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【本期嘉賓】

宋曉兵 大連理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授

劉 兵 中國石油大連潤滑油公司總經(jīng)理

胡冬梅 大楊集團(tuán)有限責(zé)任公司總經(jīng)理

劉 雍 大連浩和食品有限公司總經(jīng)理

本文是根據(jù)大連廣播電臺(tái)FM99.1于2021年7月11日18:00—18:30播出的《成功訪談錄》整理。

話題1：企業(yè)如何制定自己的營銷戰(zhàn)略？

熱議

宋曉兵：從學(xué)術(shù)上來講，營銷戰(zhàn)略就是確定企業(yè)的營銷方向，通常來說就是以下三個(gè)問題，第一，目標(biāo)顧客群體有哪些人？特點(diǎn)是什么？第二，確定企業(yè)的主營業(yè)務(wù)和主營產(chǎn)品特性；第三，也是最為重要的一點(diǎn)，就是找到我們產(chǎn)品和競(jìng)爭品牌之間的差異化的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，學(xué)術(shù)上把它稱為市場(chǎng)定位。

關(guān)于企業(yè)制定自己的營銷戰(zhàn)略分為三步。第一，市場(chǎng)細(xì)分，把整個(gè)大市場(chǎng)按一定的規(guī)則、細(xì)分變量，劃分為若干個(gè)小市場(chǎng)；第二，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中找到對(duì)企業(yè)而言最有利可圖、最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)做為我們的目標(biāo)市場(chǎng)；第三，市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，找到我們企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

劉兵：我們企業(yè)主要從事生產(chǎn)潤滑油，有工業(yè)油、車油、特種油、船用油等品類，其中競(jìng)爭最激烈的是車用油，我們?cè)谶@方面稍微弱一些。我們企業(yè)戰(zhàn)略的核心主要是技術(shù)、品牌、服務(wù)，我們把這三點(diǎn)作為我們企業(yè)的核心定位。

胡冬梅：我認(rèn)為企業(yè)營銷主要是市場(chǎng)定位和公司產(chǎn)品、服務(wù)之間相匹配的問題，大楊集團(tuán)有42年的發(fā)展歷史，在創(chuàng)業(yè)初期就是根據(jù)市場(chǎng)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)加工，隨著企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，我們逐漸從服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律當(dāng)中探索出適配自己的品牌、渠道、以及生產(chǎn)經(jīng)營模式，這樣才能保持自己企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中獨(dú)特的定位。作為生產(chǎn)型的企業(yè)，高品質(zhì)是我們不斷地追求，營銷模式和市場(chǎng)細(xì)分也要隨之不斷的調(diào)整變化。

劉雍：三十年前我們企業(yè)是外貿(mào)公司，在一定的外貿(mào)基礎(chǔ)上，我們做了一些深加工延伸，成為外貿(mào)、養(yǎng)殖、加工一體化的公司。后來我們制定了“以外養(yǎng)內(nèi)”的計(jì)劃，把先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)產(chǎn)品引入到國內(nèi)，這就是我們公司前期的外貿(mào)策略；后來，我們根據(jù)國內(nèi)的目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場(chǎng)以及具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品的綜合分析，我們制定了在未來的一段時(shí)間中國市場(chǎng)將是我們的主要市場(chǎng)的發(fā)展策略。

話題2：在疫情的背景下對(duì)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略有什么影響？

熱議

宋曉兵：自從新冠疫情爆發(fā)以來，在企業(yè)界會(huì)有這樣三種現(xiàn)象。第一，線上化的趨勢(shì)，在疫情比較嚴(yán)重的時(shí)期，我們都盡量地去減少人際的接觸，減少感染的可能，很多行業(yè)都轉(zhuǎn)成了線上運(yùn)行，比如線上教育行業(yè)就有極大的發(fā)展，與之對(duì)應(yīng)的，原來主要依賴線下的行業(yè)，比如旅游業(yè)、文藝演出等都受到很大的負(fù)面影響和沖擊，甚至在我們國內(nèi)疫情基本得到有效控制的情況下，我們各行各業(yè)基本上都恢復(fù)到正常的水平和正軌了，但是在國外足球賽事、馬戲團(tuán)表演等行業(yè)，直到現(xiàn)在疫情的影響還在持續(xù)。第二個(gè)趨勢(shì)是B2C產(chǎn)品，消費(fèi)者觀念更加健康化，疫情以后大家都越來越關(guān)注于自己的身體健康，比如說我們?cè)敢馊セǜ嗟腻X去買新鮮、綠色、無公害的產(chǎn)品，我覺得反而是疫情激起了消費(fèi)者對(duì)自己身體健康的關(guān)注。第三，就是我們常說的國潮品牌，對(duì)商家而言，受到國外的疫情影響，原先更關(guān)注國外市場(chǎng)的企業(yè)，現(xiàn)在可能更加關(guān)注國內(nèi)市場(chǎng)。從客戶角度而言，由于我們政府對(duì)于疫情的有效控制，也有效地增強(qiáng)了我們的民族自信，近兩年，李寧、中國一汽的紅旗、波司登等典型的老國產(chǎn)品牌都有一個(gè)崛起的過程。

劉兵：新冠疫情對(duì)整個(gè)市場(chǎng)需求，造成了很大的影響，隨著今年我們國內(nèi)疫情的良好控制，市場(chǎng)實(shí)際上是呈現(xiàn)一個(gè)爆發(fā)式的增長，從我們企業(yè)今年的銷售量，明顯能夠感覺到這一點(diǎn)。同時(shí)，針對(duì)疫情中國石油開始生產(chǎn)口罩，昆侖潤滑也推出了一些消毒產(chǎn)品，在各地加油站進(jìn)行銷售，所以企業(yè)應(yīng)該是結(jié)合著市場(chǎng)的需求變化不斷推出適合自己的產(chǎn)品，為客戶提供更全面的服務(wù)。

胡冬梅：2020年的二三月份，是我們服裝行業(yè)最困難、最艱難的一段時(shí)期，服裝產(chǎn)品它是一個(gè)時(shí)尚性產(chǎn)品，最主要是要通過有效的消費(fèi)渠道，比如商場(chǎng)等有展示和互動(dòng)體驗(yàn)的場(chǎng)景，客戶才會(huì)消費(fèi)。另外，服裝產(chǎn)品還是一個(gè)社交產(chǎn)品，在疫情影響下，導(dǎo)致整個(gè)全球的社交封閉，所以疫情期間很多服裝銷售都變成了線上直播的形式來應(yīng)對(duì)困境。

劉雍：整個(gè)疫情對(duì)我們大連的海產(chǎn)行業(yè)，尤其是進(jìn)口的海產(chǎn)原料是史上最嚴(yán)重的打擊。在這種情況下，我們把一些大生產(chǎn)線化整為零，比如給社區(qū)送點(diǎn)半成品、配菜等。尤其疫情期間可能有很多人在家，運(yùn)動(dòng)量減小擔(dān)心身材變胖，所以我們又推出了一款調(diào)味料汁，拌菜就可以吃，對(duì)身體也很有營養(yǎng)，所以說整個(gè)生產(chǎn)線圍繞疫情期間在家隔離的情況下，我們做了相應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品調(diào)整，也得到了消費(fèi)者們的認(rèn)可。

話題3：如何理解企業(yè)的社會(huì)責(zé)任與企業(yè)家的道德情懷？

熱議

宋曉兵：營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)重要構(gòu)成部分，它必然會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、企業(yè)家的整體價(jià)值觀思想。我們最開始把營銷學(xué)科定義為如何指導(dǎo)企業(yè)去銷售自己的產(chǎn)品，實(shí)際上，它背后隱含的邏輯是追求企業(yè)自身的利潤最大化，但是，逐漸隨著時(shí)代的發(fā)展、科技的進(jìn)步，人們對(duì)營銷學(xué)科的認(rèn)識(shí)也從過去單純追求利潤最大化轉(zhuǎn)變?yōu)樵跐M足顧客需求的基礎(chǔ)之上來追求企業(yè)利潤，這叫做從單贏到雙贏的發(fā)展。到今天，已經(jīng)發(fā)展到了多贏，就是不但顧客和企業(yè)雙方都有利益，更重要的是讓所有的利益相關(guān)者都能夠受益，包括為我們提供原材料的供應(yīng)商，包括幫我們銷售產(chǎn)品的分銷商以及與我們的合作伙伴、銀行、監(jiān)管部門、政府等等，這種多贏模式才是一個(gè)最佳的商業(yè)模式。

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