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“做企業(yè)確實(shí)需要長期堅(jiān)守，要當(dāng)成終生的事業(yè)來做，不懈怠，更不能逃避。今后可能還會(huì)有類似此次疫情這樣的困難等待我們。

過去做企業(yè)講得比較多的是情商、智商，這一年我們講得多的是逆商，就是大家應(yīng)對困難和克服困難的能力，同情商、智商比，這是成功的最大影響因素?！?/p>

今天帶來中國上市公司協(xié)會(huì)會(huì)長、中國企業(yè)改革與發(fā)展研究會(huì)會(huì)長宋志平教授近期出版《三精管理》中的觀點(diǎn)分享。

作者 | 宋志平

來源 |《三精管理》

以下內(nèi)容摘自宋志平著《三精管理》，機(jī)械工業(yè)出版社/華章管理授權(quán)發(fā)布。

按著常理做企業(yè)

“穩(wěn)”是2021年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議最為突出的主題，會(huì)議要求，2022年經(jīng)濟(jì)工作要穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)，各方面要積極推出有利于經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的政策，慎重出臺(tái)有收縮效應(yīng)的政策。不把長期目標(biāo)短期化、系統(tǒng)目標(biāo)碎片化，不把持久戰(zhàn)打成突擊戰(zhàn)。我們要認(rèn)真理解這些內(nèi)容。

“穩(wěn)”字帶給企業(yè)家的是什么？

那就是鼓舞和信心。盡管當(dāng)前面臨著重重壓力，但企業(yè)家還是要充滿希望。

什么希望呢？

我想有三點(diǎn)，既是我的希望，也是大家的希望：

第一，希望政策進(jìn)一步寬松；

第二，希望經(jīng)濟(jì)回暖，穩(wěn)步增長；

第三，希望疫情減弱。

這場疫情已經(jīng)持續(xù)兩年了，奧密克戎毒株還在肆虐，希望人類可以共同努力，控制住疫情。

我對基本面的看法，還是積極正面的。悲觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家有飯吃，為什么？

因?yàn)榇蠹揖拖衽鹿淼暮⒆右廊辉敢饴牴砉适乱粯?，非常害怕，但總想聽，蒙著被子也要聽。但?jīng)濟(jì)問題其實(shí)是客觀的，怕也沒用，只有去克服、去解決。

有人曾問我過去是否遇到過困難，我說我經(jīng)常遇到困難，幾年一個(gè)大困難，每年都有幾個(gè)小困難。我們是一路克服困難才走到了今天，所以困難不可怕，關(guān)鍵是我們的態(tài)度，既要正視困難，又要堅(jiān)定信心。信心比黃金還重要。

能發(fā)現(xiàn)“黑天鵝”的人是聰明人，能發(fā)現(xiàn)“灰犀?！钡娜耸抢硇匀?，而認(rèn)為未來充滿不確定性的人是老實(shí)人，我大概是最后一種人。

雖然未來是不確定的，但無論世道怎樣不確定，我們做企業(yè)還是要按著常理去做。我把這些常理歸納為“三大主義”。

1.務(wù)實(shí)主義

務(wù)實(shí)主義是中華文化的傳統(tǒng)，中國的企業(yè)家是一群非常務(wù)實(shí)的實(shí)干家。

改革開放之后，為什么中國經(jīng)濟(jì)能夠快速崛起，為什么中國企業(yè)能夠快速發(fā)展？這和我們中國人務(wù)實(shí)的精神有關(guān)。

什么叫務(wù)實(shí)？

過去講的“摸著石頭過河”是務(wù)實(shí)主義，“不管白貓黑貓，會(huì)捉老鼠就是好貓”也是務(wù)實(shí)主義。做企業(yè)其實(shí)就是要扎扎實(shí)實(shí)地做事，一步一步地探索，逐漸找到規(guī)律。

做企業(yè)光靠高談闊論沒用，最根本的還是要做出好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，最后有良好的經(jīng)濟(jì)效益，這是企業(yè)家要時(shí)刻牢記的。

前面講到我在北新建材的管理是從整理整頓開始的，因?yàn)槠髽I(yè)如果連打掃衛(wèi)生都做不好，又怎么能做好產(chǎn)品呢？

所以，那時(shí)我?guī)ьI(lǐng)大家打掃衛(wèi)生。

有年輕干部跟我說：“宋總，我們?yōu)槭裁纯側(cè)ゴ驋咝l(wèi)生呢？我們要不要做點(diǎn)大的事情呢？”

我說：“一屋不掃，何以掃天下？”打掃衛(wèi)生不只是一種看似簡單的事情，更體現(xiàn)了一種務(wù)實(shí)精神，我們做事情要從點(diǎn)滴、細(xì)微處做起。

現(xiàn)在有不少論壇、演講，企業(yè)家都喜歡聽，我有時(shí)也去聽，從中學(xué)到了很多。

但是我時(shí)常想，我們畢竟不是經(jīng)濟(jì)學(xué)家，不是科學(xué)家，也不是外交家，而是企業(yè)家，我們不能代替別人，別人也不能代替我們。做企業(yè)，我們要種好自己的一畝三分地。

有年輕人跟我講：“宋總，我們應(yīng)該仰望星空?！蔽蚁胙鐾强盏氖逻€是交給天文學(xué)家去做吧，我們的任務(wù)是提升他們需要的望遠(yuǎn)鏡的玻璃片質(zhì)量，這是我們的本分。

企業(yè)家得收住心，扎扎實(shí)實(shí)做好自己的業(yè)務(wù)，提升質(zhì)量、降低成本、開拓市場、創(chuàng)造價(jià)值。

2.專業(yè)主義

做企業(yè)一定要圍繞專業(yè)進(jìn)行。

我本人是專業(yè)主義者，在做中國建材和國藥董事長的時(shí)候，中國建材只做建材，國藥只做醫(yī)藥，不敢越“雷池”一步。

因?yàn)殡x開專業(yè)我們可能了解得很有限，不能總聽別人講故事，那些講故事的人不一定是專業(yè)的，有些故事只是科普水平的，我們還是要集中精力把自己的專業(yè)做好。

做大企業(yè)，對標(biāo)世界一流，這是專業(yè)化的；

做中等企業(yè)，對標(biāo)隱形冠軍，這也是專業(yè)化的；

做中小企業(yè)，就做“專精特新”，這還是專業(yè)化的。

企業(yè)無論規(guī)模如何，都應(yīng)該秉承專業(yè)化的思維，努力深耕細(xì)作，這是長久穩(wěn)健發(fā)展的前提。

3.長期主義

做企業(yè)不可能馬到成功，馬到了也不一定會(huì)成功。做企業(yè)需要一個(gè)漫長的過程，是一件苦差事，久久為功，必須要堅(jiān)守。

企業(yè)家精神蘊(yùn)含了創(chuàng)新、堅(jiān)守和責(zé)任這三點(diǎn)，堅(jiān)守是最不容易的。

做好一家企業(yè)需要10～15年的時(shí)間，如果你想做到極致，可能需要30～40年。

有人會(huì)問我，這是怎么算出來的。其實(shí)，這不是算出來的，而是做出來的。中國建材旗下的好企業(yè)——北新建材、中國巨石都做了40年的時(shí)間，才做成不錯(cuò)的企業(yè)。

一家稱得上偉大的企業(yè)，必須要經(jīng)過50年以上的歷練，短時(shí)間的成功不能被稱為偉大的企業(yè)，因?yàn)椴恢篮竺嬗卸嗌亠L(fēng)險(xiǎn)在等著。

像新冠肺炎疫情、國際貿(mào)易摩擦這樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)不知道能否度過，只有經(jīng)得住歷史的考驗(yàn)、長期的磨礪，才有可能成為偉大的企業(yè)，從這一點(diǎn)來說，我們的企業(yè)距離偉大的企業(yè)還有很長的路要走。

做企業(yè)，我們都要有這樣的心理準(zhǔn)備。我們選擇的是坎坷不斷、奮斗不息的道路，要把它堅(jiān)守下去才會(huì)終成正果。

我一直講，一生要做好一件事，當(dāng)然我不反對一生做好幾件事。對我來講，一生把一件事做好就不錯(cuò)了。

我做企業(yè)40年，做出了兩家《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)。

我到中國建材的時(shí)候，公司只有20億元的營業(yè)收入，2019年我退休時(shí)公司有將近4000億元的營業(yè)收入，但是這之間經(jīng)歷了18年。

起初，我并沒有把企業(yè)做成世界500強(qiáng)的目標(biāo)，只知道扎扎實(shí)實(shí)地做企業(yè)。

2011年中國建材首次躋身《財(cái)富》世界500強(qiáng)行列時(shí)，我正在出差的路上，同事打電話告訴我中國建材進(jìn)入《財(cái)富》世界500強(qiáng)榜單、排在第485位。

我在國藥的五年也是這樣，國藥的營業(yè)收入從300多億元增至2500億元。2013年，它躋身《財(cái)富》世界500強(qiáng)行列，也出乎我的意料。

其實(shí)，這些事情都是一步一步做下來的，我沒有什么遠(yuǎn)大的目標(biāo)，而是千里之行，始于足下，扎扎實(shí)實(shí)做事，干一行愛一行，并且長期地去做。

有次我和一位企業(yè)家聊天，問了他三個(gè)問題：

如果讓你再選擇一次，你還愿不愿意做企業(yè)家？

從未來去看，你愿不愿意一生堅(jiān)守做好企業(yè)？

你愿不愿意讓你的子女再做企業(yè)？

這三個(gè)問題也是我經(jīng)常問自己的問題，也是對企業(yè)家的終極拷問。

做企業(yè)確實(shí)需要長期堅(jiān)守，要當(dāng)成終生的事業(yè)來做，不懈怠，更不能逃避。遇到困難，要勇于面對，今后可能還會(huì)有類似此次疫情這樣的困難等待我們。

過去做企業(yè)講得比較多的是情商、智商，這一年我們講得多的是逆商，就是大家應(yīng)對困難和克服困難的能力，同情商、智商比，這是成功的最大影響因素。

做企業(yè)成功的要素中，需要的情商、智商只占30%，逆商可能占到70%。今后做企業(yè)要做長期打算，要準(zhǔn)備應(yīng)對各種困難。

企業(yè)要聚焦看家本領(lǐng)

企業(yè)要聚焦四個(gè)核心，即核心業(yè)務(wù)、核心專長、核心市場、核心客戶，這些都是企業(yè)非常重要的看家本領(lǐng)，必須要做好。

一是突出核心業(yè)務(wù)

業(yè)務(wù)不在于多，而在于精。絕大部分出問題的企業(yè)，關(guān)鍵在于沒有核心業(yè)務(wù)。

原則上，中小企業(yè)應(yīng)該采用“窄而深”的業(yè)務(wù)模式，拓展國際市場，打造行業(yè)隱形冠軍；

大型企業(yè)、上市公司，業(yè)務(wù)也應(yīng)盡量不超過三個(gè)，力爭每個(gè)業(yè)務(wù)都能躋身行業(yè)前三。

如果企業(yè)的業(yè)務(wù)分散得像“大雜燴”，讓消費(fèi)者分不清它到底是做什么的，這樣的企業(yè)很難長久發(fā)展下去。

二是打造核心專長

企業(yè)要明確自身的核心專長是什么，沒有核心專長，就沒有核心競爭力。

打個(gè)比方，企業(yè)的主業(yè)是開餐館，拿手菜或特色菜就是專長，如果沒有專長，就沒有顧客光顧。

想要“一招鮮，吃遍天”，那么企業(yè)至少要在某一件事上比別人做得好。

我家附近有兩家餐館，一家叫唐宮，另一家叫香宮，唐宮乳鴿做得好，香宮烤鴨做得好，都經(jīng)營了二三十年，一直挺紅火。

企業(yè)如何打造核心專長，提高核心競爭力？

這就要求考慮內(nèi)部環(huán)境、戰(zhàn)略的判斷能力和執(zhí)行能力、所在行業(yè)特點(diǎn)等因素的差異，制定差異化戰(zhàn)略，通過差異化競爭，塑造品牌知名度，從而提高企業(yè)的核心競爭力。

三是精耕核心市場

市場是企業(yè)的舞臺(tái)，開拓市場是企業(yè)的首要任務(wù)。

事實(shí)上，任何企業(yè)的資源和能力都是有限的，不可能包打天下，市場不見得都是自己的，企業(yè)要根據(jù)行業(yè)特性和自身優(yōu)勢，理智地選擇細(xì)分市場，這樣既能減少不同市場的正面壓力，又能集中優(yōu)勢兵力去經(jīng)營好細(xì)分市場，成功的把握會(huì)更大些。

企業(yè)要清楚核心市場在哪里，核心利潤主要來自哪里，并有針對性地加大對相應(yīng)市場的投入，以獲得最大回報(bào)。

在中國建材水泥業(yè)務(wù)領(lǐng)域，有個(gè)特色做法，就是三分天下，而不是包打天下。

所謂三分天下，就是通過明確水泥的區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略，形成大企業(yè)主導(dǎo)各自戰(zhàn)略市場區(qū)域的格局。

由于水泥受到有效運(yùn)輸距離的限制，運(yùn)輸半徑只有250千米左右，是典型的“短腿”、非貿(mào)易產(chǎn)品，因此企業(yè)需要在一定的地理區(qū)域內(nèi)分銷，按區(qū)域成片布局，形成一定的市場話語權(quán)。

按照三分天下的原則，中國建材構(gòu)建起淮海、東南、北方、西南四大核心戰(zhàn)略區(qū)域；原中材集團(tuán)水泥業(yè)務(wù)主要分布在西北地區(qū)；華中、安徽、北京等地的水泥業(yè)務(wù)則是由海螺集團(tuán)等行業(yè)中的其他兄弟企業(yè)經(jīng)營。

大的區(qū)域劃好了，還要在區(qū)域市場內(nèi)精耕細(xì)作。

中國建材的做法是圍繞地級市建立核心利潤區(qū)。國內(nèi)水泥企業(yè)的競爭力主要來自自身的市場占有率和議價(jià)能力，因此，只有進(jìn)行更加精準(zhǔn)的市場細(xì)分，將戰(zhàn)略區(qū)域從省一級劃分到市縣級，才有可能用最少的資源獲得最高的利潤回報(bào)。

前些年，中國建材在核心戰(zhàn)略區(qū)域內(nèi)組建了45個(gè)核心利潤區(qū)，這些核心利潤區(qū)對水泥業(yè)務(wù)的利潤貢獻(xiàn)率超過了80%。

中國建材的國際工程業(yè)務(wù)也是核心利潤區(qū)建設(shè)的一個(gè)典范。

中國建材原有十幾家涉及工程服務(wù)的公司，分別來自原中建材集團(tuán)和原中材集團(tuán)。這些企業(yè)經(jīng)過多年境外EPC項(xiàng)目的實(shí)施，建設(shè)了一大批世界一流的水泥和玻璃工程，但由于業(yè)務(wù)同質(zhì)化，企業(yè)之間經(jīng)常打亂仗，大量內(nèi)耗，損失收益。

“兩材”重組后，我們召開國際工程業(yè)務(wù)專題工作會(huì)，成立協(xié)調(diào)工作組，明確精耕市場、精準(zhǔn)服務(wù)、精化技術(shù)、精細(xì)管理的要求，提出減少家數(shù)、劃分市場、集中協(xié)調(diào)、適當(dāng)補(bǔ)償、加快轉(zhuǎn)型的思路，確定統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一競合、統(tǒng)一對標(biāo)體系、統(tǒng)一協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)的“四統(tǒng)一”原則。

針對“一帶一路”倡議，我們加大資源整合力度。采用“切西瓜”模式，中國建材在全球劃出東南非洲、中東歐、中東、中亞、南亞、東南亞、南美七個(gè)重點(diǎn)區(qū)域。

這種“切西瓜”模式可避免相互殺價(jià)，化解競爭沖突，使企業(yè)更專注市場和堅(jiān)守長期主義，占領(lǐng)一個(gè)市場就要深耕那片市場。

從中國加入WTO到現(xiàn)在，這20多年里，中國企業(yè)坐擁兩大市場，一個(gè)是快速成長的14億人的中國市場，一個(gè)是精耕細(xì)作開發(fā)了40多年的全球市場。

本來日子過得挺好，但是兩件事影響了中國企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，一件事是西方一些國家逆全球化，另一件事就是新冠肺炎疫情。怎么辦呢？

黨的十九屆五中全會(huì)提出了“加快構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”的重大戰(zhàn)略部署，但新格局的形成需要時(shí)間，并不是馬上就能形成的。

對于企業(yè)而言，要辯證地看待這個(gè)階段。

比如，2020年上半年疫情初期，我國經(jīng)濟(jì)一度停擺，生產(chǎn)受影響，出口也受影響，后來國外也停擺，也不需要我們的產(chǎn)品了。

2020年下半年到2021年上半年，情況又完全不同，國外對中國產(chǎn)品的需求是天量的，他們需要幾千億只口罩，和中國脫鉤是不可能的，我們的企業(yè)又掉過頭去滿足國際市場。

那么2022年呢？

2022年中國的內(nèi)需會(huì)穩(wěn)步恢復(fù)，我們出臺(tái)了那么多資金面的政策，情況是在好轉(zhuǎn)的。

但是無論如何，今年企業(yè)的策略應(yīng)該是抓雙循環(huán)、相互促進(jìn)——國際上有訂單，要當(dāng)仁不讓，國內(nèi)市場也要積極地開發(fā)，兩者結(jié)合起來，抓住客戶才有江山。

今后的國際市場將會(huì)逐漸形成區(qū)域化的格局，如歐洲市場、北美市場、亞洲市場和非洲市場等。

2020年區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定（RCEP）的簽署，標(biāo)志著當(dāng)前世界上人口最多、經(jīng)貿(mào)規(guī)模最大、最具發(fā)展?jié)摿Φ淖杂少Q(mào)易區(qū)正式啟航。

企業(yè)要適應(yīng)和抓住區(qū)域化的機(jī)會(huì)，建設(shè)自己的核心市場，鞏固出口基本盤，做好自由貿(mào)易區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的合作，同時(shí)繼續(xù)開展“一帶一路”產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)、產(chǎn)融合作、資源共享的工作，打造新的增長極。

企業(yè)要在國際市場上建立自己牢固的根據(jù)地，深耕市場，按照這種思路去做，減少企業(yè)國際化經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)要積極應(yīng)對全球經(jīng)濟(jì)區(qū)域化，不僅要產(chǎn)品“走出去”，還要企業(yè)“走出去”。

過去中國是世界的工廠，而今后世界各地都要有中國的工廠。中國巨石前些年就在美國和埃及建立了工廠，分別面向北美市場和歐洲市場。

盡管不少企業(yè)的國外市場這幾年受貿(mào)易摩擦影響而舉步維艱，但中國巨石的北美市場和歐洲市場并未受到影響。

中國的企業(yè)要在市場上發(fā)揚(yáng)“悍馬精神”，構(gòu)建“兩棲”企業(yè)，成為進(jìn)可攻退可守、既立足國內(nèi)市場又面向國際市場的“雙打”冠軍。

中國的大型跨國公司正在形成，美的、海信、TCL等公司的國際化程度都很高，正在把公司產(chǎn)品推廣到全世界，如海信的海外銷售額占比將近50%，新的市場優(yōu)勢正在形成。

四是抓住核心客戶

企業(yè)有沒有以及有多少忠誠的核心客戶對于企業(yè)經(jīng)營至關(guān)重要。當(dāng)然，企業(yè)對客戶也要忠誠。

如今，凡是優(yōu)秀的企業(yè)往往都建立了長期的客戶和核心的客戶群，都對客戶忠誠，都在持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并提供增值服務(wù)。

有時(shí)，我們?nèi)ワ埖瓿燥?，如果點(diǎn)了一大桌子菜，吃不下，就會(huì)造成浪費(fèi)；

而如果有服務(wù)員在點(diǎn)菜時(shí)告訴我們，菜已經(jīng)夠了，不用再點(diǎn)了，我們就會(huì)覺得很溫暖。

這就是一種增值服務(wù)，看起來好像少賣了幾道菜，但是長期來看，飯店獲得了更多回頭客。

這個(gè)故事的道理其實(shí)挺簡單，但是并不那么容易做到。

長江商學(xué)院