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導(dǎo)讀：

這兩天，2022北京冬奧會(huì)的賽場(chǎng)內(nèi)，各項(xiàng)冰雪賽事正在激烈進(jìn)行；賽場(chǎng)外，各類滑雪場(chǎng)、溜冰場(chǎng)也備受追捧，“冰雪經(jīng)濟(jì)”越來越“炙手可熱”。復(fù)旦大學(xué)EMBA 2006春校友葉凱則早早瞄準(zhǔn)了這片藍(lán)海，近年來，響應(yīng)習(xí)近平主席“三億人參與冰雪運(yùn)動(dòng)”的號(hào)召，葉凱創(chuàng)辦的滑雪運(yùn)動(dòng)連鎖品牌SNOW51迅速發(fā)展壯大，到22年冬奧期間為止在上海已擁有近20家門店，包括千坪以上的旗艦店、600坪左右的高檔社區(qū)店，以及和戶外品牌聯(lián)名的滑雪培訓(xùn)+零售店，并擁有上萬名熱愛滑雪的高端會(huì)員。

SNOW51最近一次出現(xiàn)在《新聞聯(lián)播》“冬奧’冷資源’拉動(dòng)’熱經(jīng)濟(jì)’”的報(bào)道中

文 | 鄒瑞玥

SNOW51創(chuàng)始人葉凱：借力冬奧“冰雪經(jīng)濟(jì)”，擁抱滑雪產(chǎn)業(yè)井噴

一場(chǎng)意外開辟新的藍(lán)海

時(shí)光倒回到2017年3月。葉凱躺在空無一人的山坡上，整個(gè)身體陷在輕軟的粉雪里，他已經(jīng)感覺不到疼了。幾分鐘前，從北海道旭岳大雪山山頂風(fēng)馳電掣往下滑的他，被雪道上的一棵樹遮擋了視線，緊接著出現(xiàn)的小崖讓他來不及調(diào)整便縱身躍了出去。崖下有個(gè)與雪道縱橫相交的斜坡，只聽到率先著地的左腳發(fā)出“咔”的一聲，葉凱便倒在了山坡上。

葉凱

左腿脛骨

完全折斷

左腿脛骨完全折斷，小半年不能離開拐杖了。躺在病床上的葉凱十分懊惱，作為一個(gè)1994年就開始接觸滑雪的發(fā)燒友，這場(chǎng)事故證明了累積了18年戶外滑雪經(jīng)驗(yàn)的他，技術(shù)動(dòng)作依舊不規(guī)范。當(dāng)時(shí)他創(chuàng)業(yè)的外貿(mào)出口制造企業(yè)在北美和歐洲的業(yè)務(wù)開展如火如荼，這一傷，也讓他有了更多的時(shí)間來思考人生。

病床前的電視機(jī)里，播放著習(xí)近平總書記聽取北京冬奧會(huì)籌辦工作情況匯報(bào)時(shí)的指示：“在中國(guó)，冰雪運(yùn)動(dòng)不進(jìn)山海關(guān)。如果冰雪項(xiàng)目能在關(guān)內(nèi)推廣，預(yù)計(jì)可以帶動(dòng)兩三億人參與，由此點(diǎn)燃中國(guó)冰雪運(yùn)動(dòng)的火炬?！?/span>

此刻行動(dòng)不便的葉凱，頭腦快速轉(zhuǎn)動(dòng)起來：如果能突破滑雪場(chǎng)地的限制，是不是就能突破“冰雪運(yùn)動(dòng)進(jìn)不了山海關(guān)”的瓶頸，讓五湖四海的中國(guó)人都能享受滑雪的樂趣？如此一來，滑雪愛好者能夠進(jìn)行定期訓(xùn)練，還能獲得專業(yè)教練的指導(dǎo)，是不是能夠避免像他這樣有18年經(jīng)驗(yàn)滑雪經(jīng)驗(yàn)的愛好者，依然是個(gè)技術(shù)“三腳貓”的痛點(diǎn)呢？

葉凱下定決定，要攻克滑雪培訓(xùn)的難點(diǎn)，抓住國(guó)家發(fā)展冰雪運(yùn)動(dòng)的機(jī)遇，讓更多的人一起了解、享受他所熱愛的滑雪運(yùn)動(dòng)。2017年6月，骨折手術(shù)之后的第三個(gè)月，拄著雙拐的葉凱飛到了意大利滑雪勝地多樂美地，開始考察海外滑雪培訓(xùn)市場(chǎng)。

考察

拄著雙拐的葉凱在意大利多樂美地高山博物館

一塊魔毯攻克雪場(chǎng)局限

需要攻克的第一個(gè)難點(diǎn)就是模擬滑雪場(chǎng)。雪山的積雪是在極干的環(huán)境下水蒸氣迅速霧化而形成的，一摸就柔若無物，這和潮濕的南方環(huán)境中形成的冰雪是完全不同的。為了最大限度還原滑雪場(chǎng)地的真實(shí)體驗(yàn)。經(jīng)過多方考察后，葉凱相中了被稱為“奧地利世界滑雪冠軍搖籃”的滑雪培訓(xùn)基地Schild Ski Racing School，它擁有可以突破場(chǎng)地限制的雪毯訓(xùn)練模式和滑雪教學(xué)培訓(xùn)體系。雪毯不僅與真雪的體驗(yàn)感相似，而且阻力更大，會(huì)放大學(xué)員技術(shù)動(dòng)作中不規(guī)范的細(xì)節(jié)，學(xué)員通過雪毯前安裝的單透鏡也可以檢驗(yàn)自己的動(dòng)作是否準(zhǔn)確，教練則可以隨時(shí)控制雪毯的滾動(dòng)速度，大大減少了學(xué)員在練習(xí)時(shí)摔倒受傷的機(jī)率，有這樣的滑雪模擬系統(tǒng)，就可以解決滑雪場(chǎng)在中國(guó)各個(gè)地方尤其是南方城市的適用性問題。

最大的難點(diǎn)能夠攻克，葉凱心里有底了。那么如果把這種滑雪培訓(xùn)引入中國(guó)，會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)呢？要服務(wù)什么樣的目標(biāo)人群？作為在復(fù)旦大學(xué)EMBA接受過系統(tǒng)管理學(xué)教育的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，做了多年外貿(mào)生意的葉凱，了解美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)在休閑生活方式的消費(fèi)能力有多旺盛，而中國(guó)日益膨脹的中產(chǎn)階級(jí)里必然蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的市場(chǎng)。一份國(guó)際體育市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)人均GDP超過8,000美元時(shí)，大眾體育運(yùn)動(dòng)形式將由相對(duì)簡(jiǎn)易、輕松、成本相對(duì)低廉的足球、籃球、跑步等向較為復(fù)雜、有挑戰(zhàn)性和成本相對(duì)較高的騎行、滑雪、潛水、沖浪等轉(zhuǎn)移。而根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2016年，中國(guó)人均GDP已超過8,000美元。這意味著高階運(yùn)動(dòng)在中國(guó)將成為一片越來越大的藍(lán)海。用SNOW51的聯(lián)合創(chuàng)始人，曾是奧地利著名品牌施華洛世奇亞太區(qū)大班的Hermann Winkler的話來說，施華洛世奇crystal（水晶）是“物質(zhì)層面的luxury（奢侈品）”；而SNOW51滑雪雪花的crystal（雪的結(jié)晶）則是“生活方式的luxury（奢侈品）”。對(duì)于有閑有錢、追求品質(zhì)生活的高端客戶而言，室內(nèi)滑雪能夠有效解決雪季滑雪的時(shí)間成本問題，并且滿足其對(duì)生活品質(zhì)的追求。

葉凱（右一）與兩位合伙人Hermann（左一）、Stephan（右二）以及王石（左三）、奧地利數(shù)字和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)Schrambock女士（右三）

一根滑雪杖撬動(dòng)商業(yè)帝國(guó)

幾個(gè)月后，丟掉雙拐的葉凱又一次踏上了嶄新的滑雪旅程，這次沒有呼嘯而過的凌冽山風(fēng)，也沒有崎嶇坎坷的多變雪道，一塊45平方米的雪毯正在徐徐滾動(dòng)。接下來的4年多時(shí)間里， SNOW51啟動(dòng)了開掛模式，即便是在新冠疫情大幅影響線下實(shí)體店關(guān)閉的情況下，葉凱也未停下擴(kuò)張的腳步，在上海各大一線商場(chǎng)開出了近20家連鎖店，并調(diào)動(dòng)他原有的創(chuàng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，開出高端餐飲休息區(qū)、戶外品牌聯(lián)名滑雪運(yùn)動(dòng)零售店等，進(jìn)一步滿足高凈值人群客戶需求，完善社交性能。

SNOW51與迪卡儂簽約合作

葉凱認(rèn)為滑雪有一種獨(dú)特的精神愉悅感和社交魅力，這是其不同于很多“勞其筋骨”“苦其心志”的運(yùn)動(dòng)之處，他將其歸納為8個(gè)字：“健康，快樂，親情，友誼” 。同樣能達(dá)到脂肪消耗和核心力量訓(xùn)練的目的，滑雪卻比健身讓人愉悅得多；又不似高爾夫球，滑雪一般總是和家人朋友一起出行。夫妻到了一定時(shí)候，就像左手握右手，有這樣一個(gè)共同的興趣愛好，共同語言增加了，感情又增進(jìn)了；孩子長(zhǎng)大，越來越難和父母玩到一起，有了這樣一個(gè)共同的愛好，親子溝通效果遠(yuǎn)勝于吃頓飯看場(chǎng)電影……許多會(huì)員都對(duì)葉凱說，自從練了滑雪，與家人與朋友的互動(dòng)質(zhì)量都有了顯著的提升。葉凱透露，SNOW51有一個(gè)會(huì)員已經(jīng)68歲，一開始是帶著孫子來練習(xí)的，結(jié)果滑得比孫子還要多還要好，后來還慫恿她65歲的妹妹加入?！皬V場(chǎng)舞為什么讓人快樂？它有韻律，有韻律就有多巴胺的分泌；它還有一種‘看與被看’的快樂。”

“有價(jià)值的東西一定能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，而且這種商業(yè)價(jià)值的最大化一定是建立在為更多人創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上。在這里可以長(zhǎng)出很多難以想象的商業(yè)機(jī)會(huì)。” 葉凱把SNOW51的會(huì)員群體定位于高凈值人群中，這部分人在精神層面具有相似性，可以達(dá)到共振，4年多時(shí)間下來，他們中的許多人基于SNOW51結(jié)識(shí)、共同開發(fā)新的合作機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出不少商業(yè)佳話。

始于學(xué)習(xí)的出發(fā)點(diǎn)，高粘度、高信任度的接觸，結(jié)交到一批志同道合的朋友、獲得心靈的共振……“有沒有發(fā)現(xiàn)，我做的事情和EMBA很相似？”說到這里，葉凱笑了。

一次學(xué)習(xí)拓展創(chuàng)業(yè)思路

“讀復(fù)旦EMBA，對(duì)我而言是打開了一扇門，了解到更多人更多不同的思維方式，想到不同的思維可以怎樣結(jié)合。”葉凱回憶說。

2005年，從事外貿(mào)生意10多年的葉凱，縱向并購(gòu)了供應(yīng)鏈上的合作生產(chǎn)廠商并組建了自己的集團(tuán)公司。隨即，他又去美國(guó)密歇根州弗蘭肯默斯(Frankenmuth)注冊(cè)公司，創(chuàng)立了兩個(gè)運(yùn)動(dòng)器械品牌，在美國(guó)當(dāng)?shù)刈鲅邪l(fā)、市場(chǎng)和銷售，生產(chǎn)則由自己在中國(guó)的工廠完成。他的產(chǎn)業(yè)布局涵蓋了零售巨頭沃爾瑪、山姆會(huì)員店、開市客等低價(jià)自有品牌代工，也為類似“耐克、阿迪達(dá)斯”在戶外用品行業(yè)中高階地位的品牌代工，而他的自有品牌則可以生產(chǎn)品質(zhì)和價(jià)格介于兩者之間的產(chǎn)品。把這個(gè)行業(yè)里面的三個(gè)最主要的業(yè)務(wù)形態(tài)都抓在手上，就能控制價(jià)格。這讓葉凱在很多國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司、接單工廠只能賺取微薄利潤(rùn)的時(shí)候，已經(jīng)積累下了充足的資本，讓他有底氣開拓新的領(lǐng)域。

葉凱（前排右四）與他在美國(guó)開設(shè)公司的員工

“那時(shí)候我覺得對(duì)于供應(yīng)商的管理，自己還有很多要學(xué)；同時(shí)也想開拓自己的視野，看看別人是什么樣子的?！比~凱回憶說。2006年，在朋友的推薦下，他入讀復(fù)旦EMBA，“朋友覺得我的性格特質(zhì)與復(fù)旦很相似，都十分看重價(jià)值?！痹趶?fù)旦EMBA，葉凱結(jié)識(shí)了一批志同道合的朋友，也了解到更多高凈值人群的需求和思考方式。

直到現(xiàn)在，葉凱還常?；氐綇?fù)旦管院參加私董會(huì)，他尤其欣賞錢世政教授：“錢老師自己做過企業(yè)，又是學(xué)者，他看到的問題、分析的深度都不一樣。還有他身上清澈的初心，他思想上的與時(shí)俱進(jìn)，不斷在關(guān)注身邊發(fā)生的事，精辟總結(jié)分析問題，這些都讓我非常敬佩?！?/span>

“商業(yè)實(shí)踐中的任何行為都是在傳播價(jià)值觀。企業(yè)家不僅要追求企業(yè)的成功，而且要為社會(huì)、為人民提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。”管理學(xué)院的這些價(jià)值觀，葉凱非常認(rèn)同，尤其是在這樣一個(gè)資訊發(fā)達(dá)，“好企業(yè)可以賺錢”的時(shí)代，創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)獲得良好的盈利，并且讓這件事變得更可持續(xù)化，這正是葉凱目前在做的事。目前，SNOW51所使用的滑雪模擬器都是經(jīng)由公司自行研發(fā)制造，在給公司加固競(jìng)爭(zhēng)壁壘的同時(shí)，也增加了投入成本回收的周期。不過在葉凱看來，創(chuàng)業(yè)必須摒棄用太過功利的短視眼光，要兼顧國(guó)內(nèi)形勢(shì)和國(guó)際大環(huán)境來明確努力的方向。在北美滑雪市場(chǎng)保持穩(wěn)定，歐洲市場(chǎng)穩(wěn)中有降，日韓市場(chǎng)明顯下滑的國(guó)際背景下，中國(guó)滑雪市場(chǎng)的異軍突起顯得尤為耀眼。葉凱預(yù)計(jì)，在冬奧會(huì)舉辦2-3年后，全中國(guó)將迎來滑雪產(chǎn)業(yè)的井噴。當(dāng)冰雪“冷資源”轉(zhuǎn)變?yōu)槁糜巍盁豳Y源”，將給東北經(jīng)濟(jì)振興打入一針“強(qiáng)心針”，拉動(dòng)從機(jī)場(chǎng)、交通、酒店等基礎(chǔ)設(shè)施，到培訓(xùn)、教育、美食及相關(guān)第三產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

近年來上海也把“冰雪進(jìn)校園”作為推動(dòng)學(xué)校體育改革發(fā)展的重要突破口。兼任上海市冰雪運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)滑雪專項(xiàng)委員會(huì)主任的葉凱，也把推動(dòng)這項(xiàng)普及工作視為自己的責(zé)任，為冰雪普及制定了全套的方案。學(xué)校運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地有限，沒有辦法再搭建全新的滑雪運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館，就開發(fā)易運(yùn)輸?shù)恼郫B式雪毯，工程隊(duì)一天之內(nèi)就能完成在操場(chǎng)上搭建玻璃房、鋪設(shè)雪毯的所有工作，融資租賃式服務(wù)不僅價(jià)格低廉，而且可以循環(huán)使用；沒有懂滑雪的體育老師，SNOW51派出教練員給體育老師進(jìn)行培訓(xùn)。像犁式轉(zhuǎn)彎、剎車這樣的滑雪基礎(chǔ)動(dòng)作，在校園就能完成“啟蒙”。

有人問葉凱：你一直在做迭代和創(chuàng)新，是為了利潤(rùn)的最大化還是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的驅(qū)使？在這個(gè)早早獲得財(cái)務(wù)自由，卻仍365天不分節(jié)假日和工作日，幾乎每天都在為滑雪事業(yè)努力的CEO眼里，沒有什么外界的力量在驅(qū)使他去改變。如果說有，那就是他對(duì)于滑雪的熱愛，是希望與更多人分享“健康，快樂，親情，友誼”的沖動(dòng)，是用商業(yè)邏輯去成就一件有價(jià)值的事的使命感。這一切都是與外界力量無關(guān)的“內(nèi)驅(qū)力”。

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