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編者按

“金融中心”上海的這一波反彈疫情，配合上A股長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的陰霾，讓不少企業(yè)家再一次感覺到危機(jī)帶來(lái)的恐慌。

不過(guò)早在2018年底，全球經(jīng)濟(jì)就已經(jīng)開始出現(xiàn)裂隙——國(guó)內(nèi)外企業(yè)大面積裁員，美國(guó)挑起對(duì)華貿(mào)易戰(zhàn)，全球經(jīng)濟(jì)可謂是岌岌可危。如今，國(guó)際上美聯(lián)儲(chǔ)持續(xù)高度通脹，國(guó)內(nèi)疫情反彈造成下行沖擊，身邊的企業(yè)家也都對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大環(huán)境感到焦慮，不安全感激增，如何在洪流中站穩(wěn)腳步成為難題。

不過(guò)，經(jīng)濟(jì)低谷常常是“拾金者”們?nèi)雸?chǎng)的好時(shí)機(jī)。由于市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷、各項(xiàng)成本都被迫降低、資本更趨于冷靜，有實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者們?cè)诖藭r(shí)選擇all in，反而會(huì)帶來(lái)不錯(cuò)的回報(bào)。

比如，早在2008年的金融危機(jī)中，一位溫州商人就抓住了當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)開始崛起的機(jī)遇，以特賣的電商模式開創(chuàng)了新的賽道。他就是打出“一家專門做特賣的網(wǎng)站”口號(hào)，以特賣的模式創(chuàng)立了唯品會(huì)的沈亞。從2008年至今，經(jīng)歷多次商業(yè)模式重新驗(yàn)證的沈亞在逆境中取勢(shì)，成功站在了時(shí)代風(fēng)口，順勢(shì)起飛。

今天的這篇文章濃縮了沈亞超過(guò)20年的創(chuàng)業(yè)歷程與心得，分享了他對(duì)于商業(yè)模式的思考、對(duì)企業(yè)管理的理解以及對(duì)創(chuàng)業(yè)價(jià)值的認(rèn)知。

通過(guò)這些內(nèi)容，你能看到一位創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家面對(duì)危機(jī)時(shí)的不順從，以及他“危中窺機(jī)”的敏感嗅覺。

沈亞

長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA8期校友

唯品會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO

創(chuàng)立即碰壁，一位創(chuàng)業(yè)者的不順從

鮮有人知，唯品會(huì)的誕生，其實(shí)源自于沈亞和洪曉波在長(zhǎng)江商學(xué)院就讀時(shí)的一拍即合。

彼時(shí)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和電商都處在剛剛起步的階段，消費(fèi)者對(duì)于電商平臺(tái)的信任不足，也并未脫離依賴線下的消費(fèi)習(xí)慣。

當(dāng)時(shí)已有近二十年從商經(jīng)驗(yàn)的沈亞時(shí)任廣州能越進(jìn)出口有限公司董事長(zhǎng)，和好友洪曉波一起從事手機(jī)配件出口的外貿(mào)生意。長(zhǎng)期接觸歐美市場(chǎng)，讓二人比其他人更早看到了歐美區(qū)別于國(guó)內(nèi)的商業(yè)模式，也更早地接觸到互聯(lián)網(wǎng)電商。

07年，兩人一起選擇進(jìn)入長(zhǎng)江，攻讀EMBA項(xiàng)目，用這個(gè)機(jī)會(huì)撬動(dòng)了全新的未來(lái)。當(dāng)時(shí)長(zhǎng)江EMBA的課程提供了豐富的建模和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃課程，在這個(gè)過(guò)程中，他們無(wú)心的一次作業(yè)，澆開了后面長(zhǎng)出的大樹。兩個(gè)人的這次作業(yè)，關(guān)注了互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)的洼地——線上奧特萊斯，在幾乎相同的時(shí)刻，線下的奧特萊斯在全國(guó)的一線二線城市中如雨后春筍，紛紛投成。

在商學(xué)院的熏陶下，兩位老伙伴一拍即合，準(zhǔn)備在國(guó)內(nèi)共同開拓新的商業(yè)模式，把奧特萊斯的模式搬到線上去，這樣可以進(jìn)一步節(jié)約土地租金和人員成本，在價(jià)格上形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

就這樣，經(jīng)過(guò)一番調(diào)研后，2008年12月，唯品會(huì)在廣州正式成立。公司的創(chuàng)始人還有當(dāng)時(shí)在長(zhǎng)江商學(xué)院認(rèn)識(shí)的法派集團(tuán)總裁彭星和歐時(shí)力大中華區(qū)總經(jīng)理徐宇以及另外一名來(lái)自杭州的同學(xué)。

當(dāng)時(shí)，毫無(wú)電商經(jīng)驗(yàn)的沈亞憑借“幾乎抱著計(jì)算機(jī)睡覺”的毅力，成功拉起了唯品會(huì)的大旗。但是1個(gè)月后，他就遇到了金融危機(jī)爆發(fā)。

那個(gè)月，唯品會(huì)還是個(gè)專注于“奢侈品特賣”的網(wǎng)站。金融危機(jī)加上目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格因素不敏感，讓他第一個(gè)月只開了18單，其中還有12單來(lái)自他的親友。

經(jīng)過(guò)3個(gè)月的冷靜思考，當(dāng)明白了“定位太高”的模式在中國(guó)確實(shí)“水土不服”時(shí)，沈亞和唯品會(huì)成了中國(guó)電商史上第一批研究“消費(fèi)下沉”的企業(yè)。

找準(zhǔn)定位，順勢(shì)而為

“

消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)1000元以上的商品是極度審慎的，無(wú)論你的折扣力度有多大，他們絕不輕易出手。如果唯品會(huì)堅(jiān)持做奢侈品，恐怕很快就會(huì)關(guān)門了。且從2009年開始，全球各大頂級(jí)奢侈品品牌，為打擊假貨，都嚴(yán)控了對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的供貨與授權(quán)，電商能夠拿到的精品越來(lái)越少，轉(zhuǎn)向時(shí)尚品牌是勢(shì)在必行。

”

有著溫州商人血統(tǒng)的沈亞，對(duì)于商業(yè)有種超乎常人的敏感度。在發(fā)現(xiàn)類似法國(guó)VP的奢侈品特賣模式跑不通后，他當(dāng)機(jī)立斷放棄奢侈品，而將主打品換為二、三線、但在中國(guó)知名度更高的品牌，比如如耐克，阿迪等，正式轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)品市場(chǎng)。

其宣揚(yáng)的“一家專門做特賣的網(wǎng)站”便是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)模式，一方面通過(guò)幫助線下的二三線品牌清理庫(kù)存以及過(guò)季商品，另外一方面，也針對(duì)當(dāng)季商品做些折扣特賣會(huì)。幾乎是同時(shí)，市面上和唯品會(huì)相似的網(wǎng)站不在少數(shù)，精確了經(jīng)營(yíng)范圍的唯品會(huì)并沒(méi)有像許多大肆擴(kuò)張的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣鼓噪冒進(jìn)，反而另辟蹊徑，一方面精化企業(yè)管理，把整個(gè)精細(xì)化流程建立起來(lái)，從每個(gè)環(huán)節(jié)保證公司高效運(yùn)作；而另一方面的重要舉措，便是趁著勢(shì)頭，前往美國(guó)上市。

這一選擇使唯品會(huì)在最艱難的時(shí)代平穩(wěn)度過(guò)創(chuàng)業(yè)荊棘期，在國(guó)內(nèi)剛剛起步的電商領(lǐng)域中站穩(wěn)了腳步，開始了迅速發(fā)展。

自從順應(yīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下的民眾需求，找準(zhǔn)品牌定位后，唯品會(huì)可謂是扶搖直上。公司在2010年，2011年吸引了紅杉資本，DCM等大型私募共計(jì)7000萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，并于2012年成功登陸美國(guó)紐交所，實(shí)現(xiàn)海外上市融資。這個(gè)中國(guó)特賣領(lǐng)軍企業(yè)展現(xiàn)了令人矚目的“唯品會(huì)速度”，而其背后，在董事長(zhǎng)沈亞眼中，這跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)感悟可以歸結(jié)為四字箴言：“順勢(shì)而為”。

“

10年來(lái)堅(jiān)持做金山wps讓我與互聯(lián)網(wǎng)擦肩而過(guò)，逆戰(zhàn)固然是一種英勇的表現(xiàn)，但如今看來(lái)，更像背了一個(gè)巨大的包袱在長(zhǎng)征——只要找準(zhǔn)風(fēng)口，豬都能飛上天。

”

正如沈亞所說(shuō)，唯品會(huì)便是找準(zhǔn)了時(shí)代的創(chuàng)富風(fēng)口。用他的另一句話說(shuō)：“很多人想這個(gè)、想那個(gè)、舉棋不定，我是看準(zhǔn)了就干。”

不忘初心，不懼未來(lái)

“

唯品會(huì)生存的電商圈，是一個(gè)今天很殘酷，明天更殘酷，后天美好，但很多人已經(jīng)“死”在明天晚上的世界。想活到“后天”，必須拿出點(diǎn)真本事。

”

找準(zhǔn)了品牌定位的唯品會(huì)一路扶搖直上，卻也在互聯(lián)網(wǎng)新興產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般崛起之際，面臨著越來(lái)越多的挑戰(zhàn)。不說(shuō)京東和阿里兩大巨頭，2015年的拼多多也給唯品會(huì)增添了不小的壓力。

在特賣的主業(yè)探索乏力后，沈亞將目光投向其他領(lǐng)域，試圖探尋更多的可能。然而在先后嘗試諸如三駕馬車格局，推出“唯品花”等金融產(chǎn)品等，仍未見水花的唯品會(huì)最終在2018年回歸特賣初心，并于次年開始營(yíng)業(yè)線下店鋪，但仍不見起色。

不斷探索和嘗新之后，沈亞又憑借他敏銳的嗅覺，捕捉到新商業(yè)時(shí)代的來(lái)臨，為唯品會(huì)抓住新的機(jī)會(huì)。2021年雙十一數(shù)據(jù)顯示，年輕人正從“野性消費(fèi)”回歸到“理性消費(fèi)”。從前在之后天貓雙11和京東618時(shí)。消費(fèi)者面對(duì)一年兩度的促銷，很難克制消費(fèi)的熱情。現(xiàn)今不但各大電商平臺(tái)紛紛效仿，而且各種直播促銷平臺(tái)也在不斷推陳出新，消費(fèi)者促銷活動(dòng)的興趣早已大不如前。

在這樣的大背景下，唯品會(huì)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)聚焦在核心品牌的合作之上。

以國(guó)產(chǎn)護(hù)理品牌薇諾娜為例，在唯品會(huì)大牌日活動(dòng)期間，唯品會(huì)為薇諾娜提供了APP和小程序兩個(gè)投放陣地，幫助其快速完成對(duì)微信與唯品會(huì)電商平臺(tái)的流量雙重覆蓋，有效觸達(dá)唯品會(huì)優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)穩(wěn)老客人群、微信公域拓新客人群的既定目標(biāo)。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利逐漸消退的現(xiàn)代，唯品會(huì)給出的答卷卻仍然保持著令人滿意的成績(jī)。2021年第三季度，唯品會(huì)實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收249億元人民幣，同比微增7.5%，連續(xù)36個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。在電商行業(yè)增速放緩，整體利潤(rùn)有所下降的今天，唯品會(huì)仍然保持自己的特賣初心，力求挑戰(zhàn)全新的未來(lái)。

沈亞的經(jīng)營(yíng)秘籍：少說(shuō)話，多做事

溫州人沈亞生命中始終氤氳著兩條江水的云氣，一條是甌江，和他敏銳又堅(jiān)決的同鄉(xiāng)們一樣，沈亞總是能夠在不同的時(shí)刻做出準(zhǔn)確的判斷和調(diào)整，在市場(chǎng)的浪潮中永遠(yuǎn)用勝利者的姿態(tài)去搏擊；另一條是長(zhǎng)江，如果說(shuō)甌江給了他天然的取勢(shì)的稟賦，那么07年從長(zhǎng)江商學(xué)院開始的新的學(xué)習(xí)生涯，更是幫助他學(xué)會(huì)明道和優(yōu)術(shù)，三重功夫的加持下，08年開始二次創(chuàng)業(yè)的沈亞僅僅用了不到七年的時(shí)間，就站在了中國(guó)商業(yè)大潮的最頂端。

長(zhǎng)江人和溫州商人的雙重身份碰撞，締造了如今的唯品會(huì)沈亞。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)初期的迅速轉(zhuǎn)變定位，還是發(fā)展期的不斷嘗新，抑或是如今緊跟時(shí)代步伐為企業(yè)增添活力，都不得不得益于他“肯干，敢干”的商人嗅覺和踏實(shí)勤勞的商業(yè)品質(zhì)。被譽(yù)為“馬云最想見的商人”的沈亞鮮少愛拋頭露面，談到為何不愛出席采訪和報(bào)道時(shí)，他表達(dá)：

正如他所說(shuō)，也許正是因?yàn)樗粌H有取勢(shì)而為的魄力，更兼具腳踏實(shí)地的品格，在如今全國(guó)疫情，直播帶貨，品牌促銷，電商平臺(tái)百花齊放的大背景下，唯品會(huì)才仍能在其中占有不可撼動(dòng)的一席之地，并且持續(xù)耀眼。

參考文章

獨(dú)家專訪唯品會(huì)CEO沈亞：路演獲得投資者認(rèn)可來(lái)源: 搜狐IT 作者:林豐蕾

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“佛系”消費(fèi)之下，特賣電商的新機(jī)會(huì)鈦媒體

唯品會(huì)創(chuàng)始人沈亞：“馬云最想見的電商人”來(lái)源: 搜狐作者:商道創(chuàng)投網(wǎng)

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