施工企業(yè)除了自購和長租之外，也經(jīng)常有對機(jī)械的短租需求，臨時(shí)租不到合適機(jī)械的情況并不少見。這個(gè)時(shí)候，“找重工”這樣的平臺就能發(fā)揮作用——建筑施工市場很大，而機(jī)械分散在很多“散戶”手里，“找重工”能通過用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)以及配套的增值服務(wù)，把這些機(jī)械合理的調(diào)度起來。

馮麗錦表示，“找重工”雖然是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但她也希望合作方可以將之視作租賃公司，只是我們這個(gè)租賃公司相比傳統(tǒng)的企業(yè)具備更多優(yōu)勢 ——大家都知道工程機(jī)械的價(jià)格特別高，任何一個(gè)租賃公司都不會有太多的機(jī)械，而且他們可能只有一種品類的機(jī)械，比如只有挖機(jī)或只有吊機(jī)，但是我們公司沒有服務(wù)種類、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)時(shí)間的限制，可以跨區(qū)域多品類地向企業(yè)提供機(jī)械服務(wù)?！?/p>

歸根到底，“找重工”其實(shí)就屬于共享經(jīng)濟(jì)，馮麗錦說：“它是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物?！?/p>

客戶要“快”，目標(biāo)做到兩百億

很多人一開始并不看好“找重工”，因?yàn)樽鰴C(jī)械租賃的老板給人的傳統(tǒng)印象就是“土”，可能只有初中甚至小學(xué)文化水平，他們對于互聯(lián)網(wǎng)的理解、信任程度要打一個(gè)問號。馮麗錦對此也有擔(dān)心，可是真的做起來之后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的接受度“遠(yuǎn)高于我們的想象?！?/p>

公司發(fā)展很快，去年 8 月份，中鐵四局主動找到“找重工”尋求合作，這讓馮麗錦感到非常激動 。從去年 8 月到現(xiàn)在，“找重工”給中鐵四局提供了 50 家供應(yīng)商，“只要他們跟其中一家簽合同，我們就完成任務(wù)了。如果他不通過我們，去線下找，還要三家比價(jià)，特別麻煩也耗時(shí)間和精力?！?/p>

當(dāng)然，馮麗錦和團(tuán)隊(duì)初期少不了走彎路，比如 APP 的設(shè)計(jì)，“這里面技術(shù)問題不是最重要的，商業(yè)邏輯才是關(guān)鍵”。馮麗錦表示，APP 的第一版有點(diǎn)像淘寶，是“自選”模式：打開 APP，項(xiàng)目方選擇位置，就近找個(gè)機(jī)器，再跟借方一聊，好像特別方便——但公司后來發(fā)現(xiàn)，這樣的效果并不好。

經(jīng)過調(diào)查分析，馮麗君發(fā)現(xiàn)原來項(xiàng)目方在乎的是“好”和“快”：“要做全‘多、快、好、省’，其實(shí)很難，像淘寶是‘多’和‘省’，京東則是‘好’和‘快’。我們分析了客戶需求，發(fā)現(xiàn)它們都有企業(yè)限價(jià)，只要在限價(jià)范圍內(nèi)，基本都可以做，所以客戶更看重‘快’和‘好’，而其中的核心是‘快’。”于是，APP 進(jìn)行了改版，更像京東的“自營”模式，客戶一下單就“送貨”，“要想快，就必須‘自營’，我們一開始并不太愿意這么做，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大，但為了滿足客戶需求，只能這樣改。”

一輪又一輪的磨合之后，2017 年，“找重工”的交易額達(dá)到 3 億元，但馮麗錦的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此，“每年整個(gè)工程機(jī)械租賃在中國大概有 20000 億元的巨大市場，而我們在未來三到五年的目標(biāo)是做到 200 億——對于整個(gè)行業(yè)來說，其實(shí)只是 1%?！?/p>

目前“找重工”已經(jīng)向廣東以外的地方拓展，包括河南、安徽、江西、廣西。而“找重工”還獲得了達(dá)晨總裁肖冰和深圳棟云的千萬級投資，獲得頂級投資人的認(rèn)可，給了馮麗錦更多信心。

大膽嘗試，創(chuàng)業(yè)環(huán)境變更好

在中大讀 MBA，令馮麗錦獲益良多：“以前在工作中沒有多少機(jī)會去接觸其他部門的工作。來到 MBA 之后，情況就不同了 ，老師將企業(yè)的各個(gè)模塊講解給我聽，還有很多同學(xué)是來自不同企業(yè)的不同部門，可以從他們身上學(xué)到很多 ?！?/p>

更重要的是，在管院她學(xué)會了如何讓理論結(jié)合實(shí)踐：“MBA 的理論給了我很大的指導(dǎo)作用，即使遇到不懂處理的事，我還是能發(fā)現(xiàn)里面有一個(gè)基本的邏輯，能保障在大方向上不出錯?！?/p>

對于創(chuàng)業(yè)，馮麗錦一再強(qiáng)調(diào)有風(fēng)險(xiǎn)，“創(chuàng)業(yè)一定是不穩(wěn)定的、焦慮的。如果你想選擇安穩(wěn)，那就去上班?！辈贿^話雖如此，馮麗錦還是鼓勵有想法的師弟師妹嘗試創(chuàng)業(yè)：“我覺得現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)環(huán)境很好，以前很多創(chuàng)業(yè)者說要動用自己、家人和親戚朋友的存款，有一種傾家蕩產(chǎn)去創(chuàng)業(yè)的感覺，但現(xiàn)在市場上的資金非常多，只要你有好的想法，人也靠譜，那么想拿到初期啟動資金還是比較容易的?！?/p>

即使創(chuàng)業(yè)失敗，馮麗錦也覺得不是世界末日，“即使虧了錢，我相信以我們 MBA 同學(xué)的能力，一兩年肯定也就還完了，但你會經(jīng)歷不一樣的人生。我覺得值得冒一下險(xiǎn)，但需要有家人的支持，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)真的很不容易?！?/p>

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【往期回顧】

*中山大學(xué)MBA校友王偉興：因?yàn)闊釔?，所以有范?/a>

*中山大學(xué)MBA曹連東： 做事靠譜， 機(jī)會自然就會來

* 浙工大2020級MBA錢宇軒：運(yùn)氣，往往是留給有準(zhǔn)備的人