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好看的人買(mǎi)東西更便宜？決策架構(gòu)如何減少非理性因素的影響？

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院
2022-01-25 16:09 瀏覽量: 2087
?智能總結(jié)

社會(huì)中的每個(gè)人和每個(gè)組織，幾乎無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行各種各樣的判斷與決策。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，小到早上要穿什么衣服上班、逛什么超市購(gòu)物，大到要選擇哪份工作、是否要戀愛(ài)結(jié)婚等；對(duì)于組織而言，選擇哪家供應(yīng)商、實(shí)施什么市...

社會(huì)中的每個(gè)人和每個(gè)組織，幾乎無(wú)時(shí)無(wú)刻不在進(jìn)行各種各樣的判斷與決策。對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，小到早上要穿什么衣服上班、逛什么超市購(gòu)物，大到要選擇哪份工作、是否要戀愛(ài)結(jié)婚等；對(duì)于組織而言，選擇哪家供應(yīng)商、實(shí)施什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)等，都需要做出判斷和選擇。經(jīng)典的決策理論認(rèn)為，決策者會(huì)對(duì)信息、方案或選項(xiàng)進(jìn)行理性客觀的分析評(píng)價(jià)，從而做出最佳決策。然而，現(xiàn)實(shí)中的大量例子顯示，我們會(huì)受到?jīng)Q策架構(gòu)（choice architecture）的影響，從而做出非理性或偏頗的決策。舉例來(lái)說(shuō)，如果你是一名招聘官，當(dāng)你手頭有兩位資歷幾乎一樣的候選人的簡(jiǎn)歷，但一名是女性一名是男性，或者一名已婚一名未婚時(shí)，你的選擇可能會(huì)與只有其中一位候選人時(shí)有所不同。決策架構(gòu)是指與決策情境或選項(xiàng)特點(diǎn)相關(guān)的因素（如呈現(xiàn)選項(xiàng)的方式、順序等）。研究者們想要了解這些因素是如何影響決策者、決策對(duì)象和決策結(jié)果的，從而試圖從決策架構(gòu)的設(shè)計(jì)上找到改進(jìn)個(gè)人、組織和社會(huì)決策的辦法。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主理查德·泰勒（Richard Thaler）將其稱(chēng)為“助推力”，即在不改變選項(xiàng)本身也不限制決策者選擇自由的前提下，通過(guò)改變決策架構(gòu)來(lái)引導(dǎo)人們做出更好的選擇。來(lái)自芝加哥大學(xué)布斯商學(xué)院的李希琳和奚愷元進(jìn)行了幾項(xiàng)不同的研究，考察了決策方式（如同時(shí)決策與單獨(dú)決策）、選項(xiàng)出現(xiàn)的順序、選項(xiàng)間差異的性質(zhì)等因素對(duì)決策的影響。01_選項(xiàng)順序與“歧視性”決策

有時(shí)，我們面臨的選項(xiàng)雖然在一些方面存在差異，但從理性角度看，這些因素與決策并無(wú)關(guān)系。可我們卻會(huì)刻意或不經(jīng)意地受到這些非客觀的、不合理的因素影響，從而做出帶有“歧視性”的選擇或不公正的判斷。例如，性別不應(yīng)該影響我們?cè)u(píng)判兩位學(xué)者的學(xué)術(shù)水平，外貌不應(yīng)該影響我們?cè)u(píng)價(jià)兩位領(lǐng)導(dǎo)的管理水平，國(guó)籍不應(yīng)該影響我們認(rèn)定兩個(gè)受害者的受害程度和補(bǔ)償金額等。研究者將這類(lèi)因素稱(chēng)為“不應(yīng)考慮之因素”，并發(fā)現(xiàn)選項(xiàng)出現(xiàn)的順序有可能加劇或弱化不合理因素對(duì)決策的影響。

研究1好看的人買(mǎi)東西更便宜？正如流行說(shuō)法“顏值即正義”所反映的，我們往往對(duì)外貌好看的人評(píng)價(jià)更高、態(tài)度更好 、更為寬容。許多研究甚至發(fā)現(xiàn)：好看的CEO收入更高，好看的餐廳服務(wù)員能收到更多的小費(fèi)，好看的求職者求職成功率更高。那么，一個(gè)好看和一個(gè)不好看的人去買(mǎi)衣服，好看的人會(huì)享受到更大的折扣嗎？更為重要的問(wèn)題是：他們出現(xiàn)的順序會(huì)影響他們討價(jià)還價(jià)的結(jié)果嗎？研究者在中國(guó)的一個(gè)大型服裝市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行了兩天的“田野實(shí)驗(yàn)”。這家商場(chǎng)主營(yíng)皮貨，包括衣服、鞋、包等，大部分商品都可以討價(jià)還價(jià)。兩名年齡相仿的女性研究助理扮演了顧客的角色，她們都身穿黑色羽絨服和藍(lán)色牛仔褲。在此前的預(yù)測(cè)試中，有57名被試對(duì)她們的外貌進(jìn)行了評(píng)價(jià)，其中一位被認(rèn)為比另一位好看得多。研究者設(shè)計(jì)了兩種順序，一種是不好看的顧客先進(jìn)店，另一種是好看的顧客先進(jìn)店。在兩種順序下，她們都要按研究者預(yù)先寫(xiě)好的腳本來(lái)“表演”。首先，先進(jìn)店的顧客要拿起一件皮夾克，詢(xún)問(wèn)賣(mài)家：“您好，這件皮夾克多少錢(qián)？”賣(mài)家開(kāi)價(jià)后，她要說(shuō)：“啊，太貴了！您能給個(gè)最低價(jià)嗎？”賣(mài)家給出新價(jià)格后，她要說(shuō)“我需要再想想”并離開(kāi)商店。在第一位顧客跟賣(mài)家還價(jià)時(shí)，第二位顧客邊打電話(huà)邊走進(jìn)商店。為了讓賣(mài)家覺(jué)得她不可能聽(tīng)到價(jià)格，整個(gè)過(guò)程中她跟前者保持距離，而且一直假裝打電話(huà)。在第一位顧客離開(kāi)后，她緩慢地逛到那件夾克前，重復(fù)第一位顧客的說(shuō)辭。

圖 1 價(jià)格

兩天內(nèi)，她們?cè)?7家商店中進(jìn)行了這樣的討價(jià)還價(jià)。圖1顯示了賣(mài)家的初始開(kāi)價(jià)和還價(jià)后的價(jià)格的平均值。結(jié)果確實(shí)發(fā)現(xiàn)了“歧視性”定價(jià)：好看的顧客先進(jìn)店獲得的價(jià)格（1586元）比不好看的顧客先進(jìn)店獲得的價(jià)格（2167元）要低得多。然而，對(duì)于不好看的顧客而言，在好看的顧客之后進(jìn)店能比在其之前進(jìn)店（2167元）獲得更便宜的價(jià)格（1604元）。對(duì)于好看的顧客而言則相反，在不好看的顧客之前進(jìn)店能比在其之后進(jìn)店（2160元）獲得更便宜的價(jià)格（1586元）?？梢?jiàn)，如果你和朋友去買(mǎi)衣服，讓好看的那位先進(jìn)店，不好看的就能搭上便車(chē)，兩個(gè)人都能獲得較劃算的價(jià)格。研究者的解釋是，當(dāng)賣(mài)家已經(jīng)給了好看的顧客一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格后，很難僅僅因?yàn)楹髞?lái)者不好看就開(kāi)出一個(gè)過(guò)高的價(jià)格，因?yàn)椤耙悦踩∪恕薄翱慈讼虏恕碑吘故遣缓侠?、說(shuō)不過(guò)去的。研究2國(guó)籍影響房租？

在國(guó)際交往的情境中，對(duì)方的國(guó)籍有時(shí)也會(huì)影響我們的判斷——即便當(dāng)國(guó)籍跟我們的決策情境并不相關(guān)時(shí)。為了再次檢驗(yàn)決策順序?qū)τ凇捌缫曅浴睕Q策的影響，研究者讓400名美國(guó)被試假設(shè)自己是房東，有一個(gè)房間要出租，但是喜歡安靜，希望房客不要發(fā)出噪聲。房東在報(bào)紙上登了廣告，價(jià)格面議。周末有兩位房客先后來(lái)看房。在該情境下，決定房租高低時(shí)應(yīng)該考慮的因素是房客安靜與否，而不該考慮的因素是房客的國(guó)籍。

研究者將被試隨機(jī)分成四組，每組被試都看到兩位房客的信息。第一組和第二組被試看到的兩位房客在國(guó)籍（不應(yīng)考慮之因素）上存在差異，而在噪聲水平（應(yīng)考慮之因素）上沒(méi)有差異。已有研究發(fā)現(xiàn)人們對(duì)阿拉伯人存在一定的歧視，因此兩位房客分別來(lái)自沙特阿拉伯和加拿大。

具體而言，第一組被試看到的第一位房客信息是：“他是一位中年男性。閑聊中你得知他是沙特阿拉伯人，在利雅得出生和長(zhǎng)大。他在美國(guó)持有商務(wù)簽證。他有時(shí)會(huì)在夜里跟朋友打電話(huà)，并發(fā)出一些不太大的聲音?！?第二位房客的所有信息與第一位房客一模一樣，除了“他是加拿大人，在魁北克市出生和長(zhǎng)大”。第二組被試看到的信息與第一組一樣，除了兩位房客的順序不同（加拿大人先來(lái)，沙特阿拉伯人后來(lái)）。然后，所有的被試需要選擇房租：400美元或更少，600美元，800美元，1000美元或更多。

第三組和第四組被試看到的兩位房客在國(guó)籍（不應(yīng)考慮之因素）上沒(méi)有差異，而在噪聲水平（應(yīng)該考慮之因素）上存在差異。具體而言，第三組被試看到的第一位房客信息是：“他是一位中年男性。閑聊中你得知他是澳大利亞人，在堪培拉出生和長(zhǎng)大。每周有三四次，他會(huì)在夜里跟朋友打電話(huà)并發(fā)出一些噪聲?！钡诙环靠偷男畔⑴c第一位房客一樣，除了打電話(huà)的頻率是“每月有一兩次”。第四組被試也看到同樣的房客信息，除了兩位房客的順序不同（噪聲多的先來(lái)，安靜的后來(lái)）。

圖 2房租

如圖2（A）所示，結(jié)果再次發(fā)現(xiàn)了“歧視性”定價(jià)：房東見(jiàn)到的第一位房客是加拿大人時(shí)，開(kāi)出的租金很低（656美元），而見(jiàn)到的第一位房客是沙特阿拉伯人時(shí)，租金就高得多（744美元）。進(jìn)一步，對(duì)于沙特阿拉伯房客而言，在加拿大房客之后看房比在其之前看房（744美元）能得到更便宜的房租（692美元）。與之相反，對(duì)于加拿大房客而言，在沙特阿拉伯房客之前看房能比在其之后看房（688美元）獲得略微便宜的價(jià)格（656美元）?？梢?jiàn)，來(lái)自“劣勢(shì)”群體的房客想要租房劃算，或許應(yīng)該找個(gè)“優(yōu)勢(shì)”群體的朋友先去談房租，這樣兩人都能得到較便宜的租金。

如圖2（B）所示，當(dāng)兩位房客在國(guó)籍上沒(méi)有差異時(shí)，不論他們看房的先后順序如何，安靜的房客總能比制造噪聲的房客獲得更低的房租。研究3性別影響對(duì)性騷擾的容忍度？

已有研究發(fā)現(xiàn)，在性騷擾事件中，人們對(duì)男性騷擾者比女性騷擾者持有更負(fù)面的看法，認(rèn)為應(yīng)該給予更嚴(yán)重的懲罰。但是，在對(duì)性騷擾者進(jìn)行懲罰時(shí)，人們會(huì)考慮性別嗎？更為重要的是， 順序會(huì)影響懲罰決策嗎？

研究者首先在122名美國(guó)被試中進(jìn)行了一項(xiàng)預(yù)測(cè)試。被試被隨機(jī)分到兩組。在第一組中，性別為不應(yīng)考慮的因素。被試閱讀了兩個(gè)性騷擾案例，描述了一個(gè)大學(xué)生喜歡一個(gè)異性同學(xué)，但后者對(duì)前者并不感興趣。在一次派對(duì)上，當(dāng)后者喝醉時(shí)，前者在未經(jīng)后者同意的情況下?lián)肀Р⒂H吻了后者。兩個(gè)案例的唯一差別就是，性騷擾者和被騷擾者分別是男、女和女、男。在第二組中，性別為應(yīng)考慮的因素。被試也閱讀了這兩個(gè)案例，此外，他們還被告知，科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)男性和女性對(duì)性騷擾有著相當(dāng)不同的心理反應(yīng)和創(chuàng)傷程度，因此專(zhuān)家委員會(huì)認(rèn)為，針對(duì)同樣的性騷擾行為，男性騷擾者應(yīng)該比女性騷擾者受到更嚴(yán)厲的懲罰。兩組被試都要回答，他們進(jìn)行懲罰判斷時(shí)，是否應(yīng)該考慮騷擾者的性別。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組被試認(rèn)為性別不應(yīng)該影響懲罰程度的認(rèn)定，而第二組被試認(rèn)為性別是必須考慮的因素。

在此基礎(chǔ)上，研究者又招募了603名美國(guó)被試，將他們隨機(jī)分成四組，每組被試都先后閱讀了兩個(gè)性騷擾案例。前兩組中，性騷擾者的性別分別是先男后女和先女后男。后兩組也是如此，此外，后兩組還看了那段支持性別應(yīng)該納入懲罰考量的文字?？赐昝恳粋€(gè)案例，被試都要在五個(gè)懲罰中做出一個(gè)選擇：①警告；②休學(xué)一周；③休學(xué)一個(gè)月；④休學(xué)一學(xué)期；⑤開(kāi)除。

圖 3懲罰程度

如圖3（A）所示，當(dāng)性別為不應(yīng)考慮的因素時(shí)，結(jié)果再次呈現(xiàn)出“歧視性”懲罰：被試首先看到的性騷擾者為男性時(shí)，會(huì)給予更嚴(yán)重的懲罰（2.31），而首先看到的性騷擾者為女性時(shí)，則會(huì)給予較輕的懲罰（1.75）。進(jìn)一步，被試后看到男性騷擾者（1.97） 比先看到男性騷擾者（2.31）給出的懲罰要輕一些；相反地，被試先看到女性騷擾者（1.75）比后看到女性騷擾者（2.29）給出的懲罰要輕一些?？梢?jiàn)，男性性騷擾者受到了“歧視性”懲罰，且“歧視性”懲罰的嚴(yán)重程度受到了順序的影響。

可是，如圖3（B）所示，當(dāng)性別是有依據(jù)的、應(yīng)該考慮的因素時(shí)，這種因?yàn)轫樞蚨鴮?dǎo)致的對(duì)男性的“歧視性”懲罰則不存在了，人們總是給男性騷擾者比給女性騷擾者更嚴(yán)重的懲罰。

小結(jié)

這一系列研究顯示，人們的判斷會(huì)受到外貌、國(guó)籍、性別這類(lèi)原本不該影響決策的因素的影響。然而， 因?yàn)檫@些因素而受到歧視的“劣勢(shì)”群體還是有機(jī)會(huì)改變這種狀況的，那就是搭“優(yōu)勢(shì)”群體成員的便車(chē)。如果條件允許，可以選擇在他們之后“出場(chǎng)”，這樣決策者就會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)先給了“優(yōu)勢(shì)”群體成員優(yōu)待，而難以明顯有失公允地給予“劣勢(shì)”群體成員更苛刻的待遇。比如，朋友二人去買(mǎi)車(chē)，或許讓更好看的那位先去講價(jià)，兩人都能獲得較好的價(jià)格。當(dāng)然，選項(xiàng)的順序也可以由決策者來(lái)決定，例如在集體決策時(shí)，組織會(huì)議者選擇呈現(xiàn)兩位候選人的順序，可能會(huì)影響集體判斷的結(jié)果。02_獨(dú)立評(píng)估 vs. 聯(lián)合評(píng)估

在上述研究中，決策者都看到了兩個(gè)選項(xiàng)（只是出現(xiàn)的先后順序不同）。如果決策者只看到了其中一個(gè)選項(xiàng)，與有兩個(gè)選項(xiàng)時(shí)相比，決策者的態(tài)度與判斷會(huì)有所不同嗎？研究者提出，這取決于造成兩個(gè)選項(xiàng)差異的那個(gè)因素是否易于評(píng)估和是否應(yīng)該考慮。比如，有兩個(gè)學(xué)生，一個(gè)寫(xiě)了10個(gè)程序，另一個(gè)寫(xiě)了70個(gè)程序，如果你單獨(dú)看到其中一個(gè)學(xué)生的信息，而完全沒(méi)有另一個(gè)學(xué)生的信息，你很難評(píng)估10個(gè)或70個(gè)算多還是算少；只有同時(shí)看到兩個(gè)信息時(shí)，你在比較之下才會(huì)覺(jué)得第二個(gè)學(xué)生寫(xiě)的程序較多。這時(shí)，編程數(shù)量就是一個(gè)可評(píng)估性低的因素。再比如，有兩個(gè)學(xué)生，一個(gè)的成績(jī)是70分，另一個(gè)是95分，不管你只看到其中一人的信息，還是同時(shí)看到兩人的信息，你都會(huì)覺(jué)得前者成績(jī)低，而后者成績(jī)高。這時(shí)，成績(jī)就是一個(gè)可評(píng)估性高的因素。如果你要找人輔導(dǎo)課業(yè)，成績(jī)就是一個(gè)應(yīng)該考慮的因素；如果你要決定是否請(qǐng)其參加生日派對(duì)，成績(jī)就是一個(gè)不那么應(yīng)該考慮的因素。這兩位學(xué)者研究了當(dāng)選項(xiàng)之間的差別大小易于評(píng)估或不易評(píng)估，以及這種差異應(yīng)該被考慮或不該考慮時(shí)，人們?cè)趩为?dú)決策和聯(lián)合決策下做出的選擇有何不同。

研究1

海外軍事行動(dòng)

研究者招募了258名美國(guó)被試，讓他們假設(shè)自己是陪審團(tuán)成員，要對(duì)美國(guó)士兵海外行動(dòng)的錯(cuò)誤做出懲罰判定。

情境A：在最近一次海外軍事行動(dòng)中，一名美國(guó)戰(zhàn)斗機(jī)飛行員錯(cuò)誤地發(fā)射了一枚導(dǎo)彈，導(dǎo)致10名日本平民死亡。

情境B：在最近一次海外軍事行動(dòng)中，一名美國(guó)戰(zhàn)斗機(jī)飛行員錯(cuò)誤地發(fā)射了一枚導(dǎo)彈，導(dǎo)致20名日本平民死亡。

這些被試被隨機(jī)分到三組。第一組人同時(shí)看到兩個(gè)情境，第二組人只看到情境A，第三組人只看到情境B。所有人都要對(duì)情境中的飛行員做出0到10年的監(jiān)禁判定。在一項(xiàng)預(yù)測(cè)試中，人們認(rèn)為該情境下，死亡人數(shù)是決定懲罰輕重時(shí)應(yīng)該考慮的因素。然而，海外軍事任務(wù)中平民死亡是一個(gè)低頻事件，如果不在比較情境下，我們一般人也很難判斷10人或20人死亡算是多嚴(yán)重。因此，死亡人數(shù)是可評(píng)估性低的因素。

圖 4刑期

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如圖4（A）所示，當(dāng)同時(shí)看到兩種情境時(shí)，被試給造成死亡人數(shù)更多的飛行員的懲罰（B：6.58年）比造成死亡人數(shù)較少的飛行員的懲罰（A：5.38年）要嚴(yán)厲。然而，只看到情境A的被試給的懲罰（4.33年）與只看到情境B的被試給的懲罰（4.21年）沒(méi)有顯著差異。也就是說(shuō)，死亡人數(shù)作為一個(gè)判定懲罰時(shí)應(yīng)該考慮但又難以評(píng)估的因素，只有在聯(lián)合決策下作為依據(jù)才有意義，在單獨(dú)決策時(shí)難以有效影響決策。

那么，如果兩個(gè)情境的差別易于評(píng)估卻不應(yīng)該考慮呢？

研究者招募了240名美國(guó)被試，將其隨機(jī)分成三組。這次，兩個(gè)情境中的死亡人數(shù)一致，但死亡者的種族不同。在一項(xiàng)預(yù)測(cè)試中，研究者發(fā)現(xiàn)人們對(duì)白人或歐洲人的態(tài)度比對(duì)黑人或非洲人的態(tài)度更為積極，即種族是一個(gè)可評(píng)估性高的因素。顯然，在判斷懲罰時(shí)，受害者的種族不應(yīng)該成為被考慮的因素。

情境A：在最近一次海外軍事行動(dòng)中，一名美國(guó)戰(zhàn)斗機(jī)飛行員錯(cuò)誤地發(fā)射了一枚導(dǎo)彈，導(dǎo)致18名索馬里平民死亡。

情境B：在最近一次海外軍事行動(dòng)中，一名美國(guó)戰(zhàn)斗機(jī)飛行員錯(cuò)誤地發(fā)射了一枚導(dǎo)彈，導(dǎo)致18名比利時(shí)平民死亡。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，如圖4（B）所示，同時(shí)看到兩個(gè)情境的被試給出的懲罰是一樣的（A索馬里：3.91年；B比利時(shí)：3.95年）。而只看到情境A的被試給出的懲罰（2.68年）比只看到情境B的被試給出的懲罰（4.60年）輕得多。

可見(jiàn)，種族作為一個(gè)易于評(píng)估但不應(yīng)考慮的因素，在聯(lián)合決策情境下會(huì)降低歧視性判斷的可能，因?yàn)槿藗儾荒茉诿髅魉劳鋈藬?shù)一樣的情況下，僅僅由于受害者來(lái)自“劣勢(shì)”群體就偏袒加害人。而在單獨(dú)決策時(shí)，因?yàn)椴淮嬖谑欠癖止降谋容^，人們可能刻意或無(wú)意地認(rèn)為“劣勢(shì)”群體受到的傷害沒(méi)什么大不了。研究2

中文口語(yǔ)私教

研究者在豬八戒網(wǎng)上發(fā)布了一則廣告，為幾個(gè)月后要來(lái)中國(guó)留學(xué)的外國(guó)學(xué)生尋找遠(yuǎn)程輔導(dǎo)中文的私教。感興趣的應(yīng)聘者在點(diǎn)開(kāi)廣告鏈接后，會(huì)隨機(jī)看到研究者預(yù)先設(shè)計(jì)好的三個(gè)版本廣告中的一個(gè)。第一個(gè)廣告中有兩名學(xué)生，一名法國(guó)學(xué)生和一名幾內(nèi)亞學(xué)生；第二個(gè)廣告中只有一名法國(guó)學(xué)生；第三個(gè)廣告中只有一名幾內(nèi)亞學(xué)生。三個(gè)廣告都要求應(yīng)聘者針對(duì)每個(gè)學(xué)生說(shuō)明每小時(shí)最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并留下聯(lián)系方式。10天中，研究者搜集了141份反饋，之后向所有被試解釋了這個(gè)廣告的研究目的。

結(jié)果顯示，當(dāng)同時(shí)有兩名學(xué)生時(shí)，私教向法國(guó)學(xué)生的收費(fèi)（每小時(shí)77元人民幣）與向幾內(nèi)亞學(xué)生的收費(fèi)（每小時(shí)76元人民幣）沒(méi)有差別。但是，當(dāng)只有一名學(xué)生時(shí)，私教向法國(guó)學(xué)生的收費(fèi)（每小時(shí)60元人民幣）就比向幾內(nèi)亞學(xué)生的收費(fèi)（每小時(shí)89元人民幣）要低得多。這再次顯示，單獨(dú)決策比聯(lián)合決策會(huì)表現(xiàn)出更多的歧視。

小結(jié)

這一系列研究顯示，當(dāng)選項(xiàng)在一個(gè)易于評(píng)估但卻不應(yīng)考慮的因素（如種族、國(guó)籍）上有差異時(shí)，單獨(dú)決策會(huì)使“劣勢(shì)”群體受害、“優(yōu)勢(shì)”群體受益；而聯(lián)合決策則會(huì)降低這種歧視性決策的可能。當(dāng)選項(xiàng)在一個(gè)應(yīng)該考慮但卻不易評(píng)估的因素（如傷亡人數(shù)）上有差異時(shí)，只有在聯(lián)合決策中人們才能以該因素為基礎(chǔ)，通過(guò)相互對(duì)照，做出較為合理的判斷。03_研究意義

上述研究中的情境并不復(fù)雜，涉及的因素也不多，大多只在一個(gè)與決策非常不相關(guān)的因素上有差異。但我們卻看到，僅僅是變換了選項(xiàng)的順序，或者將選項(xiàng)同時(shí)或單獨(dú)呈現(xiàn)，人們的選擇和判斷就會(huì)大相徑庭，甚至?xí)龀鍪еH的、歧視性的判斷。這就是決策架構(gòu)對(duì)決策的影響，也揭示了我們認(rèn)知理性的局限性。

認(rèn)識(shí)到這一局限性，不論是進(jìn)行選擇的決策者，還是呈現(xiàn)選項(xiàng)的設(shè)計(jì)者，要想獲得更客觀、公正的結(jié)果，都需要考慮決策架構(gòu)的潛在影響。首先要考慮造成選項(xiàng)差異的因素是否合理、是否可評(píng)估。當(dāng)選項(xiàng)間的差異（如性別、種族、國(guó)籍、外貌）直觀可評(píng)估，但與決策（如定價(jià)、懲罰）并沒(méi)有合理關(guān)聯(lián)時(shí)，最好同時(shí)考慮不同選項(xiàng)。這樣雖然會(huì)使差異更加明顯，但也會(huì)“提醒”決策者這一差異并不是合理依據(jù)，即便內(nèi)心可能會(huì)偏好某類(lèi)群體，但為了維系公正或至少表現(xiàn)出公正，也應(yīng)一視同仁。當(dāng)無(wú)法同時(shí)比較選項(xiàng)時(shí)，讓“優(yōu)勢(shì)”群體的選項(xiàng)先于“劣勢(shì)”群體的選項(xiàng)，也有助于后者搭前者的“便車(chē)”，因?yàn)槿藗儾荒軇倓偨o了“優(yōu)勢(shì)”群體優(yōu)待，對(duì)“劣勢(shì)”群體的態(tài)度就急轉(zhuǎn)直下。這樣不僅能避免歧視性對(duì)待，還可使兩者都獲得較有利的待遇。此外，即便在差異因素（如造成傷亡的人數(shù)、某項(xiàng)工作的經(jīng)驗(yàn)）確實(shí)應(yīng)該被考慮時(shí)，也要看該因素是否便于進(jìn)行單獨(dú)評(píng)估。如果沒(méi)有參照系便很難判斷多少、輕重、高低，所以應(yīng)同時(shí)呈現(xiàn)不同選項(xiàng)，便于決策者在相互比較后做出“相對(duì)”最優(yōu)的選擇。

管理啟示錄

再比如，已有研究發(fā)現(xiàn)外貌好看的人會(huì)被認(rèn)為性格更好、更聰明、心理更健康、更容易與人相處等，即所謂的“暈輪效應(yīng)”，但事實(shí)上外貌與這些人格特質(zhì)或能力并沒(méi)有必然聯(lián)系。那么，如果投資公司在看兩個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，其成員構(gòu)成、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等都差不多，但一組的人員的顏值都較高，另一組的成員其貌不揚(yáng)。如果投資公司分別讓兩個(gè)小組分頭去看兩個(gè)項(xiàng)目，可能“光鮮亮麗”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)會(huì)放大評(píng)估者的好感，即便評(píng)估者不會(huì)認(rèn)為自己考慮了或受到了該因素的影響。這時(shí)，讓一個(gè)或兩個(gè)小組同時(shí)評(píng)審兩個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，有可能降低這種“歧視性”評(píng)價(jià)。

還有很多情境下的決策可能會(huì)受非理性因素的影響。比如，在職場(chǎng)性侵中，性別不應(yīng)該成為縱容施害者或譴責(zé)受害者的根據(jù)；消費(fèi)者的外貌、年齡、收入水平或消費(fèi)數(shù)額不應(yīng)該成為差別服務(wù)的借口；違反組織價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則的行為，不應(yīng)該因?yàn)檫`規(guī)者的級(jí)別高低而被區(qū)別對(duì)待。除了商業(yè)組織之外，政府、公益機(jī)構(gòu)及社會(huì)組織（如慈善組織等），同樣不應(yīng)因?yàn)槊鎸?duì)的個(gè)體或群體的地區(qū)、性別或種族背景而對(duì)之采取差別待遇。然而，一個(gè)重要的問(wèn)題是，決策者可能認(rèn)識(shí)不到或不愿承認(rèn)自己受到這些因素的影響。這就需要設(shè)計(jì)者通過(guò)“決策架構(gòu)”來(lái)引導(dǎo)或“助推”決策者克服這種理性的局限，幫助個(gè)人、組織和社會(huì)做出更加公平的判斷與選擇。

□ 原作者/李希琳（芝加哥大學(xué)博士生）、奚愷元（芝加哥大學(xué)教授）□ 改寫(xiě)者/劉知（北京大學(xué)助理教授）□ 圖/視覺(jué)中國(guó)、Giphy、Pexels□本文改寫(xiě)自全文：Free-riding and Cost-bearing in Discrimination [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes , 2021, 163 : 80-90 ;Beyond Preference Reversal: Distinguishing Justifiability from Evaluability in Joint Versus Single Evaluations [J]. Organizational Behavior and Human Decision Processes , 2019 , 153 : 63-74。本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：復(fù)旦商業(yè)知識(shí)(BKfudan)

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編輯：凌墨

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