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【MBAChina網(wǎng)訊】益誠(chéng)先生在中國(guó)人民大學(xué)總裁班分享《盈利戰(zhàn)略：為什么你也可以是華為》

華為在市場(chǎng)上建立的口碑，來(lái)自它對(duì)客戶需求的快速響應(yīng)和定制化開(kāi)發(fā)能力。

客戶有90%的需求隱藏在冰山底下，只有10%的需求露在冰山外面。

表面上看華為更重視技術(shù)研發(fā)，其實(shí)華為是把營(yíng)銷環(huán)節(jié)前移到產(chǎn)品走下生產(chǎn)線之前，在技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程中一直保持與市場(chǎng)之間的親密接觸。

華為常常抽調(diào)10%的研發(fā)人員到客戶中去，為的就是摸準(zhǔn)客戶需求的重點(diǎn)，把營(yíng)銷工作做到研發(fā)前。找出電信運(yùn)營(yíng)商這類大客戶的需求，然后充分滿足它，這是華為大客戶營(yíng)銷的精髓。

香港電信是香港固話網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，為香港電信做設(shè)備提供商的是大名鼎鼎的西門(mén)子和朗訊。

香港和記電信早期只是一個(gè)挑戰(zhàn)者角色，因此和記電信的決策層特別希望有一些特別的技術(shù)手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的“號(hào)碼攔截”技術(shù)在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)上已經(jīng)相當(dāng)成熟。

華為營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)和記電信這個(gè)潛在大客戶的隱性需求后，就積極幫助香港和記電信開(kāi)發(fā)號(hào)碼攜帶業(yè)務(wù)，迅速幫助和記憑借“號(hào)碼攜帶業(yè)務(wù)”差異化優(yōu)勢(shì)上位。

客戶的隱性需求屬于吸引性需求，呈現(xiàn)出非線性關(guān)系，其所提供的價(jià)值很高，從而使企業(yè)表現(xiàn)的改善能帶來(lái)更大比例的滿意度提升。

盈利戰(zhàn)略：教你如何賺錢(qián)更值錢(qián)

透視大客戶需求維度

對(duì)大客戶需求了解得越深入，就越能更好地滿足大客戶的需求。

商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)中如何從產(chǎn)業(yè)視角、采購(gòu)視角和動(dòng)態(tài)視角三維透視大客戶需求的。

1、從最終用戶透視大客戶需求

大客戶需求屬于引伸需求，其需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。

華為著眼于激活整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入良性循環(huán)的角度，關(guān)注國(guó)家電信政策的變化與最終用戶的需求來(lái)培育市場(chǎng)。

1999年，中國(guó)電信資費(fèi)下調(diào)后，再次激起用戶上網(wǎng)的熱情。與此同時(shí)，用戶對(duì)于更豐富的業(yè)務(wù)、更高的寬帶和更好的服務(wù)質(zhì)量提出了要求。針對(duì)此，華為公司在1999年6月10到8月10日兩個(gè)月內(nèi)，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展一次ISDN知識(shí)普及與相關(guān)知識(shí)教育，讓更多的最終用戶感受優(yōu)異的性能與豐富的業(yè)務(wù)。

華為通過(guò)攜用戶感受ISDN的快樂(lè)，先是進(jìn)一步激發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的上網(wǎng)興趣，然后有力地帶動(dòng)了直接的大客戶——中國(guó)電信對(duì)通信設(shè)備的需求。

為了獲得大客戶的深度合作機(jī)會(huì)，華為沒(méi)有滿足于向大客戶銷售產(chǎn)品，相反，把營(yíng)銷工作的重點(diǎn)放在幫助大客戶占領(lǐng)市場(chǎng)。

通過(guò)關(guān)注最終用戶的需求和利益，站在大客戶的角度培育消費(fèi)者市場(chǎng)，與大客戶分享自身在市場(chǎng)推廣方面的經(jīng)驗(yàn)，大客戶贏得了它的用戶，華為也就真正贏得大客戶的心。

2、從采購(gòu)戰(zhàn)略透視大客戶需求

隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，眾多電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始重新審視原有的采購(gòu)戰(zhàn)略。

以前因?yàn)槔麧?rùn)比較豐厚，電信運(yùn)營(yíng)商一般不太關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，較關(guān)注個(gè)人利益的滿足與人際關(guān)系的友好。

現(xiàn)在，利潤(rùn)率大大下降，運(yùn)營(yíng)成本增加，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始改變了采購(gòu)戰(zhàn)略：既看重性價(jià)比、又重視售后服務(wù)、還謀求與設(shè)備供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)

盟關(guān)系，共同解決發(fā)展中的深層次問(wèn)題。

3、從動(dòng)態(tài)視角透視大客戶需求

需求的動(dòng)態(tài)變化以及新興的競(jìng)爭(zhēng)者創(chuàng)造的對(duì)于需求變化的適應(yīng)方式，激發(fā)、并且推動(dòng)著價(jià)值轉(zhuǎn)移的發(fā)生。

例如，電信運(yùn)營(yíng)商日益重視市場(chǎng)反應(yīng)速度與個(gè)性化需求的滿足，與以前壟斷時(shí)期的緩慢行進(jìn)、只追求通用性需求的滿足相比，大客戶的需求重點(diǎn)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素也隨之改變。已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)的跨國(guó)公司有意無(wú)意忽視這些變化，為后來(lái)者的華為提供了進(jìn)入市場(chǎng)的契機(jī)。

以前，大客戶的設(shè)備一出問(wèn)題，華為員工就飛奔至機(jī)房，就地改就地?fù)Q。

現(xiàn)在，按照IPD的流程走，華為的反應(yīng)速度可能比以前慢了不少，但那些多數(shù)屬于應(yīng)急的問(wèn)題，隨著前期研發(fā)環(huán)節(jié)的充分考慮，會(huì)越來(lái)越少出現(xiàn)。同時(shí)產(chǎn)品研發(fā)周期大大縮短，風(fēng)險(xiǎn)也大大降低了。

華為的胃口已不滿足于低價(jià)格產(chǎn)品的利潤(rùn)，而是直取品牌形成后的溢價(jià)利潤(rùn)。