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傳統(tǒng)智慧認為，想要成功，一靠努力、二靠才華、三靠運氣。優(yōu)異的成功者有沒有第四個特征？什么決定了一個人的成功？且聽中歐EMBA2002級校友張國維娓娓道來。

01什么決定了一個人的成功？

“每個人都必須做出一個選擇，究竟是行走在創(chuàng)造性利他的陽光中，還是行走在毀滅性自私的黑暗里。”（馬丁·路德·金）

亞當·格蘭特，沃頓商學院的組織心理學家和最年輕的終身教授，他將陽光中的利他者稱為“付出者”，將黑暗中的自私者稱為“獲取者”，將介于二者之間的人稱為“互利者”。

傳統(tǒng)智慧認為，成功者有三個共同特征：自我驅(qū)動的動機、不斷學習的能力和對機遇的把握能力。就是說，你如果想要成功，一靠努力、二靠才華、三靠運氣。

亞當·格蘭特通過10年時間，專注于研究成功者的成功原因。研究范圍從谷歌公司到美國空軍基地的各種組織，在全球不同國家地區(qū)采集了大量數(shù)據(jù)和案例。

他在傳統(tǒng)認知基礎上得出新的結論，優(yōu)異成功者還具備第四個特征——怎樣與他人打交道。

這一項研究成果，成為沃頓商學院最受歡迎的成功學課程。

格蘭特的研究結果表明，“付出”與“獲得”的權衡對成功者有著超乎想象的影響。

我們在工作中與他人打交道時，都要做出一個選擇：究竟是盡可能多地占有每一份價值，還是專注于貢獻價值，不計回報？

人們的人際交往風格存在巨大的差異，即獲取多少，付出多少，每個人的比例都不一樣。在工作中，人們交往的模式處于兩個極端風格，格蘭特稱他們?yōu)椤矮@取者”和“付出者”。

“獲取者”和“付出者”有什么特點？

獲取者的典型特點：他們喜歡得到比自己所付出更多的東西。

他們讓交互的天平向自己這一端傾斜，以自己為中心并把自己的利益置于他人利益之上。

獲取者相信世界是一個你死我活的競技場。他們認為，為了獲得成功，必須比別人做得更好。為了證明自己的能力，不斷推銷自己，確保自己的努力獲得足夠多認可。

獲取者并非外表殘忍，也不會做背后捅刀子的事兒，他們只是小心翼翼，自我保護。

獲取者的內(nèi)心獨白：“如果我不首先照顧自己，那么就沒有人顧及我的利益。”

付出者把交互的天平向另一端傾斜，相比于自己得到的，他們愿意付出更多，以他人為中心，關注他人從自己這里能得到什么。

在工作環(huán)境中，付出者屬于少數(shù)。

其實做一名付出者并不需要超常的犧牲，普通人也能做到。只需要更關注他人的利益，比如伸出援手、提供教導、分享榮耀，或幫助別人拓展關系。

獲取者和付出者與他人相處之道不同，反映在心態(tài)以及采取的行動中。

獲取者，會策略性地幫助他人，讓自己的收益超過自己所付出的成本。

付出者，對于“成本-收益”的分析會有所不同。只要別人的收益超過自己所付出的成本，便愿意幫忙。他會慷慨地分享自己的時間、經(jīng)歷、知識、技能、想法和關系，讓別人盡可能多地從中受益。

路遙知馬力，日久見人心

獲取者與付出者的臉上并沒有貼標簽，注明他是獲取者或付出者。每個人的行為隨不同場景發(fā)生變化。

耶魯大學心理專家的研究表明，大多數(shù)人在親密關系中都表現(xiàn)得像一個付出者。

但在工作場合里，大多數(shù)人并非單純地表現(xiàn)為付出者或獲取者，而是采取第三種風格：互利者，努力達成付出與收獲的平衡。這時人們奉行等價交換，人際關系中充斥著對等的交易。

在社會活動中，我們周圍的朋友、同事的處世之道基本以三種風格進行人際交往互動：即獲取、付出和互利。

在最初相識時期，“互利”行為最為常見，但這是動態(tài)的暫時階段，日久見人心，最后人們的交往風格會呈現(xiàn)為本來面目，被歸類為獲取者或付出者。

問題來了。哪一類人在成功的階梯上會墊底？

獲取者？付出者？互利者？

對，是“付出者”。

研究結果表明，付出者在成功的階梯上處于墊底的位置。在各種重要的職業(yè)中，付出者處于劣勢地位，他們幫助別人發(fā)展得更好，但在這個過程中犧牲了自己成功的可能性。

這種情況無論是在藍領為主的工程類崗位或醫(yī)學領域，都得到驗證。

那么，誰位于職業(yè)成功階梯的頂端呢？

是“獲取者”還是“互利者”？

都不是（掉坑里了吧）。

亞當·格蘭特的研究，顯示了令人驚訝的結果：位于成功階梯頂端的還是“付出者”。

格蘭特用大量數(shù)據(jù)和篇幅證明上至國家總統(tǒng)，下到企業(yè)的管理者，真正的成功者中，付出者占多數(shù)。例如，美國總統(tǒng)林肯、華盛頓都是典型的偉大付出者。

特朗普是“付出者”還是“獲取者”？

2021年2月13日，美國參議院完成了對前總統(tǒng)唐納德·特朗普的第二次彈劾審判，最后的投票結果是57票贊同其有罪，43票認為其無罪，因為沒有到達定罪所需的67票，特朗普僥幸逃過一劫。

劉邦與項羽的楚漢爭霸中，劉邦的兩元大將韓信與蕭何也是個性分明的兩種風格。韓信在劉邦為難之時，總是乘機邀功請賞，屬于典型的獲取者；蕭何處處以劉邦霸業(yè)利益為主，是廉潔奉公的付出者。

蕭何的本色是“付出者”，在劉邦創(chuàng)業(yè)的艱難時期，蕭何始終是付出者；劉邦創(chuàng)業(yè)成功后，蕭何深知“兔死狗烹，鳥盡弓藏”的道理，為了活命自保，故意“偽裝”成一名好色貪官（獲取者），向劉邦證明自己沒有篡權野心。

無論是美國總統(tǒng)特朗普還是漢朝開國元勛蕭何，都有意或無奈地佩戴過“假面具”，但是，他們的天性本色不會改變。

02如何找出偽裝成付出者的獲取者？

格蘭特的大量研究驗證了一個事實：人們更愿意與“付出者”交往，更容易與付出者建立信任關系，同時對付出者有更高的包容度。

如果我們組隊去參加沙漠旅行，你希望團隊成員由哪類人組成？當然是“付出者”。

有些人雖然加入團隊不久，你便可以從他身上嗅到一絲“自私自利”的味道。你會下意識地提高了警惕，會將他排斥在自己的關系網(wǎng)之外，限制自己的信任和幫助，以此來保護自己。

作為新加入團隊者，為了避免被人排斥，許多“獲取者”變成了偽裝高手，以慷慨的方式行事，以“付出者”或“互利者”的面目，打入我們的關系網(wǎng)。

很多大學畢業(yè)生初到單位時，會積極為老同事打開水，每天早到辦公室打掃衛(wèi)生。要證明是一位“付出者”，盡快融入新單位。

如何鑒別出偽裝成付出者的獲取者？“獲取者”通常有幾條狐貍尾巴：

尾巴之一：向上獻媚，向下施壓者

盡管“獲取者”在下級面前一般充滿了支配性和控制欲，他們在上級面前卻出人意料地服從和恭敬。與有權勢的人打交道時，他們變成了令人信服的偽裝者，以期望獲得有影響力上級的青睞。

當獲取者得到支配權以后，他們感覺更強勢，更少受到約束限制。便不在意下屬和身邊的人怎樣看待自己。

尾巴之二：個人照片的尺寸越來越大

亞當·格蘭特研究了世界500強公司10年以上的年度報告。他發(fā)現(xiàn)，那些“付出者”為CEO的公司，其領導人的照片通常尺寸很小，照片出現(xiàn)在報告最后幾頁。

而那些“獲取者”為CEO的公司，其年度報告中，領導者的照片尺寸一年比一年大，照片每年更換，而且位置不斷往前移。典型的例子是安然總裁（肯尼斯·萊），他的個人照片竟然為A4尺寸的整頁大小。

尾巴之三：獲取者將自己視為公司的太陽

通過對公司文件的數(shù)據(jù)分析，“獲取者”通常更愿意使用單數(shù)的“我、我的、我自己”。很少使用“我們、我們的、我們自己”。

“付出者”的公司文件中，出現(xiàn)第一稱謂的比例為21%，而“獲取者”的報告中上升為39%，就是說，獲取者的溝通中，2/5的代詞是關于獲取者自己。

尾巴之四：獲取者CEO的收入

遠遠高于其公司其他高管

研究的報告顯示，一般行業(yè)的CEO現(xiàn)金收入是其公司高管收入的1.5倍，但獲取者CEO的現(xiàn)金收入，會是其高管水平的3倍以上。獲取者CEO的股權數(shù)額會高于公司其他高管7倍之多。

三種風格引發(fā)的戲劇沖突

無論是林語堂的《京華煙云》、老舍的《四世同堂》或是此前熱劇《流金歲月》，這些作品中的戲劇沖突，都反映為三種不同為人處事風格的矛盾?？芍^三個風格一臺戲。

現(xiàn)實生活中也是這樣。

前些年發(fā)生的“萬科寶能股權之爭”，各方討論分為三種聲音。

一種是以投資者為主的“股權派”，他們按照“獲取者”的邏輯主張按制度辦事;

另一派是以秦朔、吳曉波等文人的“情懷派”，他們認為，王石是無私的付出者，應該得到道義上的支持，以維護社會的正義；

第三種是人云亦云的“互利派”，他們羅列各種道聽途說的消息，放在各自心中的天平上權衡得失。

在服務行業(yè)中，格蘭特專門研究了那些最優(yōu)秀的理財經(jīng)理、保險顧問。什么因素能讓他們?nèi)〉贸晒Γ?/p>

一個理財經(jīng)理或保險顧問，是否愿意把客戶的利益放在心上，置于公司的利益，甚至自己的利益之上。這是能否成功的最有影響力因素。

未來服務業(yè)的比重越來越大，那些真正的“付出者”，將獲得越來越多的成功的優(yōu)勢。

03人際交往中約定俗成的標準

格拉特將調(diào)查問卷翻譯成不同的語言，分析全球不同國家、民族對價值觀的重要程度描述。調(diào)查結果顯示，兩類不同價值觀的表述非常接近。

獲取者的價值觀包括：

• 財富（金錢、物質(zhì)財富）

• 權力（支配力、控制他人的能力）

• 勝利（比別人做得更好）

付出者的價值觀包括：

• 幫助他人（為了他人的福祉而努力）

• 責任感（為人可靠）

• 社會公正（關注弱勢群體）

• 同情（回應有需要的人）

調(diào)查結果出乎意料，在全部70多個國家地區(qū)中，大多數(shù)人都給“付出者的價值觀”更高程度的認可。而且，這種價值觀相對穩(wěn)定，成為判斷及人際交往約定俗成的標準。

例如，大家都了解荷蘭人的“獲取者及交換者”的行為特征，在與荷蘭人交往時，會采取AA制的付費方式。

在婚戀節(jié)目《非誠勿擾》中，那些“獲取者”類型的男嘉賓，往往最早伴隨那首“可惜不是你”的樂曲早早退場。

人們在戀愛與婚嫁時的標準不同，戀愛時要找“自己愛的人”（哪怕是吝嗇的獲取者）；而最后嫁給的人一般是“愛自己的人”，愿意奉獻的“付出者”才能贏得芳心，最后抱得美人歸。

《非誠勿擾》臺上的24位女嘉賓，參加這個節(jié)目的目的是找老公，男嘉賓中的“付出者”最受歡迎。扯遠了。

04互惠者的缺陷

很多人經(jīng)常強調(diào)：“現(xiàn)在是市場經(jīng)濟社會。”言外之意，要講究互利互惠的交換。

這時“互利者”的心態(tài)和為人原則是：你幫我撓背，我也會幫你撓背。如果你幫了我，我就欠了你的，必須報答。

一些城市的“答謝宴”有約定俗成的標準，幫多大忙，吃多高標準的飯菜。

互利者無可非議。但卻有兩個缺陷：

?難以建立廣泛的關系。那些接受“互利者”幫助的人，往往會惴惴不安，總感覺自己被利用了。

?互利者與他人建立信任的難度高于付出者。付出者通常會幫助那些以前幫助過自己的人，也會（提前）幫助那些從沒有幫助過自己的人。而互利者通常是口渴才挖井，人脈關系越來越狹窄。

以上的缺陷，都反映出互利者的短視而影響與他人的真誠合作，這樣的人中很難出現(xiàn)“獨角獸”規(guī)模公司的領導者。

“如果你以慷慨為原則進行人際交往，你獲得的回報將同樣慷慨！”這是對中國智慧“善有善報”的詮釋。

太陽與黑洞

在人際交往中，付出者猶如太陽，他們將光明灑到組織中。獲取者是人際關系網(wǎng)絡中的黑洞，他們從周圍的人身上吸取能量，腐蝕組織中的合作。

成功的管理者，善于區(qū)分團隊中真正的獲取者與付出者。按照20/80原則，給予那些付出者更多的幫助和機會，營造團隊共贏的氛圍。

付出者的行為有漣漪效應，影響那些“互利者”變?yōu)楦冻稣撸@取者會將更多的互利者變?yōu)樽运降墨@取者。

一些公司不得不依靠“業(yè)績突出的獲取者”，如劉邦依靠韓信一般。最后的結果往往是助紂為虐，養(yǎng)虎為患。

還是用馬丁·路德·金的那句名言結尾：“每個人都必須做出一個選擇，究竟是行走在創(chuàng)造性利他的陽光中，還是行走在毀滅性自私的黑暗里?！?/p>