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　　2012年6月14日,2012中國MBA招生經(jīng)驗分享主題論壇在浙江大學紫金港校區(qū)國際會議中心舉行。來自浙江大學管理學院、上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院、中歐商學院、復旦大學管理學院、中山大學管理學院、北京理工大學管理與經(jīng)濟學院、四川大學工商管理學院等百余所國內(nèi)商學院的招生工作負責人出席了論壇。本次論壇由浙江大學管理學院、AMBA、MBAChina網(wǎng)聯(lián)合主辦。作為主辦方之一，MBAChina網(wǎng)全程報道此次論壇活動。

　　各位嘉賓在此次論壇中就招生經(jīng)驗分別做出精彩的主題發(fā)言，以下為中山大學管理學院MBA中心招生辦公室總監(jiān)曹小臻發(fā)言實錄：

　　非常感謝浙江大學，MBAChina網(wǎng)給我們這樣一個機會和平臺，大家一起來交流一下，經(jīng)驗不敢說。其實我今天來還是挺開心，我自己是浙江人，浙江大學是我從小的夢想，結(jié)果陰差陽錯，考大學的時候考到華中科大，科大畢業(yè)出來又去中山大學。今天又回到浙大，講一講重大招生上的做法，有些東西大家可以一起交流一下。我講的有些東西各個院校已經(jīng)在做了，也有一些可能大家覺得有所收獲，我想今天就值了。

　　我們中山大學有人可能不是很了解，中山大學是孫中山先生創(chuàng)辦的，并且是以他的名字命名的，在廣州，整個校園還是比較漂亮，雖然小一點，但是比較秀美。

　　今天主要借這個機會一起探討一下MBA招生過程中規(guī)范化的一些問題。作為具體操作人員，我們會直接面對學生，直接安排整個面試，包括提前面試、正常復試等等。有一些事情我們做到規(guī)范，對學生也好，對學院的品牌也好。剛才陳老師也說了，學生很看重這一塊。我們招生是一個窗口，他第一印象就在我們這里。他覺得接觸的第一個窗口很規(guī)范，很職業(yè)化，他可能就認為這個學校也不錯，辦的還是應該比較有水平。

　　現(xiàn)在國內(nèi)很多院校都在加入國際認證，我們中大在去年前年分別通過了EQUIS和AMBA的認證。這個認證會給我們整個項目帶來很深遠的影響。我覺得對我們招生影響比較大的就是怎么在流程上面，怎么在服務上面做得更加規(guī)范，更加細化，這個對我們影響和沖擊比較大。每個院校都有自己的定位，你要招什么樣的人。我們作為招生部門的同志第一個問題就是，首先要清楚我們招什么樣的人進來。

　　中大跟浙大有一些共通的地方，可能跟地域有關(guān)，浙江、廣東這兩個省創(chuàng)業(yè)的人，或者民企相對比較多一點。我們也是結(jié)合地方特點，我們想招一些有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神的人才，結(jié)合國外一些管理理念，為這個社會服務的管理精英。在這個前提下，我們要具體去操作怎么樣讓這樣的人進來，這是招生部門的同仁要多考慮的問題。

　　國際認證也好，海外很多院校我們在交流接觸過程中就發(fā)現(xiàn)他們在整個招生運作上是非常規(guī)范的。大家知道廣州這個城市是非常講究服務的一個城市，服務行業(yè)非常發(fā)達，你去餐館、酒店吃飯就可以明顯感受到。所以考生的服務意識也是非常強的。服務意識強他就要求比較多，他對你的招生，對你整個流程都會有一定細節(jié)上的要求，剛才陳老師也說了，細節(jié)很重要。

　　在規(guī)范上我主要講三個方面，簡單講一講我們中大怎么做。因為我們是招生咨詢辦公室，除了做招生，還要做咨詢。咨詢就是一個服務，服務我們要講究人性化服務。招生我們講面試流程盡量規(guī)范一點，讓考生覺得這個院校非常地職業(yè)化，非常規(guī)范，是比較到位的，這樣學生比較容易認可我們。

　　首先是最基本的信息化。很多院校，包括我之前讀的院校也是這樣，我感覺若干年前，大家數(shù)據(jù)都有，但是這些數(shù)據(jù)很多是亂的，散的，不是系統(tǒng)的。不是每年一套，在系統(tǒng)里面自動分析，做出相應的東西來。那我們現(xiàn)在正在做一些數(shù)據(jù)的信息化，主要包括歷年的招生數(shù)據(jù)。第二提前面試，提前面試現(xiàn)在好多學校都在做，我相信會越來越多。畢竟從考生角度出發(fā)，對考生來說這是一個好事。他用不著非要等到考試上線了再來參加面試，被淘汰下來他又得趕緊去調(diào)劑。這個提前面試就涉及到一個系統(tǒng)，怎么去網(wǎng)上申請。這不再像以前一樣你來報名，我來登記一下，這種形式現(xiàn)在都過時了。首先要有一個信息化的過程。

　　第三個是報名數(shù)據(jù)的分析，我們每一屆學生有什么特點，有什么變化，這是我們招生部門要做的事情。不是說一年做一季，或者說提前面試做完就完了。背后數(shù)據(jù)的挖掘分析是非常重要的課題，非常重要的內(nèi)容，比如錄取數(shù)據(jù)的分析。

　　最后一項錄取考生信息的推送，這也是一個容易忽略的問題。很多招生部門認為學生招進來就完了，后面是教務部門，職業(yè)發(fā)展部門的事情。我們現(xiàn)在強調(diào)的是整體，我們中大基本上所有學生信息進來之后是共享。考生先是報考信息，我們中間會有率選，過濾之后留下的是錄取生的數(shù)據(jù)，所有數(shù)據(jù)我們會推送到相應的部門。比如說職業(yè)發(fā)展部門，比如說教務部門，這個考生我們還會做一個職業(yè)測評，每個考生都會做?？忌谀承┓矫姹容^弱，或者在哪些方面是需要加強，或者需要注意的，某些方面可能有問題，這樣的學生我們會有一個跟蹤。三年在讀的時間或者兩年在讀時間我們都有跟蹤和改進。最后畢業(yè)出去之后又推到校友這邊。這是一個系統(tǒng)的工程，我們要跟進這個學生，讀MBA不是三年的事，他是一輩子的事情。

　　第二個講一講服務。招生咨詢，咨詢就是要講怎么做好服務。剛才陳老師講到一些，我們有些觀念是不謀而合。作為招生部門的同事，我經(jīng)常跟辦公室同事交流。首先你接到一個考生電話的咨詢，首先要先了解他想要什么，他考MBA是為什么。最好跟他交流一下，你有什么打算，你有什么想法。特別有的考生會問老師你給我建議一下，我現(xiàn)在是什么情況，你覺得我怎么樣弄好。你首先要了解他的需求，要多點耐心。我們有的同事一接電話就是你有什么問題，你問你的問題我解答就完了。這種是很淺層的，考生對你沒什么印象，你對考生也沒什么影響?？忌鷽]多大收獲，你自己也沒什么收獲。

　　你了解的需求的前提我簡單總結(jié)一下就是心態(tài)。我們做招生的同事一般來說有三種心態(tài)，一種就是以前傳統(tǒng)的高高在上的姿態(tài)，別人一打電話來你有什么問題啊，老師這個我不大懂。這都不清楚啊，我們網(wǎng)上很清楚，你去看一看。很多老師會這么說。你去網(wǎng)上看，網(wǎng)上很詳細，你沒看。也許他真的沒看，但是這個心態(tài)給學生的印象是不好的，他覺得這個學校好官僚。他肯定有評價，評價就會影響到下面的口碑，品牌。

　　第二種心態(tài)就是之前有一些院校會這樣，生怕這個學生跑了。好不容易一個學生來問，拼命答應他，我們學校這個好那個好，全能。學生覺得你這個學校什么都好，結(jié)果進來之后發(fā)現(xiàn)什么都不是。這種心態(tài)也不是很好。我們既然是做招生，既然是一個學位項目，我們還是要有一定的門檻和要求。廣東省深圳市的MBA市場競爭非常白熱化，我經(jīng)常去深圳做一些宣講，發(fā)現(xiàn)有些院?？紤]到生源問題，好多院校都說你來，只要上線我一定錄取你。面試不會淘汰，我們零淘汰。我感覺這種方式值得商榷，長遠考慮的話可能對學校品牌不利。

　　第三種心態(tài)，我一直跟我的同事強調(diào)這個觀點，跟考生交流的時候就當朋友一樣。你就當你身邊一個人他想讀MBA，了解一下你到底讀MBA想干嗎，你有什么想法，給一個建議。這個建議如果適合我們學校就推我們學校，如果不適合給他一個建議，就算他不讀你這個院校，可能他覺得他身邊有朋友比較適合你這個，他會拉身邊的朋友來。這個還是挺重要的。

　　因為我們經(jīng)常出去講，做宣講也好，跟考生交流也好，往往碰到一些很特殊的例子，給你印象很深的學生。之前我記得我剛?cè)ブ写蟮臅r候遇到幾個學生，從江西那邊考到中大，還是不大容易。上學第一天跑到我辦公室來說曹老師是哪一位，我說我是。他說終于見到你本人了，我們一直電話聯(lián)系，就是因為你的電話我才報你們的學校。我聽了這個話當然很開心，看來挺有收獲。后來他說其實我對中大不了解，就是你講的讓我感覺很好，所以我選擇中大。我聽到這個話之后覺得有點不是滋味，我覺得有這么一批學生在選擇院校的時候會比較盲目。包括去年也是，我去外面做一個宣講，一個學生也是錄取以后到我辦公室來交流。他就說曹老師我之前都沒想考MBA，我想考別的專業(yè)，正好你們那次有個推薦會，我去聽了。我了解之后覺得我還是讀MBA收獲比較好，對我的職業(yè)發(fā)展比較有利一點。我覺得這個學生就不錯，他比較理性，會分析他實際的情況。

　　這些我想說明一個問題，我們作為第*跟考生交流的人員，你的心態(tài)很重要?，F(xiàn)在沒有必要把自己擺在一個很高或者很低的位置，就當做一般朋友。

　　第三個我想講品牌。品牌關(guān)鍵在什么？每個學校定位不一樣，我們學校能給考生提供什么，這是需要大家考慮的問題。你不要首先答應他，你來我們這里什么都可以滿足，很適合你，其實并不見得。所以我們在接受咨詢的時候，我經(jīng)常給他建議你可以考慮一下哪個院校，你去了解了解，你自己去比較比較。說不定他最后還是會回頭。

　　品牌一定要了解你自己能夠提供什么，你不能提供的就不要盲目答應他。這就牽扯到最后一個問題，口碑問題。一個品牌的口碑最關(guān)鍵最核心的是什么，我感覺個人就是它的期望值。他到招生部門咨詢的時候你給他一個期望值，他進來之后他要去獲得這個期望值。在學習過程中他覺得拿不到這個期望值，達不到期望值的時候，他就會有抱怨。有抱怨就會影響你的品牌，影響你的品牌就會影響到我們招生。這是一個循環(huán)的過程。大家作為招生*的同事先要知道你能提供什么東西。

　　后面比較簡單，我們講一講面試流程的規(guī)范化。中大這點還是可以的，當然好多院校已經(jīng)在做。比如我們考核的標準，我們聯(lián)考成績每年都往下降。我們以前考試成績占一半，50%，好多院?，F(xiàn)在也是這樣。從2009年開始我們改了，先是降到20%，現(xiàn)在是清零。包括現(xiàn)在提前面試也一樣，我們先不考慮他的筆試情況。

　　這里講一下我們考官的組成，很多院校五個考官，很多院校一到兩個校外的考官。我們現(xiàn)在改了，一個校內(nèi)考官，四個校外高管。我們覺得MBA培養(yǎng)出來干嘛的，就是給企業(yè)用的。什么樣的學生適合讀MBA，企業(yè)的專家更加有說服力，他的觀察更加合理。所以我們有這么一個調(diào)整。

　　包括我們的流程設計，今年我們是這樣的。我們的流程設計是一站式的，比如八個考生進來之后，一上午這一組考官就針對這一組學生，時間非常充分。因為我們有考生反映這個考官只見我?guī)追昼?，提一個問題他就來決定我好還是不好。我們今年有這么一個改動。

　　在程序上盡量做到規(guī)范，我們在規(guī)范里面特別強調(diào)流程設計的隨機性。這是一個考生當天面試的流程，采用銀行排號系統(tǒng)，誰先來誰先拿號，拿到之后我們分組隨機分號?？脊僖彩钱斕祀S機分組。所以我們強調(diào)的是雙隨機。面試的時候考官隨機的，考生也是隨機的，流程上至少讓學生覺得沒話說。至于說到底面試過程怎么樣要看考生和考官評判。我們的面試成績是2年有效。我們以考生為核心，從他的角度出發(fā)和考慮。謝謝！