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導(dǎo)讀：

“人不能動(dòng)，貨不流通”。2020年伊始這場突如其來的隔離，讓傳統(tǒng)零售業(yè)遭受重大打擊。復(fù)旦大學(xué)EMBA 2017春1班的孫超是匯通達(dá)的副總裁。最近，孫超向我們講述了在這個(gè)特殊時(shí)期，他和他的團(tuán)隊(duì)如何快速思考、調(diào)整、行動(dòng)，免費(fèi)開通價(jià)值3000多萬的系統(tǒng)業(yè)務(wù)，幫助公司分散在全國18000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十多萬小業(yè)主一同尋找自救方案。

作者 | 鄒瑞玥

關(guān)注緊俏商品，最大限度確保供應(yīng)鏈

匯通達(dá)的主業(yè)是為農(nóng)村的中小微企業(yè)提供商業(yè)數(shù)字化服務(wù)，其中有大批客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售小店。這些小業(yè)主以夫妻店為主，往往有經(jīng)營規(guī)模不大、商品種類有限、供貨渠道不穩(wěn)定、進(jìn)貨價(jià)格不實(shí)惠等問題。匯通達(dá)自2012年就開始升級(jí)做供應(yīng)鏈，通過互聯(lián)網(wǎng)的賦能解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店的“買難”“賣難”兩大問題，讓更多優(yōu)質(zhì)、價(jià)格合理的商品能到達(dá)農(nóng)村，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的采購到達(dá)農(nóng)民消費(fèi)者家庭。

此次疫情來襲，全國各地都感受到口罩、消毒液等防疫物資的嚴(yán)重緊缺。匯通達(dá)較早便關(guān)注到疫情擴(kuò)張的態(tài)勢，相關(guān)業(yè)務(wù)部門快速梳理與防疫相關(guān)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，與上游供應(yīng)商成立特別小組，采購緊缺的防疫物資。1月中旬，匯通達(dá)緊急采購30萬只原計(jì)劃出口歐洲的口罩補(bǔ)貼投放市場，趕在春節(jié)前送到大眾的手上?？紤]到疫情會(huì)產(chǎn)生一段時(shí)間內(nèi)防護(hù)物資短缺的預(yù)警，匯通達(dá)協(xié)調(diào)供應(yīng)商鋪開海外尋找貨源，盡可能將防疫產(chǎn)品以低價(jià)供給市場。

鼓勵(lì)小業(yè)主，爭做本地KOL

小地方是熟人社會(huì)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流不發(fā)達(dá)地區(qū)，“夫妻老婆店”在零售上往往有著無可替代的“遠(yuǎn)親不如近鄰”的優(yōu)勢。但這些小店僅僅是滿足附近居民來店購物，并未考慮離店場景。疫情來襲，門店不能開張，匯通達(dá)以數(shù)字化服務(wù) “加持”，幫助小店主們從“好鄰居”變成“KOL”。

“最重要的是充分了解老板的需求后，做通他們積極轉(zhuǎn)型的思想?！碧K南分部的員工丁黎明這樣分享他的心得。通過幫助昆山一老板開通匯享購小程序，上架防疫產(chǎn)品及學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品后，這位老板實(shí)現(xiàn)單日營業(yè)額15800余元。

孫超介紹，目前匯通達(dá)網(wǎng)點(diǎn)小程序向業(yè)主免費(fèi)開放，共克時(shí)艱。這套智能線上進(jìn)銷存管理系統(tǒng)包括完善的商品采銷機(jī)制、強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈、及引流獲客方案。微信公眾號(hào)則發(fā)布了通俗易懂的指導(dǎo)，鼓勵(lì)小店主爭做“全村的希望”，在物流大范圍停滯的情況下，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，建立微信群作為新型的經(jīng)營方式。

在醫(yī)療衛(wèi)生條件有限，防控意識(shí)薄弱的農(nóng)村地區(qū)，這些微信群一邊推廣防疫物資，一邊發(fā)送與疫情相關(guān)的防護(hù)方法。不經(jīng)意間，維護(hù)社群黏著度與普及防疫知識(shí)“一石二鳥”，老客戶引來了新客戶，新客戶又迎來了更多的客戶……匯通達(dá)的服務(wù)幫助許多夫妻老婆店盤活了交易量、銷售了庫存，匯通達(dá)的客戶數(shù)量、活躍度和口碑在這一階段不降反升。

在孫超看來，此次疫情會(huì)讓“零售小店+平臺(tái)” 的模式慢慢凸顯，社區(qū)營銷、人人營銷的微商模式會(huì)獲得更多認(rèn)同。匯通達(dá)希望幫助更多的小業(yè)主重新思考產(chǎn)品和服務(wù)的門類，做全場景覆蓋。

面向不同場景需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值

此次疫情下，哪些行業(yè)還可能有哪些機(jī)遇？在復(fù)旦EMBA“疫情之下的危機(jī)與應(yīng)對(duì)”線上分享會(huì)上，孫超講述了他的觀點(diǎn)。

對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)而言，短期內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)取代了大流通，“到店”“到家”兩種模式均受到影響，“在家”“在線”的人群數(shù)量激增，對(duì)不同行業(yè)的影響，短期、長期的影響都有所不同。許多行業(yè)會(huì)尋找面向不同場景的需求，從而發(fā)生產(chǎn)業(yè)鏈的變化，帶來機(jī)會(huì)。例如，此次疫情可能會(huì)加速無人化的趨勢，非接觸式物流和無人配送將隨著技術(shù)迭代更有競爭力；餐飲企業(yè)可能會(huì)把成品、半成品、原材料產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)化，以對(duì)沖原有的業(yè)務(wù)，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，未來發(fā)展成“中央廚房+前置倉+蔬菜生鮮半成品+店食+外賣”的綜合模式會(huì)更加具有競爭力。

孫超認(rèn)為，所有的轉(zhuǎn)型升級(jí)都要量體裁衣，不能盲目跟風(fēng)。變與不變、如何變，一方面需要看到這些暫時(shí)現(xiàn)象背后的趨勢，同時(shí)也需要了解企業(yè)自身的特質(zhì)，不要盲目把短期調(diào)整變成長期規(guī)劃，適合+適度，才是最好的。此外，無論是新的業(yè)務(wù)點(diǎn)還是商業(yè)機(jī)會(huì)，都要有完整的財(cái)務(wù)模型。