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來(lái)源：經(jīng)理人傳媒旗下《中國(guó)保險(xiǎn)家》雜志

本刊記者/林岸

“我相信明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是自己的CEO，是保險(xiǎn)行業(yè)頂尖的優(yōu)秀人才，是未來(lái)的保險(xiǎn)企業(yè)家。”從價(jià)值觀念、文化理念、銷售模式、團(tuán)隊(duì)精神再到人才培養(yǎng)，暨南大學(xué)EMBA2011級(jí)校友李苑蘭對(duì)于明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”）有著高度的認(rèn)同感。

李苑蘭校友現(xiàn)任明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)南區(qū)總監(jiān)兼廣東分公司總經(jīng)理，自2017年10月16日加入明亞廣分，她僅用很短的時(shí)間，便夯實(shí)了明亞廣分的管理制度、培訓(xùn)體系、團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及營(yíng)銷體系等多重地基，帶領(lǐng)明亞廣分在2020年到現(xiàn)在疫情反復(fù)的情況下實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)翻盤。

早在2004年，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)便率先將經(jīng)紀(jì)人的理念與服務(wù)模式，正式引入中國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域。在李苑蘭校友看來(lái)，這是一種啟蒙者的行為，“我想，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的理想之光?！?/p>

回溯李苑蘭與保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)緣，那是正值新舊世紀(jì)交替的千禧之年，李苑蘭因緣際會(huì)加入了當(dāng)時(shí)中國(guó)在加入WTO前的第一家合資保險(xiǎn)公司——中信保誠(chéng)人壽，在職的三年半時(shí)間內(nèi)，負(fù)責(zé)公共關(guān)系以及客戶服務(wù)等相關(guān)工作；后加入了建信人壽，又于中美合資大都會(huì)人壽深耕了近十二年時(shí)間。

前后二十多年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷，以及在保險(xiǎn)公司內(nèi)部的歷練，李苑蘭見證了保險(xiǎn)行業(yè)的黃金二十年，也看到了無(wú)論是監(jiān)管政策、保險(xiǎn)公司、從業(yè)人員還是消費(fèi)者需求等各內(nèi)外因素的發(fā)展與改變，更是讓她積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

“無(wú)論是公共關(guān)系、綜合管理、機(jī)構(gòu)管理、客戶需求、培訓(xùn)體系還是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)等等這些經(jīng)驗(yàn)，都是過(guò)往在主體保險(xiǎn)公司的積淀帶給我的成長(zhǎng)；而保險(xiǎn)理念、客戶價(jià)值、管理底層邏輯等等思維也成為我在明亞的重要經(jīng)驗(yàn)和養(yǎng)分。”

從全球知名、管理完善的合資保險(xiǎn)公司離開，進(jìn)入當(dāng)時(shí)尚且處于起步階段的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，頗需要一番破釜沉舟的勇氣與決心。而助推這一份勇氣的，是李苑蘭內(nèi)心深處堅(jiān)守的理想和價(jià)值觀?！拔乙恢毕Ｍ易龅氖虑槭钦娴哪軌蚪o社會(huì)和消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值；而能夠站在客戶立場(chǎng)上，更加客觀、公正、獨(dú)立的明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，正好符合了我的這份小小追求。”

然而，擺在剛加入明亞廣分的李苑蘭面前的，卻是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。設(shè)立于2014年的明亞廣分，早期由于缺乏省級(jí)機(jī)構(gòu)層面的統(tǒng)籌管理雖持續(xù)在發(fā)展并取得了一定的規(guī)模和成績(jī)，卻也在更大的發(fā)展上遇到了瓶頸與難關(guān)。

都說(shuō)新官上任三把火，李苑蘭卻沒(méi)有立馬進(jìn)行大刀闊斧的改革，而是從細(xì)微處開始觀察，了解明亞廣分的發(fā)展?fàn)顩r、優(yōu)勢(shì)與痛點(diǎn)。在她看來(lái)，明亞廣分擁有廣闊的土壤與平臺(tái)、前沿的價(jià)值理念，同時(shí)團(tuán)隊(duì)主管與內(nèi)外勤人員的綜合素質(zhì)高且自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)，這些都是明亞廣分能夠在未來(lái)脫穎而出的重要支柱。

而要讓重要支柱發(fā)揮作用的前提是，擁有強(qiáng)大的后援管理體系和培訓(xùn)體系作為地基?；谶^(guò)往多年的管理經(jīng)驗(yàn)以及洞察力，李苑蘭決心從搭建省級(jí)后援管理體系、培訓(xùn)體系、優(yōu)化內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)開始，以此為外勤團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、提升經(jīng)紀(jì)人專業(yè)性以及人才成長(zhǎng)等提供強(qiáng)有力的支撐體系，并提高團(tuán)隊(duì)整體的凝聚力和向心力。

不到三年的時(shí)間，在李苑蘭的帶領(lǐng)下，明亞廣分取得了亮眼的成績(jī)。以一組數(shù)據(jù)來(lái)看，2019年，明亞廣分從名不見經(jīng)傳到一舉躍升為廣東保險(xiǎn)市場(chǎng)的第一大中介，單日保費(fèi)突破2200萬(wàn)，單一自然月創(chuàng)下壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)1.27億元、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)7600萬(wàn)元的成績(jī)；同時(shí)，全年業(yè)績(jī)、團(tuán)財(cái)險(xiǎn)收入、醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)目標(biāo)達(dá)成率分別為233%、114%、111%，系統(tǒng)排名從中后躍升到全國(guó)第二名；業(yè)績(jī)、團(tuán)財(cái)險(xiǎn)收入及醫(yī)療險(xiǎn)全年保費(fèi)同期分別實(shí)現(xiàn)3.23倍、2.03倍及2.34倍的增長(zhǎng)，三條業(yè)務(wù)線同比綜合增長(zhǎng)率超2.5倍。

到了2020年、2021年，明亞廣分壽險(xiǎn)、團(tuán)財(cái)、醫(yī)療險(xiǎn)三條業(yè)務(wù)線繼續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)，領(lǐng)跑專業(yè)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。從2018-2021年，壽險(xiǎn)的復(fù)合增長(zhǎng)率實(shí)現(xiàn)約9倍的成長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率100%以上；自2019年起連續(xù)三年取得最佳分公司的榮譽(yù)?？梢哉f(shuō)，明亞廣分真正實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)翻盤。

2018年，明亞廣分的MDRT人數(shù)是31人，而2021年達(dá)成人數(shù)321人，同比2020年增長(zhǎng)41%，達(dá)到了總?cè)肆?2.3%，這在業(yè)內(nèi)是一個(gè)非常了不起的成績(jī)。

在傲人的成績(jī)面前，李苑蘭仍保持著對(duì)發(fā)展的清晰認(rèn)知與追求。在她看來(lái)，對(duì)于仍處于起步發(fā)展階段的中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)以及明亞廣分而言，未來(lái)還有大把的路可走，在滿足社會(huì)與消費(fèi)者需求的路上，仍任重而道遠(yuǎn)。

在帶領(lǐng)明亞廣分步入穩(wěn)健的發(fā)展軌道之后，打造保險(xiǎn)行業(yè)的頂尖人才隊(duì)伍，讓優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人成為未來(lái)的保險(xiǎn)企業(yè)家，也成為李苑蘭新的志向與挑戰(zhàn)。

“簡(jiǎn)單、聽話、照做，這不是明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)所需要的員工素質(zhì)，我們更喜歡真正有獨(dú)立思考能力的人才，因?yàn)橐酝欠N’簡(jiǎn)單、聽話、照做’的人才培養(yǎng)要求，也許能夠贏得市場(chǎng)規(guī)模，卻難以贏來(lái)市場(chǎng)與消費(fèi)者的口碑與尊重。對(duì)于追求長(zhǎng)期主義的企業(yè)而言，口碑的重要性，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于眼前的規(guī)模和利益。”

于是在打造好明亞廣分的管理地基之后，李苑蘭也著手進(jìn)行更艱難卻也更重要的人才吸引和發(fā)展工程。目前，明亞廣分的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)不乏畢業(yè)于全球頂尖名校的高素質(zhì)、高學(xué)歷人才，也不乏來(lái)自風(fēng)投、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)、教育、電信等各行業(yè)的精英，其中本科、碩士學(xué)歷以上人才占在冊(cè)人力的80%以上，平均年齡集中在36歲。

而這，離不開明亞廣分對(duì)于人才的選育用留體系。在談及培育人才時(shí)，李苑蘭表示，吸引什么樣的人才，能留住什么樣的人才，以及如何培育人才，最根本的答案在于回歸明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的文化理念和價(jià)值觀?！皬?004年明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)引入個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷以來(lái)，我們的立場(chǎng)和銷售模式便十分堅(jiān)定，那就是’以客戶需求為導(dǎo)向’，摒棄過(guò)往‘以產(chǎn)品需求為導(dǎo)向’的思維，真正站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，客觀公正中立地為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)管理與保障解決方案?！?/p>

與此同時(shí)，李苑蘭表示，“明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的創(chuàng)始人楊臣總樹立了偉大的愿景，那就是推動(dòng)保險(xiǎn)事業(yè)的健康發(fā)展，讓每一個(gè)家庭都擁有專屬的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?！币虼?，企業(yè)愿景、價(jià)值觀、客戶立場(chǎng)、銷售模式等，便共同構(gòu)成了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的文化基因，并由此決定了其人才招募及培育的框架。

從選拔人才的源頭抓起，明亞廣分以愿景和價(jià)值觀為基礎(chǔ)，招募、篩選出真正符合企業(yè)發(fā)展需求、心中有客戶、綜合素質(zhì)較高的人才隊(duì)伍?！懊鎸?duì)這樣一群有情懷、有理想、有自驅(qū)力、且綜合素質(zhì)高的人才隊(duì)伍，培育上得做到因材施教。如果招的是’小學(xué)生’，就用對(duì)待小學(xué)生的方法；如果招的是‘大學(xué)生’，就得用對(duì)待大學(xué)生的態(tài)度和方法。如果千篇一律，勢(shì)必?zé)o法長(zhǎng)久?！?/p>

而這，一來(lái)考驗(yàn)明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的平臺(tái)能力，二來(lái)也挑戰(zhàn)著領(lǐng)導(dǎo)者的管理思維和水平。“首先，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)全國(guó)擁有自由包容、多樣化的土壤，讓這一群有追求、有自驅(qū)力的人才，能夠最大限度借助平臺(tái)不斷讓自己得到成長(zhǎng)和提升，把保險(xiǎn)當(dāng)做自己的事業(yè)來(lái)用心經(jīng)營(yíng)。

“其次，提供分層級(jí)的培訓(xùn)，從宏觀經(jīng)濟(jì)政策、保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、綜合資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等多樣化的維度出發(fā)，涵蓋新人、績(jī)優(yōu)、高階主管等不同階段的成長(zhǎng)需求，對(duì)人才進(jìn)行賦能，擴(kuò)大他們的認(rèn)知邊界和視野?！?/p>

此外，為了真正做到“以客戶需求為導(dǎo)向”的營(yíng)銷模式，李苑蘭在原有的新人培訓(xùn)課程基礎(chǔ)上，更加強(qiáng)化“需求分析”相關(guān)理念和課程，并在日常反復(fù)的強(qiáng)大需求分析的重要性。如何在不預(yù)設(shè)立場(chǎng)的前提下充分挖掘客戶的需求點(diǎn)？如何確定合適的保額？如何了解客戶的預(yù)算并為其合理匹配相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合和方案？在營(yíng)銷的思維和工具上，李苑蘭精確地捕捉到了營(yíng)銷的重點(diǎn)。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司其一端連接的是保險(xiǎn)公司及產(chǎn)品，另一端連接的是消費(fèi)者。那么，作為中間角色，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一方面需要通過(guò)分析和總結(jié)，整合眾多保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；另一方面通過(guò)了解客戶需求，為其提供合適的產(chǎn)品組合或服務(wù)方案。即，在這個(gè)過(guò)程中，讓保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品更好、更對(duì)地提供給消費(fèi)者，使得上下游的產(chǎn)品、服務(wù)的供需關(guān)系呈現(xiàn)更加健康的循環(huán)。

“為什么過(guò)往總是出現(xiàn)‘保險(xiǎn)都是騙人的’或者‘理賠難’等偏見或問(wèn)題，歸根結(jié)底，原因便在于營(yíng)銷體制，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維，導(dǎo)致了客戶的需求不再是保險(xiǎn)從業(yè)人員展業(yè)的第一順位，產(chǎn)品自然難以恰好地覆蓋客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并提供保障。長(zhǎng)此以往便形成了惡性循環(huán)，影響保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，也阻礙了保險(xiǎn)從業(yè)人員的長(zhǎng)期留存?！?/p>

成為專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、以及成功的保險(xiǎn)企業(yè)家的道路上，會(huì)有天時(shí)地利人和的推力，也需有敢于取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)的魄力。

“從行業(yè)發(fā)展的角度來(lái)看，中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)在2015年得到了真正的、持續(xù)穩(wěn)健的增長(zhǎng)；但與此同時(shí)，從整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，專業(yè)保險(xiǎn)中介產(chǎn)生的保費(fèi)規(guī)模占比還很小，這也意味著對(duì)于專業(yè)保險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)，未來(lái)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存?！?/p>

而對(duì)立足于保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的潮頭、以及粵港澳大灣區(qū)的明亞廣分而言，良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人才聚集、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)提升和社會(huì)各界的認(rèn)可，均是其發(fā)展的重要支撐。

“首先，得益于粵港澳大灣區(qū)的戰(zhàn)略地位，無(wú)論從政策環(huán)境、營(yíng)商環(huán)境也好，還是創(chuàng)新意識(shí)也好，都會(huì)給予專業(yè)保險(xiǎn)中介一定的包容度和認(rèn)可度，這是專業(yè)保險(xiǎn)中介獲得更好發(fā)展的前提；其次，從需求端來(lái)看，消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)客觀中立服務(wù)的追求，以及愿意接受新鮮事物的心態(tài)，一定程度上也推動(dòng)了專業(yè)保險(xiǎn)中介的市場(chǎng)需求和發(fā)展；最后，從粵港灣大灣區(qū)對(duì)于人才的強(qiáng)大吸引力來(lái)看，客觀上也有利于專業(yè)保險(xiǎn)中介吸納更多優(yōu)秀的人才，這是我們很重要的優(yōu)勢(shì)所在?！?/p>

另一方面，帶來(lái)新興的銷售模式與理念的同時(shí)，專業(yè)保險(xiǎn)中介不可避免會(huì)遇到不少阻力。在李苑蘭看來(lái)，挑戰(zhàn)同樣有三方面?！笆紫仁钦麄€(gè)銷售模式的扭轉(zhuǎn)，從以產(chǎn)品為導(dǎo)向，到以客戶需求為導(dǎo)向，這將會(huì)對(duì)過(guò)往的銷售渠道、銷售技能與銷售思維形成沖擊，自然也容易受到阻力；其次是保險(xiǎn)中介公司依賴于主體保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，因此，取得主體保險(xiǎn)公司的認(rèn)可，以及渠道和資源的支持，也是至關(guān)重要的；最后在于人才的管理和培養(yǎng)，如何培養(yǎng)保險(xiǎn)從業(yè)人員新的銷售思維和模式，如何吸引更專業(yè)、知識(shí)體系更多元的人才加入，如何為保險(xiǎn)從業(yè)人員創(chuàng)造職業(yè)成就感與良好的事業(yè)環(huán)境，以更好地支撐專業(yè)保險(xiǎn)中介的發(fā)展，這也是巨大的挑戰(zhàn)?！?/p>

從保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離的角度來(lái)看，隨著產(chǎn)銷分離模式的愈發(fā)成熟與完善，專業(yè)保險(xiǎn)中介已然成為保險(xiǎn)市場(chǎng)中一股不可小覷的營(yíng)銷力量。在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的大趨勢(shì)下，李苑蘭認(rèn)為專業(yè)保險(xiǎn)中介的發(fā)展大有可為。

“近兩年由于疫情的影響，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)略顯低迷，但包括明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在內(nèi)的專業(yè)保險(xiǎn)中介卻逆勢(shì)而上，憑借快速的市場(chǎng)反應(yīng)與適應(yīng)能力，跑出了屬于自己的發(fā)展節(jié)奏。而這也讓市場(chǎng)看到了專業(yè)保險(xiǎn)中介的價(jià)值和增長(zhǎng)勢(shì)頭?！?/p>

對(duì)于外界提出的“保險(xiǎn)公司數(shù)量飽和”“保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈”“是否還值得入局或投資”等疑問(wèn)，李苑蘭則將答案的來(lái)源拋向了更深更遠(yuǎn)的視角。

“對(duì)標(biāo)全球發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，我認(rèn)為我們目前的保險(xiǎn)公司數(shù)量以及高素質(zhì)從業(yè)人員的規(guī)模，遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以覆蓋并滿足我國(guó)如此大體量的市場(chǎng)需求；再者，從保險(xiǎn)的密度和深度、人均保費(fèi)收入以及占GDP比重的角度來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)在各方面的滲透仍有待提升，未來(lái)必然還存有高速發(fā)展的空間?！彼疂q船高，發(fā)展勢(shì)頭愈好的專業(yè)保險(xiǎn)中介行業(yè)，勢(shì)必也將迎來(lái)巨大潛力。

藍(lán)海之上，提高人才儲(chǔ)備、產(chǎn)品開發(fā)能力、風(fēng)險(xiǎn)把控能力以及市場(chǎng)開發(fā)能力，夯實(shí)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，提高整體向上發(fā)展的實(shí)力，是所有保險(xiǎn)市場(chǎng)參與者的責(zé)任所在?！叭缃?，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)走過(guò)了三四十年的發(fā)展，已然到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)頭，而專業(yè)保險(xiǎn)中介行業(yè)作為其中新興的子行業(yè)，我想也將承擔(dān)著改變保險(xiǎn)行業(yè)生態(tài)、推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)更高質(zhì)量發(fā)展的重大責(zé)任。”

對(duì)于見證了保險(xiǎn)行業(yè)黃金20年、仍堅(jiān)守在一線深耕的李苑蘭而言，“我希望我未來(lái)更大的成就在于，帶領(lǐng)一群有情懷有理想的優(yōu)秀人才，為更多的家庭和企業(yè)提供客觀、公正的風(fēng)險(xiǎn)管理、理財(cái)咨詢和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)；同時(shí)，培養(yǎng)更多保險(xiǎn)行業(yè)的中堅(jiān)力量以及未來(lái)的保險(xiǎn)企業(yè)家。”

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