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1.觸摸（Touch）

第一步是觸摸。這并不意味著你要真的去觸摸你的顧客，而是要用你的溝通來(lái)“觸摸”他們。人們是基于情緒做決定的。如果沒(méi)有情感聯(lián)系，他們也不會(huì)行動(dòng)。如果他們看不到行動(dòng)的理由或者動(dòng)機(jī)，就不會(huì)做決定。

另一個(gè)理解“觸摸”的方式就是用你的語(yǔ)言去“擁抱”別人。你要通過(guò)與別人的交流，讓人產(chǎn)生被擁抱的感覺(jué)。他們需要投入到與你的交流中，需要信任你，需要舒服地接受你說(shuō)的東西。當(dāng)人們放松、沒(méi)有警惕的時(shí)候，他們更可能接受你的信息和你的要求。

“觸摸”可以通過(guò)類比、比喻和敘述來(lái)實(shí)現(xiàn)，也可以用某個(gè)具體的人或事來(lái)舉例。你的聽(tīng)眾越多，你越要注意與他們產(chǎn)生共鳴。這樣你就能讓每個(gè)聽(tīng)眾自己決定怎樣理解你的演講，他們也可以用自身的經(jīng)歷去和你說(shuō)的話產(chǎn)生聯(lián)系。下面我就現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。

我曾經(jīng)和許多財(cái)務(wù)規(guī)劃師聊過(guò)天，其中就有一個(gè)人問(wèn)過(guò)我：“錢對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么？”

“你什么意思？”我問(wèn)道。

“我們假設(shè)你有足夠的錢付清你的賬單、還清房貸、保障你的醫(yī)療支出，總而言之你不需要為錢操心。那么，這種情況下，錢對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么？”

我回答道，我會(huì)用富余的錢回饋社會(huì)、做慈善，以及更多地旅行，每年至少進(jìn)行一次國(guó)際旅行。

不像其他的規(guī)劃師，他沒(méi)問(wèn)我過(guò)去怎么花錢或者未來(lái)打算怎么花錢（比如退休后我想做什么、死后財(cái)產(chǎn)怎么安置等等）。相反，他直接就問(wèn)我錢的意義。他想達(dá)到個(gè)人和情感上的共鳴。

用這種方式，他也能了解到我的價(jià)值觀。根據(jù)這些價(jià)值觀，他就能判斷我對(duì)投資能承受的風(fēng)險(xiǎn)量，這也是他的工作。但是他考慮到了我的個(gè)人目標(biāo)。

他的做法中最引起我注意的部分，就是讓這次談話變得非常親切。他向我表達(dá)了他真的很關(guān)心錢對(duì)我的意義，而不只是說(shuō)“你想賺多少錢？”。他用一種委婉的方式表達(dá)了這個(gè)觀點(diǎn)：“讓我們假設(shè)你想賺這么多錢：那么這些錢意味著什么，對(duì)你的生活又會(huì)產(chǎn)生什么影響？”這種表達(dá)就比“你40歲時(shí)候能賺一百萬(wàn)”更親切。

相反，他關(guān)注了這些錢會(huì)帶來(lái)的價(jià)值、收益和結(jié)果。他把說(shuō)話的重點(diǎn)放在了“錢能讓我做的事”，這對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)比“我能賺多少錢”更重要。

這就是一個(gè)用語(yǔ)言“擁抱”最基本的例子，用“觸摸”的方式進(jìn)行一場(chǎng)有說(shuō)服力的演講或者談話。

2.眼神交流（Eye contact）

第二步是眼神交流。在美國(guó)，眼神是表達(dá)真誠(chéng)最首要的方式。如果你想勸說(shuō)某人做某事，一定要注意你的眼神。如果某人不信任你，或者認(rèn)為你不真誠(chéng)，他們就不會(huì)行動(dòng)、決定或者購(gòu)買。如果你是通過(guò)視頻和他人交流，眼神同樣重要。

3.移動(dòng)（Movement）

第三步是移動(dòng)。如果你想說(shuō)服別人，你就需要把“移動(dòng)”融入你的演講或者展示。移動(dòng)不止體現(xiàn)在物理空間和身體位置的移動(dòng)，也包括對(duì)人們狀態(tài)的改變。比如你必須闡明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓顧客從現(xiàn)在的位置“移動(dòng)”到更好的位置。如果你的要求可以讓他人變得更好，他們就更有可能采取行動(dòng)。如果你已經(jīng)事先“觸摸”了別人，這種“移動(dòng)”就是實(shí)現(xiàn)你訴求的信息和步驟。

從物理角度講，移動(dòng)意味著你要有目的地移動(dòng)你的軀體。你并不是和幻燈片或者其他展示工具在交流。你要消除所有非語(yǔ)言的障礙，比如講臺(tái)、會(huì)議桌和不適當(dāng)?shù)淖藙?shì)（比如站著在只有5個(gè)人的房間進(jìn)行演講）。你要用你自身軀體的移動(dòng)來(lái)讓觀眾的注意力隨之轉(zhuǎn)變。你的姿勢(shì)應(yīng)該隨著你的演講而變化。你要用你身體的不同姿勢(shì)來(lái)展示演講的各個(gè)部分。你的“移動(dòng)”要有目的性，而不只是輕浮、焦躁或者緊張的抖動(dòng)。

4.副語(yǔ)言（Paralanguage）

第四步是副語(yǔ)言，也就是除去你的語(yǔ)言和展示外的所有東西。它包括語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音高。語(yǔ)速就是你說(shuō)話的速度。語(yǔ)調(diào)就是你的相對(duì)音量——聲音響了還是輕了？音高是你聲音的自然高低——尖嗓門還是低音炮。

人們?nèi)绻袆?dòng)，就需要感受到你、你的產(chǎn)品和他們處境的情感聯(lián)系。如果你想讓人們對(duì)你的生意感興趣，采取行動(dòng)，你的聲音就必須要傳達(dá)情緒。這一法則同樣適用于文字交流。

十多年前，我的畢業(yè)論文就研究了人們?nèi)绾芜M(jìn)行非語(yǔ)言交流以及網(wǎng)絡(luò)聊天中的副語(yǔ)言。這是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)記號(hào)使用和計(jì)算機(jī)媒介通訊最早的研究之一。那時(shí)候，人們可以不依靠視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)語(yǔ)言、單純靠文字交流的概念，是不被學(xué)界所認(rèn)可的。

我爭(zhēng)論道，從文字信息的角度講，副語(yǔ)言可以通過(guò)符號(hào)和表情來(lái)傳達(dá)。記號(hào)就是那些你對(duì)文字的加工，比如加粗、斜體、列表和適當(dāng)使用的留白。文字間的非語(yǔ)言通訊就是通過(guò)這些記號(hào)的使用完成的。

所以明白了嗎？這些說(shuō)服策略可以應(yīng)用在任何溝通場(chǎng)合——無(wú)論是文字還是口頭表達(dá)。

5.訓(xùn)練（Training）

最后一步是訓(xùn)練。也就是說(shuō)你要不斷練習(xí)，獲取相關(guān)聽(tīng)眾的反饋，并根據(jù)這些反饋對(duì)你的下次演講和表達(dá)做出調(diào)整。這也包括你采用一些方法來(lái)專門做練習(xí)，比如做視頻和音頻錄音。

當(dāng)提到說(shuō)服性演講時(shí)，訓(xùn)練也包括采集你成功演講的數(shù)據(jù)和對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化率。每次演講結(jié)束后，問(wèn)問(wèn)你自己：你達(dá)到你演講的目的了嗎？

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