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2020年疫情以來(lái)，背上行囊去遠(yuǎn)方似乎成為了一種奢望，他鄉(xiāng)的山川湖海變成了遙不可及的夢(mèng)。而對(duì)于旅游業(yè)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這更像是一場(chǎng)噩夢(mèng)：倒閉的公司、跳槽的員工和望不到邊的黑暗……讓整個(gè)行業(yè)都危機(jī)重重。麥淘親子創(chuàng)始人謝震（中歐MBA2000、創(chuàng)業(yè)營(yíng)第四期）為了讓公司在疫情期間保持正常運(yùn)轉(zhuǎn)，親自出馬，直播售賣酒店房間。

2021年暑期將至，謝震透露，與疫情前的2019年相比，今年暑期出行的人數(shù)增長(zhǎng)了60%，交易總額增長(zhǎng)了100%。

今天，謝震與我們分享了2021年暑期親子游的數(shù)據(jù)、疫情期間公司經(jīng)歷的種種波折，以及他是如何帶領(lǐng)員工在夾縫中抓住機(jī)會(huì)，在絕境中生出希望的。

01

如何度過(guò)疫情后的致命三個(gè)月

“竹子為什么能在長(zhǎng)高的同時(shí)保持堅(jiān)韌？”謝震相信稻盛和夫的竹子理論，“它每長(zhǎng)高一截，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)竹節(jié)，而竹節(jié)能夠增加竹子的韌性?！?/span>

2020年的新冠疫情對(duì)旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是致命的挑戰(zhàn)。“疫情時(shí)間長(zhǎng)，中間有反復(fù)，”謝震回憶起那段日子很是感慨，“本來(lái)到了第四季度已經(jīng)基本恢復(fù)正常了，但東北又來(lái)了一波疫情，導(dǎo)致今年的春節(jié)比去年還要慘?！?/span>

新冠疫情剛剛爆發(fā)，旅游業(yè)便全面停滯，為保持員工的積極性，同時(shí)為公司賬面上爭(zhēng)取一絲現(xiàn)金流，舉步維艱的旅行公司開始嘗試各種與旅行無(wú)關(guān)的線上銷售機(jī)會(huì)。

謝震先是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)賣酒精、賣生鮮。隨后，他們又開始賣草莓，喜人的銷量讓謝震和團(tuán)隊(duì)非常興奮。然而，疫情期間物流時(shí)間延長(zhǎng)，無(wú)法保證產(chǎn)品的新鮮度，草莓的退貨率竟然是100%。

一次次的失敗沒(méi)有打消謝震和團(tuán)隊(duì)的士氣，他們又開始了新的嘗試。

疫情的發(fā)展讓酒店行業(yè)也面臨重?fù)?，一些酒店開始推出預(yù)售券，消費(fèi)者購(gòu)買之后，可以在一年內(nèi)的任意時(shí)間使用。

最初，謝震打算在上海周邊試試水。浙江省湖州市有一個(gè)長(zhǎng)頸鹿莊園，可以和長(zhǎng)頸鹿一起吃早餐，本來(lái)是很受家長(zhǎng)和孩子歡迎的產(chǎn)品，可惜開業(yè)第5天，疫情就爆發(fā)了。

謝震帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直播賣長(zhǎng)頸鹿莊園的房間預(yù)售券，699元一間的超低價(jià)格，第一批800間不到一小時(shí)就被搶光了。謝震團(tuán)隊(duì)緊急聯(lián)系供應(yīng)商，以899元的價(jià)格增加了1000間的庫(kù)存，很快又被搶光了。

這給謝震和團(tuán)隊(duì)吃了定心丸，說(shuō)明市場(chǎng)是有需求的，而他們要做的，就是鎖定這種需求。為了防止半途而廢，謝震團(tuán)隊(duì)制定了“一百家值得專程前往的親子酒店”直播計(jì)劃，開始了全國(guó)酒店直播巡回。謝震認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的好酒店集中在三亞，所以他必須帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在三亞一炮打響。

“去三亞坐飛機(jī)的時(shí)候，還有點(diǎn)緊張，”對(duì)謝震來(lái)說(shuō)，這是一段難忘的經(jīng)歷，“機(jī)場(chǎng)幾乎沒(méi)什么人，上飛機(jī)之前消毒液被收掉了，但是坐擺渡車又必須要抓扶手，總感覺手上沾到了什么，渾身覺得不自在。”

去年3月，三亞的很多酒店都還沒(méi)上班，“我們就像流浪一樣，只約好了第一天的行程，”謝震回憶道，“但是第二天我們?nèi)ツ募揖频?？見什么人？能不能達(dá)成交易？我們都沒(méi)有想好?！?/span>

然而一路上，謝震和團(tuán)隊(duì)的效率非常高，頭一天約第二天的見面，一天鎖定一家酒店，第二天直接現(xiàn)場(chǎng)直播賣房間。4月份，麥淘通過(guò)直播賣酒店恢復(fù)了正向現(xiàn)金流。

這件事對(duì)麥淘員工的士氣有極大的鼓舞。很多旅游從業(yè)者一直到去年的6-7月才復(fù)工，而謝震一直帶著團(tuán)隊(duì)不斷找尋機(jī)會(huì)，大家的收入也沒(méi)有過(guò)多地受到疫情的影響。

謝震的團(tuán)隊(duì)以前并沒(méi)有直播經(jīng)驗(yàn)，而這次經(jīng)歷的倒逼，提升了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力：負(fù)責(zé)直播的同事需要對(duì)產(chǎn)品有深入了解，并進(jìn)行打磨、包裝；負(fù)責(zé)技術(shù)的同事除了要盡快掌握直播技術(shù)，還要不斷進(jìn)行開發(fā)……

2020年疫情期間，麥淘共開設(shè)了124場(chǎng)直播，市場(chǎng)部、人事部的同事輪番上陣，其中有70多場(chǎng)都是由謝震化名“麥大叔”擔(dān)任主播的。

02

危機(jī)之下，企業(yè)如何再出發(fā)？

謝震說(shuō)，2015年在中歐創(chuàng)業(yè)營(yíng)的學(xué)習(xí)，讓他懂得，好的企業(yè)要把每一次危機(jī)都變成新的起點(diǎn)。謝震一直非常認(rèn)同稻盛和夫的管理理念，面對(duì)疫情，麥淘全面貫徹了稻盛和夫危機(jī)處理五條對(duì)策：

徹底削減成本

在日常的工作中，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者很難真正下定決心削減成本，哪怕有了這種想法，也很難實(shí)現(xiàn)。但是在危機(jī)中，大家很容易達(dá)成削減成本的共識(shí)。

疫情期間，謝震徹底關(guān)閉了蘇州、南通、寧波等地的分公司?！皩?shí)際上在疫情之前，這些分公司也是處于虧損狀態(tài)，只是大家會(huì)有慣性?！敝x震坦言。

全力投入開發(fā)新產(chǎn)品

在業(yè)務(wù)量正常的時(shí)候，大家需要處理很多日常業(yè)務(wù)，工作比較繁忙，并沒(méi)有時(shí)間真正投入開發(fā)新產(chǎn)品。

“以前，合作伙伴沒(méi)時(shí)間跟我們聊，疫情期間則是巴不得有人聊?！痹谥x震看來(lái)，疫情期間，無(wú)論是員工還是客戶，都有了更多時(shí)間。所以企業(yè)有機(jī)會(huì)更加深入地了解客戶的需求和痛點(diǎn)，全力以赴開發(fā)新產(chǎn)品。

全員營(yíng)銷

疫情期間，麥淘從工程師、市場(chǎng)部，到HR、財(cái)務(wù)，每個(gè)人都走到一線去，用直播的方式進(jìn)行推廣，去體驗(yàn)銷售人員工作中的痛點(diǎn)。

保持高效的勞動(dòng)生產(chǎn)率

以一個(gè)工廠為例，蕭條期間訂單量減少，對(duì)工人的需求減少，如果只是簡(jiǎn)單地削減人均產(chǎn)量，那么此前耗時(shí)費(fèi)力培訓(xùn)出的高效且戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，很快就會(huì)松懈下來(lái)。等到市場(chǎng)恢復(fù)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的工作效率已經(jīng)大不如前。所以，哪怕不產(chǎn)生實(shí)際效益，也要找到方法維持團(tuán)隊(duì)緊張高效的工作氛圍。

謝震坦言，去年的很多直播都是“叫好不叫座”，很多時(shí)候酒店賣了，疫情反復(fù)后又有很多退款。但直播讓團(tuán)隊(duì)有了可見度高、能實(shí)時(shí)反饋的協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)會(huì)，很好地凝聚和鍛煉了團(tuán)隊(duì)，讓麥淘能迅速抓住疫情后行業(yè)復(fù)蘇的機(jī)會(huì)。

建立真正良好的人際關(guān)系

蕭條的時(shí)候，才是真正考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者人際關(guān)系的時(shí)候。如果這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)還愿意跟著領(lǐng)導(dǎo)者一起往前沖，那才是真正有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

去年2月初，企業(yè)還沒(méi)復(fù)工，辦公室還不能進(jìn)，謝震和團(tuán)隊(duì)找到一個(gè)露天的場(chǎng)地，戴著帽子和口罩開會(huì)。謝震說(shuō)：“這種團(tuán)隊(duì)的凝聚力是無(wú)與倫比的?！?/p>

03

在危機(jī)中發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)

長(zhǎng)期的準(zhǔn)備為需求反彈后的麥淘積蓄了能量。

謝震透露，從今年3月起，需求開始反彈，數(shù)據(jù)每個(gè)月都在創(chuàng)新高，反彈的力度也超出了他的預(yù)期：就麥淘的內(nèi)部數(shù)據(jù)而言，與2019年相比，今年暑期出行的人數(shù)增長(zhǎng)了60%，交易總額增長(zhǎng)了100%。

謝震和團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，數(shù)據(jù)激增的原因主要有兩個(gè)，第一個(gè)是需求的報(bào)復(fù)性反彈；第二個(gè)是去年的疫情清空了部分賽道，減少了行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。

就目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，今年最受歡迎的三個(gè)目的地分別是：青海湖+敦煌、內(nèi)蒙古和貴州。謝震說(shuō)，作為今年最受歡迎的路線，他們把主打自然風(fēng)光的青海湖和人文氣息濃厚的敦煌結(jié)合在一起，增加景點(diǎn)的濃度、課程的深度和實(shí)踐的效率，讓孩子們能從中獲益更多。

在謝震看來(lái)，疫情雖然很大程度或者是永久性地影響了消費(fèi)者的行為，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是要把自己能夠把握的事情做好，比如不斷提升人員效率、保持團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、加深與消費(fèi)者的對(duì)話……

“危機(jī)危機(jī)，都是有危也有機(jī)，”謝震認(rèn)為要用平和的心態(tài)看待危機(jī)，“危機(jī)可能會(huì)帶來(lái)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的變化，也可能會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)?！?/strong>

04

在小趨勢(shì)中把握機(jī)會(huì)

對(duì)整個(gè)旅游行業(yè)，謝震非常有信心：“隨著經(jīng)濟(jì)能力的提升，大家旅游的需求肯定會(huì)不斷地增長(zhǎng)。”

然而，他認(rèn)為整個(gè)行業(yè)中產(chǎn)品的具體形態(tài)，會(huì)有很多變化。大家越來(lái)越傾向于自由行，旅行社的業(yè)務(wù)其實(shí)是呈下降趨勢(shì)的。

但他認(rèn)為麥淘專注的親子游細(xì)分市場(chǎng)還是在增長(zhǎng)的：“大趨勢(shì)中有小趨勢(shì)，小趨勢(shì)中，可能還有你能把握住的機(jī)會(huì)。”

“雖然親子游的形式和旅行團(tuán)很像，”謝震解釋道，“但實(shí)際上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自由行。”

參加親子游的家長(zhǎng)并非不具備安排旅行的能力，而是希望通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)獲取更豐富的活動(dòng)體驗(yàn)，為小朋友提供更多社交空間。

認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，麥淘就必須想方設(shè)法為用戶提供增值服務(wù)。

這就涉及到具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，麥淘有自己的一套機(jī)制。

首先最重要的就是盡可能地貼近消費(fèi)者，充分地與消費(fèi)者對(duì)話，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，再進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

其次，他們會(huì)推出不同的路線來(lái)滿足不同家庭的需求，讓每個(gè)路線都能寓教于樂(lè)，兼具自然風(fēng)光與人文歷史，并針對(duì)景點(diǎn)引入專業(yè)人士進(jìn)行講解。

然后，對(duì)于熱門的網(wǎng)紅景點(diǎn)，要發(fā)掘人少的時(shí)間點(diǎn)和方位，也就是通過(guò)供應(yīng)商掌握當(dāng)?shù)氐馁Y源。

最后，每次旅行都會(huì)有隨隊(duì)的專業(yè)攝影師，滿足家長(zhǎng)和孩子們拍攝的需求。

此外，謝震表示，麥淘的用戶有兩個(gè)特點(diǎn)。第一點(diǎn)是復(fù)購(gòu)率高，疫情前，55%-60%的用戶在第一次購(gòu)買后，會(huì)在12個(gè)月之內(nèi)進(jìn)行復(fù)購(gòu)。第二點(diǎn)是客單價(jià)會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)楹芏嗫蛻粼诔醮钨?gòu)買時(shí)孩子的年齡相對(duì)較小，而隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，需求也不斷增加。

單單是國(guó)內(nèi)的中長(zhǎng)途旅行路線，麥淘就有幾百個(gè)產(chǎn)品。面對(duì)如此復(fù)雜的產(chǎn)品內(nèi)容，麥淘是如何進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的呢？

謝震透露，這其實(shí)更像是一個(gè)二次開發(fā)、包裝的過(guò)程。麥淘會(huì)與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作，在確立產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)定位的基礎(chǔ)上，利用供應(yīng)商對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源的把控，進(jìn)行篩選和重新設(shè)計(jì)。

此外，麥淘的產(chǎn)品都采用產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，基于對(duì)用戶習(xí)慣的判斷，產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選和改造，并打造成符合麥淘標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

為了進(jìn)一步認(rèn)證產(chǎn)品的品質(zhì)，謝震設(shè)置了一個(gè)“媽媽評(píng)審團(tuán)”，成員是從客戶中挑選出對(duì)親子旅游頗有心得的媽媽們。產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)把完成了百分之八九十的產(chǎn)品交給“媽媽評(píng)審團(tuán)”評(píng)審后，再進(jìn)行環(huán)節(jié)的修正。

但謝震對(duì)“親子游”最重要的認(rèn)知是把旅游看成是消費(fèi)者和服務(wù)商“共創(chuàng)”的產(chǎn)品。在謝震看來(lái)，旅行需要消費(fèi)者的高度參與，消費(fèi)者和服務(wù)商之間不完全是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，而是雙方共同打造的一段體驗(yàn)。在飛機(jī)晚點(diǎn)或大巴堵車的時(shí)候，如果家長(zhǎng)很暴躁，那么這種情緒會(huì)傳遞，并影響到后繼行程的交付；但如果家長(zhǎng)能夠配合領(lǐng)隊(duì)，把遇到的波折看成是教育孩子如何控制情緒的機(jī)會(huì)，那么大家在機(jī)場(chǎng)一起游戲的時(shí)間還可能會(huì)成為旅途中的寶貴回憶之一。

本文相關(guān)圖片均獲校友公司及海洛圖庫(kù)授權(quán)。

采編| 張子胥

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