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【MBAChina網(wǎng)訊】Develop Your“BATNA”——參加《踏上成功談判之旅》講座有感

10月13日晚，“大工管理講堂”第67期之《踏上成功談判之旅》講座在管理與經(jīng)濟學部大樓B312成功舉行。講座現(xiàn)場“人滿為患”，本應容納60人的教室最終成功“擠進”120余人，大工MBA的“老朋友”—美國俄亥俄州辛辛那提大學Thomas Mobley教授來了！

Tom教授的講座形式異常新穎，方式循循善誘。一開始，Tom以開放式問答方式快速活躍了現(xiàn)場氛圍，如“您對美中貿(mào)易戰(zhàn)的看法”、“您如何評價川普總統(tǒng)”等等，Tom的回答真誠而幽默，迅速拉近了與聽眾之間的距離。

接下來講座設(shè)置了A/B兩個游戲環(huán)節(jié)。Tom用游戲?qū)闹须p方的行為與實際生活中談判雙方的心理進行對比和分析，以一種簡易直觀、體驗性強的方式將復雜的理論簡易化呈現(xiàn)在聽眾面前，巧妙的引出了談判參與者的心理預期和行為趨向概念，為了解談判對象進行了精細的鋪墊。

第三部分，Tom通過現(xiàn)場小測試和“Dual Concerns Model”使大家初步了解自己的談判傾向,在理論和實例上分別介紹了談判沖突類型和典型談判情景，并從人類學，行為學角度闡述了這些案例的深層次原因。

講座到了重點時，Tom給出了大家一個非常實用的談判規(guī)劃建議：Develop Your “BATNA”——即Best，Alternative，To，Negotiated和Agreement。在談到BATNA的用法和注意事項時，Tom以非常風趣的方式向大家進行了詳細的解釋，大家不時發(fā)出陣陣笑聲?，F(xiàn)場的氣溫由于聽眾過多急劇升高，講座的“氛圍”也達到了高潮。

三個小時的講座接近尾聲，Tom教授對根據(jù)談判征兆預測談判走向的方法也進行了闡述，并給出了如何提升自身談判技能的建議。

最后，54歲的Tom不顧大汗淋漓，非常禮貌的向大家介紹了來到現(xiàn)場的妻子和兒子，尤其談到兩人是自他教書育人20多年來首次公開聽他講座時，現(xiàn)場爆發(fā)出熱烈的掌聲。Tom教授也向全體聽眾發(fā)出了明年相約美國的誠摯邀請。

作為大工MBA學生對本次講座的感觸特別深刻。蘇敬勤部長在2018級MBA/MEM專業(yè)學位碩士研究生開學典禮中曾經(jīng)提到，MBA/MEM獲得提高的重要途徑之一是“深入理論學習+科學刻意訓練”。本次Tom教授所作的講座正是這種理念“形式化”與“具體化”，他非常注重把理論知識和實踐案例緊密結(jié)合，并且在工具的給出、使用、效果檢驗等方面都有一些建議，這類工具和知識可訓練性高，可執(zhí)行性強，對未來生活中的一些決策有重要的啟發(fā)作用。

尤其是2018級IMBA班同學收獲頗豐，我們對Tom白天所授“管理溝通”課程與本次講座知識進行了有機聯(lián)系，從不同的角度對“談判”的理解、執(zhí)行和優(yōu)化開展了深入的討論和意見交換，不斷強化所學與所用之間“橋梁”的搭建。這些啟發(fā)我們：不論是本次講座知識，還是在大工學習期間亦或生活中的其他所學，都要努力做到“知行合一”。

文/2018級MBA國際班徐天中

【大工管理講堂】

大工管理公益講堂是由大連理工大學管理與經(jīng)濟學部創(chuàng)辦的系列公益講座。

這里有權(quán)威專家解讀經(jīng)濟熱點，行業(yè)精英共敘發(fā)展之路，講師大家闡述管經(jīng)新篇?，F(xiàn)在，大工管理公益講堂已發(fā)展成為一個多層面系列講座，包括院士講壇、校內(nèi)外知名教授的名家講壇、國內(nèi)外知名企管者的企業(yè)家講壇、海天學者講壇、MBA/EMBA新年論壇、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)六角樓論壇和智慧百科等。在各界重量級主講嘉賓的鼎力支持下，講堂形成了理念超前、內(nèi)容精彩、服務(wù)公眾的鮮明特色，成為一個廣受歡迎的主流論壇。

大學之道，終將反哺于民。