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這里有幾個(gè)非常重要的元素：

第一，我們的世界變得越來(lái)越不一樣。如果大家不更新自己的知識(shí)，與外界進(jìn)行交流，我們就會(huì)被這個(gè)世界拋棄。

第二，談判是人類(lèi)活動(dòng)最基本的一種形式。其實(shí)我們每一次互動(dòng)都會(huì)用到談判：當(dāng)你走在大街上，當(dāng)你去買(mǎi)東西，當(dāng)你和家人一起去迪斯尼，當(dāng)你到別的國(guó)家旅游等等，這些都離不開(kāi)談判，你不會(huì)談判就意味著別人把便宜都占了，而自己只能吃虧。

也就是說(shuō)，我們?cè)阶⒅剡@種談判的意識(shí)，就越有可能取得成功。或者說(shuō)，談判對(duì)社會(huì)的意義相當(dāng)于數(shù)學(xué)對(duì)于科學(xué)的意義。

所以，我們一定要尊重談判，就像任何科學(xué)家尊重?cái)?shù)學(xué)一樣。

今天，有數(shù)10億的人每年花費(fèi)大量的錢(qián)去經(jīng)商或是做其他事情，但很多時(shí)候他們自己并不知道自己的決策是如何對(duì)別人產(chǎn)生影響的，這就是為什么我們現(xiàn)在會(huì)存在著很多政治問(wèn)題、經(jīng)濟(jì)問(wèn)題和個(gè)人問(wèn)題。

50年前，美國(guó)時(shí)代華納公司投資了一大筆錢(qián)，但沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就倒閉了。很多人在美國(guó)時(shí)代在線(xiàn)公司倒閉之后，汲取了大量的教訓(xùn)。后來(lái)，他們得出一個(gè)結(jié)論：當(dāng)時(shí)的很多律師、投資人其實(shí)是非常糟糕的。

我發(fā)現(xiàn)我們很多最基本的指導(dǎo)、指示其實(shí)都是錯(cuò)誤的，我們從孩子時(shí)代學(xué)到的東西都是錯(cuò)誤的。也就是說(shuō)，假如我們沿著這樣的模式去進(jìn)行談判，是不可能成功的。

過(guò)去，我花了30年時(shí)間去認(rèn)真研究每一個(gè)人最重要的職責(zé)是什么。我要講的和別的談判專(zhuān)家是不一樣的。在我的模型中有兩個(gè)非常重要的元素：

1、最底層的是我們最基本的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

我們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)越多，我們就越有可能做好。在一個(gè)快速變化的世界里，經(jīng)驗(yàn)變得越來(lái)越重要。在很多學(xué)科當(dāng)中，尤其是我們?cè)诖髮W(xué)的時(shí)候，到大三時(shí)，你在大一學(xué)到30%的內(nèi)容都已經(jīng)過(guò)時(shí)了，這是一個(gè)很可怕的數(shù)字。

2、最上面的一層是靈活的知識(shí)

什么是靈活的知識(shí)？就是說(shuō)，你要基于過(guò)去的知識(shí)去分析每天涌入你腦海中的很多不同的知識(shí)，比如我們各方面的風(fēng)險(xiǎn)、截至日期等等，我們需要就這些不確定性開(kāi)展整體的邏輯、分析和安排，這就是解決問(wèn)題的能力。

在今天的這個(gè)世界，大家可以看到有很多年輕的人變得非常富有，為什么呢？

雖然這些年輕人沒(méi)有太多的知識(shí)的積累和經(jīng)驗(yàn)，但他們的靈活性更高。

這就意味著我們這個(gè)年齡的人一定要培養(yǎng)自己，提高自己解決問(wèn)題的能力。

二、談判中的三大問(wèn)題

01. 談判的目標(biāo)是什么？

但其實(shí)目標(biāo)本身是不足夠的，我們還要回答一個(gè)人類(lèi)歷史上尚未被回答的問(wèn)題：我們的行動(dòng)能否達(dá)到我們的目標(biāo)?

大家可以看到，全世界有很多的制裁、貿(mào)易戰(zhàn)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)整合等等。但我們需要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：這樣做能夠讓世界變得更美好嗎？

將目光放到社區(qū)上，我們可能去到一個(gè)商店，和店員說(shuō)：你如果不給我網(wǎng)上這個(gè)價(jià)格的話(huà)，我就去網(wǎng)上買(mǎi)了。店員會(huì)是什么感覺(jué)呢？店員有可能會(huì)覺(jué)得你在威脅他的工作。

但如果你這么和他說(shuō)會(huì)怎樣?

“我特別喜歡這個(gè)商店，特別喜歡你們的店員，我特別想買(mǎi)這個(gè)電視，但是有一個(gè)小小的問(wèn)題，就是我看到這個(gè)電視在網(wǎng)上賣(mài)得更便宜，你們能幫幫我嗎？”

他們可能會(huì)給你一些折扣，他們可能會(huì)和你說(shuō)免費(fèi)的售后等等。這樣的一種行動(dòng)就能完成你的目標(biāo)。

再將目光聚焦到家庭。家長(zhǎng)們應(yīng)該打孩子嗎？過(guò)去50年所有的研究都表明：如果家長(zhǎng)在家里一直打孩子的話(huà)，會(huì)傷害孩子的IQ。有一半的家長(zhǎng)經(jīng)常在家里打孩子，家長(zhǎng)可能會(huì)說(shuō)：我的孩子太聰明了，我打他也沒(méi)事。即便如此，我們還是應(yīng)該思考一下：這種行動(dòng)是否能達(dá)到家長(zhǎng)教育孩子的目標(biāo)？

02. 談判的對(duì)手是誰(shuí)？

從90年代開(kāi)始到現(xiàn)在，我們世界發(fā)生了極大的變化，文化的多樣性和人的感知也發(fā)生了巨大的改變，因此，我們必須具備一種新的人際溝通的模式：首先尋找真相，理解并評(píng)估各方頭腦當(dāng)中的觀點(diǎn)，了解他們的認(rèn)知和感情。

我們?cè)谶M(jìn)行談判的時(shí)候，首先應(yīng)該了解談判對(duì)象是怎樣的。比如，我們談判的對(duì)手當(dāng)中，有人認(rèn)識(shí)我們?cè)瓉?lái)認(rèn)識(shí)的朋友，這就能夠成為一個(gè)展開(kāi)談判的切入點(diǎn)。

兩年半之前，我在哥倫比亞參與了一個(gè)項(xiàng)目。哥倫比亞有一個(gè)長(zhǎng)期存在的恐怖組織，哥倫比亞的一個(gè)高級(jí)官員跟我說(shuō)，這些恐怖主義者必須要獲得自己財(cái)政收入。我說(shuō)我同意，當(dāng)然得先有吃的，然后才能有武器。后來(lái)，我們給他們提供了大量的資金支持，換來(lái)的是罪犯的特赦等等。

很多人認(rèn)為：基于事實(shí)的談判是非常重要的。但我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，協(xié)議最終成功的因素跟事實(shí)并沒(méi)有關(guān)系。

我向大家介紹一個(gè)金字塔模型，它會(huì)引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。

對(duì)于特定職業(yè)的人（比如說(shuō)工程師和醫(yī)生）來(lái)說(shuō)，這是非常困擾的事實(shí)，他們一輩子都在關(guān)注知識(shí)和細(xì)節(jié)。這里我要說(shuō)的是：僅僅正確是不足夠的。

在Google，我經(jīng)常跟大家講，你是正確的，這個(gè)并不太重要。換一種表達(dá)方式，即如果大家相信你、喜歡你，哪怕你說(shuō)的是錯(cuò)的，人們也會(huì)相信你。如果大家不喜歡你，哪怕你說(shuō)的是正確的，他們也不太可能相信你。這很難接受，但是，我們一定要認(rèn)識(shí)到正確或者錯(cuò)誤本身跟客觀事實(shí)沒(méi)有太大的關(guān)系，我們一定要把握好人這方面的因素。

此外，我們還要了解他們的需求。

第一，向他們問(wèn)問(wèn)題

比如，提問(wèn)之前，你需要設(shè)計(jì)一個(gè)問(wèn)題的議程，然后慢慢把這句話(huà)問(wèn)出來(lái)。

第二，猜測(cè)他們的需求

如果你猜對(duì)了，他們會(huì)很開(kāi)心，如果猜錯(cuò)了，他們將會(huì)告訴你需求是什么。

03. 怎樣才能說(shuō)服對(duì)方？

知道了這些信息，一定要去利用它們。首先要分析信息，尋找我們和對(duì)方的共同點(diǎn)與共鳴點(diǎn)。不要一直強(qiáng)調(diào)自己，要強(qiáng)調(diào)我們和對(duì)方的共通點(diǎn)。

在談判過(guò)程當(dāng)中，你是最不重要的人，最重要的人是你的對(duì)手，其次是第三方。

所以，在開(kāi)始談判時(shí)，我一般是這樣說(shuō)的：

我們是來(lái)滿(mǎn)足你的需求的，而不是要求你滿(mǎn)足我們的需求。

我們要從這個(gè)方面，把重點(diǎn)放在對(duì)手身上。這樣下去，我們就能逐漸成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。

談話(huà)的方式非常重要。我們參加談判時(shí)一開(kāi)始就先入為主，說(shuō)：這就是我的想法，你的理由不值得我們一談。那么，對(duì)方就不會(huì)傾聽(tīng)我們的內(nèi)容。

我們要從情緒上與對(duì)方進(jìn)行連接，理解他們，看重他們的想法，了解他們的思想和思維。這看起來(lái)是小事，但實(shí)際上是非常重要。

另外，如果你過(guò)于情緒化的話(huà)，你可能說(shuō)服不了別人，所以我們要有一個(gè)模型。這個(gè)模型要求我們有同理心，能夠尊重別人的想法。假如我們有了情緒，應(yīng)該先安靜下來(lái)，讓別人替代你進(jìn)行談判。處在這個(gè)情緒當(dāng)中時(shí)，你還要把自己的期望值降低一點(diǎn)，不要就這個(gè)事情而談這個(gè)事情。

最為重要的是不要就事論事，或者是不要認(rèn)為別人在指責(zé)你自己。他說(shuō)了一句話(huà)，但他可能并不是說(shuō)你。也許是因?yàn)樗钆龅搅瞬豁樞牡氖?，或者是有一些別的事情。這都是與你無(wú)關(guān)的。

建立情感聯(lián)系。我在沃頓商學(xué)院有一個(gè)學(xué)生，他每一次求職、面試都非常成功。我發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)秘訣：他永遠(yuǎn)非常重視與人交流，注重理解別人，善于跟別人建立人際聯(lián)系。這種交流不是簡(jiǎn)單地說(shuō)：你好，今天怎么樣？而是打造出某種情感上的聯(lián)系。

我們應(yīng)該如何跟人產(chǎn)生連接？首先要了解人們獲得自己身份認(rèn)識(shí)的來(lái)源：

① 家庭

② 朋友

③ 性格

④ 愛(ài)好

⑤ 職業(yè)

⑥ 成見(jiàn)：種族、宗教、性別、國(guó)籍、族裔等（最不重要）

我曾經(jīng)在中東旅游，遇到一個(gè)人指著我鼻子說(shuō)：“你是一個(gè)美國(guó)人?！蔽艺f(shuō)：“我不是，我是一個(gè)素食主義者?！?/span>

要記住你的身份不只一種，通過(guò)這種多身份意識(shí)，你可以和別人建立起非常強(qiáng)的連接。

多年前，我在韓國(guó)面對(duì)一千位女性高管做了一場(chǎng)關(guān)于女性領(lǐng)導(dǎo)力的演講，我問(wèn)：“你們認(rèn)為自己能成功，你們的身份意識(shí)來(lái)自于哪里？

沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)“我是女人”。她們會(huì)說(shuō)，我是孩子的媽媽?zhuān)蚁矚g打高爾夫，我喜歡做各種各樣的愛(ài)好……但沒(méi)有一個(gè)跟她們的女性身份相關(guān)，因?yàn)樗腥硕际且粋€(gè)獨(dú)立的個(gè)體。

什么是正確的談判代表？

正確的談判代表并不意味著他是最聰明的，最有權(quán)威的，而是在技術(shù)上最有技巧的，能夠真正跟對(duì)方產(chǎn)生感情連接的人，甚至他只是跟對(duì)方去過(guò)同一所學(xué)校而已。

三、談判要避免的錯(cuò)誤

一般談判都會(huì)犯什么樣的錯(cuò)誤？你應(yīng)該如何改正？為什么大部分人都不是好的談判者？

錯(cuò)誤一：運(yùn)用權(quán)力和手段

運(yùn)用權(quán)力和手段帶來(lái)的不良后果包括：

報(bào)復(fù)性對(duì)抗。對(duì)方一定會(huì)對(duì)你實(shí)施報(bào)復(fù)，時(shí)間不確定，但總有一天他會(huì)這么做。

浪費(fèi)時(shí)間。不管面對(duì)什么樣的情景，當(dāng)他們真正向你實(shí)施報(bào)復(fù)時(shí)，你都不得不花費(fèi)大量時(shí)間精力去應(yīng)對(duì)這些報(bào)復(fù)，而這些時(shí)間完全可以用來(lái)做更多有意義有價(jià)值的事情。

錯(cuò)誤二：威脅（要傷害對(duì)方的警告）

我們經(jīng)常在談判中聽(tīng)到這樣一句話(huà)：“如果你不做這件事，那我就會(huì)做另外一件事報(bào)復(fù)你”。

這是一種威脅，它會(huì)帶來(lái)了各種各樣的不良后果，但在現(xiàn)實(shí)中威脅并沒(méi)用。正確做法是，用不同的方式去了解對(duì)方底線(xiàn)是什么。

我兒子還很小的時(shí)候，我經(jīng)常對(duì)他說(shuō)這樣的話(huà)：“亞歷山大，如果你今天不把這個(gè)房間打掃干凈，我禮拜六就不會(huì)給你玩樂(lè)高。”每次這樣講完，他絕對(duì)不會(huì)去打掃房間，不管我怎么給他施加壓力，所以我開(kāi)始嘗試不同的方法。

我對(duì)他說(shuō)：“亞歷山大，每個(gè)周六你特別喜歡的一件事情就是帶你去買(mǎi)樂(lè)高，但我只會(huì)給那些把自己房間打掃得很干凈的孩子買(mǎi)，你愿意打掃你的房間嗎？”成效甚好。

用這種方式講話(huà)，本質(zhì)上還是一種威脅，但聽(tīng)上去好聽(tīng)很多，最重要的是它能夠帶來(lái)對(duì)方的合作。

一定要注意，談判時(shí)用的每一個(gè)詞，一定要經(jīng)過(guò)非常審慎的選擇，必須讓對(duì)方聽(tīng)著舒服，所以談判的本質(zhì)，是以對(duì)方為中心的溝通。

錯(cuò)誤三：時(shí)間壓力

我們經(jīng)常在談判當(dāng)中設(shè)定某個(gè)必須結(jié)束的時(shí)間，這其實(shí)非常糟糕。如果遇到這樣的情況該如何解決？

首先，給自己更多有效溝通的時(shí)間，不要運(yùn)用權(quán)力和手段硬壓別人；

其次，選擇最容易的地方入手，不要摳那些最難談的條款；

最后，不要提及談判協(xié)議的最佳備選方案。

“你可以不跟我談，談不成沒(méi)有關(guān)系，我還有別的選擇。”這個(gè)是經(jīng)常用到的手段，但它非但不會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，還會(huì)給對(duì)方帶來(lái)感情上的不愉快。

你提出備選方案，就意味著你對(duì)對(duì)方不夠忠誠(chéng)，不夠有承諾感，所以他也會(huì)相對(duì)削弱他對(duì)你的承諾感。

所以建議大家，找到一個(gè)可以談判的條件，一定要堅(jiān)持到底，而不是中途告訴對(duì)方還有其他對(duì)象可談。

錯(cuò)誤四：把自己變成問(wèn)題所在

不管是中美貿(mào)易戰(zhàn)的談判，還是巴以談判，很多人說(shuō)這不就是兩個(gè)國(guó)家的對(duì)話(huà)嗎？他們其實(shí)就是一群人在一起試圖達(dá)成一個(gè)共識(shí)。

這就是我們常看到的一種做生意的態(tài)度，它是談判當(dāng)中最大的謊言，所有東西都是個(gè)人感情。用這樣一種話(huà)說(shuō)公事公辦，只不過(guò)是一個(gè)好聽(tīng)的借口。

錯(cuò)誤五：情感/情緒

我們知道中國(guó)人情感是很豐富的。很多人跟我說(shuō)談判是一件理性的事情，是屬于邏輯的。事實(shí)并非如此，所有的談判都是激烈的。

情緒失控是高風(fēng)險(xiǎn)的行為。這些情緒反應(yīng)包括對(duì)方不再傾聽(tīng)、報(bào)復(fù)、懲罰等等。

當(dāng)人們開(kāi)始有情緒反應(yīng)時(shí)，他的大腦做的第一件事情就是不再去聽(tīng)別人講話(huà)。這種情況下，你如果繼續(xù)跟他講話(huà)，不斷爭(zhēng)取他能夠同意，是沒(méi)有任何作用的。

此時(shí)，你需要做的最重要的一件事情是想辦法讓他們重新冷靜下來(lái)。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是讓他們有情緒代償，可以道歉、可以表示理解、可以通過(guò)情緒的手段去打動(dòng)他們，避免很多損失。

所以不要跟人家去吵架，不要去對(duì)抗，學(xué)會(huì)重視別人，學(xué)會(huì)關(guān)注別人的時(shí)候，他們也會(huì)給你同樣的回報(bào)。

我們都知道，當(dāng)自己心情不好時(shí)，對(duì)任何人的態(tài)度都是不好的。那如何管理自己的情緒？

停下休息；找談判對(duì)象；降低期望；就事論事。

錯(cuò)誤六：沒(méi)有足夠地去關(guān)注人

一定要記住，你是談判當(dāng)中最不重要的人物。

當(dāng)你要求加薪的時(shí)候，你不能說(shuō)：“你該給我加薪了?！蹦阋习逭f(shuō)：“我應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)你希望的價(jià)值，讓你愿意給我加薪呢？”

end

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