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【MBAChina網(wǎng)訊】談判是藝術(shù)，這門藝術(shù)沒有規(guī)則，每個人有自己的門道，每個人有自己的長處，每個人有自己的缺陷，所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認(rèn)為，談判不僅表現(xiàn)策略和技巧，更多展示風(fēng)格和做人。

蘇錫嘉：中歐會計學(xué)教授、EMBA課程學(xué)術(shù)副主任

1/ 談判得來的每一分錢都是凈利潤

想一想，我們在經(jīng)營過程中，節(jié)約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

2/ 目標(biāo)優(yōu)先

只講目標(biāo)，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標(biāo)能不能夠達(dá)成。因為在談判當(dāng)中，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。

利益比立場重要。赫魯曉夫曾經(jīng)在1960年聯(lián)合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當(dāng)年的報道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標(biāo)，其他東西都可以放棄，態(tài)度也可以改變。

1960年10月，赫魯曉夫在聯(lián)合國會議上，表現(xiàn)出憤怒的樣子

3/ 有限授權(quán)

有限授權(quán)就是在談判中留后路。談判談到最后說，今天達(dá)成這個協(xié)議，但真正生效之前，我們還要經(jīng)過審核人批準(zhǔn)。其中什么人批準(zhǔn)你千萬想清楚了，最好別是打個電話就能找到的具體的人，而可以是一個委員會。

4/ 面子不重要

朝鮮戰(zhàn)爭期間，交戰(zhàn)雙方進行停戰(zhàn)談判，提議由中立國參與停戰(zhàn)監(jiān)督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯(lián)，遭到美國堅決反對。

后來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰(zhàn)俘問題以及在朝鮮后方修建機場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lián)問題上的妥協(xié)。

你看，談判的時候面子不重要，重要的是得到東西。

1953年7月，朝鮮板門店談判

5/ 我贏和雙贏

現(xiàn)在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內(nèi)照顧到你的利益，是我把你當(dāng)成一個長期的合作伙伴。

談判開局

開出高于預(yù)期的條件

你想買游艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售，要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈愿望，但只湊到90萬元。他同意按此成交。

你犯了最大的忌諱，就是你想90萬元成交，絕不能砍價到90萬元，一旦對方一口答應(yīng)，你會不停去想，當(dāng)時要價80萬元會怎么樣，永遠(yuǎn)后悔。

永遠(yuǎn)不接受第一次報價

反過來，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣給他？

稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不接受一次報價，因為你接受了115萬元，而那個人是準(zhǔn)備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個價，比如說130萬元，說不定最后120萬元成交，那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。

不在被迫情況下出價

你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約見。幾經(jīng)延遲后對方叫你當(dāng)天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個月的供應(yīng)合同，要你開一個「最好價」。

按照談判的原則，你應(yīng)該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠(yuǎn)不在被迫情況下談。你這時候出價，雙方的高低氣勢差得太遠(yuǎn)。而你想清楚，這家伙用這一招來對付你，至少說明他對你的東西感興趣。

學(xué)會表示意外

你公司辦公室的租約將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。估計業(yè)主會要求將租金提高20%，怎么辦？通常的辦法是要表示意外。你對他說，什么？還要漲價？我還正要跟你談降價呢，這里漏水，那里冷氣不足，最后對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。

談判中場

應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

談判最怕的就是談成功后，對方說還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對辦法就是你在談判開始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權(quán)可以做決定？一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒有決定權(quán)。要在一開始先把對方的退路堵死掉。

絕不讓步，除非交換

絕不能白白讓步，我每一條讓步都要換來你相應(yīng)的回報。最容易交換的內(nèi)容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要，對你可能不那么重要。

未接到對方建議前不修改己方的建議

你報一個價，在對方?jīng)]給任何回復(fù)的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價格可能過分了，就自行降價，對方會怎么做？他會繼續(xù)等，等你報一個更低的價。

談判的難點：讓步

實際上談判就是一個妥協(xié)的過程，讓步你要讓到合理，讓到對方感到你的誠意，讓到你有捍衛(wèi)自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規(guī)律。此外，要不得一口價，不能把話說絕對了。比如我告訴你就這個價格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下后路，并且想清楚，讓步的好意對方很快忘了，因為對方的目標(biāo)不是已經(jīng)做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步，對方就記住你的情。

各退一步，怎么退法？

談判中的一個常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅持要100，對方最多只能出90。談到最后對方說，這樣吧，各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬表示，你可以接受95是吧，對不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對談判高手的時候，你不要讓步得非常干脆，談判經(jīng)常會在一個地方僵持。

多問幾個 What if

我真正的目的就是要你降價，實在是談不下去了，如果我全付現(xiàn)金會怎么樣？如果我把采購量再放大一些，你覺得會怎么樣？如果我把條件再放寬一點，我們會怎么樣？把其他各種可能變通的辦法引進來，說不定在價格上面，你會發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。

態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判

談判桌上經(jīng)常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標(biāo)，不要被他人左右。

談判收尾

學(xué)會隨時離開

談判這件事往往不是一次可以解決的，有時候你要學(xué)會離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態(tài)度，但回來是目的。

談判結(jié)束

談判結(jié)束后，最重要的是要重復(fù)雙方的協(xié)議跟承諾，然后爭取由我方起草合同，因為合同的字里行間多少會帶有一點偏向性，所以起草的一方通常會占一點便宜，至少不會給到對方挖陷阱的機會。

談判桌上的最后一塊錢是最貴的，協(xié)議達(dá)成后，千萬不要節(jié)外生枝。曾經(jīng)有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經(jīng)宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式?？鐕就讌f(xié)答應(yīng)了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益，把一個財神得罪了實在不值當(dāng)。

此外，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。簽字以后，你笑嘻嘻地告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，對方殺了你的心都有。而談判高手會和對方握握手說，你的表現(xiàn)讓我非常敬佩，我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往會愉快得多，而且你個人的紳士風(fēng)度，也會給你帶來很好的口碑，何樂而不為？

后記

如果用兩個字來概括中歐EMBA的「中期模塊」，蘇錫嘉教授直言是「人性」?！钢衅谀K」通過一系列的設(shè)計和安排，讓EMBA學(xué)員感受到人性的坦誠與陰謀、光明與黑暗。課程的設(shè)計燒腦且環(huán)環(huán)相扣，由談判起始，一步步走向最后的博弈。

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