亚洲欧美中文日韩在线v日本,亚洲精品永久在线观看,亚洲av日韩av永久无码色欲,亚洲成a人片777777,亚洲人成网站在线播放942

作者｜梅建平，陳劍，喬億源來源｜商業(yè)評論，本文摘編自長江商學(xué)院案例《讓AI帶上溫度，將算法結(jié)合時尚：Stitch Fix的成長啟示》。

編者按

盲盒，早已成為現(xiàn)代人熟悉的消費(fèi)方式。

在中國，有泡泡瑪特用盲盒賣文創(chuàng)，10年做到近700億港幣市值；

而在大洋彼岸，有一家服裝電商也憑借盲盒，挑戰(zhàn)亞馬遜，做到年銷售額21億美元（約合133億人民幣）的佳績，它就是Stitch Fix。

Stitch Fix成立于2011年，由當(dāng)時年僅28歲、畢業(yè)于哈佛商學(xué)院的Katrina Lak創(chuàng)立。由Stitch Fix引領(lǐng)的盲盒模式，并非我們理解中的概念——這是一個由算法和真人造型師基于消費(fèi)者需求與過往消費(fèi)記錄挑選的服裝“盲盒”，背后是海量數(shù)據(jù)分析與算法的支撐。

憑借用戶體驗(yàn)與算準(zhǔn)人心，Stitch Fix只用了 2 年時間就實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流，2017年11月成功上市，目前市值已達(dá)35億美元。

從公寓樓中的創(chuàng)業(yè)種子，到市值超35億美元的零售業(yè)新銳，Stitch Fix緣何成功？它對中國企業(yè)有何啟示？這篇案例將會給你答案。

誕生與成長

Stitch Fix是一家由數(shù)據(jù)和算法驅(qū)動的電商公司。在這里，你僅需花費(fèi)10分鐘填寫一份問卷，人工智能的強(qiáng)大算力便能從庫存中找出符合你個性的服飾清單。

購買時，你既可以選擇給自己一點(diǎn)驚喜——訂購一個名為“Fix”、包含5件衣物的盒子，這些衣物由算法和真人造型師挑選，但你在打開盒子之前并不知道里面有什么——也可以像平時線上購物一樣點(diǎn)開頁面直接購買，只不過你看到的選項(xiàng)已經(jīng)過算法的過濾，讓你仿佛置身于按照你的品位進(jìn)貨的專屬私人商店。

2021年，Stitch Fix活躍客戶近420萬，銷售額達(dá)21億美元，覆蓋所有服飾零售細(xì)分品類，能一站式滿足全家購衣需求，業(yè)務(wù)橫跨美歐大陸。

而這家公司從誕生到成為行業(yè)新銳僅用了10年。

Stitch Fix創(chuàng)始人卡特里娜·雷克（Katrina Lake）2005年畢業(yè)于斯坦福大學(xué)，先后任職于咨詢公司和風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

在工作中，她對零售業(yè)進(jìn)行了大量的研究，為她日后創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

2009年，卡特里娜赴哈佛商學(xué)院進(jìn)修MBA。在專業(yè)商學(xué)教育的熏陶下，她將身為女性對于購物體驗(yàn)（特別是購買衣服的體驗(yàn)）的追求、本科教育賦予的數(shù)理思維，以及過去工作中對零售服務(wù)業(yè)的理解融合起來。

她認(rèn)為，服裝零售業(yè)的革新方向應(yīng)當(dāng)是為用戶提供盡可能好的體驗(yàn)，具體方案則是將人和機(jī)器、感性與理性、藝術(shù)與科學(xué)相結(jié)合。

在哈佛就讀期間，卡特里娜就開始了將數(shù)據(jù)應(yīng)用到零售業(yè)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。

她將閨蜜們發(fā)展成自己的客戶，記錄她們對衣著的偏好，然后按照自己對這些偏好的理解采購女裝，再驅(qū)車送貨到客戶家中?？蛻魪牟少彸晒刑暨x出自己看中的并付款給她，她再將未被選中的衣服退回。

這個過程極為耗時，卡特里娜不僅需要占用自己的資金，還基本賺不到錢。

但有一點(diǎn)得到了證明：女士們對這種業(yè)務(wù)形式頗感興趣。

更重要的是，她借這個機(jī)會成功收集了第一批數(shù)據(jù)，從而完成了對未來商業(yè)模式的驗(yàn)證。

2011年2月，卡特里娜贏得了75萬美元（投后估值350萬美元）的種子投資。借助這筆投資，Stitch Fix在卡特里娜位于劍橋市的公寓中正式開業(yè)。

2011年6月，卡特里娜從哈佛畢業(yè)，隨后將公司搬到了舊金山。公司開始利用美國西海岸的人才優(yōu)勢組建自己的數(shù)據(jù)算法團(tuán)隊(duì)。

2012年，奈飛數(shù)據(jù)科學(xué)和工程部門原副總裁埃里克·科爾森（Eric Colson）出任Stitch Fix首席算法官，標(biāo)志著數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模。

以此為契機(jī)，Stitch Fix正式推出賴以成名的銷售方式——Fix盒子。

Stitch Fix將客戶填寫的問卷轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，然后導(dǎo)入算法，分析客戶偏好并形成推薦商品目錄。

同時，算法指引一位造型師與該客戶匹配，造型師依據(jù)自己的判斷從算法推薦的商品目錄中選出5件服飾，并附上一封信簡要說明自己的選擇思路，形成一個Fix盒子。

盒內(nèi)單品價(jià)格從30美元到200美元不等?？蛻羰盏胶凶雍?，可以留下自己喜歡的服飾并結(jié)賬，再用盒子里所附的到付郵包將剩余服飾退回。

這種帶有盲盒元素的銷售方式能夠刺激客戶的好奇心，而準(zhǔn)確的算法加上造型師人性化的判斷，又能保證客戶在打開盒子時不會失望。

新穎的銷售模式很快為Stitch Fix帶來了第一批客戶，再加上社交媒體拉新等營銷策略，公司迎來了快速發(fā)展期。

到2013年2月，公司活躍客戶突破1萬人；

4月，位于舊金山的首個集散中心投入使用；

7月，公司成立了完整的遠(yuǎn)程造型師團(tuán)隊(duì)。

業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也吸引了資本的青睞。

2014年6月公司完成2,500萬美元C輪融資后，估值已高達(dá)2.85億美元，為種子輪的81倍。

源源不斷的資本投入為Stitch Fix提供了持續(xù)擴(kuò)張的動力?？ㄌ乩锬纫查_始引進(jìn)來自Gap、耐克、沃爾瑪、百思買等服裝和零售行業(yè)頭部企業(yè)的人才。

2014年，公司開始產(chǎn)生正現(xiàn)金流，并維持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭：

進(jìn)軍服裝領(lǐng)域各個細(xì)分市場，到2018年已能夠滿足完整家庭的購衣需求；

公司不斷增加合作品牌的數(shù)量，為客戶提供更多選擇；

開始向海外擴(kuò)張，2019年5月登陸英國。

自成立以來，Stitch Fix的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均保持增長，銷售額和活躍客戶人數(shù)不斷增加。

2017年11月，Stitch Fix在納斯達(dá)克成功上市，首日市值達(dá)14.45億美元。

何以成功？

從公寓樓中的創(chuàng)業(yè)種子，到市值超35億美元（截至2021年10月）的零售業(yè)巨擘，Stitch Fix的成功源自以下四點(diǎn)。

1. 高效的數(shù)據(jù)收集

Stitch Fix將數(shù)字化定位為公司的核心競爭優(yōu)勢，并在收集數(shù)據(jù)、開發(fā)算法等方面不懈努力。

公司相信，提供最好的購物體驗(yàn)才能獲得最忠實(shí)的客戶。

這就要求公司對客戶有充分而完整的了解，而最好的了解就是將客戶數(shù)字化。

早期缺乏專業(yè)收集工具時，Stitch Fix使用問卷和Excel表格等方式收集客戶數(shù)據(jù)。

有了數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)后，Stitch Fix在客戶初次注冊流程中加入專家設(shè)計(jì)的問卷，為每個客戶建立專屬造型檔案。

根據(jù)Stitch Fix的統(tǒng)計(jì)，造型檔案能為公司提供90?100個具有統(tǒng)計(jì)顯著性的數(shù)據(jù)點(diǎn)，包括式樣、尺碼、裁剪、價(jià)格偏好，以及諸如“周一需要穿正裝”“希望能凸顯自己的長腿”等個性化的細(xì)節(jié)。

更重要的是，隨著時間推移，Stitch Fix能夠通過觀察復(fù)購行為、邀請?zhí)顚懛答亞柧淼刃问綄?shù)據(jù)進(jìn)行迭代，而活躍客戶受Stitch Fix所提供服務(wù)的吸引也樂于提供反饋。

根據(jù)Stitch Fix 2020年和2021年年報(bào)，在購買Fix盒子的客戶中，愿意對購物體驗(yàn)進(jìn)行反饋的客戶數(shù)量占到了80%。Stitch Fix借此構(gòu)筑了龐大的面板數(shù)據(jù)。

除問卷以外，Stitch Fix還參考交友軟件開發(fā)了能夠高效收集數(shù)據(jù)的App內(nèi)置小游戲。這個游戲不僅能讓Stitch Fix積累更多數(shù)據(jù)，還順便增加了品牌黏性。據(jù)公司2020年底的統(tǒng)計(jì)，75%的活躍客戶參與了游戲，積累的有效數(shù)據(jù)已超過60億條。

更重要的是，這些數(shù)據(jù)不僅總量龐大，而且是來源于客戶的第一手?jǐn)?shù)據(jù)（而非推斷、數(shù)據(jù)挖掘或第三方統(tǒng)計(jì)），因此具有極佳的可靠性和分析價(jià)值。

對這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)論能夠指導(dǎo)公司優(yōu)化購物體驗(yàn)，而享受過出色購物體驗(yàn)的客戶也更愿意配合反饋，并提供更多數(shù)據(jù)，最終形成“銷售-反饋”的良性循環(huán)，構(gòu)成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

2. 算法驅(qū)動公司運(yùn)營

Stitch Fix的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)成員多達(dá)360人。整個數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)由首席算法官管理，首席算法官直接向CEO匯報(bào)，并在公司的戰(zhàn)略決策會上占有一席之地。

這種架構(gòu)賦予了數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)極高的權(quán)限和自由度，可以不經(jīng)過冗長的立項(xiàng)程序，自行判斷研發(fā)方向，并為其傾斜資源。

這套理念被證明十分成功，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出了各種精妙算法。

個性化推薦算法：將客戶的體型、穿衣風(fēng)格、預(yù)算約束等內(nèi)生變量，與季節(jié)、庫存、銷量等外生變量相結(jié)合，構(gòu)建出矩陣，以預(yù)測庫存產(chǎn)品和客戶偏好之間的相關(guān)性。

算法首先去掉客戶曾退回的排除項(xiàng)，再將剩下庫存每件商品上100~150個代表顏色、面料、款式等屬性的數(shù)據(jù)點(diǎn)與客戶的偏好進(jìn)行匹配并打分，用協(xié)同過濾算法調(diào)整后將得分排序，最后構(gòu)成供造型師挑選的推薦清單。

庫存管理算法：在造型師敲定商品后，算法會根據(jù)客戶和集散中心之間的相對位置、商品的庫存狀況、調(diào)貨時間等因素，確定最合適的調(diào)貨流程。

庫存管理算法還會統(tǒng)計(jì)商品的銷售狀況，提醒庫存團(tuán)隊(duì)及時補(bǔ)貨、處理積壓庫存，提高存貨周轉(zhuǎn)。

新款式設(shè)計(jì)算法：模仿生物進(jìn)化，用算法進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)。

首先，算法將現(xiàn)有的各種設(shè)計(jì)元素（如中長款、波點(diǎn)圖案、泡泡袖等）解構(gòu)為一系列屬性，作為“基因”。

之后，將屬性廣泛組合，進(jìn)行“雜交”，再稍加改動，促使“突變”，從而產(chǎn)生極為豐富的結(jié)果。

算法對所有結(jié)果評分，并將分?jǐn)?shù)最高的結(jié)果提交設(shè)計(jì)師進(jìn)行驗(yàn)證，確認(rèn)“進(jìn)化”是否成功。

Stitch Fix據(jù)此構(gòu)建了自有設(shè)計(jì)品牌，其對銷售的貢獻(xiàn)在2019年已達(dá)20%。

3. 科技的理智與人類的情感相結(jié)合

引入數(shù)據(jù)和算法的同時，卡特里娜堅(jiān)持將數(shù)據(jù)科學(xué)與造型師的判斷相結(jié)合，并賦予后者改變或駁回算法推薦結(jié)論的權(quán)力。

例如，有時客戶的需求非常具體：“我需要一條能參加戶外婚禮的正裝長裙?！贝藭r，造型師無需通過算法，就知道如何滿足這個需求。

此外，隨著購物次數(shù)變多，客戶和造型師的關(guān)系日益密切，有的客戶會和造型師分享如懷孕、減肥成功、入職新工作之類的隱私。這些都意味著客戶的人生進(jìn)入了新階段。

沒有感情的機(jī)器難以理解其中的意義，但善解人意的造型師能立即了解客戶的重大變化，并據(jù)此為客戶設(shè)計(jì)全新的造型，從而進(jìn)一步加深與客戶的聯(lián)系。而這無疑能產(chǎn)生極強(qiáng)的品牌忠誠度。

在Fix盒子內(nèi)，造型師還會附上一張便箋，向客戶致以問候，解釋自己選擇時的考慮，并邀請客戶給出反饋。在線上社交時代，這樣略顯復(fù)古的信件能讓客戶倍感親切。

信中表達(dá)的“我們希望能為你做得更好”的態(tài)度，可以有效提高客戶的購買意愿。而提供反饋的邀請則會令客戶感到自己被重視，同時也讓公司獲得可靠的一手?jǐn)?shù)據(jù)。

總之，造型師掌握著Fix盒子銷售的關(guān)鍵工序，地位相當(dāng)重要，也占據(jù)著員工總數(shù)的大部分。

在數(shù)據(jù)算法團(tuán)隊(duì)和造型師團(tuán)隊(duì)的通力合作下，公司銷售額連續(xù)數(shù)年以超過25%的速度飆升。

歸根結(jié)底，人類感性而細(xì)膩，機(jī)器理性而冷酷，只有人與機(jī)器相結(jié)合，才能在藝術(shù)與科學(xué)、感性創(chuàng)意與理性邏輯之間找到平衡，從而產(chǎn)生更大的能量，讓數(shù)據(jù)和算法變得有溫度，為客戶提供更好的體驗(yàn)。

4. 富有創(chuàng)意的銷售方式和出色的用戶體驗(yàn)

利用盲盒玩法，F(xiàn)ix盒子迅速占領(lǐng)了市場，取得了出人意料的成功，并在很長時間內(nèi)成為支撐公司擴(kuò)張的主要動力。

在整個購物過程中，客戶會享受到種種積極的購物體驗(yàn)：

拆開盒子發(fā)現(xiàn)中意衣物時的驚喜；

構(gòu)建獨(dú)一無二專屬造型時自我的彰顯；

在家中穿衣鏡前試穿，而無需在商場試衣間前排隊(duì)的從容感；

送貨上門、免費(fèi)退貨帶來的方便與快捷；

與造型師互動時萌發(fā)的友情；

??

人們在購物時不僅希望獲得商品，還希望獲得上述這些積極的情感體驗(yàn)。

如果商家真的能提供這些體驗(yàn)，客戶自然愿意付出一些溢價(jià)。這正是Fix盒子大行其道的根本原因。

自我進(jìn)化和突破

Stitch Fix的成功，代表的是服裝零售行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新對傳統(tǒng)的勝利。而作為創(chuàng)新勢力本身，Stitch Fix也認(rèn)識到創(chuàng)新沒有止境。

想要走得更遠(yuǎn)，就必須不斷改進(jìn)、突破、自我進(jìn)化。

造型師的規(guī)模和工作量直接影響著Fix盒子的銷量。

一方面，F(xiàn)ix盒子的銷量持續(xù)上升，要求造型師投入更多的勞動；

另一方面，公司產(chǎn)品線不斷擴(kuò)充，每涉足一個新領(lǐng)域，都需要針對性地拓展團(tuán)隊(duì)或者培訓(xùn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)。

公司為此不斷擴(kuò)大造型師團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，從而產(chǎn)生越來越高的費(fèi)用。而且，一旦造型師離職，其專業(yè)能力和與客戶建立起的個人感情紐帶，也無法作為公司的資產(chǎn)保留下來。

最終令公司下定改革決心的是巨頭的入侵。

2019年7月，亞馬遜用幾乎完全照抄的商業(yè)模式宣告同Stitch Fix展開競爭。

為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，2019年12月，卡特里娜從咨詢巨頭貝恩請來了擁有20多年經(jīng)驗(yàn)、曾負(fù)責(zé)全球數(shù)字化業(yè)務(wù)的伊麗莎白·斯波爾丁（Elizabeth Spaulding）擔(dān)任公司二把手，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)脫離Fix盒子和造型師的直購銷售模式。

2021年9月，Stitch Fix正式發(fā)布新的銷售模式Freestyle。在這種模式下，客戶無需訂購Fix盒子，也不用造型師進(jìn)行推薦，在購物界面就能直接看到供選購的服飾。

當(dāng)然，呈現(xiàn)在客戶眼前的所有服飾都是經(jīng)過算法精心挑選的，不會出現(xiàn)客戶不喜歡、尺碼不合適或預(yù)算無法承受的商品。

目前，F(xiàn)reestyle模式已經(jīng)成為與Fix盒子平行的第二增長曲線。

Stitch Fix適用于中國市場嗎？

2014年Stitch Fix業(yè)務(wù)進(jìn)入快車道后，其商業(yè)創(chuàng)意也引起了國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。

國內(nèi)迅速出現(xiàn)蘇打罐、垂衣、壹盒等模仿者。但是，這些模仿者總體而言經(jīng)營效果并不理想，原因主要有三點(diǎn)。

1.模式啟動和跑通需要強(qiáng)大的人力資源

Stitch Fix成立之初就確定了數(shù)據(jù)算法和造型師并重的商業(yè)模式。

無論是收集數(shù)據(jù)、開發(fā)算法，還是了解用戶、設(shè)計(jì)造型，都需要系統(tǒng)的專業(yè)能力，從而對初創(chuàng)公司的人力資源提出了極大的挑戰(zhàn)。

而Stitch Fix也很早就認(rèn)識到人的重要性，因此一直維持較高的人才標(biāo)準(zhǔn)，其數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)中共有80多位博士。

而國內(nèi)模仿者并未把團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建放在優(yōu)先的位置。

某公司的招聘廣告顯示，絕大多數(shù)算法工程師的職位只需至多5年經(jīng)驗(yàn)和本科學(xué)歷，造型師的經(jīng)驗(yàn)要求更是低至1年以內(nèi)，而薪資也只有每月6,000元，相當(dāng)于當(dāng)?shù)鼐€下服裝店的導(dǎo)購。

公司所獲融資絕大部分被用在品牌推廣、構(gòu)建庫存和獲取第一批客戶上，留給團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的資源寥寥無幾。

質(zhì)量欠佳的團(tuán)隊(duì)無法像Stitch Fix一樣為客戶提供超出傳統(tǒng)零售水準(zhǔn)的購物體驗(yàn)，從而也產(chǎn)生不了用戶黏性。

2. 創(chuàng)新商業(yè)模式的運(yùn)營難度高

在沒有自有品牌、庫存依賴采購的創(chuàng)業(yè)初期，管理庫存需要極為準(zhǔn)確的商業(yè)決策。

庫存過小，算法和造型師可供選擇的商品就少，從而無法為客戶做出最佳選擇；

庫存過大，前期客戶數(shù)量又有限，公司就會被巨額的采購和倉儲成本壓垮。

這正是Stitch Fix在初期融資時，投資人向卡特里娜提得最多的問題。

卡特里娜的解決方案是：

一方面從沃爾瑪、百思買等引入高端零售人才，加強(qiáng)運(yùn)營能力；

一方面發(fā)揮算法優(yōu)勢，精確預(yù)測客戶偏好，增加銷售，加快周轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)還研發(fā)了管理采購、倉儲、物流的供應(yīng)鏈算法，進(jìn)一步優(yōu)化庫存管理。

國內(nèi)公司的創(chuàng)始人則大多很年輕，缺乏零售行業(yè)運(yùn)營管理的知識和經(jīng)驗(yàn)，而他們對數(shù)據(jù)算法的重視程度又遠(yuǎn)不及卡特里娜，也就無法借助人工智能的力量形成有效的管理。

3. 國內(nèi)對訂閱制銷售的接受程度有限

Fix盒子銷售模式是基于傳統(tǒng)訂閱制銷售的創(chuàng)新。美國人均持有數(shù)張信用卡，訂閱制銷售也廣為接受。

而中國的個人信用體系尚未完善，支付手段又從現(xiàn)金跳過信用卡直接進(jìn)化到了移動支付，加之中國金融體系對信用卡訂閱制銷售有諸多限制，因此，訂閱制銷售在中國的接受程度遠(yuǎn)低于美國。

由于缺乏作為信用中介的信用卡，Stitch Fix的模仿者如果允許客戶貨到付款，則可能面臨客戶逃單等嚴(yán)重的道德風(fēng)險(xiǎn)。

初創(chuàng)公司無法承受處理風(fēng)險(xiǎn)的巨大成本，只能選擇預(yù)付費(fèi)方式，要求客戶事先購買大額年卡才提供服務(wù)，但這又會讓客戶擔(dān)心公司撈錢跑路。雙方之間的不信任大大增加了商業(yè)模式推廣的難度。

對中國消費(fèi)品牌的啟示

當(dāng)前的中國消費(fèi)市場正走出銷量為王的跑馬圈地時代。

在產(chǎn)能不再稀缺、商品趨于同質(zhì)、市場從賣方向買方轉(zhuǎn)換的新格局下，如何讓自身的品牌具有差異性，并為更多客戶所接受，是每一個消費(fèi)零售企業(yè)需要認(rèn)真思考的問題。

Stitch Fix的成功經(jīng)驗(yàn)指出了一個可行的方向：

看似冰冷的科技可以為客戶帶來“被關(guān)懷”和“被重視”的溫暖感，科技與創(chuàng)意相結(jié)合，可以有效地優(yōu)化客戶的購物體驗(yàn)，從而幫助企業(yè)在完全競爭市場中創(chuàng)造出屬于自己的品牌溢價(jià)。

◆拓展閱讀◆

• 瑞·達(dá)利歐：顛覆性的時代，企業(yè)家要具備歷史視野 | E個錦囊

• 大公司要怎么做，才能擺脫被顛覆的命運(yùn)? | E個錦囊

• 德魯克：這4種創(chuàng)新方式，使變化成為機(jī)會 | E個錦囊

修煉未來格局，歡迎報(bào)考長江商學(xué)院

?end?

點(diǎn)擊閱讀原文，即刻申請長江商學(xué)院EMBA