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作者｜詹姆斯·M·庫澤斯

來源｜領(lǐng)教工坊

編者按

對于領(lǐng)導(dǎo)者而言，困難的事情也許不是企業(yè)的日常經(jīng)營，而是如何感召他人。

感召他人就是點(diǎn)燃人們對目標(biāo)的激情，帶領(lǐng)大家克服重重困難，堅(jiān)持不懈地奮斗下去。這要求領(lǐng)導(dǎo)者能夠做到：描繪共同的理想，使遠(yuǎn)景形象化。

要在組織中做出卓越的成就，必須超越理性，使領(lǐng)導(dǎo)者的心靈和思想與追隨者融合在一起。本篇作者通過八個(gè)方面向你講解領(lǐng)導(dǎo)者如何培養(yǎng)感召力，希望對你有所啟發(fā)。

描繪共同的理想

每位領(lǐng)導(dǎo)者在談到管理公司時(shí)，都談到了理想。他們表達(dá)了要在企業(yè)或工作環(huán)境中徹底改變的愿望。他們?nèi)〉昧藗ゴ蟮?、重要的成就，很多是前無古人的。

愿景就是理想，它是希望、夢想、抱負(fù)，它是實(shí)現(xiàn)偉大目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望，它雄心勃勃、充滿樂觀主義精神。你能想象一位領(lǐng)導(dǎo)者在感召他人時(shí)這樣說“歡迎大家一起來做點(diǎn)平凡的事情”嗎？不可能。愿景引導(dǎo)人們想象各種激動(dòng)人心的可能的機(jī)會(huì)，它超越技術(shù)的局限，引領(lǐng)社會(huì)變革。

理想代表著更高的價(jià)值取向，代表著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、社會(huì)和審美的終極境界。例如，我們追求世界和平、自由、公正、舒適、幸福和尊重，就是追求人類生存的最高境界，這是人類長期不懈追求的偉大目標(biāo)。關(guān)注理想，人們就能夠從自己的具體工作中找到意義和目標(biāo)。

當(dāng)你和追隨者交流你對未來的愿景時(shí)，你需要說明它們將如何影響世界，如何對人和事產(chǎn)生積極的影響；你需要向他們展示，他們的長遠(yuǎn)利益如何通過投身于共同的愿景而得到實(shí)現(xiàn)；你需要談?wù)摴ぷ鞯母咭饬x和目的；你需要描繪一幅有強(qiáng)烈吸引力的畫面，說明當(dāng)人們加入這個(gè)共同的事業(yè)中以后，未來會(huì)是怎樣的。

讓人們感受到工作的意義

卓越的領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)把自己的愿景強(qiáng)加于人，他們釋放人們內(nèi)心已經(jīng)存在的愿景，喚醒人們的夢想，激發(fā)人們的活力，感召人們相信自己一定能完成偉大的事業(yè)。當(dāng)他們互相分享愿景時(shí)，他們會(huì)把個(gè)人的理想帶入談話中。真正驅(qū)動(dòng)人們前進(jìn)的，是他們正在從事著一個(gè)激動(dòng)人心的事業(yè)，這個(gè)事業(yè)將在未來改變他們的家庭、朋友、同事、客戶和社會(huì)，困難時(shí)期尤其如此。他們想知道他們正在做的事情的意義是什么。

數(shù)據(jù)表明，那些被直接下屬評價(jià)經(jīng)?；驇缀蹩偸窍蛉藗児矄⒃妇暗念I(lǐng)導(dǎo)者相較于那些很少共啟愿景的領(lǐng)導(dǎo)者，在實(shí)現(xiàn)組織的長期利益方面高出16倍。向人們強(qiáng)調(diào)“為什么”，比如“為什么我們要這么做，為什么這件事情重要？”， “這就激活了人的大腦獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，它不僅提高了人們的努力程度，而且增強(qiáng)了他們對自己正在做的事情的認(rèn)同”。

領(lǐng)導(dǎo)者幫助人們認(rèn)識到他們所做的事情的意義比他們想的要大，甚至不僅僅是賺錢。他們的工作可以說是高尚的。當(dāng)他們晚上睡覺的時(shí)候，可以睡得更愉快一些，因?yàn)樗麄冎溃捎谒麄兊墓ぷ?，其他人可以過上更好的生活。如下圖所示，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者向人們展示組織的長期利益如何通過共啟愿景得以實(shí)現(xiàn)，這讓直接下屬感到他們的工作很重要。

直接下屬認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者做的最重要的事情之一就是向下屬表明他們的長期利益可以通過共同的愿景來實(shí)現(xiàn)

以獨(dú)特為傲

卓越的領(lǐng)導(dǎo)者還必須闡明是什么使他們的追隨者、工作團(tuán)隊(duì)、組織、產(chǎn)品和服務(wù)卓爾不群。引人注目的愿景會(huì)讓你區(qū)別于他人，吸引和留住員工、志愿者、客戶、捐贈(zèng)人和投資者。如果一個(gè)組織所做的事情與其他組織完全一樣，那么它有什么優(yōu)勢吸引人們?yōu)樗ぷ?，從它那里購買產(chǎn)品，或者投資于它？“歡迎來到我們公司。我們和其他公司一樣?！闭f這樣的話會(huì)讓人激動(dòng)不已嗎？只有當(dāng)人們認(rèn)識到它的確與眾不同、卓爾不群，他們才會(huì)全身心地投入進(jìn)來。

只是在一個(gè)組織中工作、做買賣、做投資，與大街上的行人比較，沒有什么優(yōu)勢。你說“歡迎來到我們公司，我們和其他公司是一樣的”，這一點(diǎn)兒都不讓人興奮。當(dāng)人們理解他們是如何真正與眾不同，以及他們?nèi)绾卧谌巳褐忻摲f而出的時(shí)候，他們會(huì)更加全力以赴。

獨(dú)一無二的感覺培養(yǎng)一種自豪感，它提升了與組織相關(guān)的每個(gè)人的自尊。當(dāng)人們?yōu)樽约旱慕M織感到自豪，并為自己的使命去工作的時(shí)候，當(dāng)人們感到自己所做的事情是有意義的時(shí)候，他們就會(huì)感染其他人。同樣，當(dāng)客戶為擁有你的產(chǎn)品或使用你的服務(wù)而感到自豪時(shí)，他們更加忠誠，更有可能推薦他們的朋友與你做生意。當(dāng)社區(qū)的成員以你為鄰而感到自豪時(shí)，他們會(huì)竭盡所能地讓你感到受歡迎。

讓你的夢想和其他人的夢想?yún)f(xié)調(diào)一致

在學(xué)習(xí)如何感召人們、打動(dòng)人們的心靈、提升人們的精神境界方面，沒有比馬丁·路德·金的演講更加激勵(lì)人心的了。他的演講《我有一個(gè)夢想》一直高居美國“20世紀(jì)最佳公眾演說榜”最前列。美國以他的生日作為國家紀(jì)念日，他的演講一再被傳誦，無論是老人還是孩子都能夠感受到一個(gè)清晰、高尚的共同愿景帶來的強(qiáng)大力量。

馬丁·路德·金在林肯紀(jì)念堂演講

請想象你站在這樣一個(gè)熱血沸騰的場景之中：1963年8月28日，在林肯紀(jì)念堂前的臺階上，面對著25萬名民眾，馬丁·路德·金向全世界宣告了他的夢想，這也是全人類的夢想。請想象你同數(shù)萬民眾一起傾聽金博士的演講，大家一起熱烈鼓掌和歡呼的情境?，F(xiàn)在你能理解為什么這個(gè)演講如此強(qiáng)有力、如此激勵(lì)人心了吧！

我們在過去的幾年里讓幾千人聽了金博士的著名演講《我有一個(gè)夢想》，然后讓他們告訴我們聽到了什么，感受如何，他們認(rèn)為為什么這篇演講在今天依然如此感人。下面是他們的一些回答：

● 他呼吁大家追求共同的利益；

● 他談到了家庭、教會(huì)、國家的傳統(tǒng)價(jià)值觀；

● 他運(yùn)用了很多想象力和畫面，你仿佛能看見他描繪的美好情景；

● 人們能夠把自己和他的演講聯(lián)系起來，對演講的內(nèi)容感到非常熟悉和親切；

●他引用的證據(jù)毋庸置疑；

● 他提到了孩子——這和我們所有人都有關(guān)系；

● 他談到了自己的孩子，但又不僅僅是他自己的孩子，而是天下所有的孩子；

● 他了解聽眾；

● 他提到了很多地名，讓人們仿佛身臨其境。

這些反饋揭示了成功地感召他人的關(guān)鍵所在。要讓他人對你的夢想感到興奮，你需要談?wù)撘饬x和目的。你必須向他們闡明，他們的夢想會(huì)如何實(shí)現(xiàn)。你必須把你的演講與他們的價(jià)值觀、理想、經(jīng)歷以及他們的生活聯(lián)系起來。你必須告訴他們，這不是你，甚至也不是組織的事，而是關(guān)乎他們及他們的需求。

金博士《我有一個(gè)夢想》的演講生動(dòng)地展示了一個(gè)富有感染力的演講必須根植于基本的價(jià)值觀、文化傳統(tǒng)、個(gè)人信仰，要使用詞語描繪未來的美好畫面。要想感召他人，你需要把愿景帶到生活中來，要有明確的目標(biāo)，這樣其他人能看見、聽到、嘗到、摸到、感受到它。你必須把關(guān)于未來的令人鼓舞的愿景與人們的個(gè)人愿望和激情聯(lián)系起來。你必須描繪一幅有吸引力的畫面，告訴人們怎樣才能實(shí)現(xiàn)他們的夢想。

所以，通過向他人展示他們的工作是如何與更大的目標(biāo)聯(lián)系在一起的，通過將個(gè)人的愿望與組織的愿望相統(tǒng)一，你可以讓人們看到他們是如何聯(lián)系在一起的，并激勵(lì)他們一起朝著共同的目標(biāo)努力。

使愿景形象化

領(lǐng)導(dǎo)者必須讓每個(gè)人都參與到愿景的實(shí)現(xiàn)過程中來，果斷地推進(jìn)前進(jìn)的步伐。激勵(lì)他人的方法之一是感召他人。另一個(gè)方法，就像金博士《我有一個(gè)夢想》的演講那樣，要使愿景形象化，為愿景賦予生命。為了贏得大家的支持，你必須幫助人們看見和感受到他們自己的利益和抱負(fù)如何與組織的愿景緊密相連。你必須描繪一幅引人注目的未來畫面，它能讓人們感到似乎真的生活和工作在那個(gè)激動(dòng)人心和令人鼓舞的美好的未來之中。這是激發(fā)人們?nèi)σ愿矮I(xiàn)身于組織愿景的唯一良方。

“但是，我不是金博士，”你可能這樣說，“我不可能像他那樣做。而且，他是一個(gè)牧師，而我不是。他和聽眾是在進(jìn)行游行集會(huì)，而我們只是在完成公司的任務(wù)?！焙芏嗳俗畛醵际沁@樣回答的。大多數(shù)人沒有感受到自己的工作中鼓舞人心的那一面，當(dāng)然也沒有足夠的勇氣在組織中表現(xiàn)出來。我們的研究顯示，盡管人們已經(jīng)明白清晰的、令人鼓舞的愿景的巨大力量，但與卓越領(lǐng)導(dǎo)的其他四種習(xí)慣行為相比，人們還是不太善于描繪共同的愿景。因?yàn)槊枥L未來愿景需要袒露領(lǐng)導(dǎo)者的內(nèi)心情感，這對于職場中的人來說不太容易，人們往往低估了自己滿懷激情地進(jìn)行有效溝通的能力。

當(dāng)人們談及自己的最佳領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)踐或他們的未來理想時(shí)，形成鮮明對比的是，他們覺得自己的工作缺乏激勵(lì)人心的事。當(dāng)談到自己的希望、夢想和成功時(shí)，人們幾乎總是充滿激情。當(dāng)人們談?wù)撟约荷钌羁释拿篮梦磥碓妇暗臅r(shí)候，感情就會(huì)自然地表露出來，與用什么語言無關(guān)。

大多數(shù)人把激勵(lì)人心神秘化。他們似乎認(rèn)為它是超自然的，是一種恩惠或魔力（通常被稱為魅力）。這種誤解比缺乏激勵(lì)人心這一天賦對人們的制約更大。共啟愿景并不需要成為一個(gè)具有超凡魅力的人，需要的是，你要相信并且提高傳播信念的技能，用你的激情給愿景注入活力。如果你要去領(lǐng)導(dǎo)他人，你就必須認(rèn)識到，你內(nèi)心的熱情和外在的表現(xiàn)力在你努力獲得他人認(rèn)可的過程中是最好的幫手。千萬不要低估你的聰明才智。

創(chuàng)建未來的美好畫面

愿景是人們腦海中的一幅畫——能給人深刻印象。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者使用具體的詞匯向追隨者描繪這幅畫面時(shí)，愿景就變得真實(shí)起來。就像建筑師繪制建筑圖紙和工程師建造模型一樣，領(lǐng)導(dǎo)者要找到向大家展示未來共同愿景的有效的表現(xiàn)方式。

談到未來，人們總會(huì)提到遠(yuǎn)見、聚焦、預(yù)測、未來情境、看法和觀點(diǎn)等詞語。這些詞語都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是可視化。愿景這個(gè)詞來源于“看見”（to see）。因此愿景陳述不是文字表達(dá)，而是一幅文字描繪的畫面——畫面超越了文字。一個(gè)共同的愿景，必須能夠被看見。

想象力是擁有神奇并且強(qiáng)大力量的，當(dāng)人們聽到“法國巴黎”這個(gè)詞時(shí)，首先映入腦海的是什么？人們的回答通常是埃菲爾鐵塔、盧浮宮、凱旋門、塞納河、巴黎圣母院、美食、紅酒和浪漫，所有這些都是有真實(shí)地點(diǎn)和情境的畫面。沒有人會(huì)想到法國的國土面積是多少平方公里、人口多少，或者巴黎的國民生產(chǎn)總值是多少。為什么呢？因?yàn)槲覀兓貞浀拇蠖鄶?shù)重要的地點(diǎn)或者事件都和我們的感官——視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺和情緒有關(guān)。

那么這對于領(lǐng)導(dǎo)者意味著什么呢？這意味著為了感召他人和激發(fā)共同的愿景，你必須充分利用人類創(chuàng)建畫面的自然心理過程。當(dāng)你談到未來時(shí)，你必須用語言描述一個(gè)畫面，讓人們形成有關(guān)一個(gè)事物的心理圖畫，這就是人們旅程的終點(diǎn)情境。當(dāng)談到你從來沒有到過的地方時(shí)，你必須想象那個(gè)地方會(huì)是什么樣的，你必須描繪出可能的情境。

從非正式到正式

想要培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、樂觀主義精神、適應(yīng)能力，增強(qiáng)信念和自信心，領(lǐng)導(dǎo)者必須關(guān)注積極的一面。他們必須讓希望變得鮮活，增強(qiáng)人們創(chuàng)造美好未來的信念和努力，這些都來源于親密的人際關(guān)系，它是建立在共同參與的基礎(chǔ)之上的。

追隨者希望領(lǐng)導(dǎo)者對他人的能力充滿信心，希望領(lǐng)導(dǎo)者能增強(qiáng)人們的愿望，提供努力奮斗的意義和達(dá)成目標(biāo)的資源，激勵(lì)大家對未來積極樂觀。希望領(lǐng)導(dǎo)者在面臨障礙和挫折時(shí)仍然充滿激情、百折不撓。在充滿不確定性的當(dāng)今時(shí)代，領(lǐng)導(dǎo)者必須積極、自信、善于工作和生活。只有不斷取得進(jìn)步，才會(huì)讓懷疑者閉嘴。

研究神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的專家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們感到被冷落或被遺忘時(shí)，大腦就會(huì)承受很大的痛苦。那些批評的話語比鼓勵(lì)的話語讓人更加印象深刻。當(dāng)負(fù)面的評價(jià)占主導(dǎo)地位時(shí)，員工的大腦效率就會(huì)降低。這是領(lǐng)導(dǎo)者需要保持積極和正向的另一個(gè)原因。

根據(jù)北卡羅來納大學(xué)的心理學(xué)教授芭芭拉·弗雷德里克森的觀點(diǎn)，一種積極的生活態(tài)度拓寬了人們對未來可能性的設(shè)想，而這些令人興奮的選擇是彼此依存的。她的研究結(jié)果表明，保持積極向上的心態(tài)能使你開放自己。當(dāng)積極的狀態(tài)充滿心中時(shí)，人們會(huì)看到更多的選擇，也會(huì)變得更加善于創(chuàng)新。這還不是全部。心態(tài)積極的人更善于應(yīng)對逆境，在高壓力狀態(tài)下更具有復(fù)原力。

表達(dá)你的情感

在解釋為什么卓越的領(lǐng)導(dǎo)者具有某種“氣場”時(shí)，人們經(jīng)常說這些領(lǐng)導(dǎo)者具有超凡的魅力，但是，“魅力”這個(gè)詞經(jīng)常被誤用和濫用，甚至根本不能用它來描述領(lǐng)導(dǎo)者。超凡魅力既不是神秘的，也不是超自然的特質(zhì)，它是一種人們的行為方式。

社會(huì)學(xué)家通過可觀察到的行為來揭示這種特質(zhì)。他們發(fā)現(xiàn)那些具有超凡魅力的人比其他人更加能夠激勵(lì)他人。他們常常面帶微笑，語速較快，表達(dá)清晰，不時(shí)使用他們的身體語言。因此，超凡魅力的本質(zhì)就是精力充沛和清晰表達(dá)。古話常說：“熱情是可以傳染的?！边@句話對于領(lǐng)導(dǎo)者來說是千真萬確的。

對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，激發(fā)情緒還有另一個(gè)好處：情緒的另一個(gè)優(yōu)勢是讓人難以忘懷。通過在你的言語和行為中增加情緒，你可以增加人們記住你所說的話的可能性。詹姆斯·L·麥克高是加利福尼亞大學(xué)的神經(jīng)生物學(xué)的專家和學(xué)術(shù)帶頭人，她說：

“

重大的情感事件可以產(chǎn)生強(qiáng)烈的、持久的記憶。毫無疑問，當(dāng)你經(jīng)歷一些重大的情感事件時(shí)，你自己也會(huì)感受到這一點(diǎn)。例如，一個(gè)意外事件，如嚴(yán)重創(chuàng)傷；或者一個(gè)意外的驚喜，如贏得一場比賽。

”

這些事件不一定是真實(shí)的，但讓人難以忘懷。例如，在一次試驗(yàn)中，向兩組人展示12張幻燈片，每張幻燈片都伴隨著一個(gè)故事。其中一組的講解非常枯燥，另一組講解非常生動(dòng)。當(dāng)他們觀看幻燈片時(shí)并不知道兩周以后會(huì)再次接受測試，詢問他們還能記得多少幻燈片上的內(nèi)容。這兩組在回憶前面幾張和后面幾張幻燈片上并沒有太大差別，只是在中間部分表現(xiàn)出很大差異。“那些聆聽生動(dòng)講解的被測試者比另一組測試者更加清楚地記得這些幻燈片的細(xì)節(jié)?！?/strong>

強(qiáng)烈的情感體驗(yàn)產(chǎn)生更加深刻的記憶。留下深刻的印象不一定需要完整的敘述和幻燈片演示，重要的是語言的有效性，就像在另一個(gè)試驗(yàn)中揭示的那樣。研究人員讓測試者學(xué)習(xí)詞組，一些詞帶有強(qiáng)烈的感情色彩。一周以后，被試者記住的那些帶有強(qiáng)烈感情色彩的詞比一般的詞多得多。當(dāng)你聽到一個(gè)故事或詞語，你容易記住一些關(guān)鍵的信息，特別是當(dāng)它們能夠引發(fā)情緒反應(yīng)的時(shí)候，這是由于人體生理機(jī)能的反應(yīng)。人們易于關(guān)注那些讓他們情緒激動(dòng)或者受到驚嚇的事情。

請記住，僅僅是內(nèi)容本身，并不能使信息產(chǎn)生影響，關(guān)鍵是你如何充分利用人們的情緒。人們想要改變，首先必須要有感受。思考不足以讓人行動(dòng)起來。領(lǐng)導(dǎo)者的工作是讓人們有改變的動(dòng)力，而表達(dá)情感能夠幫助他們做到這一點(diǎn)。

采取行動(dòng)，感召他人

領(lǐng)導(dǎo)者描繪共同的愿景。他們把人們和共同愿景中最有意義的部分聯(lián)系起來。他們提高了人們的需求層次和精神境界，不斷鼓勵(lì)人們創(chuàng)造卓越成就。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者宣傳組織的獨(dú)特性和非凡價(jià)值，讓人們?yōu)樽约旱墓ぷ鞲械津湴僚c自豪。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者不僅自己認(rèn)為共同愿景很重要，而且讓所有人都認(rèn)識到它很重要。

要讓愿景能持續(xù)激勵(lì)人心，它必須是引人注目的、難以忘懷的。領(lǐng)導(dǎo)者必須為愿景注入活力，讓愿景鮮活起來，這樣人們才能想象出它是什么樣子的，才愿意為它和獨(dú)特的未來而工作。領(lǐng)導(dǎo)者要運(yùn)用各種表達(dá)方式讓抽象的愿景更加具體、生動(dòng)，通過使用隱喻、象征性語言、形象的描述、個(gè)人魅力，領(lǐng)導(dǎo)者能夠激發(fā)人們的激情和興奮感。但是首先，領(lǐng)導(dǎo)者必須讓人們確信共同的愿景，與大家一同共享這一信念。他們必須相信他們自己所說的話。如果人們感受到愿景是真實(shí)的，他們就會(huì)追隨愿景。

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