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李偉

密歇根大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士

長(zhǎng)江商學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授

長(zhǎng)江商學(xué)院案例研究中心主任

長(zhǎng)江商學(xué)院中國(guó)經(jīng)濟(jì)和可持續(xù)發(fā)展研究中心主任

亞洲與歐洲市場(chǎng)副院長(zhǎng)

節(jié)卡從2014年創(chuàng)立至今，共經(jīng)歷了三個(gè)里程碑：

第一個(gè)是智慧工廠階段，我們解決后端用機(jī)器人去進(jìn)行自動(dòng)化包裝的需求；

第二個(gè)里程碑也是企業(yè)的一個(gè)蛻變，我們認(rèn)為要做一種更簡(jiǎn)單易用讓工人都可以使用的機(jī)器人，這個(gè)時(shí)候節(jié)卡實(shí)現(xiàn)了由一個(gè)工程公司向產(chǎn)品公司的轉(zhuǎn)變；

第三個(gè)里程碑是節(jié)卡的產(chǎn)品——協(xié)作機(jī)器人進(jìn)入像豐田這樣國(guó)際主流的客戶的采購(gòu)名單，這些企業(yè)是世界最知名的，對(duì)機(jī)器人的各項(xiàng)要求也是最高的，我們成為了它的全球供應(yīng)商。

上海節(jié)卡機(jī)器人科技有限公司董事長(zhǎng)兼CEO

用戶的痛點(diǎn)代表著行動(dòng)的方向

1. 創(chuàng)業(yè)源于用戶痛點(diǎn)的敏銳洞察

在創(chuàng)立節(jié)卡之前，李明洋在一家全球知名的乳制品設(shè)備和包裝的企業(yè)，從事技術(shù)和管理崗位。

他在給中國(guó)乳業(yè)企業(yè)的很多工廠做規(guī)劃時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：

在高檔禮品牛奶的生產(chǎn)線上，盡管牛奶的加工環(huán)節(jié)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高度自動(dòng)化生產(chǎn)，禮品盒的包裝卻依舊依靠大量人工。

前面的灌裝設(shè)備單條生產(chǎn)線每小時(shí)產(chǎn)出約24,000盒牛奶，為了保證它們能夠及時(shí)裝入禮品盒，后端包裝環(huán)節(jié)每條生產(chǎn)線需要75~110人進(jìn)行二班倒或者三班倒工作。

這些工人的工作非常簡(jiǎn)單，就是將包裝盒展開，填充泡沫，然后將牛奶放入，最后封裝。

這樣一條生產(chǎn)線對(duì)人工的需求和成本隨著時(shí)間的推移變得越來越大。

在2014年這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，中國(guó)已經(jīng)有3000多條這樣的生產(chǎn)線，而這些生產(chǎn)線大部分部署在一些邊遠(yuǎn)的地區(qū)，因?yàn)檫@樣可以靠近乳業(yè)的生產(chǎn)基地。

但越是這樣的地方，隨著大量勞動(dòng)力外出務(wù)工，勞動(dòng)力短缺的情況正變得越來越嚴(yán)重。

李明洋敏銳地感受到了這一點(diǎn)，早期他和同事在規(guī)劃工廠的時(shí)候，牛奶廠雇傭的工人經(jīng)常是年輕的小伙子小姑娘，隨著產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，這些流水線上的工人逐步變得年紀(jì)越來越大，有些甚至換成了老年人。

“這個(gè)時(shí)候其實(shí)也就代表了這個(gè)產(chǎn)業(yè)在招人的時(shí)候越來越難，你的薪資或者用工的成本是越來越高的，也正是因?yàn)檫@樣的一個(gè)需求，我們發(fā)現(xiàn)后端包裝用人力的這種方式是不太可能持續(xù)的。”

李明洋本來從事的就是設(shè)備行業(yè)的自動(dòng)化，他深刻地了解，乳業(yè)廠包裝環(huán)節(jié)的成本過高，里面蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的商機(jī)，需要一種技術(shù)手段去解決。

當(dāng)時(shí)國(guó)外因?yàn)椴淮嬖谶@樣一個(gè)禮品牛奶的需求，也沒有一些可借鑒的案例。正是這樣一個(gè)來源于用戶端的痛點(diǎn)，成為李明洋創(chuàng)建節(jié)卡最初的驅(qū)動(dòng)因素。

當(dāng)時(shí)這樣自動(dòng)化的包裝在技術(shù)上面是很難實(shí)現(xiàn)的，也有無(wú)數(shù)的企業(yè)用自動(dòng)化的專機(jī)去進(jìn)行研發(fā)，但都是以失敗告終。

幸運(yùn)的是，李明洋經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了上海交通大學(xué)機(jī)器人研究所的幾位知名教授，在經(jīng)過一個(gè)月的調(diào)研之后，大家覺得禮品包裝這道工序可以借助機(jī)器人技術(shù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

2014年7月，上海節(jié)卡機(jī)器人科技有限公司正式成立。經(jīng)過一年半的研發(fā)，機(jī)器人高速禮品箱生產(chǎn)線正式投入使用。

它一小時(shí)可以將29,000盒禮品牛奶封裝成箱，原來每條生產(chǎn)線需要75~110人，現(xiàn)在僅需1名工人負(fù)責(zé)。

同時(shí)，產(chǎn)品采取了模塊化設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)可根據(jù)工廠場(chǎng)地環(huán)境，調(diào)整生產(chǎn)線的形狀和位置。

由于市場(chǎng)上沒有同類產(chǎn)品，因此銷售對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說顯得比較順利，蒙牛、光明、完達(dá)山、旺旺等大型企業(yè)相繼安裝了這套包裝產(chǎn)線。

2. 走到第一線傾聽工人的抱怨

在機(jī)器人高速禮品箱生產(chǎn)線被越來越多企業(yè)接受時(shí)，工廠里卻有工人出現(xiàn)了對(duì)立情緒，這些人擔(dān)心自動(dòng)化設(shè)備的普及和完善可能終將取代他們的工作，而據(jù)李明洋的調(diào)查，這種現(xiàn)象還十分普遍。

公司內(nèi)部進(jìn)行了深刻的思考，李明洋認(rèn)為，如果產(chǎn)品不能跟生產(chǎn)線上的工人達(dá)到和諧或者利益一致，這個(gè)產(chǎn)品是不會(huì)有出路的。

于是，節(jié)卡的產(chǎn)品開發(fā)朝著“協(xié)作機(jī)器人”的方向轉(zhuǎn)變，即讓現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)生產(chǎn)者都能使用這個(gè)機(jī)器人，讓工人都可以變成操作者。

節(jié)卡的工程師在設(shè)計(jì)研發(fā)第一代協(xié)作機(jī)器人小助系列時(shí)，機(jī)器人頂端有5個(gè)按鈕，設(shè)計(jì)者認(rèn)為這樣可以給現(xiàn)場(chǎng)的操作者帶來完善的功能，但是對(duì)于工人而言太復(fù)雜了，所以當(dāng)節(jié)卡工程師走訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)工人都在抱怨。

“機(jī)器人在運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，5個(gè)按鈕我們根本看不懂是什么，對(duì)于我們來講，我們不需要那么復(fù)雜的功能，我就是要抓著機(jī)器人拉著它做一次程序，它能夠記錄就可以?！?/p>

所以后來節(jié)卡把5個(gè)按鈕變成了1個(gè)很大的按鈕，這樣的改進(jìn)也正是來源于客戶的抱怨。

小助系列機(jī)器人的負(fù)載設(shè)計(jì)了3kg、7kg、12kg的規(guī)格，也有別于市場(chǎng)上常見的負(fù)載標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)同樣來自客戶的現(xiàn)場(chǎng)需求

3kg是現(xiàn)場(chǎng)站在生產(chǎn)線流水線旁邊女性工人抓取放置時(shí)候的平均負(fù)載；

7kg一般是一個(gè)站在流水線旁的男性工人的平均負(fù)載；

12kg是一個(gè)相對(duì)重體力勞動(dòng)的一個(gè)流水線，比如發(fā)動(dòng)機(jī)裝配線的一個(gè)工人的平均負(fù)載。

這些設(shè)定也是從使用者出發(fā)。從實(shí)際需求出發(fā)去回溯到產(chǎn)品，這是節(jié)卡在做產(chǎn)品之前已經(jīng)被定義的。

從客戶需求反推到技術(shù)，是節(jié)卡在產(chǎn)品研發(fā)中堅(jiān)持的原則。據(jù)李明洋介紹，節(jié)卡往往不會(huì)直接問客戶需要什么產(chǎn)品，而是聽客戶的抱怨，這些不滿和負(fù)面情緒為節(jié)卡產(chǎn)品的迭代提供了支撐。

而針對(duì)客戶的抱怨是真需求還是偽需求，節(jié)卡也有一個(gè)簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：從做產(chǎn)品的邏輯出發(fā)，化繁為簡(jiǎn)才是一個(gè)好產(chǎn)品——如果這個(gè)抱怨是讓產(chǎn)品變得越來越復(fù)雜，呈現(xiàn)給使用者的時(shí)候，更加的復(fù)雜化，它就是一個(gè)偽抱怨，就是一個(gè)偽需求；如果這個(gè)抱怨促使產(chǎn)品給到使用者的時(shí)候變得更簡(jiǎn)單更高效更便捷（雖然可能產(chǎn)品工程師自身的工作會(huì)更復(fù)雜），這個(gè)肯定是一個(gè)真需求。

掌控核心借助外力打造生態(tài)圈

1. 核心零部件能夠?qū)崿F(xiàn)90%以上自給自足

在研發(fā)上，節(jié)卡與上海交通大學(xué)共同建立了兩個(gè)研發(fā)中心，一個(gè)是與交大機(jī)械與動(dòng)力學(xué)院成立了智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心，另一個(gè)是與交大設(shè)計(jì)學(xué)院成立了創(chuàng)新應(yīng)用中心。

這兩個(gè)中心在研究方向上各有使命：

協(xié)作機(jī)器人最核心的技術(shù)是一體化關(guān)節(jié)。一臺(tái)協(xié)作機(jī)器人通常有6個(gè)一體化的關(guān)節(jié)，這6個(gè)一體化關(guān)節(jié)當(dāng)中，包括從直流的電機(jī)開始，到減速器、編碼器、驅(qū)動(dòng)控制等機(jī)器人領(lǐng)域的一系列核心技術(shù)。

從創(chuàng)立那天開始，節(jié)卡不斷加強(qiáng)對(duì)技術(shù)的投入，到目前為止節(jié)卡的核心零部件能夠?qū)崿F(xiàn)90%以上的自給自足。

在掌控核心技術(shù)的同時(shí)，節(jié)卡也積極借助外力。

“我們不能把自己變成一個(gè)百分百，全部有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一是很難，第二也是沒有必要的。”李明洋解釋道。

對(duì)于外購(gòu)和委托外部加工的部分，節(jié)卡強(qiáng)調(diào)的是通過建立測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)來加強(qiáng)供應(yīng)鏈管控。

以減速器為例，減速器對(duì)機(jī)器人來說是非常重要的一個(gè)部件，因?yàn)樗绊懼麄€(gè)機(jī)器人長(zhǎng)期穩(wěn)定的運(yùn)作以及機(jī)器人的使用壽命。

對(duì)于減速器供貨，怎么去評(píng)判？

節(jié)卡憑借技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)減速器的深度認(rèn)知，研究出一套自己的科學(xué)算法，去評(píng)判減速器的抖動(dòng)情況能不能達(dá)到節(jié)卡機(jī)器人的出廠的條件，如果不行的話，節(jié)卡就和供應(yīng)商協(xié)商怎樣去改進(jìn)。

正是因?yàn)楣?jié)卡有這樣的一套標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于減速器的供應(yīng)商來說，他們也更容易把控好自己裝備環(huán)節(jié)的各套工藝。

可見，即使是外購(gòu)和委外加工的部分，節(jié)卡依然強(qiáng)調(diào)要對(duì)相關(guān)的領(lǐng)域有深刻的認(rèn)知，這樣才能很好地管控供應(yīng)商，促使他們達(dá)到自己的標(biāo)準(zhǔn)。

2. 借助外力打造“JAKA+”生態(tài)圈

作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，協(xié)作機(jī)器人在應(yīng)用到很多工廠之前，還需要輔助一些周邊品才能落地。

比如用協(xié)作機(jī)器人代替人做涂膠，就要在機(jī)器人本體的末端添加一些設(shè)計(jì)，可能有的地方需要設(shè)計(jì)夾手，有的地方來料不規(guī)則的話，還要進(jìn)行視覺的定位。

這些周邊品的方案，不可能一個(gè)公司全部自己設(shè)計(jì)自己做，全部自己做可能提供的整個(gè)的解決方案不是最優(yōu)的，帶來的成本也不是最好的，因此節(jié)卡會(huì)把很多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商納入到“JAKA+”生態(tài)圈，使他們成為生態(tài)圈的合作伙伴。

在節(jié)卡的引導(dǎo)下，“JAKA+”生態(tài)圈已經(jīng)逐步把合作伙伴、供應(yīng)商和客戶聚焦到11個(gè)主要場(chǎng)景，37個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，形成了以機(jī)器人本體為核心的共同開發(fā)平臺(tái)。

此外，節(jié)卡也舉辦了大量的研討會(huì)，對(duì)研發(fā)和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景中的問題進(jìn)行共同討論。

事實(shí)證明，無(wú)論是工業(yè)場(chǎng)景、商業(yè)場(chǎng)景，還是醫(yī)療或者個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域，“JAKA+”生態(tài)圈將協(xié)作機(jī)器人的開發(fā)變得更簡(jiǎn)單，讓更多的開發(fā)者、更多的企業(yè)融入進(jìn)來，應(yīng)用到不同的場(chǎng)景當(dāng)中去，從而實(shí)現(xiàn)共同的繁榮。

用產(chǎn)品和服務(wù)贏得尖端客戶的認(rèn)可

1. 逆勢(shì)而為，率先瞄準(zhǔn)高端客戶

遵循以往中國(guó)制造的發(fā)展模式，中國(guó)不少機(jī)器人企業(yè)往往也是從低端開始做起，在產(chǎn)品價(jià)格上比工業(yè)機(jī)器人的“四大家族”更便宜，應(yīng)用的領(lǐng)域也更簡(jiǎn)單，而節(jié)卡走的是另外一條道路。

因?yàn)樵诶蠲餮罂磥恚劢沟絽f(xié)作機(jī)器人領(lǐng)域，節(jié)卡機(jī)器人與“四大家族”同處于一個(gè)領(lǐng)跑位置，所以節(jié)卡機(jī)器人選擇客戶應(yīng)該立足國(guó)際視角，選擇具有全球戰(zhàn)略意義的大客戶。

當(dāng)前，協(xié)作機(jī)器人應(yīng)用最大的部分來自于汽車產(chǎn)業(yè)和3C個(gè)人消費(fèi)類電子產(chǎn)業(yè)。在汽車產(chǎn)業(yè)，節(jié)卡選擇了豐田、上汽這樣的客戶作為主要進(jìn)攻的陣地，并取得了不俗的成績(jī)。

至于為什么選擇金字塔頂端的客戶攻關(guān)，李明洋說道：

“

我們想借助金字塔的頂端形成一個(gè)示范效應(yīng)，給誰(shuí)看呢？

就是給渠道看，我們的通路也就是廣大的自動(dòng)化公司、自動(dòng)化企業(yè)，通過他們把我們的機(jī)器人應(yīng)用到更多的客戶當(dāng)中。

”

作為一個(gè)成立僅僅七年的公司，節(jié)卡是如何成為這些國(guó)際知名企業(yè)的全球供應(yīng)商？

節(jié)卡的CMO常莉表示，大客戶主要關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：

常莉以節(jié)卡合作的一家全球知名的日系車企為例，這家車企的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系的先進(jìn)性在全球是數(shù)一數(shù)二的。

2019年底，這家企業(yè)當(dāng)時(shí)正在尋找協(xié)作機(jī)器人的供應(yīng)商，他們經(jīng)過前期很長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研之后，決定把首站放在中國(guó)。

整個(gè)考察期大概有大半年的時(shí)間，各個(gè)層面的考核人次達(dá)到了50多次，從供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、技術(shù)、應(yīng)用、生產(chǎn)、服務(wù)各個(gè)方面進(jìn)行全方位的考察。

特別是在產(chǎn)品方面，對(duì)節(jié)卡機(jī)器人底層的算法，生產(chǎn)過程中的品控，機(jī)器人的各項(xiàng)性能，相對(duì)應(yīng)的第三方對(duì)節(jié)卡機(jī)器人產(chǎn)品的認(rèn)證，以及在面臨特殊的難題或者是挫折的考驗(yàn)方面的表現(xiàn)都進(jìn)行了極其全面的考察，最終節(jié)卡獲得了該客戶的認(rèn)可。

為了與這些客戶建立長(zhǎng)期的信任合作關(guān)系，節(jié)卡也在提升產(chǎn)品品質(zhì)上不斷下功夫。

節(jié)卡機(jī)器人是協(xié)作機(jī)器人圈第一家取得2萬(wàn)小時(shí)MTBF認(rèn)證的，即平均2萬(wàn)個(gè)小時(shí)運(yùn)作無(wú)故障的，目前節(jié)卡還正在挑戰(zhàn)更高標(biāo)準(zhǔn)，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)都是有引領(lǐng)性的。

同時(shí)，節(jié)卡為客戶提供的不僅是產(chǎn)品，更多的是為客戶提供解決方案，如此，節(jié)卡可以為客戶提供更大的價(jià)值，相應(yīng)的客戶忠誠(chéng)度和粘性也會(huì)增加。

2. 客戶服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)

在節(jié)卡，與產(chǎn)品研發(fā)一樣受到高度重視的還有服務(wù)。李明洋直言，“我們中國(guó)企業(yè)要想做得好，就兩條一定要做好，一個(gè)是服務(wù)，第二個(gè)在服務(wù)上面衍生出來的創(chuàng)新?！?/p>

節(jié)卡的服務(wù)是從一開始就不斷實(shí)踐，不斷打磨出來的。

節(jié)卡對(duì)于服務(wù)有明確的打分流程。其中最顯著的特點(diǎn)是節(jié)卡給能打勝仗的人、能給客戶帶來利益的人，被客戶表彰的人、被客戶認(rèn)可的人，提供豐厚的獎(jiǎng)金、利益分成和快速的職業(yè)上升通道。

節(jié)卡鼓勵(lì)大家去打硬仗、做高端，讓企業(yè)保持向前進(jìn)的動(dòng)力。

“

我們?cè)?jīng)有過一個(gè)工程師，在日本的一家著名的企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，他在服務(wù)客戶之余，發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)場(chǎng)的零部件很臟亂，他出于職業(yè)習(xí)慣幫客戶擺放整齊。

當(dāng)時(shí)客戶的總經(jīng)理就很感動(dòng)，拍下照片還給我發(fā)來了微信，進(jìn)行了表彰。他發(fā)給我的是日文，我還請(qǐng)我的同事幫我翻譯了一下，我知道他在表彰。

正是這樣節(jié)卡才會(huì)被客戶不斷接受，因?yàn)槲覀儙砹艘恍┬碌娘L(fēng)氣。

”

李明洋感嘆。

為了更好地服務(wù)客戶，除了建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制外，節(jié)卡也非常重視服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建、優(yōu)化和培養(yǎng)。

從一開始服務(wù)團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人，到現(xiàn)在服務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到50、60個(gè)人，服務(wù)可以做到7*24小時(shí)無(wú)間斷，服務(wù)人員在接到電話后一般會(huì)在1-2個(gè)小時(shí)以內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。

而針對(duì)豐田這樣的大客戶，節(jié)卡更是盡可能提供本地化服務(wù)。

比如說豐田在天津有工廠，節(jié)卡在天津也設(shè)立了技術(shù)中心并有一個(gè)服務(wù)小分隊(duì)長(zhǎng)期駐扎在天津，從而能保證提供很好的售后服務(wù)。

尋找著眼于長(zhǎng)期的投資者

隨著企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，節(jié)卡在2019年也遇到了資金緊張的情況，當(dāng)時(shí)節(jié)卡的協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)品需要大量的研發(fā)費(fèi)用，而市場(chǎng)還處于起步階段。

李明洋回憶道，

“

節(jié)卡即使在缺錢的時(shí)候，也沒有像很多企業(yè)一樣因?yàn)槿卞X而追著資本跑，還是把大量的精力用在標(biāo)桿客戶的建立上，只有在標(biāo)桿客戶上形成效益，才代表著未來。

”

表1：節(jié)卡融資歷程資料

來源：企名片

在贏得更多的大客戶信任后，融資的難度自然也會(huì)減少。從2017年至今，節(jié)卡已經(jīng)完成了四輪融資（見表1）。

作為兩次投資節(jié)卡的方廣資本的管理合伙人，錢昱給出了投資節(jié)卡的理由，“我們首先是看好協(xié)作機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在社會(huì)老齡化，人力成本上漲的大環(huán)境下，機(jī)器替代人是未來的趨勢(shì)。尤其協(xié)作機(jī)器人輕便、靈巧、易于操作，具有很高的性價(jià)比。

節(jié)卡團(tuán)隊(duì)務(wù)實(shí)、有沖勁，依托上海交大機(jī)器人實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)實(shí)力，和應(yīng)用場(chǎng)景深度結(jié)合為企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)解決方案，我們認(rèn)為他們一定會(huì)帶領(lǐng)節(jié)卡成為協(xié)作機(jī)器人領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>

未來，節(jié)卡的融資將主要用于海外市場(chǎng)的開拓和更多的產(chǎn)品線的研發(fā)，尤其是海外通路的建設(shè)。

節(jié)卡已經(jīng)在日本、東南亞建立了自己的技術(shù)服務(wù)中心，美國(guó)和歐洲的技術(shù)服務(wù)中心也正在籌劃中，而這些中心正是節(jié)卡在海外的通路，目前節(jié)卡在國(guó)內(nèi)和海外的銷售占比約為8:2。

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