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從煤碳到房地產(chǎn)，從互聯(lián)網(wǎng)到新能源，再到如今移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代涌現(xiàn)的各種新興行業(yè),時(shí)代的風(fēng)向悄然變化，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富故事的主角輪番登場(chǎng)，屬于細(xì)分新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇正在來(lái)臨。

在千行百業(yè)都不同程度受到疫情影響的大環(huán)境之下，跨境電商不但能獨(dú)善其身，還能逆勢(shì)前行。處于風(fēng)口，如何挺立？

“碳達(dá)峰和碳中和”目標(biāo)，將引發(fā)一場(chǎng)廣泛而深刻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)系統(tǒng)性變革。在更宏大的社會(huì)框架下，作為二手電子產(chǎn)品回收服務(wù)商，如何在細(xì)分領(lǐng)域跟隨大勢(shì)，把握機(jī)遇？

作為創(chuàng)業(yè)者，夢(mèng)與痛交織，在堅(jiān)守和放棄之間，又經(jīng)歷怎樣的內(nèi)心修煉和認(rèn)知改變？

北大國(guó)發(fā)院EMBA21級(jí)訪談第三期對(duì)話北京漫德瑞科技有限公司創(chuàng)始人蔣中興，天秤星創(chuàng)始人兼CEO張書(shū)宇。

探索中進(jìn)化

如果追溯張書(shū)宇的經(jīng)歷，他不算是典型“學(xué)而優(yōu)則創(chuàng)”的那一類(lèi)，甚至有些草根，但草根展現(xiàn)出了強(qiáng)大的生命力，不斷變換著成長(zhǎng)的姿態(tài)。

20歲專(zhuān)科畢業(yè)后，張書(shū)宇誤打誤撞進(jìn)入了當(dāng)時(shí)還是少有人知，但即將步入爆發(fā)期的搜素引擎優(yōu)化（也稱(chēng)SEO）領(lǐng)域，從事SEM線上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2008年末，在為一位基于谷歌搜索引擎做電商業(yè)務(wù)的客戶(hù)提供SEO服務(wù)時(shí)，張書(shū)宇發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，從此走上跨境電商之路。

說(shuō)干就干。找貨源，建網(wǎng)站，再通過(guò)SEO進(jìn)行推廣，準(zhǔn)備工作很快就緒，訂單來(lái)得比想象中更快。

瞅準(zhǔn)了機(jī)會(huì)后，張書(shū)宇和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始大量復(fù)制現(xiàn)有的模式，大規(guī)模建設(shè)獨(dú)立站。他和團(tuán)隊(duì)算是最早從事跨境電商業(yè)務(wù)的探路者。

但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)這種純流量路徑的方式，沒(méi)有品牌的沉淀，存在明顯的弊端。遇阻則思變，張書(shū)宇開(kāi)始帶著團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，開(kāi)始依托亞馬遜、 eBay等專(zhuān)業(yè)電商平臺(tái)，成為平臺(tái)賣(mài)家。

花了三年多的時(shí)間，張書(shū)宇完成了在跨境電商領(lǐng)域的初步探索，團(tuán)隊(duì)逐漸壯大，營(yíng)收節(jié)節(jié)攀升。后來(lái)又陸續(xù)投資了三家跨境電商公司，整體營(yíng)收一年達(dá)到3億元。

此時(shí)，中國(guó)跨境電商市場(chǎng)高速增長(zhǎng)，跨境電商領(lǐng)域開(kāi)始分出梯隊(duì)，頭部公司已經(jīng)開(kāi)始謀求上市。

在業(yè)務(wù)基本穩(wěn)定下來(lái)之后，再往上突破變得很難，張書(shū)宇開(kāi)始思考做一些改變：“應(yīng)該沉下心來(lái)做一些事情了。”

2017年，他和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始著手啟動(dòng)天秤星跨境電商綜合服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目，從單純的跨境電商賣(mài)家，向?yàn)樾袠I(yè)提供服務(wù)的平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

基于賣(mài)家的需求，張書(shū)宇和團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了天秤星APP。這是一套高效率解決所有運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的工具，很快在賣(mài)家中得以推廣，短短一年多的時(shí)間內(nèi)就有3萬(wàn)多跨境電商賣(mài)家使用，目前已經(jīng)有超過(guò)6萬(wàn)的跨境電商賣(mài)家入駐，約占整個(gè)跨境電商市場(chǎng)20%的份額。

如果說(shuō)創(chuàng)業(yè)的前十年，都是順大勢(shì)，優(yōu)己術(shù)，在他熟悉的跨境電商領(lǐng)域里折騰。接下來(lái)要做的，則讓他觸碰到了一些硬邊界。

“說(shuō)起來(lái)，這件事情承載了我的夢(mèng)想，也是我的一個(gè)痛。”說(shuō)到這件事，張書(shū)宇語(yǔ)調(diào)漸漸沉了下去。

天秤星跨境電商綜合服務(wù)平臺(tái)積累了大量的數(shù)據(jù)和用戶(hù)，在此基礎(chǔ)上，張書(shū)宇想把步子邁得更大，為行業(yè)做點(diǎn)事——解決跨境物流中賣(mài)家和貨代普遍面臨的資金問(wèn)題。

縱觀整個(gè)市場(chǎng)，跨境物流行業(yè)雖參與者眾多，但市場(chǎng)極為分散，頭部物流企業(yè)總份額占比低于10%。其中，缺資金是影響物流行業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵性因素。

基于多年在行業(yè)浸潤(rùn)積累的經(jīng)驗(yàn)和判斷，張書(shū)宇認(rèn)為，自己有責(zé)任為行業(yè)做點(diǎn)事。他說(shuō)：“年輕嘛，總想著做點(diǎn)改變世界的事情。”

要做成這件事情的關(guān)鍵在于，找到強(qiáng)大的資金支持，相當(dāng)于半只腳踏入了金融領(lǐng)域。張書(shū)宇花了大半年的時(shí)間去接觸銀行、商業(yè)保理公司、支付公司等，一家家去對(duì)接，終于找到了強(qiáng)大的資方。

2019年7月7日，天秤星推出的一款創(chuàng)新型物流項(xiàng)目M3，業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)“跨境物流+金融”模式。M3直接面對(duì)賣(mài)家和貨代，由銀行為賣(mài)家和貨代墊付物流費(fèi)，產(chǎn)生的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由平臺(tái)承擔(dān)。賣(mài)家不再擔(dān)心融資難的問(wèn)題，貨代不用擔(dān)心資金短缺無(wú)法開(kāi)展更多業(yè)務(wù)及物流出問(wèn)題導(dǎo)致墊付的物流費(fèi)打水漂，對(duì)賣(mài)家、貨代和天秤星來(lái)說(shuō)，完全是三贏的局面。

M3產(chǎn)品發(fā)布后，在行業(yè)內(nèi)引起不小的震動(dòng)和討論，彼時(shí)的張書(shū)宇對(duì)產(chǎn)品前景抱有極大的信心。他在M3產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上曾說(shuō)出這樣的豪言壯語(yǔ)：“好的產(chǎn)品，是從用戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)，解決用戶(hù)的問(wèn)題，基于此，我們就要敢于創(chuàng)新，做別人不敢做的，絕不玩別人剩下的?！?/p>

M3產(chǎn)品可謂在行業(yè)內(nèi)一炮打響，從2019年7月7日產(chǎn)品發(fā)布到年底，迅速對(duì)賣(mài)家完成2億元的授信。

故事發(fā)展到現(xiàn)在還都是乘風(fēng)飛揚(yáng)的狀態(tài)。

比別人早一步

成長(zhǎng)于商人家庭，蔣中興對(duì)商業(yè)有著濃厚的興趣。他不愿做一名朝九晚五的上班族，自己折騰過(guò)不少事情。“我是一個(gè)樂(lè)觀的生活體驗(yàn)派，能折騰也能抗壓?！彼f(shuō)。

大學(xué)畢業(yè)后，他回老家包過(guò)工程，賣(mài)過(guò)防輻射服。他對(duì)新出現(xiàn)的商業(yè)機(jī)會(huì)異常敏銳，總能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并快速行動(dòng)。

而在眾多折騰過(guò)的事情中，有一條主線貫穿始終，那就是隨著電子產(chǎn)品市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展調(diào)整自己的定位。

2007年，手機(jī)市場(chǎng)格局未定，各大手機(jī)廠商激戰(zhàn)正酣，智能手機(jī)還在萌芽，市面上出現(xiàn)了各種品牌、各種型號(hào)的手機(jī)。當(dāng)時(shí)，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站為了推廣wap彩信業(yè)務(wù)，需要大量手機(jī)做測(cè)試。

他們需要的手機(jī)型號(hào)全，但使用周期都很短。蔣中興敏銳地發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)，立即干起了二手手機(jī)租賃，他的第一個(gè)合作伙伴是搜狐。此后，他的折騰都圍繞著電子產(chǎn)品，且都沒(méi)離開(kāi)二手二字。

2007年，第一代蘋(píng)果手機(jī)剛上市，在國(guó)人心中掀起一股搶購(gòu)風(fēng)潮。相對(duì)于新手機(jī)銷(xiāo)售投入大、利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，做二手手機(jī)生意資金占用少、競(jìng)爭(zhēng)者少、市場(chǎng)透明度也低。從一開(kāi)始，蔣中興就選擇了在線上交易的方式，主要在各大高校的論壇進(jìn)行租賃或銷(xiāo)售，品類(lèi)也逐漸豐富，從手機(jī)到電腦。

2010年，第一款iPad上市。蔣中興又第一時(shí)間干起了iPad租賃業(yè)務(wù)，這次他主要瞄準(zhǔn)的使用場(chǎng)景是婚博會(huì)。

直到2016年退出時(shí)，蔣中興都是中國(guó)婚博會(huì)最大的iPad供應(yīng)商，婚博會(huì)上近七成的iPad是從他那租賃的。

經(jīng)過(guò)多年的摸索，賺到一些錢(qián)，也積累了一些思考。2015年，一向做事有規(guī)劃的蔣中興開(kāi)始思考，下一步該做點(diǎn)什么。

機(jī)緣巧合之下，兩位做線上二手電子產(chǎn)品回收的朋友邀請(qǐng)他加入。經(jīng)過(guò)多年探索，蔣中興已經(jīng)對(duì)二手市場(chǎng)有了更深刻理解，他認(rèn)為“這事可干”，于是就有了今天的漫德瑞科技和翼峰網(wǎng)。與其他同行主要專(zhuān)注于C端業(yè)務(wù)不同，漫德瑞科技同時(shí)面向B端和C端。

隨著手機(jī)等電子產(chǎn)品市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)，電子產(chǎn)品保有量迅速提升，二手市場(chǎng)也逐漸發(fā)展成為萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)。自然競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，早已經(jīng)歷過(guò)一輪大浪淘沙。

蔣中興和他的漫德瑞科技在激烈競(jìng)爭(zhēng)中一直發(fā)展很穩(wěn)健，目前穩(wěn)居行業(yè)前十的位置。這得益于漫德瑞科技在業(yè)務(wù)模式上B端和C端同時(shí)布局，也跟蔣中興個(gè)人的管理風(fēng)格有關(guān)。

“相對(duì)來(lái)說(shuō)，這些年比較順利，不單單是靠運(yùn)氣，我們?cè)诤芏嗍虑樯洗_實(shí)比別人做得早一點(diǎn)，不斷思考，不斷調(diào)整?！笔Y中興說(shuō)：“我在做決定的時(shí)候會(huì)思考比較多，比較重規(guī)劃，不會(huì)一下子冒進(jìn)all in”。

2021年，因?yàn)檫@種謹(jǐn)慎和全盤(pán)考慮，蔣中興和公司成功躲避了兩次危機(jī)。

2021年3月，國(guó)內(nèi)掀起了一股起亞幣挖礦風(fēng)潮，一時(shí)間顯卡價(jià)格飆漲，一卡難求。不過(guò)，風(fēng)來(lái)得快，去得也快，不到一月的時(shí)間，起亞幣迅速崩盤(pán)?；趯?duì)事態(tài)的精準(zhǔn)判斷和冷靜觀察，蔣中興沒(méi)有大規(guī)模的收貨。

2021年還有一件大事，就是教培行業(yè)從巔峰迅速跌落。隨著教培機(jī)構(gòu)的關(guān)停倒閉，大量電腦等電子設(shè)備流入市場(chǎng)。在市場(chǎng)需求基本穩(wěn)定的情況下，二手電腦流轉(zhuǎn)可能變慢?？此坪脵C(jī)會(huì)，實(shí)則藏危機(jī)。

蔣中興果斷暫停甚至主動(dòng)棄標(biāo)，戰(zhàn)略性放棄了幾個(gè)大單。事實(shí)證明他的判斷是對(duì)的，一些趁機(jī)囤貨的回收企業(yè)，收購(gòu)了大量產(chǎn)品一時(shí)難以消化，產(chǎn)生了巨大的庫(kù)存壓力。

站在高處思考行業(yè)和資本

創(chuàng)業(yè)有A面，也有B面。

讓張書(shū)宇沒(méi)想到的是，最滿(mǎn)懷信心的產(chǎn)品在這里他也遇到了前所未有的困難。

2019年，金融行業(yè)迎來(lái)公認(rèn)的的寒冬。這一年，金融嚴(yán)監(jiān)管的重錘落下，P2P平臺(tái)出清，互聯(lián)網(wǎng)金融收緊，很多大型電商平臺(tái)折戟金融。

張書(shū)宇和他心愛(ài)的M3項(xiàng)目也遭遇了資金危機(jī)，此前的資金方無(wú)法繼續(xù)合作。怎么辦？

張書(shū)宇想了很多辦法，也傾注了前所未有的精力。

先是繼續(xù)尋求與銀行等金融機(jī)構(gòu)授信合作。面對(duì)新興行業(yè)，銀行在授信審批時(shí)相對(duì)保守，甚至根本不敢放貸。一圈下來(lái)，愿意合作者了了，給的授信額度也不高，不能支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。

一路不通，再換一路。張書(shū)宇將目光轉(zhuǎn)向大國(guó)企，希望引入國(guó)企背景的股東，然而傳統(tǒng)國(guó)企難以給科技公司合理的估值，也沒(méi)能解決資金來(lái)源問(wèn)題。

那就再換一個(gè)方法，尋找頭部物流企業(yè)合作，最終也因?yàn)橘Y源分配問(wèn)題作罷。

在過(guò)去的三年多里，張書(shū)宇一直為這個(gè)問(wèn)題奔走，一年中一半時(shí)間在各地飛。

“做M3項(xiàng)目實(shí)際上是進(jìn)入了需要強(qiáng)資源推動(dòng)的行業(yè)，我們走到一個(gè)從未進(jìn)入過(guò)的戰(zhàn)場(chǎng)，作為草根創(chuàng)業(yè)者，以前不被關(guān)注，現(xiàn)在則被一眾大佬盯上，千軍萬(wàn)馬一齊殺進(jìn)來(lái)。又恰巧碰到了金融行業(yè)的寒冬?！睆垥?shū)宇反思道。

但張書(shū)宇不打算過(guò)放棄，甚至不認(rèn)為這是一個(gè)挫折。“創(chuàng)業(yè)的路不會(huì)一帆風(fēng)順。我經(jīng)常跟朋友說(shuō)，老板都是被員工揉捏出來(lái)的，同理，創(chuàng)業(yè)就是不斷被教育的過(guò)程，讓創(chuàng)業(yè)者更了解自己?！睆垥?shū)宇說(shuō)。

新冠疫情暴發(fā)后，中國(guó)跨境電商業(yè)務(wù)逆勢(shì)增長(zhǎng)，以及資本的加速入局，也讓他看到了希望，暫時(shí)擱置的M3項(xiàng)目也有望重啟。

而在蔣中興這邊，同樣思考著資本邏輯和行業(yè)的大邏輯。

在二手電子產(chǎn)品回收的前十家公司中，漫德瑞科技是唯一一家沒(méi)有擁抱資本的公司。一方面這讓漫德瑞科技不受前一輪資本狂熱的影響，按照自己的節(jié)奏發(fā)展，另一方面也可能失去了一些做大的機(jī)會(huì)。

在來(lái)北大國(guó)發(fā)院之前，蔣中興坦言，對(duì)于資本的邏輯，融資過(guò)程中股權(quán)的規(guī)劃、財(cái)務(wù)合規(guī)、上市地點(diǎn)的選擇并不十分理解，現(xiàn)在這些之前沒(méi)有答案的問(wèn)題正逐漸清晰。至于未來(lái)是否要積極擁抱資本，謀求上市，蔣中興說(shuō)還沒(méi)有想好，但有一點(diǎn)很明確，就是要再努努力，做出自己的品牌。

在行業(yè)邏輯層面，二手回收行業(yè)還面臨更大的發(fā)展機(jī)遇。

當(dāng)前，中國(guó)正在大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，推進(jìn)資源節(jié)約集約循環(huán)利用，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這將是一場(chǎng)廣泛而深刻的經(jīng)濟(jì)社會(huì)系統(tǒng)性變革，不論是個(gè)人和企業(yè)都不可能置身事外。

“我們正在做的事情，最大的價(jià)值就是幫助企業(yè)和社會(huì)節(jié)約資源，提升資源利用效率，希望可以通過(guò)自己的努力，讓越來(lái)越多的人和企業(yè)了解循環(huán)經(jīng)濟(jì)和雙碳經(jīng)濟(jì)。目前，很多企業(yè)淘汰下來(lái)的電腦等設(shè)備堆在庫(kù)房里，不但浪費(fèi)資源，還要占用空間，而流通出去后也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)低碳運(yùn)營(yíng)的一種方式?！笔Y中興說(shuō)，“以前我更多是從業(yè)務(wù)側(cè)來(lái)思考問(wèn)題，現(xiàn)在則需要從更宏觀的角度了解國(guó)家政策，總結(jié)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律?！?/p>

打破邊界 改變自己

在經(jīng)歷了一番波折，問(wèn)題懸而未決之時(shí)，張書(shū)宇感覺(jué)略有些心力憔悴，想要尋求突破：“改變不了世界，就改變一下自己。”

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的領(lǐng)域?qū)儆跀?shù)字經(jīng)濟(jì)的大范疇，M3項(xiàng)目又涉及到金融，需要對(duì)金融的邏輯有深刻的理解。在進(jìn)行了多種嘗試而沒(méi)有找到走得通的路徑后，張書(shū)宇急需理論和實(shí)踐的輔助，以便將來(lái)更好地起步。

“我在網(wǎng)上看到很多黃益平教授關(guān)于數(shù)字金融的觀點(diǎn)和研究，來(lái)北大國(guó)發(fā)院就是沖著黃益平教授來(lái)的，可能會(huì)有答案?！睆垥?shū)宇說(shuō)。

來(lái)北大國(guó)發(fā)院之后，張書(shū)宇說(shuō)最大體會(huì)就是認(rèn)知上的改變。有一件事讓他備受觸動(dòng)，有一次新生與老生打球，當(dāng)時(shí)他很不理解為什么有的人會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)球落淚。經(jīng)過(guò)近一個(gè)學(xué)期的相處，看到同學(xué)們對(duì)待事情的認(rèn)真、熱愛(ài)和堅(jiān)持，漸漸有些懂了。這與他一貫的隨性形成對(duì)比，也是目前北大國(guó)發(fā)院帶給他的一個(gè)最大的改變。

由于常駐成都，張書(shū)宇跟同學(xué)接觸的時(shí)間很少?！拔姨貏e想在北京常住兩個(gè)月，每天找同學(xué)聊天，這種深度的鏈接是我需要的。我希望從大家身上反觀自己的不足，從而改變自己，然后去看看自己是不是可以獲取更廣闊的空間?！?/p>

蔣中興跟他的想法不謀而合。“每個(gè)同學(xué)都很有故事，且都很低調(diào)，我希望跟每一位同學(xué)做深度的交流?？赡軇e人不經(jīng)意的一個(gè)觀點(diǎn)或一句話，就能給自己帶來(lái)啟發(fā)。”

最初在眾多商學(xué)院中選擇國(guó)發(fā)院，蔣中興先是被朗潤(rùn)園的顏值吸引，那朱墻綠茵，寧?kù)o致遠(yuǎn)的氣質(zhì)讓人一見(jiàn)傾心。新落成的承澤園又是另一種風(fēng)格，古樸與現(xiàn)代交融，一塵不染的校園環(huán)境，寬敞明亮的教室，為學(xué)習(xí)增添便利。

圖 |朗潤(rùn)園

圖 |承澤園

讓他收獲更多的則是國(guó)發(fā)院的老師和同學(xué)們。“國(guó)發(fā)院的老師個(gè)個(gè)‘武功高強(qiáng)’又平易謙和，結(jié)合自身多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，每次聽(tīng)完課程都有新收獲。同學(xué)中也是‘臥虎藏龍’，優(yōu)秀低調(diào)又有干事創(chuàng)業(yè)的激情，從他們身上能學(xué)習(xí)到很多東西。”蔣中興說(shuō)。

要真正開(kāi)創(chuàng)一份事業(yè)，建立一家優(yōu)秀的公司，管理者需要一定的視野，就像春花老師說(shuō)的，需要打開(kāi)邊界。在國(guó)發(fā)院濃厚的學(xué)習(xí)氛圍里與優(yōu)秀的人鏈接，不失為一種幸運(yùn)。

作為年輕的創(chuàng)業(yè)者，張書(shū)宇和蔣中興都是表現(xiàn)出了敏銳的一面，當(dāng)行業(yè)開(kāi)始還處于早期發(fā)展階段的時(shí)候，早早入局，且不斷識(shí)變應(yīng)變，順應(yīng)大勢(shì)。未來(lái)，仍需不斷地調(diào)整自己?；蛟S，這就是處于新興風(fēng)口行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者必須要完成的一項(xiàng)課題。

撰稿：孔瑞敏

核稿：柴豫榮