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培訓(xùn)一直是一個不太受重視的部門，業(yè)績好了，都是業(yè)績部門的事情，業(yè)績不好大多數(shù)人都愿意推給培訓(xùn)，說培訓(xùn)沒有做好，而且培訓(xùn)也是一個不太容易創(chuàng)造實際收益的部門。然而，2015年9月發(fā)生的一件事情，卻讓公司的很多人對培訓(xùn)有了新的認識。

2015年9月，拉手網(wǎng)實施創(chuàng)新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在南京分公司重點推廣“拉手買菜”業(yè)務(wù)并與商圈網(wǎng)達成戰(zhàn)略合作共同開展為期一個月的新業(yè)務(wù)市場拓展活動，拓展中小餐飲企業(yè)在拉手買菜平臺的注冊量。由本地的銷售與外省區(qū)借調(diào)的銷售共計24人的團隊全力執(zhí)行市場拓展工作。但是，經(jīng)過兩周的時間，新業(yè)務(wù)拓展工作仍不見起色，銷售業(yè)績持續(xù)走低（業(yè)務(wù)模式以及競爭對手參見下圖）。

由于業(yè)務(wù)變化，前一任培訓(xùn)經(jīng)理剛剛離職，我剛剛走馬上任并且兼任銷售副總裁助理，椅子還沒有坐熱乎，家里又出事了，爸爸從梯子上摔下來，住院做了10個小時艱難的手術(shù)，我連續(xù)在醫(yī)院守夜半個月了，爸爸還在恢復(fù)期，這就要去南方出差，一去最少是一周，關(guān)鍵任務(wù)看似很容易，但是真正的水深火熱，只有到了那邊才知道。

銷售副總裁讓去一定是要去的，說是梳理一個新業(yè)務(wù)的銷售工具包，看似還挺簡單的，但是也明確說了讓我一定去調(diào)研一下大區(qū)域總監(jiān)的意見，區(qū)域總監(jiān)的需求也很明確，要銷售話術(shù)，當然也提到了業(yè)績，但是沒好意思往下說多少（估計覺得一個培訓(xùn)的，跟我說業(yè)績也是白說，把銷售話術(shù)梳理出來就不錯了），之前只是聽說業(yè)績不好，但是去了之后才發(fā)現(xiàn)情況遠遠不止這些。用內(nèi)憂外患形容，毫不夸張。

首先：內(nèi)憂，主帥上周剛離職——南京的城市經(jīng)理，就在我們出差的上一周，剛巧離職，那個城市經(jīng)理我還認識，之前入職培訓(xùn)的時候來北京培訓(xùn)過，1米8的小伙，精明能干，之前也有相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗，來培訓(xùn)的時候熱情高漲，認真記錄筆記，主動要培訓(xùn)課件，臨走還特意約CEO吃飯，進一步探討南京城市的發(fā)展情況，1年多的時間過去了，干的也是風生水起，整體銷售數(shù)據(jù)都不錯，這到底是什么情況？說不干就不干了？

其次，內(nèi)憂，新調(diào)任臨時區(qū)域經(jīng)理與11個南京銷售矛盾極其尖銳。當我第一次參加銷售晨會的時候，就發(fā)現(xiàn)新來的臨時城市經(jīng)理，站在24人面前說話，根本沒有人聽，尤其是南京當?shù)氐匿N售，剪指甲的剪指甲，照鏡子涂口紅的涂口紅，臨時城市經(jīng)理由于是從福建調(diào)來的，說話還有點口音，暖聲細語，還愛批評人，指著剪指甲的女生就說：“XX，你的業(yè)績不行，才見了幾個客戶，都幾天了也沒有單子？”XX：“我怎么了，你連客戶都不見，還好意思說我？你出去見客戶試試？”整個辦公室的空氣都凝固了，火藥味就這么濃！估計福建城市經(jīng)理沒想到這小姑娘這么猛“先不說你了，就這樣……”輪番的挨個說了業(yè)績就完事了，還好，表揚了幾個業(yè)績算不錯的。大家都死氣沉沉，只有幾個人抬頭看這個城市經(jīng)理。

再次，溝通不暢，矛盾層出不窮。因為此項目是拉手網(wǎng)和商圈網(wǎng)合作的項目，而商圈網(wǎng)也有自己的銷售，兩家公司也不在一個地點辦公，南京的銷售經(jīng)常抱怨優(yōu)惠信息不對稱，商圈網(wǎng)銷售的優(yōu)惠政策要比拉手多，時間還長，比如XX商戶買菜送啤酒，為什么商圈網(wǎng)可以送到月底，到我們拉手客戶這兒就沒有這個優(yōu)惠？說沒有啤酒。再有就是蔬菜屬于生鮮，很多菜的質(zhì)量不好，配送的雞蛋到商家手里24個壞了20個！尤其是綠葉蔬菜一點都不新鮮，都打蔫了，還有客服反饋不及時了，客戶的問題不能解決等等…..總之，問題總是五花八門，無奇不有，銷售表示無力吐槽，開始還挺積極反饋的，比較嚴重的是在群里銷售和客服就商家的問題，展開了罵戰(zhàn)，后來銷售覺得一直得不到回復(fù)，最后就直接不反饋了，注冊也不注冊了，商家推廣也少推廣了。

最后就是外患了，南京市場已經(jīng)被美菜網(wǎng)覆蓋到80%，我們屬于夾縫中生存，還有本來的商家都有原來的渠道，比如小的菜市場等等，競爭環(huán)境真的特別激烈，很多銷售都覺得壓力特別大，本來就是推出的新產(chǎn)品，在區(qū)域被人打的這么慘，有的時候見面，銷售也經(jīng)常被調(diào)侃，還被競爭對手的銷售挖去上班。

內(nèi)部沒有主帥、軍心渙散，溝通不暢，外部競爭環(huán)境惡劣，這些都是我在去做培訓(xùn)之前始料未及的。

何去何從呢？無論怎么樣，工作是要完成的，我其實最開始也沒有思路，但無論市場多么復(fù)雜，其實我相信大家的本心還是善良的，特別想把這件事情做好。那就以心換心吧。如果大家認可我，相信我做的工作大家也會認可，所以我想來想去還是用真心打動他們。于是我安排我和我部門的同事一起去跟銷售跑市場，像他們一樣向商家推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù)。培訓(xùn)安排的前三天，我們都是跟著銷售去跑市場，第一天跟他們學(xué)習(xí)如何向客戶介紹產(chǎn)品，邊談邊記錄，下午基本就能跟著他們一起談客戶了，有的時候銷售跟不上了，我們還可以接話，幫著推薦，銷售們的話也多了起來，講了很多商家覺得我們產(chǎn)品比較好的地方，以及如何規(guī)避蔬菜不新鮮的方法，還有怎么跟客戶接觸，他們會注冊下單，真的覺得是打開了另一扇窗，并不是像我們外表看起來的那么沒有希望。他們也都是有抱負的人，希望自己來特攻有一些成績。

而且每天晨會，晚會我們都是最早到的，這樣銷售慢慢就接受了我們，南京辦公室里的綠色植物本來還挺多了，但是估計常年沒人管，已經(jīng)干枯，有的已經(jīng)死掉了，我就利用早上早來的時間給花花草草修剪枯萎的葉子，把所有的植物，無論窗臺上的，還是辦公工位上的花花草草都澆水，讓他們重新恢復(fù)了生機，其實大家都是看在眼里記在心里。

前3天的晨會我們主要是聽為主，但是團隊氛圍太死氣沉沉了，大家都沒有生機，于是我跟臨時城市經(jīng)理還有HRBP建議能否給我們5-10分鐘的時間做一個小游戲，讓大家從心里開心起來，重拾自信心，搞好團隊氛圍，于是小烏龜小烏鴉的游戲、小雞進化論、按摩操等等游戲就輪番上陣了，印象最深刻的其實是國王與天使的游戲了，我們讓24個人分別寫下自己的名字，然后放到盒子里，再讓每一個抽取里面的名字，這個名字就是他們要服務(wù)的國王，在這一周的時間里，天使要默默的關(guān)心國王，發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點，及時的表揚鼓勵贊美他，給國王寫一封信，悄悄放到他的工位，在他需要的時候毫無保留的伸出援助之手。但是不要告訴他你是他的天使，要到培訓(xùn)的最后一天才可以展示出來。帶著一點點神秘感，一點點小幸福，24個小伙伴開始工作之旅，我們每天晨會，夕會的小游戲也讓大家歡聲笑語不斷，臉上終于露出了久違的笑容。我心里看著也好開心。

氣氛調(diào)動起來之后，我們就開始收集整理分析問題了，為之后撰寫銷售工具包做準備，2天之內(nèi)要寫完，之后就要培訓(xùn)，最后1天實戰(zhàn)PK檢驗成果，拿出真正的業(yè)績。慢慢的我們收集了大家的很多問題，但是抱怨的似乎少了，因為我們建議大家如果有問題，其他伙伴們可以提出你們更好的解決方案，緊接著，我們邀請做的好的銷售、城市經(jīng)理做我們的專家團隊，把回答好的銷售話術(shù)按照第一次拜訪、第二次拜訪、常見問題進行整理和分類，最后整理成銷售話術(shù)和工具包，還特別加入了公司介紹、優(yōu)勢介紹、成功案例分類等等，讓銷售能夠輕松出去談客戶，拜訪商家。倒數(shù)第二天我們進行了集中的培訓(xùn)，當你努力的時候，上天是眷顧你的，很巧的機會我從酒店下樓，剛好碰到了商圈網(wǎng)的黃總，跟他談了我的困惑和現(xiàn)在遇到的困難，尤其是兩家公司不在一個地方辦公，信息不暢通，銷售們怨聲載道，黃總也特別給力，說那正好，我們開一次全體會議，正好把大家叫到一起說說政策，發(fā)發(fā)獎金，解決一下問題進行一下產(chǎn)品培訓(xùn)。這個消息對我來說，簡直太贊了，可以有一個平臺溝通了，而且還是直接的大領(lǐng)導(dǎo)，這下銷售員們一定會很有收獲。確實，這次會議，讓大家親近了不少，黃總現(xiàn)場還發(fā)了獎金，還有幾個優(yōu)秀銷售分享了成功經(jīng)驗，銷售們自然很開心，干勁十足。

最后我們引入了PK機制，培訓(xùn)當天對銷售進行分組，培訓(xùn)的時候有課堂表現(xiàn)加分，關(guān)鍵在PK環(huán)節(jié)，每個小組提前分好區(qū)域，以1天為限期，看哪個小組簽單數(shù)量、下單數(shù)量最多，我們會有相應(yīng)的獎勵，關(guān)鍵建立微信群，在群里報單還額外加分，這樣就充分調(diào)動了大家的積極性，看著別的小組已經(jīng)簽單了，大家可算著急了，陸陸續(xù)續(xù)在群里報單，我們額外加分，后臺給我們每隔2個小時左右報一下銷售額，以前單日銷售額是3.8萬已經(jīng)是上限了，上午已經(jīng)超過4萬了，黃總特別高興給我打來電話，更開心的是這個數(shù)字還會增加，5萬，6萬，每當數(shù)字開始增長的時候，心里說不出來的高興，感動的要哭了，最后截止到晚上6：00我們的當日銷售額是7.4萬，將近是最高日的2倍。大家回來總結(jié)的時候，有的男孩子竟然感動的哭了，因為已經(jīng)有1個多月的時間沒有人這么關(guān)注他們了，有人隨時激勵鼓舞他們，各位國王也終于知道了自己的天使是誰，是誰偷偷的給自己寫卡片放到桌子上，贊揚銷售過程中的堅持和勇敢，是誰知道自己中午沒吃飯，特別送去了午餐，是誰發(fā)晚安紅包給自己……這樣的成績都是他們辛勤付出的結(jié)果。最后離開的時候，有的銷售專門買了水果，送我們?nèi)セ疖囌?，同時收到了銷售副總裁、總監(jiān)以及商圈網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)的表揚，還獲得了公司頒發(fā)的“最佳專業(yè)獎”。

我也實現(xiàn)了自己作為一個培訓(xùn)師傳道授業(yè)解惑的夢想，大家也實現(xiàn)了自己在項目中的夢想。這種體驗式學(xué)習(xí)，真誠換取真心的方式取得了效果。反思過往，法大的老師曾在課堂上分享過這樣一句話“如果你想管人，那就管管你自己。把自己管好，你就愿意停止進行管理了。然后你就會走上領(lǐng)導(dǎo)之路了”，現(xiàn)在往回看，其實也從某種意義上完成了領(lǐng)導(dǎo)者的五種行為：以身作則、共啟愿景、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、使眾人行、激勵人心。