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作者｜梅建平，陳劍，喬億源來(lái)源｜商業(yè)評(píng)論，本文摘編自長(zhǎng)江商學(xué)院案例《讓AI帶上溫度，將算法結(jié)合時(shí)尚：Stitch Fix的成長(zhǎng)啟示》。

編者按

盲盒，早已成為現(xiàn)代人熟悉的消費(fèi)方式。

在中國(guó)，有泡泡瑪特用盲盒賣(mài)文創(chuàng)，10年做到近700億港幣市值；

而在大洋彼岸，有一家服裝電商也憑借盲盒，挑戰(zhàn)亞馬遜，做到年銷(xiāo)售額21億美元（約合133億人民幣）的佳績(jī)，它就是Stitch Fix。

Stitch Fix成立于2011年，由當(dāng)時(shí)年僅28歲、畢業(yè)于哈佛商學(xué)院的Katrina Lak創(chuàng)立。由Stitch Fix引領(lǐng)的盲盒模式，并非我們理解中的概念——這是一個(gè)由算法和真人造型師基于消費(fèi)者需求與過(guò)往消費(fèi)記錄挑選的服裝“盲盒”，背后是海量數(shù)據(jù)分析與算法的支撐。

憑借用戶體驗(yàn)與算準(zhǔn)人心，Stitch Fix只用了 2 年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流，2017年11月成功上市，目前市值已達(dá)35億美元。

從公寓樓中的創(chuàng)業(yè)種子，到市值超35億美元的零售業(yè)新銳，Stitch Fix緣何成功？它對(duì)中國(guó)企業(yè)有何啟示？這篇案例將會(huì)給你答案。

誕生與成長(zhǎng)

Stitch Fix是一家由數(shù)據(jù)和算法驅(qū)動(dòng)的電商公司。在這里，你僅需花費(fèi)10分鐘填寫(xiě)一份問(wèn)卷，人工智能的強(qiáng)大算力便能從庫(kù)存中找出符合你個(gè)性的服飾清單。

購(gòu)買(mǎi)時(shí)，你既可以選擇給自己一點(diǎn)驚喜——訂購(gòu)一個(gè)名為“Fix”、包含5件衣物的盒子，這些衣物由算法和真人造型師挑選，但你在打開(kāi)盒子之前并不知道里面有什么——也可以像平時(shí)線上購(gòu)物一樣點(diǎn)開(kāi)頁(yè)面直接購(gòu)買(mǎi)，只不過(guò)你看到的選項(xiàng)已經(jīng)過(guò)算法的過(guò)濾，讓你仿佛置身于按照你的品位進(jìn)貨的專(zhuān)屬私人商店。

2021年，Stitch Fix活躍客戶近420萬(wàn)，銷(xiāo)售額達(dá)21億美元，覆蓋所有服飾零售細(xì)分品類(lèi)，能一站式滿足全家購(gòu)衣需求，業(yè)務(wù)橫跨美歐大陸。

而這家公司從誕生到成為行業(yè)新銳僅用了10年。

Stitch Fix創(chuàng)始人卡特里娜·雷克（Katrina Lake）2005年畢業(yè)于斯坦福大學(xué)，先后任職于咨詢公司和風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

在工作中，她對(duì)零售業(yè)進(jìn)行了大量的研究，為她日后創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

2009年，卡特里娜赴哈佛商學(xué)院進(jìn)修MBA。在專(zhuān)業(yè)商學(xué)教育的熏陶下，她將身為女性對(duì)于購(gòu)物體驗(yàn)（特別是購(gòu)買(mǎi)衣服的體驗(yàn)）的追求、本科教育賦予的數(shù)理思維，以及過(guò)去工作中對(duì)零售服務(wù)業(yè)的理解融合起來(lái)。

她認(rèn)為，服裝零售業(yè)的革新方向應(yīng)當(dāng)是為用戶提供盡可能好的體驗(yàn)，具體方案則是將人和機(jī)器、感性與理性、藝術(shù)與科學(xué)相結(jié)合。

在哈佛就讀期間，卡特里娜就開(kāi)始了將數(shù)據(jù)應(yīng)用到零售業(yè)的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐。

她將閨蜜們發(fā)展成自己的客戶，記錄她們對(duì)衣著的偏好，然后按照自己對(duì)這些偏好的理解采購(gòu)女裝，再驅(qū)車(chē)送貨到客戶家中。客戶從采購(gòu)成果中挑選出自己看中的并付款給她，她再將未被選中的衣服退回。

這個(gè)過(guò)程極為耗時(shí)，卡特里娜不僅需要占用自己的資金，還基本賺不到錢(qián)。

但有一點(diǎn)得到了證明：女士們對(duì)這種業(yè)務(wù)形式頗感興趣。

更重要的是，她借這個(gè)機(jī)會(huì)成功收集了第一批數(shù)據(jù)，從而完成了對(duì)未來(lái)商業(yè)模式的驗(yàn)證。

2011年2月，卡特里娜贏得了75萬(wàn)美元（投后估值350萬(wàn)美元）的種子投資。借助這筆投資，Stitch Fix在卡特里娜位于劍橋市的公寓中正式開(kāi)業(yè)。

2011年6月，卡特里娜從哈佛畢業(yè)，隨后將公司搬到了舊金山。公司開(kāi)始利用美國(guó)西海岸的人才優(yōu)勢(shì)組建自己的數(shù)據(jù)算法團(tuán)隊(duì)。

2012年，奈飛數(shù)據(jù)科學(xué)和工程部門(mén)原副總裁埃里克·科爾森（Eric Colson）出任Stitch Fix首席算法官，標(biāo)志著數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模。

以此為契機(jī)，Stitch Fix正式推出賴以成名的銷(xiāo)售方式——Fix盒子。

Stitch Fix將客戶填寫(xiě)的問(wèn)卷轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，然后導(dǎo)入算法，分析客戶偏好并形成推薦商品目錄。

同時(shí)，算法指引一位造型師與該客戶匹配，造型師依據(jù)自己的判斷從算法推薦的商品目錄中選出5件服飾，并附上一封信簡(jiǎn)要說(shuō)明自己的選擇思路，形成一個(gè)Fix盒子。

盒內(nèi)單品價(jià)格從30美元到200美元不等?？蛻羰盏胶凶雍?，可以留下自己喜歡的服飾并結(jié)賬，再用盒子里所附的到付郵包將剩余服飾退回。

這種帶有盲盒元素的銷(xiāo)售方式能夠刺激客戶的好奇心，而準(zhǔn)確的算法加上造型師人性化的判斷，又能保證客戶在打開(kāi)盒子時(shí)不會(huì)失望。

新穎的銷(xiāo)售模式很快為Stitch Fix帶來(lái)了第一批客戶，再加上社交媒體拉新等營(yíng)銷(xiāo)策略，公司迎來(lái)了快速發(fā)展期。

到2013年2月，公司活躍客戶突破1萬(wàn)人；

4月，位于舊金山的首個(gè)集散中心投入使用；

7月，公司成立了完整的遠(yuǎn)程造型師團(tuán)隊(duì)。

業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也吸引了資本的青睞。

2014年6月公司完成2,500萬(wàn)美元C輪融資后，估值已高達(dá)2.85億美元，為種子輪的81倍。

源源不斷的資本投入為Stitch Fix提供了持續(xù)擴(kuò)張的動(dòng)力?？ㄌ乩锬纫查_(kāi)始引進(jìn)來(lái)自Gap、耐克、沃爾瑪、百思買(mǎi)等服裝和零售行業(yè)頭部企業(yè)的人才。

2014年，公司開(kāi)始產(chǎn)生正現(xiàn)金流，并維持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭：

進(jìn)軍服裝領(lǐng)域各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，到2018年已能夠滿足完整家庭的購(gòu)衣需求；

公司不斷增加合作品牌的數(shù)量，為客戶提供更多選擇；

開(kāi)始向海外擴(kuò)張，2019年5月登陸英國(guó)。

自成立以來(lái)，Stitch Fix的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)均保持增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額和活躍客戶人數(shù)不斷增加。

2017年11月，Stitch Fix在納斯達(dá)克成功上市，首日市值達(dá)14.45億美元。

何以成功？

從公寓樓中的創(chuàng)業(yè)種子，到市值超35億美元（截至2021年10月）的零售業(yè)巨擘，Stitch Fix的成功源自以下四點(diǎn)。

1. 高效的數(shù)據(jù)收集

Stitch Fix將數(shù)字化定位為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在收集數(shù)據(jù)、開(kāi)發(fā)算法等方面不懈努力。

公司相信，提供最好的購(gòu)物體驗(yàn)才能獲得最忠實(shí)的客戶。

這就要求公司對(duì)客戶有充分而完整的了解，而最好的了解就是將客戶數(shù)字化。

早期缺乏專(zhuān)業(yè)收集工具時(shí)，Stitch Fix使用問(wèn)卷和Excel表格等方式收集客戶數(shù)據(jù)。

有了數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)后，Stitch Fix在客戶初次注冊(cè)流程中加入專(zhuān)家設(shè)計(jì)的問(wèn)卷，為每個(gè)客戶建立專(zhuān)屬造型檔案。

根據(jù)Stitch Fix的統(tǒng)計(jì)，造型檔案能為公司提供90?100個(gè)具有統(tǒng)計(jì)顯著性的數(shù)據(jù)點(diǎn)，包括式樣、尺碼、裁剪、價(jià)格偏好，以及諸如“周一需要穿正裝”“希望能凸顯自己的長(zhǎng)腿”等個(gè)性化的細(xì)節(jié)。

更重要的是，隨著時(shí)間推移，Stitch Fix能夠通過(guò)觀察復(fù)購(gòu)行為、邀請(qǐng)?zhí)顚?xiě)反饋問(wèn)卷等形式對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行迭代，而活躍客戶受Stitch Fix所提供服務(wù)的吸引也樂(lè)于提供反饋。

根據(jù)Stitch Fix 2020年和2021年年報(bào)，在購(gòu)買(mǎi)Fix盒子的客戶中，愿意對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)行反饋的客戶數(shù)量占到了80%。Stitch Fix借此構(gòu)筑了龐大的面板數(shù)據(jù)。

除問(wèn)卷以外，Stitch Fix還參考交友軟件開(kāi)發(fā)了能夠高效收集數(shù)據(jù)的App內(nèi)置小游戲。這個(gè)游戲不僅能讓Stitch Fix積累更多數(shù)據(jù)，還順便增加了品牌黏性。據(jù)公司2020年底的統(tǒng)計(jì)，75%的活躍客戶參與了游戲，積累的有效數(shù)據(jù)已超過(guò)60億條。

更重要的是，這些數(shù)據(jù)不僅總量龐大，而且是來(lái)源于客戶的第一手?jǐn)?shù)據(jù)（而非推斷、數(shù)據(jù)挖掘或第三方統(tǒng)計(jì)），因此具有極佳的可靠性和分析價(jià)值。

對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)論能夠指導(dǎo)公司優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)，而享受過(guò)出色購(gòu)物體驗(yàn)的客戶也更愿意配合反饋，并提供更多數(shù)據(jù)，最終形成“銷(xiāo)售-反饋”的良性循環(huán)，構(gòu)成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

2. 算法驅(qū)動(dòng)公司運(yùn)營(yíng)

Stitch Fix的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)成員多達(dá)360人。整個(gè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)由首席算法官管理，首席算法官直接向CEO匯報(bào)，并在公司的戰(zhàn)略決策會(huì)上占有一席之地。

這種架構(gòu)賦予了數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)極高的權(quán)限和自由度，可以不經(jīng)過(guò)冗長(zhǎng)的立項(xiàng)程序，自行判斷研發(fā)方向，并為其傾斜資源。

這套理念被證明十分成功，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出了各種精妙算法。

個(gè)性化推薦算法：將客戶的體型、穿衣風(fēng)格、預(yù)算約束等內(nèi)生變量，與季節(jié)、庫(kù)存、銷(xiāo)量等外生變量相結(jié)合，構(gòu)建出矩陣，以預(yù)測(cè)庫(kù)存產(chǎn)品和客戶偏好之間的相關(guān)性。

算法首先去掉客戶曾退回的排除項(xiàng)，再將剩下庫(kù)存每件商品上100~150個(gè)代表顏色、面料、款式等屬性的數(shù)據(jù)點(diǎn)與客戶的偏好進(jìn)行匹配并打分，用協(xié)同過(guò)濾算法調(diào)整后將得分排序，最后構(gòu)成供造型師挑選的推薦清單。

庫(kù)存管理算法：在造型師敲定商品后，算法會(huì)根據(jù)客戶和集散中心之間的相對(duì)位置、商品的庫(kù)存狀況、調(diào)貨時(shí)間等因素，確定最合適的調(diào)貨流程。

庫(kù)存管理算法還會(huì)統(tǒng)計(jì)商品的銷(xiāo)售狀況，提醒庫(kù)存團(tuán)隊(duì)及時(shí)補(bǔ)貨、處理積壓庫(kù)存，提高存貨周轉(zhuǎn)。

新款式設(shè)計(jì)算法：模仿生物進(jìn)化，用算法進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)。

首先，算法將現(xiàn)有的各種設(shè)計(jì)元素（如中長(zhǎng)款、波點(diǎn)圖案、泡泡袖等）解構(gòu)為一系列屬性，作為“基因”。

之后，將屬性廣泛組合，進(jìn)行“雜交”，再稍加改動(dòng)，促使“突變”，從而產(chǎn)生極為豐富的結(jié)果。

算法對(duì)所有結(jié)果評(píng)分，并將分?jǐn)?shù)最高的結(jié)果提交設(shè)計(jì)師進(jìn)行驗(yàn)證，確認(rèn)“進(jìn)化”是否成功。

Stitch Fix據(jù)此構(gòu)建了自有設(shè)計(jì)品牌，其對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)在2019年已達(dá)20%。

3. 科技的理智與人類(lèi)的情感相結(jié)合

引入數(shù)據(jù)和算法的同時(shí)，卡特里娜堅(jiān)持將數(shù)據(jù)科學(xué)與造型師的判斷相結(jié)合，并賦予后者改變或駁回算法推薦結(jié)論的權(quán)力。

例如，有時(shí)客戶的需求非常具體：“我需要一條能參加戶外婚禮的正裝長(zhǎng)裙?！贝藭r(shí)，造型師無(wú)需通過(guò)算法，就知道如何滿足這個(gè)需求。

此外，隨著購(gòu)物次數(shù)變多，客戶和造型師的關(guān)系日益密切，有的客戶會(huì)和造型師分享如懷孕、減肥成功、入職新工作之類(lèi)的隱私。這些都意味著客戶的人生進(jìn)入了新階段。

沒(méi)有感情的機(jī)器難以理解其中的意義，但善解人意的造型師能立即了解客戶的重大變化，并據(jù)此為客戶設(shè)計(jì)全新的造型，從而進(jìn)一步加深與客戶的聯(lián)系。而這無(wú)疑能產(chǎn)生極強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度。

在Fix盒子內(nèi)，造型師還會(huì)附上一張便箋，向客戶致以問(wèn)候，解釋自己選擇時(shí)的考慮，并邀請(qǐng)客戶給出反饋。在線上社交時(shí)代，這樣略顯復(fù)古的信件能讓客戶倍感親切。

信中表達(dá)的“我們希望能為你做得更好”的態(tài)度，可以有效提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。而提供反饋的邀請(qǐng)則會(huì)令客戶感到自己被重視，同時(shí)也讓公司獲得可靠的一手?jǐn)?shù)據(jù)。

總之，造型師掌握著Fix盒子銷(xiāo)售的關(guān)鍵工序，地位相當(dāng)重要，也占據(jù)著員工總數(shù)的大部分。

在數(shù)據(jù)算法團(tuán)隊(duì)和造型師團(tuán)隊(duì)的通力合作下，公司銷(xiāo)售額連續(xù)數(shù)年以超過(guò)25%的速度飆升。

歸根結(jié)底，人類(lèi)感性而細(xì)膩，機(jī)器理性而冷酷，只有人與機(jī)器相結(jié)合，才能在藝術(shù)與科學(xué)、感性創(chuàng)意與理性邏輯之間找到平衡，從而產(chǎn)生更大的能量，讓數(shù)據(jù)和算法變得有溫度，為客戶提供更好的體驗(yàn)。

4. 富有創(chuàng)意的銷(xiāo)售方式和出色的用戶體驗(yàn)

利用盲盒玩法，F(xiàn)ix盒子迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，取得了出人意料的成功，并在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為支撐公司擴(kuò)張的主要?jiǎng)恿Α?/p>

在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中，客戶會(huì)享受到種種積極的購(gòu)物體驗(yàn)：

拆開(kāi)盒子發(fā)現(xiàn)中意衣物時(shí)的驚喜；

構(gòu)建獨(dú)一無(wú)二專(zhuān)屬造型時(shí)自我的彰顯；

在家中穿衣鏡前試穿，而無(wú)需在商場(chǎng)試衣間前排隊(duì)的從容感；

送貨上門(mén)、免費(fèi)退貨帶來(lái)的方便與快捷；

與造型師互動(dòng)時(shí)萌發(fā)的友情；

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人們?cè)谫?gòu)物時(shí)不僅希望獲得商品，還希望獲得上述這些積極的情感體驗(yàn)。

如果商家真的能提供這些體驗(yàn)，客戶自然愿意付出一些溢價(jià)。這正是Fix盒子大行其道的根本原因。

自我進(jìn)化和突破

Stitch Fix的成功，代表的是服裝零售行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)的勝利。而作為創(chuàng)新勢(shì)力本身，Stitch Fix也認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新沒(méi)有止境。

想要走得更遠(yuǎn)，就必須不斷改進(jìn)、突破、自我進(jìn)化。

造型師的規(guī)模和工作量直接影響著Fix盒子的銷(xiāo)量。

一方面，F(xiàn)ix盒子的銷(xiāo)量持續(xù)上升，要求造型師投入更多的勞動(dòng)；

另一方面，公司產(chǎn)品線不斷擴(kuò)充，每涉足一個(gè)新領(lǐng)域，都需要針對(duì)性地拓展團(tuán)隊(duì)或者培訓(xùn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)。

公司為此不斷擴(kuò)大造型師團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，從而產(chǎn)生越來(lái)越高的費(fèi)用。而且，一旦造型師離職，其專(zhuān)業(yè)能力和與客戶建立起的個(gè)人感情紐帶，也無(wú)法作為公司的資產(chǎn)保留下來(lái)。

最終令公司下定改革決心的是巨頭的入侵。

2019年7月，亞馬遜用幾乎完全照抄的商業(yè)模式宣告同Stitch Fix展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，2019年12月，卡特里娜從咨詢巨頭貝恩請(qǐng)來(lái)了擁有20多年經(jīng)驗(yàn)、曾負(fù)責(zé)全球數(shù)字化業(yè)務(wù)的伊麗莎白·斯波爾丁（Elizabeth Spaulding）擔(dān)任公司二把手，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)脫離Fix盒子和造型師的直購(gòu)銷(xiāo)售模式。

2021年9月，Stitch Fix正式發(fā)布新的銷(xiāo)售模式Freestyle。在這種模式下，客戶無(wú)需訂購(gòu)Fix盒子，也不用造型師進(jìn)行推薦，在購(gòu)物界面就能直接看到供選購(gòu)的服飾。

當(dāng)然，呈現(xiàn)在客戶眼前的所有服飾都是經(jīng)過(guò)算法精心挑選的，不會(huì)出現(xiàn)客戶不喜歡、尺碼不合適或預(yù)算無(wú)法承受的商品。

目前，F(xiàn)reestyle模式已經(jīng)成為與Fix盒子平行的第二增長(zhǎng)曲線。

Stitch Fix適用于中國(guó)市場(chǎng)嗎？

2014年Stitch Fix業(yè)務(wù)進(jìn)入快車(chē)道后，其商業(yè)創(chuàng)意也引起了國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。

國(guó)內(nèi)迅速出現(xiàn)蘇打罐、垂衣、壹盒等模仿者。但是，這些模仿者總體而言經(jīng)營(yíng)效果并不理想，原因主要有三點(diǎn)。

1.模式啟動(dòng)和跑通需要強(qiáng)大的人力資源

Stitch Fix成立之初就確定了數(shù)據(jù)算法和造型師并重的商業(yè)模式。

無(wú)論是收集數(shù)據(jù)、開(kāi)發(fā)算法，還是了解用戶、設(shè)計(jì)造型，都需要系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)能力，從而對(duì)初創(chuàng)公司的人力資源提出了極大的挑戰(zhàn)。

而Stitch Fix也很早就認(rèn)識(shí)到人的重要性，因此一直維持較高的人才標(biāo)準(zhǔn)，其數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)中共有80多位博士。

而國(guó)內(nèi)模仿者并未把團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建放在優(yōu)先的位置。

某公司的招聘廣告顯示，絕大多數(shù)算法工程師的職位只需至多5年經(jīng)驗(yàn)和本科學(xué)歷，造型師的經(jīng)驗(yàn)要求更是低至1年以內(nèi)，而薪資也只有每月6,000元，相當(dāng)于當(dāng)?shù)鼐€下服裝店的導(dǎo)購(gòu)。

公司所獲融資絕大部分被用在品牌推廣、構(gòu)建庫(kù)存和獲取第一批客戶上，留給團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的資源寥寥無(wú)幾。

質(zhì)量欠佳的團(tuán)隊(duì)無(wú)法像Stitch Fix一樣為客戶提供超出傳統(tǒng)零售水準(zhǔn)的購(gòu)物體驗(yàn)，從而也產(chǎn)生不了用戶黏性。

2. 創(chuàng)新商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)難度高

在沒(méi)有自有品牌、庫(kù)存依賴采購(gòu)的創(chuàng)業(yè)初期，管理庫(kù)存需要極為準(zhǔn)確的商業(yè)決策。

庫(kù)存過(guò)小，算法和造型師可供選擇的商品就少，從而無(wú)法為客戶做出最佳選擇；

庫(kù)存過(guò)大，前期客戶數(shù)量又有限，公司就會(huì)被巨額的采購(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)成本壓垮。

這正是Stitch Fix在初期融資時(shí)，投資人向卡特里娜提得最多的問(wèn)題。

卡特里娜的解決方案是：

一方面從沃爾瑪、百思買(mǎi)等引入高端零售人才，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力；

一方面發(fā)揮算法優(yōu)勢(shì)，精確預(yù)測(cè)客戶偏好，增加銷(xiāo)售，加快周轉(zhuǎn)。

數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)還研發(fā)了管理采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的供應(yīng)鏈算法，進(jìn)一步優(yōu)化庫(kù)存管理。

國(guó)內(nèi)公司的創(chuàng)始人則大多很年輕，缺乏零售行業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而他們對(duì)數(shù)據(jù)算法的重視程度又遠(yuǎn)不及卡特里娜，也就無(wú)法借助人工智能的力量形成有效的管理。

3. 國(guó)內(nèi)對(duì)訂閱制銷(xiāo)售的接受程度有限

Fix盒子銷(xiāo)售模式是基于傳統(tǒng)訂閱制銷(xiāo)售的創(chuàng)新。美國(guó)人均持有數(shù)張信用卡，訂閱制銷(xiāo)售也廣為接受。

而中國(guó)的個(gè)人信用體系尚未完善，支付手段又從現(xiàn)金跳過(guò)信用卡直接進(jìn)化到了移動(dòng)支付，加之中國(guó)金融體系對(duì)信用卡訂閱制銷(xiāo)售有諸多限制，因此，訂閱制銷(xiāo)售在中國(guó)的接受程度遠(yuǎn)低于美國(guó)。

由于缺乏作為信用中介的信用卡，Stitch Fix的模仿者如果允許客戶貨到付款，則可能面臨客戶逃單等嚴(yán)重的道德風(fēng)險(xiǎn)。

初創(chuàng)公司無(wú)法承受處理風(fēng)險(xiǎn)的巨大成本，只能選擇預(yù)付費(fèi)方式，要求客戶事先購(gòu)買(mǎi)大額年卡才提供服務(wù)，但這又會(huì)讓客戶擔(dān)心公司撈錢(qián)跑路。雙方之間的不信任大大增加了商業(yè)模式推廣的難度。

對(duì)中國(guó)消費(fèi)品牌的啟示

當(dāng)前的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)正走出銷(xiāo)量為王的跑馬圈地時(shí)代。

在產(chǎn)能不再稀缺、商品趨于同質(zhì)、市場(chǎng)從賣(mài)方向買(mǎi)方轉(zhuǎn)換的新格局下，如何讓自身的品牌具有差異性，并為更多客戶所接受，是每一個(gè)消費(fèi)零售企業(yè)需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

Stitch Fix的成功經(jīng)驗(yàn)指出了一個(gè)可行的方向：

看似冰冷的科技可以為客戶帶來(lái)“被關(guān)懷”和“被重視”的溫暖感，科技與創(chuàng)意相結(jié)合，可以有效地優(yōu)化客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，從而幫助企業(yè)在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中創(chuàng)造出屬于自己的品牌溢價(jià)。

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