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作者 | 沈帥波

來(lái)源 | 進(jìn)擊波財(cái)經(jīng) （ID: jinbubo）

編者按

“不要把我寫(xiě)成成功人士的樣子，因?yàn)槲疫€在路上。”尚美生活集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)、ONEZONE品牌創(chuàng)始人、長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA29期校友馬英堯在采訪(fǎng)中這樣評(píng)價(jià)自己。

在經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店巨頭紛紛尋求品牌升級(jí)時(shí)，馬英堯敏銳地判斷三四線(xiàn)城市也需要經(jīng)濟(jì)型酒店。扎根于這片巨頭放棄的市場(chǎng)，他的酒店生意迎來(lái)巨大的井噴。

從出身寒門(mén)的農(nóng)村小伙，到廣東東莞的工廠(chǎng)主，再到中國(guó)第五大、全球第19強(qiáng)的酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)，他憑借自己“鄉(xiāng)土式的奮斗”完成了一次又一次不可思議的躍遷。

起點(diǎn)在鄉(xiāng)村寒門(mén)，該如何白手起家？在下沉市場(chǎng)被大肆討論的今天，怎樣成為這片廣闊市場(chǎng)的先行者？奮斗過(guò)程中，馬英堯做對(duì)了哪些事？

今天的文章，我們將從馬英堯與采訪(fǎng)者的對(duì)話(huà)中，探索小鎮(zhèn)之王用智慧與勤勞換得財(cái)富的成功路徑。

馬英堯

尚美生活集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)

ONEZONE品牌創(chuàng)始人

長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA29期學(xué)員

從鄉(xiāng)村到工廠(chǎng)

河南省南陽(yáng)市鎮(zhèn)平縣遮山鎮(zhèn)馬營(yíng)村，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方。17歲的馬英堯，出生在這，長(zhǎng)在這，也從未離開(kāi)過(guò)家五十里地。顧名思義，這個(gè)村幾乎都姓馬，叫馬英X的都有100多號(hào)人。

1997年3月13日，這是無(wú)足輕重的一天，但對(duì)于馬英堯來(lái)說(shuō)是永遠(yuǎn)無(wú)法忘懷的一天。因?yàn)檫@一天，他將離開(kāi)故土，前往廣東東莞打工。而在他的故鄉(xiāng)河南，每年都有數(shù)億千萬(wàn)計(jì)的人出去謀生。他們坐著綠皮火車(chē)，坐著大巴到了各個(gè)角落。

此時(shí)，小馬的奮斗還處在第一階段，那就是活下去，賺到錢(qián)，回老家蓋房子娶老婆。但他的奮斗即將體現(xiàn)出與絕大多數(shù)從村里來(lái)的人與眾不同的地方，但這一切或基于本能，基于天賦，亦或是基于命運(yùn)的淬煉。

到了東莞，小馬直接被運(yùn)進(jìn)了集中營(yíng)般的臺(tái)資制鞋企業(yè)。

進(jìn)工廠(chǎng)后第一次洗澡的時(shí)候，小馬震驚了。在這個(gè)3000多人的工廠(chǎng)，名義上的浴室其實(shí)就是一個(gè)鐵皮棚子，屋頂布滿(mǎn)水管，水管上扎上洞，然后幾百人一批同時(shí)脫了衣服進(jìn)去，水閘打開(kāi)放水。后來(lái)，小馬看了關(guān)于二戰(zhàn)集中營(yíng)的電影后發(fā)現(xiàn)，這和當(dāng)年奧斯維辛差不多，唯一區(qū)別就是這里不噴毒氣。

工廠(chǎng)的生活是枯燥的，乏味的，軍事化的。但小馬迄今都認(rèn)為這家臺(tái)資企業(yè)是一個(gè)良心企業(yè)，因?yàn)樗刻彀?:30-6:30都有1小時(shí)可以出廠(chǎng)門(mén)看看，別的工廠(chǎng)一周只有一次，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。而這一小時(shí)，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，意味著太多的東西。他看到了比家鄉(xiāng)繁華的街道，聽(tīng)到了各種不懂的方言，看到了各種的生意，他覺(jué)得選擇對(duì)了，他覺(jué)得比起家鄉(xiāng)的小伙伴，上了一個(gè)臺(tái)階。他每天都非常珍惜這一小時(shí)，這是他通往世界的窗口。

福特發(fā)明了流水線(xiàn)，但中國(guó)商人是真正將流水線(xiàn)運(yùn)作到極致的人。流水線(xiàn)的特點(diǎn)就是每個(gè)人只懂一道工序，而且一個(gè)工序一做就是四五年，大部分的流水線(xiàn)工人，并沒(méi)有學(xué)習(xí)到任何真正的一技之長(zhǎng)，在鞋廠(chǎng)工作10年的人，也沒(méi)有幾個(gè)人能夠獨(dú)立制作一雙鞋子。當(dāng)年和小馬一起在流水線(xiàn)工作的七個(gè)老鄉(xiāng)，在流水線(xiàn)上付出了青春，揮灑了汗水，拿到微不足道的積蓄，然后到了差不多年齡，就返鄉(xiāng)了，這是大部分流水線(xiàn)打工族的軌跡。

工廠(chǎng)的體系是森嚴(yán)的，晉升的機(jī)會(huì)少得可憐，但有一條捷徑，那就是成為樣品室制版師，這意味著他必須精通全部工藝。每天流水線(xiàn)從啟動(dòng)到第一雙鞋子流到自己手上，大約需要25分鐘的時(shí)間，一旦鞋子流到自己手上，這一天就再也沒(méi)有停歇的機(jī)會(huì)了。嚴(yán)重睡眠不足的工友們都用這段時(shí)間來(lái)補(bǔ)覺(jué)，小馬則用來(lái)偷偷學(xué)習(xí)重要技術(shù)工種的活怎么干，從未間斷過(guò)。他還說(shuō)服了班長(zhǎng)，以半年換一次崗位的速度，僅用了兩年不到就把制鞋廠(chǎng)的流水線(xiàn)上所有技能全部掌握，從而完成了進(jìn)入制版室的準(zhǔn)備。

終于，通過(guò)內(nèi)部招聘制度的縫隙，小馬進(jìn)入了制版室，這成為小馬奮斗的第一個(gè)重要成功節(jié)點(diǎn)。小馬成為了最年輕的制版師，收入從480元升到了1000多，還從18個(gè)人一間沒(méi)有空調(diào)的宿舍搬到了干部宿舍，擁有了人生第一張辦公桌。雖然這么多年過(guò)去了，那些成就對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)微不足道，但他仍然覺(jué)得這是至關(guān)重要的一步：因?yàn)檫@意味著他離開(kāi)了流水線(xiàn)。

他每天睡覺(jué)前，都在琢磨一件事情，那就是怎么和設(shè)計(jì)師套近乎，讓設(shè)計(jì)師把設(shè)計(jì)技術(shù)傳授給自己，因?yàn)樗南乱粋€(gè)臺(tái)階是要成為設(shè)計(jì)師。

執(zhí)著與較勁，是馬英堯的巨大的閃光點(diǎn)，貫穿著他的過(guò)去20年與未來(lái)。即使蹣跚起步時(shí)非常緩慢，一個(gè)個(gè)小技能一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)，一步步前進(jìn)，回頭望去，已經(jīng)完成了蛻變。這是他與隨波逐流的工友們最大的本質(zhì)區(qū)別。

我們往往高估一個(gè)人在一年半載里的改變，卻低估在漫長(zhǎng)歲月里的日積月累帶來(lái)的質(zhì)變。馬英堯式的奮斗，如同這片土地上，所有從一無(wú)所有干起來(lái)的人一樣，是一場(chǎng)漸進(jìn)式的奮斗。

把設(shè)計(jì)師的手藝學(xué)得八九不離十后，小馬做出了人生非常重要的第二次決定，離開(kāi)東莞前往廣州。因?yàn)闁|莞是以代工國(guó)際品牌的臺(tái)資鞋廠(chǎng)為主，管理嚴(yán)格而規(guī)范，自己的水平還不足以通過(guò)這種嚴(yán)厲的面試考核，內(nèi)部晉升更無(wú)可能，但是廣州鞋廠(chǎng)則是以做內(nèi)貿(mào)批發(fā)檔口的小廠(chǎng)居多，精度要求很低，長(zhǎng)得像就可以。為了爬上這一層臺(tái)階，他得賭一把。

這個(gè)思路用今天的話(huà)，就叫作降維打擊。而這一思路其后貫穿了他的創(chuàng)業(yè)歷程。

新臺(tái)階，創(chuàng)業(yè)

2002年，22歲的小馬不再是小馬了，變成了馬師傅。這一年，他完成了廣州小廠(chǎng)的鍛煉，回到了東莞，爬上了第三個(gè)臺(tái)階成為了一名鞋底設(shè)計(jì)師，顧名思義，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)鞋底鞋跟。

新老板的公司與歐洲著名的女鞋客戶(hù)合作，為客戶(hù)提供女鞋的ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）服務(wù)，每年獲得源源不斷的訂單。老板發(fā)現(xiàn)了小馬師傅的超常努力，對(duì)他說(shuō)：“你要是創(chuàng)業(yè)，我可以給你訂單，也可以先給你訂金。”

2003年，盡管這次決定更加艱難，馬師傅還是拿著26000塊錢(qián)決定創(chuàng)業(yè)了。他辭去了曾經(jīng)自己5年前夢(mèng)寐以求的設(shè)計(jì)師工作，離開(kāi)了有空調(diào)的辦公桌，木鞋跟作坊很快就開(kāi)業(yè)了。

這是一個(gè)非常小的買(mǎi)賣(mài)，不用辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租一間城中村的簡(jiǎn)陋民房，買(mǎi)一臺(tái)電鋸，一臺(tái)打磨機(jī)就可以開(kāi)張了。東莞遍地是這樣的小作坊，兩三個(gè)人干活，老板負(fù)責(zé)騎摩托車(chē)接單、送貨，一個(gè)月老板賺個(gè)一兩萬(wàn)，多則四五萬(wàn)。

這又是一個(gè)大的臺(tái)階，馬英堯第一次開(kāi)始面對(duì)客戶(hù)，開(kāi)始施展他極具感染力的溝通技巧，開(kāi)始摸索著用并不豐富的管理知識(shí)約束兩三名員工。每天騎行摩托車(chē)一兩百公里成為了常態(tài)，兩個(gè)膝蓋的傷痕都來(lái)自那個(gè)時(shí)候。

但是很快，事情發(fā)生了變化。前雇主公司開(kāi)發(fā)的彩色木頭鞋獲得了大量訂單，而這些訂單都被信任地交給了小馬師傅。木頭鞋底的量產(chǎn)，在過(guò)往并不多見(jiàn)，馬師傅再次拿出了他的執(zhí)著和鉆研，快速研發(fā)出了提高效率的機(jī)器和工藝，硬生生變成了木頭鞋底專(zhuān)家。

木頭鞋底在那一年成為了流行，引起眾多公司跟進(jìn)模仿，訂單多得拼命擴(kuò)大生產(chǎn)也做不完，還得到處外包，這一年他就凈賺了幾百萬(wàn)。

倒下，再出發(fā)

時(shí)間一晃到了2007前后，幾輪擴(kuò)張后，馬老板的工廠(chǎng)已經(jīng)有了200多號(hào)人。但隨后，金融危機(jī)全面爆發(fā)。由于國(guó)外訂單萎縮，珠三角的低端制造業(yè)已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模倒閉。倒下之一，就是馬老板，十年之奮斗，毀于一旦。除了外部原因，倒下的原因還包括前期過(guò)度擴(kuò)張。馬英堯的快速、激進(jìn)風(fēng)格那時(shí)就已經(jīng)顯現(xiàn)。

其實(shí)在倒閉前，馬老板已經(jīng)開(kāi)始厭倦制造行業(yè)了。2006年，他又遇到了另一件改變他人生的事情，報(bào)名參加了央視的贏在中國(guó)，并成為了108強(qiáng)。那時(shí)的小馬師傅已經(jīng)是一年幾百萬(wàn)利潤(rùn)的老板，小圈子里的年輕才俊，成功人士，已經(jīng)有那么一點(diǎn)點(diǎn)洋洋自得了。

從東莞到北京，第一次看到了馬云和史玉柱，第一次知道VC不是維生素，第一次知道“商業(yè)模式”四個(gè)字，他有點(diǎn)目瞪口呆。

這次北京的沖擊，再次為小馬推開(kāi)了一扇窗戶(hù)，這是從小商人通往企業(yè)家的門(mén)，回來(lái)的路上，“商業(yè)模式、融資、價(jià)值”幾個(gè)詞一直在腦中盤(pán)旋，他開(kāi)始想，要有一個(gè)更完善的商業(yè)模式并且要做品牌。

有一次出差，他住了一家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，發(fā)現(xiàn)很棒，隱約中他覺(jué)得這是一個(gè)巨大的商機(jī)。

2008年，如家、漢庭、7天、錦江之星早已坐穩(wěn)了經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的前幾位。當(dāng)時(shí)一二線(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，已經(jīng)開(kāi)始逐步飽和，路線(xiàn)只有兩個(gè)，向下走三四線(xiàn)下沉，或者走品質(zhì)升級(jí)之路。幾輪爭(zhēng)議后，幾大酒店集團(tuán)全面開(kāi)始走品牌升級(jí)的路線(xiàn)。這就留給了馬老板一個(gè)巨大的時(shí)間窗口，那就是沒(méi)有巨頭做下沉市場(chǎng)。

后來(lái)，馬老板說(shuō)了一段非常經(jīng)典的話(huà)：

“

如果我們認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的上限是一萬(wàn)家，那么這場(chǎng)游戲如家漢庭已經(jīng)贏了，但是上限是五萬(wàn)家，甚至更大，那么游戲才剛剛開(kāi)始。

”

破產(chǎn)后的馬老板，回首了往事，休息了一段時(shí)間，便在青島開(kāi)始了第二段征程。

當(dāng)時(shí)他兜里只剩下二三十萬(wàn)元，他想做酒店，但是自己肯定是開(kāi)不起的，又不懂酒店，也沒(méi)有資源，更不知道當(dāng)時(shí)大佬們的布局。住過(guò)了當(dāng)時(shí)全國(guó)所有的大品牌和近100個(gè)三五家店的地方連鎖品牌，他硬是用手工畫(huà)出了各個(gè)酒店的圖紙。

他得出的結(jié)論是，三四線(xiàn)城市還沒(méi)有經(jīng)濟(jì)型酒店，但是三四線(xiàn)城市也需要經(jīng)濟(jì)型酒店。

只有那么一點(diǎn)資金，對(duì)于普通人開(kāi)個(gè)店都難，更何談做一個(gè)品牌。但是對(duì)于有死磕習(xí)慣的小馬師傅來(lái)說(shuō)，不算是個(gè)多大的困難。

他花了三個(gè)月，去了十幾次，終于說(shuō)服了青島四方區(qū)的一個(gè)旅館田老板。田老板同意把招牌換成馬老板的“尚客優(yōu)”（英文是Thank You），并把旅館里的雜物間騰出來(lái)給他作為辦公室。

這成為了馬英堯的第一家樣板店，代價(jià)是，這第一家店是需要免費(fèi)服務(wù)的，不收取任何費(fèi)用。誰(shuí)也沒(méi)有想到，巨頭放棄的市場(chǎng)，迎來(lái)的是巨大的井噴。

僅2009年，就有100家尚客優(yōu)在全國(guó)開(kāi)業(yè)。

到三四線(xiàn)去

2009-2017，中國(guó)商界主流思路是服務(wù)城市中產(chǎn)，在這8年間，也有酒店巨頭試圖下沉過(guò)，但終究沒(méi)有成功。

主要原因是：

1、對(duì)于他們而言，一二線(xiàn)市場(chǎng)依然是核心，故而沒(méi)有花全力經(jīng)營(yíng)；

2、三四線(xiàn)用戶(hù)有非常不同的習(xí)慣，簡(jiǎn)單復(fù)制的戰(zhàn)術(shù)失敗了；

3、三四線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)分散，短期盈利能力弱，容易吃力不討好。

連鎖酒店的管理，通常以委派店長(zhǎng)+15家店一個(gè)區(qū)域的幅度進(jìn)行管理，但是在三四線(xiàn)城市，店長(zhǎng)派不出去，一方面工資高達(dá)一萬(wàn)多，縣城業(yè)主承受不了，另一方面員工不愿意去小城市。同時(shí)在縣城15家店分一個(gè)區(qū)域的管理半徑是行不通的，因?yàn)樵谏虾?5家店可能就分布在幾平方公里內(nèi) ，但是在三四線(xiàn)城市的15家店或許分布在方圓500公里。

當(dāng)問(wèn)到是什么讓馬英堯真正在三四線(xiàn)做起來(lái)的原因時(shí)，他回答：

第一：死磕細(xì)節(jié)。入行的時(shí)候不懂三四線(xiàn)城市的連鎖模式天然缺陷，所以不懂管理起來(lái)那么難，但是既然進(jìn)去了，就沒(méi)有退路，帶著團(tuán)隊(duì)一個(gè)個(gè)問(wèn)題解決，慢慢磨出來(lái)了一套方法論。

第二：做品牌，不只是做生意。開(kāi)幾個(gè)酒店賺錢(qián)是個(gè)生意，做幾千家店則是一個(gè)品牌，我們發(fā)現(xiàn)了三四線(xiàn)城市酒店賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，我們一開(kāi)始是沒(méi)錢(qián)做，后來(lái)有了錢(qián)，我們也不自己開(kāi)酒店。我覺(jué)得應(yīng)該把賺錢(qián)的辦法教給加盟商，只有更多人都參與進(jìn)來(lái)了，品牌才能做得更大。

第三：最樸素的經(jīng)營(yíng)理念：讓伙伴賺到錢(qián)，讓住客更方便。我們并不懂那么多商業(yè)邏輯，甚至一開(kāi)始的店面也很土，網(wǎng)站也不高大上，但是我們始終關(guān)注如何少投資、快回本，讓加盟商投資回報(bào)更多。通過(guò)加盟商的力量，就能最快速的解決發(fā)展速度，為小城市的住客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。

另外，筆者總結(jié)了第四點(diǎn)，扎得下去。即使是今天，尚美生活集團(tuán)（尚客優(yōu)的母公司）已經(jīng)擁有了3500家門(mén)店，馬老板的生活依然是一年里半年在全國(guó)縣城跑，超高強(qiáng)度工作，我們數(shù)次碰面都是在出差的間隙里找時(shí)間。

第五點(diǎn)：那就是企業(yè)家精神。我們?cè)?jīng)探討過(guò)什么是資本家，什么是企業(yè)家。資本家更在意賺多少錢(qián)，如何讓資本效益最大化。企業(yè)家更在意如何做成一件多贏的事情，帶動(dòng)大家一起賺錢(qián)，同時(shí)做出讓更多人受益的產(chǎn)品。

成為企業(yè)家

從河南農(nóng)村的一個(gè)農(nóng)民工，到廣東的工廠(chǎng)主，到中國(guó)第五大、全球第19強(qiáng)的酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)，他完成了一次又一次躍遷。

從1997到2007，他完成的是重生。

是一個(gè)農(nóng)村小伙的求生本能也好，是改變命運(yùn)的希冀也好，他將自己從泥土地里拔了出來(lái)，用一次次小小的量變累積出了質(zhì)變，并努力將泥土洗刷干凈，思想的改變，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)無(wú)疑于脫胎換骨。

而2007年的一次破產(chǎn)，則讓他徹底完成了鳳凰涅槃。這一次涅槃決定了后面十年的躍遷。

2009-2019，則是他從基于“單點(diǎn)”賺差價(jià)的商人，變成基于全盤(pán)做事業(yè)的企業(yè)家的豹變。

若沒(méi)有前十年的摸爬滾打，則沒(méi)有后面的豹變。

若沒(méi)有后面的十年，則只是泯然眾人的小富即安的人，而不是企業(yè)家。

2016年，馬英堯匯入長(zhǎng)江，成為EMBA項(xiàng)目29期學(xué)員。在長(zhǎng)江，他與企業(yè)家同學(xué)一道修煉商業(yè)智慧，聆聽(tīng)時(shí)代脈搏，將構(gòu)建中國(guó)轉(zhuǎn)型期的新商業(yè)文明作為己任。帶著這一使命，他推動(dòng)尚美采取新連鎖的發(fā)展模式，即以用戶(hù)為核心，用全新的產(chǎn)品模型服務(wù)全新的用戶(hù)，圍繞著用戶(hù)的新需求設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，探索住宿業(yè)與新生活方式的結(jié)合，將尚美建設(shè)成一個(gè)全球領(lǐng)先的生活服務(wù)連鎖平臺(tái)。

在長(zhǎng)江學(xué)習(xí)的時(shí)間里，馬英堯發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)江有非常多優(yōu)秀的教授和同學(xué)，每個(gè)人身上都有自己的閃光點(diǎn)。沉浸在智者相伴的氛圍中，通過(guò)和各行各業(yè)的同學(xué)們互相交流和思維碰撞，他坦言自己受益良多。

只有經(jīng)歷從商人到企業(yè)家的蛻變，才能在做企業(yè)的路上走得更遠(yuǎn)。在尚美以新連鎖模式持續(xù)前行的過(guò)程中，馬英堯也正在完成從“商人”至“企業(yè)家”的華麗轉(zhuǎn)身。像馬英堯的故事一樣，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA致力于陪伴18000+位兼具全球視野、人文情懷、社會(huì)擔(dān)當(dāng)與創(chuàng)新思維的企業(yè)家一起成長(zhǎng)，在持續(xù)學(xué)習(xí)中點(diǎn)滴累積，抓住時(shí)代機(jī)遇，秉持商業(yè)理想，尋求瓶頸突破。不僅安穩(wěn)于富足的生活，更且行且探索，破繭化蝶，走向企業(yè)家的豐盛人生。