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3月14日，“君子知道”復(fù)旦大學(xué)EMBA人文商道沙龍第5期將目光聚焦醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，2019秋2班、金斯瑞生物科技有限公司生物藥事業(yè)部副總裁劉璐璐，2006春1班、北京諾信創(chuàng)聯(lián)科技有限公司合伙人邊建蘋(píng)，高特佳投資主管合伙人李秋實(shí)，從藥品生產(chǎn)、銷(xiāo)售、投資等三個(gè)不同的維度解析這一備受矚目的民生產(chǎn)業(yè)。

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)系副教授、EMBA《產(chǎn)業(yè)變革與金融思維》授課教師、上海市數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)與上海財(cái)務(wù)學(xué)會(huì)常務(wù)理事、第一財(cái)經(jīng)《解碼財(cái)商》欄目解碼人李治國(guó)擔(dān)任了點(diǎn)評(píng)教授。

以下節(jié)選自邊建蘋(píng)的分享內(nèi)容

邊建蘋(píng)：疫情加速智能化線上營(yíng)銷(xiāo)

模式發(fā)展

我在跨國(guó)藥企工作了二十多年，去年下半年加入了一家創(chuàng)新企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是大數(shù)據(jù)和人工智能支撐的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)。

我們醫(yī)藥行業(yè)藥品能夠成功上市，營(yíng)銷(xiāo)的一些關(guān)鍵的因素是什么？

除了注冊(cè)、定價(jià)，還要清楚患者旅程，譬如患病率，患者對(duì)疾病的知曉率、就診率、診斷率、治療率以及治愈率和控制率等；

然后要解決可及性的問(wèn)題，比如招標(biāo)、醫(yī)院準(zhǔn)入、藥店準(zhǔn)入，分銷(xiāo)環(huán)節(jié)包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流、冷鏈等；

此外，還要考慮到可負(fù)擔(dān)性，能不能進(jìn)入醫(yī)保，有沒(méi)有商保，有沒(méi)有慈善路徑和救助等。

諾信創(chuàng)聯(lián)官網(wǎng)

醫(yī)藥行業(yè)是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，比較重，傳統(tǒng)主要靠線下醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣，在中國(guó)的前十跨國(guó)制藥公司都有四千人以上的醫(yī)藥代表隊(duì)伍。隨著國(guó)家醫(yī)改政策、帶量采購(gòu)逐步推進(jìn)，制藥企業(yè)必須考慮人力成本問(wèn)題。制藥企業(yè)醫(yī)藥代表年人均成本達(dá)到40萬(wàn)-70萬(wàn)元。疫情下，線下代表拜訪客戶難以實(shí)現(xiàn)，使得線上智能化營(yíng)銷(xiāo)模式-虛擬代表變得越來(lái)越受歡迎，疫情加速了這種智能化線上營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

諾信創(chuàng)聯(lián)是一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)，目前是醫(yī)藥智能營(yíng)銷(xiāo)的頭部企業(yè)，進(jìn)行了B輪融資。諾信通過(guò)數(shù)據(jù)賦能的業(yè)務(wù)，為制藥行業(yè)提供線上營(yíng)銷(xiāo)解決方案。最底層是幾百萬(wàn)客戶的數(shù)據(jù)，第二層是數(shù)據(jù)中臺(tái)、畫(huà)像等；第三層是渠道的賦能平臺(tái)，最頂端是智能營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和應(yīng)用的閉環(huán)。通過(guò)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略，以及底層的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)施高效的營(yíng)銷(xiāo)模式，保證投入產(chǎn)出比最優(yōu)。它通過(guò)6個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的閉環(huán)，使數(shù)據(jù)落地應(yīng)用。

?首先是客戶線上線下的數(shù)據(jù)匹配。

?通過(guò)云計(jì)算分布式爬蟲(chóng)技術(shù)來(lái)整合匹配客戶特征與行為的相關(guān)連接。

?根據(jù)大數(shù)據(jù)形成客戶的360度畫(huà)像，形成客戶多維度的AI自動(dòng)化標(biāo)簽與雷達(dá)圖，來(lái)幫助我們深刻地了解客戶。

?根據(jù)客戶與代表的互動(dòng)行為來(lái)判斷客戶溝通渠道的偏好。

?系統(tǒng)會(huì)24小時(shí)收集客戶對(duì)于拜訪行為的實(shí)時(shí)反饋，不斷完善客戶畫(huà)像，基于機(jī)器學(xué)習(xí)的自動(dòng)化模型，實(shí)時(shí)調(diào)整溝通策略，保證與客戶互動(dòng)的質(zhì)量及效果。

?我們選擇合適的區(qū)域以及客戶，通過(guò)智能化每日代表計(jì)劃，監(jiān)控諾信行為和客戶行為的關(guān)鍵指標(biāo)，監(jiān)測(cè)信息傳遞行為，來(lái)計(jì)算諾信行為和客戶行為的關(guān)聯(lián)性。比如說(shuō)通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)分析醫(yī)患的評(píng)價(jià)、市場(chǎng)的需求，結(jié)合產(chǎn)品的品牌、歷史的經(jīng)驗(yàn)等來(lái)選擇合適的產(chǎn)品。根據(jù)歷史的銷(xiāo)量，相關(guān)的大數(shù)據(jù)模型來(lái)選擇高潛力、高增長(zhǎng)的區(qū)域、單位和客戶。

我們的AI質(zhì)檢每天對(duì)每個(gè)虛擬代表行為進(jìn)行檢測(cè)打分，看他的行為是否符合標(biāo)準(zhǔn)。虛擬代表其實(shí)是人和機(jī)的結(jié)合。我們可以看一看虛擬代表的一天。一個(gè)代表上班的第一個(gè)動(dòng)作是打開(kāi)他的工作臺(tái)，今天要拜訪多少客戶，他們都是誰(shuí)，每個(gè)客戶的拜訪目標(biāo)是什么，這些是由AI在智能平臺(tái)推送給線上代表的。代表跟客戶的互動(dòng)過(guò)程，工作臺(tái)上都會(huì)有AI推薦對(duì)話指引。

這種智能化的營(yíng)銷(xiāo)模式比傳統(tǒng)的模式有不少優(yōu)勢(shì)。

這是我的基本介紹，謝謝大家。

“君子知道”復(fù)旦大學(xué)EMBA人文商道沙龍目前已經(jīng)舉行了5期，該系列分享會(huì)還會(huì)陸續(xù)呈現(xiàn)，我們將持續(xù)為復(fù)旦大學(xué)EMBA同學(xué)、校友搭建高質(zhì)量的交流、溝通平臺(tái)，分享同學(xué)、校友各自的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，這也正是復(fù)旦大學(xué)EMBA一直以來(lái)所倡導(dǎo)的“二人行，必有我?guī)煛钡捏w現(xiàn)。