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美國和中國是當(dāng)前世界上最大的兩個經(jīng)濟(jì)體，健康的雙邊關(guān)系有利于世界政治、經(jīng)濟(jì)、科技等各方面的進(jìn)步。然而，2018年兩國開始貿(mào)易摩擦，2020年新冠疫情危機(jī)下兩國關(guān)系出現(xiàn)新的低谷，乃至到了關(guān)閉領(lǐng)事館的程度。這樣的沖突顯然不符合兩國民眾的根本利益。

談判走到這一步，一個重要的原因是美方的利益訴求模糊不定。到底特朗普、美國想要什么呢？談判各方要達(dá)成“互利共贏”的結(jié)果，各方一定要確定己方的利益訴求在哪里，識別各自關(guān)注哪些談判議題，清楚各議題的相對重要性、偏好方向，而且在談判中這些訴求不能隨時變化。其中非常重要的一個前提條件，就是談判各方在內(nèi)部要團(tuán)結(jié)一致，明確己方的核心利益所在。然而，今天中美談判卻因為美方內(nèi)部三組利益錯位，造成難以達(dá)成雙贏的協(xié)議。

特朗普小團(tuán)體利益與美國整體利益差異

第一組錯位，是美國總統(tǒng)特朗普個人及其小團(tuán)體的局部利益與美國國家、國民的整體利益之間的差異。

特朗普當(dāng)前的核心利益是追求在總統(tǒng)大選中連任：一旦連任，他不僅可以獲得政治上的職業(yè)訴求，其家族生意、政治遺產(chǎn)、對支持者的回饋等各方面，都符合他小團(tuán)體的利益訴求。

然而，特朗普小團(tuán)體的利益顯然跟美國國家、國民整體的利益并不一致。在四年前當(dāng)選總統(tǒng)時，特朗普所獲得的直接選票其實少于希拉里，最后當(dāng)選是依靠“贏者通吃”的規(guī)則贏得了幾個關(guān)鍵的搖擺州。紐約在金融領(lǐng)域、加州在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都是美國核心競爭力的重要體現(xiàn)，但是這兩個州都絕對地支持民主黨、不會讓特朗普贏得該州的選舉人票。這樣的情況下，特朗普為了個人和小團(tuán)體的利益，為了自己的選票而更多關(guān)注搖擺州（盡管那幾個搖擺州在經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展上與其它州存在差別），在聯(lián)邦政府層面相對忽略紐約州、加州等“鐵桿”的民主黨票倉。特別是在疫情期間，紐約州、加州先后成為美國確診人數(shù)最多的州，民主黨出身的州長與特朗普之間相互掣肘、批評，凸顯了特朗普個人或其小團(tuán)體與美國整體利益之間的錯位。

這種錯位給中美談判帶來的影響，就是特朗普很可能利用自己在職的便利和美國民眾中間對中國的負(fù)面情緒，制造與中國的麻煩。實際上，特朗普已經(jīng)采取了一系列舉動：限制中國籍學(xué)者和來自中國的留學(xué)生，打壓華為等中國科技公司，強行關(guān)閉中國駐休斯頓領(lǐng)事館等。這些事件引起了美國很多友華、知華人士的批評，認(rèn)為這樣的做法不利于美國的整體利益。之所以出現(xiàn)這些不利于美國整體利益的行政舉動，背后的本質(zhì)原因就是特朗普個人、小群體的利益偏離了美國國家、國民整體的利益。

未來呢？特朗普個人的利益跟美國整體的利益的差別，在選舉前最突出。當(dāng)前總統(tǒng)選舉的民意調(diào)查，在若干搖擺州內(nèi)特朗普仍然明顯低于民主黨候選人拜登。顯然，為了在這些搖擺州內(nèi)縮小與拜登的差距乃至追上，追求最終在選舉中戰(zhàn)勝拜登，特朗普會利用自己是現(xiàn)任總統(tǒng)的便利，設(shè)法用各種手段來制造事件和影響。一旦選舉結(jié)束，這種差別會立即縮?。喝绻乩势者B任，那么他將努力追求第二個任期能帶來的整體業(yè)績遺產(chǎn)，不存在為選舉而追求的臨時利益了；如果特朗普敗選，那么兩個多月的交接期內(nèi)一般也難以進(jìn)行實質(zhì)性的談判。

美精英群體利益與普通民眾利益差異

第二組錯位，是美國精英群體與普通民眾之間的利益差別。

過去60年，美國的貧富差距越來越大。最富有的1%人群所擁有的財富比例越來越高，已經(jīng)達(dá)到了財富分配上后面一半（50%）群體的財富的兩倍。美國貧富差距拉大就是全球化的結(jié)果。全球化過程中，資本流向利潤更豐厚的地方，然后來到中國等生產(chǎn)成本更低、環(huán)保要求曾經(jīng)更寬松、基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)鏈又比較完善的地方進(jìn)行生產(chǎn)活動，所以華爾街為代表的資本擁有者在這個過程中收益頗豐。同時，全球化帶來更大的市場，所以美國領(lǐng)先的IT等科技行業(yè)可以開闊更廣大的市場，IT行業(yè)的精英們收獲了全球化的紅利，微軟、蘋果、高通、亞馬遜等科技公司快速發(fā)展。

然而，在資本和IT收獲巨大的同時，很多生產(chǎn)工人的崗位消失了，美國“鐵銹地帶”的失業(yè)工人卻無法成功轉(zhuǎn)型，無法從中分一杯羹。美國家庭財產(chǎn)中位數(shù)的實際收入，在進(jìn)行通貨膨脹調(diào)整以后，在過去的60年間幾乎沒有增長。

在中美貿(mào)易合作中，金融和IT精英們能夠從與中國持續(xù)的貿(mào)易合作中獲得商業(yè)利益；普通民眾其實作為消費者，也在受益于來自中國等國家的、高性價比的產(chǎn)品，眾多農(nóng)民也從銷往中國等國家的農(nóng)作物中獲得收入。但是那些在這一階段失去工作的人們，往往認(rèn)為是中國人搶走了他們的工作——這樣的看法，已經(jīng)有很多學(xué)者指出并不符合實際情況。問題在于，憤怒的情緒、不夠科學(xué)的思考加上政治人物的渲染，讓這些利益受損的人們確實相信“中國人搶走了我們的飯碗”。當(dāng)“打壓中國”成了在美國國內(nèi)主流媒體中的“政治正確”意見，尤其是種族矛盾在2020年被激化以后，過去美國引以為傲的言論自由也受到影響，并非所有人都敢于公開表達(dá)自己的看法。于是，在中美談判中，本來推動貿(mào)易合作的精英不敢大張旗鼓地促進(jìn)貿(mào)易上的合作共贏；底層民眾針對“奪走了他們飯碗的中國”而擁有的憤怒有了更大的影響力。顯然，這樣一個內(nèi)部利益并未整合好的美國，難以令雙方理性達(dá)成雙贏。

未來的情況也難以樂觀。美國“富者愈富”、而貧者的境況少有改善帶來的社會矛盾越來越嚴(yán)重，而且沒有任何得到糾正、扭轉(zhuǎn)的跡象。尤其是當(dāng)貧富差距與種族問題糾結(jié)在一起時，問題更加復(fù)雜、更難以解決。種族問題自從美國建國以來其實一直存在，過去兩百多年里面經(jīng)過了幾次重大的政策、法律調(diào)整以后，平等問題曾經(jīng)得到過緩解。當(dāng)然，彼時的重大調(diào)整都有諸多推動力，包括理性的黑人領(lǐng)袖、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)陌兹苏啄X、面向未來和解的公眾輿論等。然而這些條件今天恐怕都不存在。自從明尼蘇達(dá)州的鎖喉事件以后，面向種族矛盾的示威與其背后的貧富差距問題糾結(jié)起來，更難以緩解、遑論根本上解決了。

霸權(quán)追求與自身利益的錯位

第三組錯位，是美國部分人心目中的霸權(quán)追求與其自身發(fā)展的根本利益之間的錯位。這樣的錯位讓美國精英們在國家大事上也呈現(xiàn)出分裂，缺乏一致的策略和聲音。

美國精英們所代表的經(jīng)濟(jì)和政治力量，顯然了解在中美貿(mào)易和各方面的合作關(guān)系中，美方受益良多。美國的農(nóng)、礦產(chǎn)品，如大豆、棉花、小麥、石油、天然氣等銷往中國，美國農(nóng)民、礦產(chǎn)公司和相關(guān)行業(yè)獲益；美國高科技產(chǎn)品如芯片、軟件、飛機(jī)等銷往中國，大大促進(jìn)了這些行業(yè)的利潤；而性價比卓越的中國制造的工業(yè)品，也是美國廣大消費者的福音。此外，美國投資在中國獲取了大量的利潤，眾多美國的跨國公司在中國的業(yè)務(wù)拓展都令其全球地位更高；中國對美國的投資雖然有限，但是也促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)、稅收。

既然美國在與中國的合作中獲得了這么多利益，為什么美國還有那么強的力量在推動脫鉤、制造事端呢？因為在美國的政治、經(jīng)濟(jì)精英內(nèi)部，有一股勢力更看重與中國之間的大國競爭，以謀求美國在世界上的絕對統(tǒng)治地位作為國家追求。世界上有將近兩百個國家，各自的人口、土地、歷史等資源稟賦不同，各國在綜合國力上互相趕超，是歷史的常態(tài)。一個國家的整體利益，一般來說應(yīng)該是本國內(nèi)部經(jīng)濟(jì)、政治、民生等各方面的健康發(fā)展。如果追求永遠(yuǎn)做絕對的第一，勢必會打壓經(jīng)濟(jì)上或者綜合國力上的追趕者，這樣的做法，往往導(dǎo)致國家本質(zhì)利益的“雙輸”。不幸的是，現(xiàn)在有一些美國人確實認(rèn)為，保持第一就是美國最本質(zhì)的利益，哪怕為此而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)、政治、民生等各方面的損失。所謂“修昔底德陷阱”，其背后的邏輯就是國家之間“你死我活”爭先的假定。

這兩者的差別，令美方在與中方談判中的追求不一致。追求美國的整體利益，就需要建立穩(wěn)定發(fā)展的貿(mào)易關(guān)系、科研和教育合作、共同推動國際合作框架等；追求美國的“第一”，就需要打壓中國的發(fā)展、抑制中國進(jìn)步，哪怕必然以損害美國自身的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展為代價。

未來這兩種利益訴求的差別在美國內(nèi)部如何發(fā)展，有非常大的不確定性，取決于美國內(nèi)部精英階層的自我調(diào)整。如果持冷戰(zhàn)思維的人占據(jù)上風(fēng)，那么中美間將難于實現(xiàn)雙贏，因為保住絕對第一的手段除了自身快速發(fā)展，就是阻止追趕者的進(jìn)步。反之，如果追求美國自身本質(zhì)利益、追求經(jīng)濟(jì)社會健康發(fā)展的人占據(jù)上風(fēng)，中美則可以很快回到順暢合作的道路上。

上述三組利益錯位，令美國與中國的談判中難以協(xié)調(diào)好內(nèi)部的訴求，影響了談判的順利進(jìn)行，而且令中美雙方有漸行漸遠(yuǎn)的危險。其實，同樣也是這三組利益錯位，也造成了美方無法與其它各方（如世衛(wèi)組織、世貿(mào)組織以及多個“盟友”國家）達(dá)成互利共贏的協(xié)議。

中國應(yīng)該如何應(yīng)對

成功的談判是利益共創(chuàng)、共享的過程。正如《誰是美國人》的書名所指出的那樣，中方在提問“美國人到底要什么”這個問題的時候，需要想清楚所指向的是“美國人”中的哪個群體。中方要成功實現(xiàn)己方的利益，必須要對美方的核心利益有精準(zhǔn)的分析：既看到美國民眾的整體利益并與之努力共創(chuàng)這些利益，也了解具體打交道的各方所擁有的個人、小團(tuán)體利益。中國只有理解了美國內(nèi)部不同群體的利益訴求的差別，才能盡可能多團(tuán)結(jié)朋友、多爭取對方陣營里面的積極力量，在各個具體的條款上與盡可能多的利益主體實現(xiàn)互利共贏；那樣的話，就有利于孤立那些無法與中方共贏、傾向于與中方對立的少部分利益主體。只有這樣，才能讓中方在與美談判中更主動，實現(xiàn)己方利益。

馬力，北京大學(xué)光華管理學(xué)院副院長，組織與戰(zhàn)略管理系教授，高層管理教育中心主任。馬力教授在美國華盛頓大學(xué)（圣路易斯）取得管理學(xué)博士學(xué)位，研究專長為跨國談判等，研究成果在若干國內(nèi)外著名學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表。馬力教授近期專注經(jīng)濟(jì)、政治、軍事領(lǐng)域談判案例的深入研究。他在課堂上基于國際前沿以及個人深挖的談判研究，為同學(xué)們提供具體、可操作的談判技巧，以幾十個古今中外的故事呈現(xiàn)出來。

作者：馬力